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1、统筹三个关键资源有效拓宽发展空间,2002年，从事营销员、收展员、组训。2004年，在泰安公司个险部从事培训及销售策划工作。2008年，在省公司个险部从事组训管理及培训工作。2009年至今，在省公司教育培训部从事讲师与培训管理工作。,刘洪波,三个根本机制,三个经 营手册,三率 提升,三个关键资源,作风建设,依法合规,课程大纲,“三个关键资源”的基本内涵“三个关键资源”统筹过程中存在的缺失“三个关键资源”的统筹方法分组研讨及成果发布,“三个关键资源”的基本内涵,关键资源（key resource）：企业所拥有的能够使其保持竞争优势的基础资源，可以是物质性的，也可以是非物质性的。资源只有在相匹配时
2、，才能达到预期的效果并获得超出平均水平的收益，成为企业的关键资源。统筹是指通盘统一，筹划安排，全面规划的意思。,重要资源,社会资源禀赋密布的网点机构持久的品牌形象优秀的管理干部财务支持技术支持培训支持行政保障,销售公司,三个关键资源,“三个关键资源”的关键性,资源重要资源关键资源“三个关键资源”是各类资源发挥效用的重要基础，是资源统筹的重心和中心。唯有统筹好“三个关键资源”，整体资源优势才得以充分发挥。反之，资源效用将很难发挥，甚至消失。,“三个关键资源”的关键性,“三个关键资源”是衡量公司赢得社会资源、持续盈利水平、可持续发展能力的重要标志之一。客户资源是持续服务、开拓发展的重要群体。销售队
3、伍是递送爱心、满足需求、公司发展的基础保障。商品是满足客户需求的载体，连接客户与公司的桥梁，销售队伍创富的依托。,“三个关键资源”的关键性,“三个关键资源”是管理干部赖以生存，支撑成长，体现价值的关键资源。没有建立在统筹好“三个关键资源”基础上的管理思路、推动措施、管理绩效都将是无源之水、无本之木。,“三个关键资源”的内在联系,“三个关键资源”具有整体性、统一性、联系性，不可割裂，不能偏失。销售队伍通过销售产品满足客户需求；商品通过销售队伍与客户需求进行匹配对接；客户通过销售队伍购买产品获得保险保障，实现销售队伍的创富。,“三个关键资源”内在联系,筑福工程立足福禄满堂新品上市，统筹客户养老需求
4、，推动销售队伍创富，注重商品资源，更加注重客户保险需求和队伍创富需求。累积生息大拜访立足回报忠诚客户群体，统筹商品资源和销售队伍拜访量增加。注重客户利益升级，更加注重商品资源推广和队伍创富路径拓宽。,“三个关键资源”的统筹要求,2,5,3,A,B,C,A,B,C,客户,人力,商品,“三个关键资源”的统筹要求,突出关键性把握整体性注重联系性尊重差异性,注重客户需求的差异化统筹商品供应的匹配性统筹销售能力的强中弱统筹推动措施的针对性统筹险种结构的质与量,“三个关键资源”统筹要求,七个平台与关键资源 城区、农村、收展、理财经理、网点代理、专管员、团险销售队伍。以差异化的销售方式将各类产品分别销售给各
5、类性质的客户。,“三个关键资源”的统筹预期效果,以不断满足各类客户需求、赢得更多社会资源为前提，打造销售队伍适销的骨干商品群，推动销售队伍人力、创富结构的持续优化升级。持续追求资源的集中整合优化，实现科学合理匹配，使其发挥更大优势，创造更高绩效。,课程大纲,“三个关键资源”的基本内涵“三个关键资源”统筹过程中存在的缺失“三个关键资源”的统筹方法分组研讨及成果发布,销售队伍的结构失衡，低端群体居多，人员大出大进；商品销售的构成单一，促销手段片面，业务大起大落；忽略客户需求，分类细分模糊，资源利用不足。,客户资源分布表,健康,养老,理财,成熟,中成熟,待培养,1/81,原因在于,在“三个关键资源”
6、统筹观念、统筹标准、统筹能力上存在缺失：注重了单一优势的发挥，忽略了整体性、联系性，未能全盘统筹。忽略了客户和队伍的需求，视其为完成任务的工具。过分注重数字、缺乏结构规划、促销手段激进单一。漠视组织差异化、发动措施大一统。,课程大纲,“三个关键资源”的基本内涵“三个关键资源”统筹过程中存在的缺失“三个关键资源”的统筹方法分组研讨及成果发布,关键资源统筹方法,D：对照统筹要求，诊断经营中存在的问题O：制定本经营周期的目标 M：制定本经营周期的统筹推动措施E:阶段的改善评估,D:诊断,思路分析：是否看全、看清了“三个关键资源”？是否看到、看清了每个资源中的高中低、左中右、强中弱？是否看到、理顺了三
7、个关键资源中高中低的交织关系？对“三个关键资源”摆布的方法是否正确？,D：诊断,“三个关键资源”经营盘点人力结构、创富结构的现状各层级产能群体销售的骨干商品群各层级客户需求是否得到满足、资源利用是否全面？优质业务的“质与量”是否优化提升？,O：目标,关键目标人力结构变化、创富结构变化、骨干商品群的销售分布、保单续收率、客户重复投保率、转保率、优质业务质与量。,M：措施,532差异化管理三个根本机制、职场训练、周单元行事历、骨干商品群、客户细分、推动措施低端群体转化持续注入创富新动力 三个经营手册推动主管践行三个确保持续推动“与巨人同行”积极育成新主管建立健全新人育成机制,E：评估,对照统筹标准
8、，检视统筹思路对照上一经营周期绩效数据参考省、市级公司平均值总结经验，改善提升,举例,某营业单位三季度企划目标达成率为103%，举绩率为47%，本季度创富的精英和团队满心欢喜，但经理并不高兴，心中在暗暗思考：为什么本季度举绩人力距离目标差距较大？虽然保费目标达成，件均保费有所提升，但保单件数下降13%？为什么本季度投保客户中农村客户占比较低？销售队伍有效人力占比提高了，可总体呈萎缩趋势？中产能群体平均绩效有所提升，但低绩效群体转化效果并不明显？,主打的骨干商品群与客户需求匹配性不强低端群体和新人对主打骨干商品群的驾驭能力不足老客户资源利用程度不够，未能实现保值增值市场定位不清楚，拜访方向不明确
9、，销售障碍比较多组织发动上，单一片面，违背“三个关键资源”的统筹要求,原因,532差异化管理,三个根本机制职场训练、销售支持周单元行事历、推动措施,差异化的客户细分,统筹缴费能力/保险意识：成熟、中成熟、待成熟、不成熟。统筹生命周期、教育程度、收入水平统筹客户居住区域：农村、城区（高中低）统筹客户的职业、社会阶层,“福禄满堂”首卖周投保客户分析,整合单一商品资源，打造骨干商品群,营销员提升销售能力，优化创富结构。降低展业成本，提高展业效益。锁定忠诚客户，资源科学合理。,公 司调整业务结构，实现持续追求。避免单一产品，分散经营风险。稳定队伍结构，充足发展后劲。,2,4,4,1,4,5,2,3,5
10、,1,3,6,高,中,低,1800,1200,1500,1000,3000,2500,2500,1800,2000,1500,4000,3500,中,低,高,人力结构优化,绩效标准提高,单的多起来 轻的重起来冷的热起来 弱的强起来低的高起来 窄的宽起来,532差异化经营过程,低端转化持续注入创富新动力,市公司：培训班组织、授课现场实动签订“创富新动力”承诺书支公司组织参训人员特别早会：重点内容回顾、电话成功经验分享，现场实做特别夕会：汇报访量与拜访情况、成功经验分享，现场实做市公司与支公司以张贴海报、光荣榜、战报、短信、内网飘窗等方式持续追踪一个月时间,持续推动主管践行“三确三化”,考衡主管的
11、主管销售、带动转化、持续增员经营管理能力，是主管工作职责的具体化和明确化。三化销售：短险期交化、主险规模化、期交持久化，优化销售队伍创富结构。,学校,升学率,师资,生源,学生来了要有成绩,老师要有能力指导作用,不断有学生被吸引加入,内涵提升,外延扩张,好学校,团队,确保带动属员达成一定业绩或推动低业绩转化,确保个人销售业绩,确保团队人力规模和有效人力持续增长,属员来了要挣钱，有前途,主管要发挥带动辅导作用,持续组织发展吸引人才,内涵提升,外延扩张,好团队,推动“巨人同行”，育成新主管,“与巨人同行”是三个确保的量化标准，是团队成功理念的体现，是主管和新人直接增员、结构优化、直接育成，育成更多的
12、新主管。提高主管履行职责的能力，使主管形成良好习惯，拥有相对独立的自主经营的能力。,实践应用“三个经营手册”,三个经营手册以“成功创富”为经营理念，以差异化经营策略为主要依据，以“统筹兼顾”为根本要求，适合销售队伍发展的背景现状；为各级管理骨干提供了管理机制、支持机制、团队运营机制；为营销团队深度经营整合管理思路、提供管理工具、丰富管理方法，优化职场组训管理效能，提升主管管理意愿及能力；,建立健全新人育成机制,为增员者提供育成机制，巩固增员成果。提高新人留存率，为销售队伍的优化升级持续注入新的活力。,关键资源与转调强,关键资源是实现三个增长机制、破解五个难题、打好五场硬仗的基础保证。统筹好关键资源的过程就是放大发展格局，强化发展意识，转变发展方式，调整发展结构，增强发展后劲的过程。,课程大纲,统筹关键资源的基本内涵关键资源的统筹现状关键资源的统筹方法分组研讨及成果发布,研讨内容,如何理解“三个关键资源”的重要性及内在联系？列举“三个关键资源”在统筹过程中不科学、不到位的典型表现。结合实际，制定“三个关键资源”的统筹目标、措施？,研讨要求,研讨时间：50分钟研讨形式：分小组研讨明确分工：领导者、记录人、执笔人、发布人，每次研讨需承担不同角色发布资格：讲师确定4个小组发布方式：PPT幻灯片发布时间：10分钟/小组评分标准：认识程度、认真程度、发布水平,研讨时间,成果发布,
