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1、某大型商业项目整体策划方案,对于本项目商业的理解,项目定位旅游文化消费区城市休闲娱乐中心,商业形态步行街(商业联排)酒店(客栈)主题商场,区位环境古城边缘大丽路与才村路叉口郊区、石材加工区,业态规划旅游购物休闲度假餐饮娱乐,销售方式独立产权部分返租三年,对项目本阶段销售目标的理解,高增值率,较高的销售率,较好的投资回报,通过高开业率形成市场热点,短销售周期,较低的投资风险,高销售率,通过持续经营促使物业增值,较合理的销售价格,项目可开发方向,餐饮娱乐,休闲度假,本项目可能功能界定,旅游购物,旅游商品、土特产品,酒楼、快餐、KTV、演艺吧,客栈、酒店、茶吧、酒吧、咖啡,集旅游购物、休闲度假、餐饮
2、娱乐为一体的商业文化区,项目资源因子分析与项目功能定位表,项目特性与功能适应性比较分析,从项目自身条件角度分析：旅游购物餐饮娱乐休闲度假,项目区域分析小结,从区域市场空间分析旅游购物餐饮娱乐休闲度假,从项目特性分析旅游购物餐饮娱乐休闲度假,从区域人流结构分析游客居民、社团游客散客过境人流固定人流,项目定位建议：1、项目初步定位为大理新兴旅游文化商业中心和餐饮休闲配套基地；2、旅游商品和省内特色文化消费品为主要业态，层次较高的餐饮娱乐休闲为补充。3、充分考虑旅游汪旺季平衡，业态规划要吸引当地消费力量。,社团游客追求新奇随机性较强停留时间短购买力较弱,旅游散客追求新奇文化消费随机性强停留时间较长购
3、买力强,居民追求实惠规律性强休闲餐饮为主购买力一般,建议：1、项目整体目标消费者重点针对社团消费和散客为主，以商务和居民消费为辅。2、项目应充分规划商业及公共配套，如银行、停车场，以便于商务消费和过境车辆进入。3、项目要充分规划内部小环境，营造一定层次感以适应规划业态及目标顾客。,目标顾客消费行为特征分析,商务客追求档次规律性强餐饮娱乐消费为主消费水平,旅游行业市场规律分析,旅游出行方式社团散客自驾车4：3.5：2.5消费能力分析自驾车散客社团游客,游客分析,整体购买力分析社团自驾车散客购买成交率社团自驾车散客购买动机可引导性社团散客自驾车,消费行为分析,社团游客购物行为分析,消费地点指定地点
4、自选地点消费取向小件、低价商品方便快速心理安全引导因子线路导游兴趣,机会(O)区域潜在商业配套需求大民俗文化消费需求大有规模效应，建设发挥空间大配套可优于其它竞争项目,项目优劣势分析,优势(S)商业昭示性强区域辐射性强可达性较好区域内游客和过境人流多产业政策支持,劣势(W)主体规划已定，调整空间不大过境人流大于固定人流周边自然及人文环境较差距离古城及下关较远,威胁(T)区域新项目同业态经营可能快速通道较难引古城人流淡旺季明显，经营压力大业态混杂管理困难,项目战略选择,四大价值点 大理最大旅游购物中心；滇西北最大民俗文化展示中心；市内游憩商业公园；市内最大餐饮娱乐基地；,四大价值点 大理最大旅游
5、购物中心；滇西北最大民俗文化展示中心；市内游憩商业公园；市内最大餐饮娱乐基地；,项目规划概念定位,项目定位调整方案,部分商铺主体基本完工、预计10月底可交付。,项目现状分析,工程进度,已定400多套，已签近400套，回款约5000万，低谷期。,销售进度,前期无准备，基本未启动，方案及队伍组织未完成。,招商进度,较关注，推出时间较长，观望者、顾虑者较多。,市场反映,有知名度、前期活动及广告多、但目标受众印象不深刻。,市场形象,多家代理、区域优势互补、但统筹整合不到位。,销售组织,代理商与开发商沟通、及组织保障及决策时效有待探讨。,组织协调,州庆前商铺部分全部交付的压力。,现阶段面临问题,工程进度
6、,打破客户顾虑、重起高潮、快速回款化解投资风险。,销售突破,方案及队伍组织快速完成，尽快启动有效招商活动。,招商组织,商户入住率、开街基本条件、商业氛围基本呈现。,州庆开街,社团合作、导游及旅行社利益保障机制、散客及市民吸引。,人流保障,经营与销售的矛盾、实际规模及经营方式。,配套工程,工作分解、经费及时投入、决策时效、执行力。,工作时效,调整项目战略定位和业态规划，重新设计营运管理方案。,现阶段重要工作建议,调整定位及运营方案,州庆开街系统策划，专项工作小组责任到人。,专项任务、确保开街,政府、旅行社、景区立体联盟，共创共享最大利益。,重整旅游资源,市政配套以代建或定向开发为主，放弃销售利润
7、。,配套设施定向开发,场地入股、免租优惠、加盟自营（员工风险承包）,主力店战略合作,全面招商、反推销售,批发式、网络式、定向式集群客户推介活动，快速上量。,调整营销策略、包括包装、推广、销控甚至价格策略。,自然销售、调整策略,项目业态规划,银器及珠宝,旅游商品,皮、木手工艺品,民俗文化饰品,民族服饰扎柒织物,民族图书音像制品,大理石工艺品,茶叶及茶制品,名优土特产,中药材民族医药,名牌烟酒类,地方特色副食品,花卉及标本,其它地方工业品,医疗保健,配套功能,快餐小吃店,数码影像中心,旅游组织及服务,物流汽配票务,银行工商税务,咖啡厅茶酒吧,酒楼西餐厅,演艺吧KTV,保健运动中心,民俗文化体验,会
8、务及度假,休闲娱乐,规划业态面积比例,商品类,民俗工艺品类,民族服饰类,餐饮休闲类,图书音像类,土特产品类,酒楼茶酒吧咖啡,健身桑拿运动类,配套服务类,KTV慢摇吧演艺吧,会务度假类,快餐羔点屋花店,保健医疗类,物流票务银行类,数码影像类,居家消费类,民俗文化体验类,旅游服务类,项目运营定位,云南首个厂商直营基地,大理最大旅游购物中心,15个民俗体验园,滇西北最大民俗文化展示中心,市民周末休闲基地旅游VIP服务中心,市内游憩商业公园,大理最大专业婚庆中心,市内最大餐饮娱乐基地,项目定位,运营方案,社会营销,经营管理,首家厂商直营基地挂牌,商户免税政策扶持,资源整合,带导性产业大客户合作,联合打
9、造专业婚庆中心,统一商业营运管理,统一形象包装和对外宣传,名优特产品评选,联合打造滇西北自驾车服务中心,联合打造旅游VIP服务中心,定期组织大型旅游及商业会展活动,整体运营策略总纲,经营定位剖析,云南厂商首个直营基地,15个民俗文化体验园,民俗文化展示与体验消费,大理最大婚庆中心,经营定位,市场效益,货真：消费安全感,价实：减少中间环节,质优：地方名特优产品,批零兼营,吃住行一体创造更多商机,文化展示,散客自驾车重复消费引导,市民休闲消费引导,可游可憩,市民周末休闲基地旅游VIP服务中心,提高餐饮娱乐业市场信心,向市民集中整体展示商业环境,强制推介,策略,项目运营策略,云南首个厂商直营基地,运
10、营策略,15个民俗文化体验园,免税与优惠政策,大理最大婚庆中心,省市政府挂牌保护,联合政策媒体评名优,名优商品入场优惠免税,地方政府或旅行社接待基地,联合发行大理旅游VIP卡,联合发行南国城贵宾卡,市民周末休闲基地旅游VIP服务中心,婚庆策划组织一条龙业务,专业形象包装与宣传,民族民俗文化展示推介,节庆游赏与商业促销活动,目标客户温情公关,商业形象包装策略,形象包装策略总纲,市场认知:旅游文化商业中心,功能定位:旅游购物和市内餐饮休闲中心,形象定位,展示面古朴高雅,景观自然，古代园林风格。,购物消费区与休闲度假区分隔,动静分离.,现场氛围,大众媒体营造声势,建立品牌公众形象,动态宣传.,目标行
11、业重点诉求,专业杂志重复推荐,强化记忆.,媒介包装,专业招商手册全面展示,详解优势,深入人心.,商业海报宣传单广泛投放,吸引关注.,推广攻略,活动攻略,目标行业定向推广,渠道攻略,目标行业直销渠道,大客户一对一营销,社会活动营销造势,目标客户集群式推广直销活动,整体招商策略总纲,目标客户集群定点宣传,整合攻略,授权与加盟、双向招商,供货加盟资产担保、拆零租用,推广攻略,客户群落定点推广,目的：集中信息、有效投、最低成本渠道：行业客户定向宣传、客户群落定向推广、大客户重点诉求行业：茶叶、名优特产农副产品、民族工艺口、休闲文化业、餐饮娱乐业区域：大理（鹤庆新华村、大理古城、州内县城）、丽江古城、省
12、内重点旅游城市、昆明（螺蛳湾、昆都、和平路、吴井路、翠湖、茶叶市场、景星、南窑）形式：海报、招商手册、杂志长期投放、报纸重点突破、短信重复提示,目标行业定向宣传,渠道攻略,目标行业直销渠道,大客户一对一营销,目的：行业客户集群式直销、品牌大客户一对一公关渠道：行业客户行业客户资源整合、重点客户专人拜访行业：茶叶、名优特产农副产品、民族工艺口、休闲文化业、餐饮娱乐业区域：大理（鹤庆新华村、大理古城、州内县城）、丽江古城、省内重点旅游城市、昆明（螺蛳湾、昆都、和平路、吴井路、翠湖、茶叶市场、景星、南窑）形式：酒会、论坛、交流会、登门拜访,目的：营造项目品牌和知名度、建立实效营销售传播和直销渠道.渠
13、道：行业协会、主管部门、商业管理机构、媒体、地方政府.行业：茶叶、名优特产农副产品、民族工艺口、休闲文化业、餐饮娱乐业区域：大理（鹤庆新华村、大理古城、州内县城）、丽江古城、省内重点旅游城市、昆明（螺蛳湾、昆都、和平路、吴井路、翠湖、茶叶市场、景星、南窑）形式：区域商业发展论坛、交流会、招商会、联谊会、行业研讨会,招商推广活动攻略,社会活动营销造势,目标客户集群式推广直销活动,目标行业直销与团购,直销渠道,快速回款、调整推货计划,自营基金与商业推广基金,即返租一年、包租三年,整体营销策略总纲,目标客户定点定向推广,户型整改、商住分离,行业商家看房会（报销）,投资全家福（优惠、报销）,夕阳红投资
14、计划（优惠）,活动攻略,销售策略,推广与渠道攻略,各业态商铺营销策略,大型主力店,前期只租不售,不可分割小产权先销售,开业后带租约销售,先招商后销售,散户经营店,边销售边招商,三年原价回购,即返一年租金,统一返租三年,自营基金补助,自营基金补助,餐饮休闲娱乐业态,购物区,底商高价另售,连通二三层销售,形象推广策略,公共关系策略,开展片区商业规划发展论谈行业经济研讨会争取入驻商户的优惠政策,广告推广策略,完善古城商业配套-大理旅游商业整体升级中从古城到南国城大理第三代旅游商业形态出现travel-maill 完整业态、大理游憩商业公园完美呈现,经营导向策略,“统一招商、统一营运、统一管理”,增强
15、投资信心销售和招商以利于项目的整体经营成功为出发点。,规划建议,调整人流动线,购物区和餐饮区共享人流、休闲度假区和购物餐饮区。,道路调整,街内局部允许车辆进入，以方便商务消费及婚庆活动。,整改户型,部分大商铺一层和二三层分割，减少销售与招商压力。,主力店规划,局部商铺应连通到1000平米以上，以利于主力店经营。,景观设计,局部扩大广场增加小品雕塑，以配合摄影和户外游乐。,项目商业营销策略,主力店,前期只租不售,不可分割小产权先销售,开业后带租约销售,先招商后销售,餐饮休闲娱乐业态,品牌店,边销售边招商,三年原价回购,即返一年租金,统一返租三年,购物区,自营基金补助,自营购,销售及招商工作周期,
16、销售工作周期:06.08-08.05,筹备期,重新开盘强销期,观望期,8月,10月,07年3月,12月,调整销售期,9月,主体工程动工商业销售开盘,主体工程完工商场交付装修,5月,筹备期,推广期,开业经营期,装修开业期,意向认租,持续招商,招商工作周期:06.08-07.12,现房清盘期,各招商周期工作内容,筹备期,推广认知期,全面展开销售与招商,开业期,重新开盘销售,方案制订,主力店招商,渠道建立,开街后销售调整,品牌招商,渠道直销,开业后现房销售,全面签约,全面开业,持续招商,8月,10月,07年3月,12月,9月,5月,现房清盘期,开业筹备期,开街与开业筹备,筹备期,2006.08.01
17、2006.11.22,开盘强销期,2006.12.012007.1.31,持续销售期,2007.02.012007.03.31,入住期尾盘期,2007.04.012007.5.31,30%,25%,15%,营销节点,销售比例,工作周期,招商节点,招商周期工作节点安排,筹备及推广期,方案制订宣传物料,主力店政策,渠道建立及客户梳理,全面招商及开业筹备期,招商政策及业务文件,商业管理机构确定,团队组织及培训,交房开业期,管理方案及团队组织,开业培训,后期招商政策,重开期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,交房,开业,州庆,招商比例,准备工作,35%,1.2万平装修,25%,40%,15%,累计75%,25%,各阶段招商优惠政策,主力店,签三年免半年,签五年免一年,品牌店,开街前,签五年免一年,签十年免二年,300平以上,休闲餐饮及购物,签三年免半年,签五年免九个月,签五年免半年,签十年免一年,签三年免三个月,签五年免六个月,签五年免半年,签十年免一年,300平以下,购物区,开街后,开业后,商铺预订及租赁确认方式,谢谢！,
