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1、专业推销流程,专业化推销,一、推销二、专业推销三、专业化推销,推销,推销 才、佳、金、肖才 才子佳 佳人金 财富肖 俏,就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专业推销,专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。,专业化推销,寿险商品的特色决定需要专业化推销,一、寿险商品特色二、寿险商品销售,寿险商品特色,一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性,寿险商品销售,一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求,寿险专业化推销流程,售后服务,促成,计划与活动,说明,接触,接触前准 备,准
2、客户开拓,计划与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标,订立明晰而具体的目标是成功的第一要点。,准主顾开拓,持续不断地寻找符合条件的销售对象是寿险营销唯一的最重要工作。,准主顾开拓的意义,准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,接 触,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,说 明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣,促 成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的,售后服务,客户投保后，协助客
3、户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议,良好的服务才是真正推销工作的开始,推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本,寿险营销员的真正挑战：,就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！,“准主顾是我最大的资产。他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”,人寿保险,无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。,计划100,1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5
4、、我的老师同学：,6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：,合格的准主顾,1、有经济能力 谁是能赚到钱的人？2、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求 谁是最需要保险的人？4、身心都健康 谁可能是“危险者”？5、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？,谁是,认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人,理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里
5、,准主顾开拓的方法：,1、缘故关系2、介绍人法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销.（D.M法）,市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：,结 论,准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并
6、获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。,接触前准备,一、前言二、接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。三、接触的要点、（一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备（二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约四、心态准备五、结论,接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）
7、他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心,物质准备,一、客户资料准备（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动（二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断,物质准备,一、展示资料：1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片二、签单工具三、展业礼品,行动准备,1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言
8、谈举止2、信函接触3、电话预约,信函接触,1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的：引起注意 争取面谈3、信函要点：简短、热情,范例：,王先生：您好！我是民生保险公司的刘杰，和您的同学周建华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 刘杰呈上 年月日,电话预约,1、电话预约的目的 争取面谈的
9、机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求,范例：,请问是王先生吗？噢王先生您好！我是刘杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：,1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪,心态准备,1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同,接触的目的,收集资料寻找购买点,接触的方法,1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法
10、7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法,接触的步骤,寒喧 寻找购买点 切入主题,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系,寒喧要领,问听说,话太多心太急太实在做事太直,赞美的方法,（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议,寻找购买点,A、能否投保B、投保份额多少C、何时投保,接触要领,建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题
11、,怎样进入说明,把握说明时机商品说明导入导入说明话术,说明的方法,口谈笔算建议书说明,说明的三个步骤,描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明,说明的技巧,1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要,座位图示,桌子,业务员,客户,业务员,客户,建议书设计的步骤,1、收集资料2、分析需求3、设计制作,建议书范本,解说建议书的注意事项,1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明,导入促成话术（一）,“陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费用可以
12、吗？”,导入促成话术（二）,“陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”,促成,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、促 成的动作五、促成的注意事项六、促成的公式七、客户介绍客户,购买过程图,发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买,促成,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,1、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,2、客户主动提出问题时：,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到
13、你吗？你离开公司不干了呢？其它,促成 的方法,1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法,促成 的动作,1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人,促成时的注意事项,1、坐的位置2、事先准备好保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具,客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,客户介绍客户的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象
14、您这样成功的人士，（递名片、卡片）有吗？还有吗”,要求客户介绍客户时的心态,不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。,客户拒绝的原因,拒绝处理的话术运作原则,必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强化购买点，去除疑惑,拒绝处理的方式,间接否定法询问法举例法转移法直接否定法
15、,售后服务,目的：使学员认识递交保单与售后服务的重要性目标：初步掌握售后服务的方法、时机，培养学员的服务信念和乐趣，为今后专业化经营奠定坚实基础。过程：120分要领：全心投入，细心聆听，积极参与收获：做一个合格的营销员，在未来专业推销领域不断成长。,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,商品无形 服务始终 寿险行业服务特点,售后服务的意义（对客户）,合同有效，生活安心条件变化，调整保障合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我连名字你都说
16、错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我,售后服务的意义（对营销员）,合同有效，收入稳定保户加保，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷,服务的双赢策略,他满意 我获利,售后服务的意义（对保险公司）,合同有效，利润节余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营,售后服务的技巧,把握时机贴近需求善于创新常保联络,选择定期服务,生日结婚纪念日法定节日保单周年纪念日特报周刊出版日公司大型活动日,选择非定期服务,新商品推出时国家重大政策出台时客户家遇有重大事件时客户情绪悲观失望时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛得奖取得荣誉时保户需要帮助时,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所
17、能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。启示：吉拉德的“250定律”重视你的每一个客户,优秀营销员的基本素质,丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）,寿险营销员需要掌握的知识,寿险基础知识商品知识（条款）有关推销的知识公司及同业的状况核保、核赔知识,寿险营销员的态度,A、对自己的态度充满自信，志在必得B、对推销的态度热爱推销，坚持不懈C、对客户的态度“三心二意”，设身处地D、对公司的态度忠诚,寿险营销员的习惯,一日之计在于昨夜今日事，今日毕每天保证一定数量的拜访每天检讨当天的工作合理安排活动的时间地点，以提高效率善必行，行必果,
