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1、世袭一城繁华！,全案营销策划报告,东南形胜，千年都会海曙自古繁华如今在这里，一个占据宁波半壁江山以上的物业翘楚即将在这片千年积淀的繁华核心区展现他对城市的抱负，并实现完美的转身而这一转身将因为与这片区域的邂逅而让万众期待,繁 华 所 在,这就是,本次提报，解决问题是不二法则实用、实效是明道的思考源点,我们的原则：,简而言之，就是,四问问新政、问产品、问竞品、问目标群三提附加值、利润、明道的力量五势造势-借势-集势-成势-延势九术操盘手法,让我们一一道来,一问新政影响几何？,明道观点：,一、房市下行，房价下降势在必行，或许又见长冬有政策为证：,新国八条二套房首付60%，贷款利率1.1倍；二手房不
2、足5年转手交易全额征税；,限购令住房限购城市翻番达72个,宁波政策落地：限购令转为禁购令，调控再升级,住宅影响首当其冲，高总价，大户型面巨压观望态势重现开发商资金链面临考验，有洗牌的可能房市投机客退场，资金需要找寻新出口,二、限购变禁购，房市面临多重考验！,或许：商务公寓市场的春天，来了！,首付只需5成，住宅首套都得6成不限购，不限贷，法人、个人都可买不再假离婚，不再假社保，正大光明的买,商务公寓，冬天里的一把火！,但同时，需要注意解决的是：按揭时间短，每月还款压力大，年轻人难以承受无法落户,新政影响总结抑制的是住宅投机维稳是主旋律，房价下降房市下滑势在必行抑制是暂时的，冬天会过去的冬天预计在
3、新政府上台前不会解冻商务公寓的春天，来了！,二问产品优劣若何？（SWOT),城市核心，坐享一城繁华,天一阁、鼓楼、城隍庙、天一广场、和义大道市中心珍藏级地块，天赋珍稀。,(S)优势1,城市腹地，拒绝向远方迁徙,身处联丰商圈，农工商、好又多、学校、银行、医院，配套极其成熟，不再越迁越远,优势2,2号轻轨就在家门口，2015年贯通，可见的未来,轻轨的价值，将会随着通车和时间推移日渐明显。,优势3,优势4,7000平米中心园林，宽栋距，连别墅也叹为观止,超50米大栋距，大视野，大远见；约7000平米中庭阔景，多重景观体系，可塑性强。,专业联手，于海曙核心区，缔造传奇,优势5,品牌联合的力量：宁波物业
4、翘楚联合华展设计院，精工细作，开山巨献,4.5米挑高复式，1层价格2层享受，单边廊设计，户户南北通透。,优势6,“1+1”立体创新户型，全城争藏,市中心河畔房，自然就在呼吸间，独享水岸风情，细品高远人生。,优势7,东面临河，紫气东来，上风上水,车库智能识别系统、建议做的全自动烘干系统、新风系统,优势8,高端智能化，科技以人为本,法人，个人均可购买，不受20%约束，首付比住宅还低,优势9,不限购，不限贷，逆市飘扬,(W)劣势若何：,无法落户，按揭压力大会让一部分新宁波人和首次置业者，望而却步,水电商用性质，物业费相对贵但可尽量申请民用水电，物业费影响也不大,（O)威胁会怎样？,面临和美城、金东岸
5、等分流小公寓客户都是同类性质产品，后继推出量大，需抢夺客源,城西万科金色城市，罗曼风情等分流大户型客户有规模、品牌、景观住宅等效应，较易打动刚性需求者,同区域内品质较高二手房分流大户型客户如永和居易，联丰社区等对新宁波人需要落户需求，有较大吸引力,（O)机会在哪里？,新政抑制住宅投机，公寓春天到来,城市腹地没有比本案综合优势更高的产品十分稀缺，十分抢手,产品总结,放眼宁波，本案的综合优势独一无二4.5米的挑高公寓基本无需担心但80-120平米大户型会面临众多威胁从另一个角度看，大户型成功了，本案就成功了。,三问竟品如何？,明道观点：,或许，最大的竞争对手就是自己！4.5米挑高公寓基本独孤求败8
6、0-120平米户型面临一定竞争，关键看我们的心态，看价格！,虽然独孤求败，但了解区域土地供应及大市范围内的同类项目，知已知彼，才能百战不殆,区域土地供应情况：,同区域内，并无直接的竞争对手，开盘时间也错开，城市综合体将为本案的价值提升再奠基础。,四区在推和将推商务公寓一览表：,11年还有约3700套商务公寓存量，本案如8月推出时，仍有1500套剩余，总量不是很大，再加上海曙的地段优势和产品优势，问题不大,项目周边新推住宅一览表：,周边住宅价格大都在13000-15000元左右，是本案重要的参考依据,了解完土地、大市及周边住宅后，让我们再来看看重点借鉴个案的具体情况，能带给我们什么启示,重点借鉴
7、个案1,项目位置：北邻杨木碶路，南邻通途路绿化带 项目户数：共1800户（一期396户、二期320户）占地面积：37524总建筑面积：243000开盘时间：2010年12月18日、下一批预计2011年4月推出房源：推出首批394套层 高：2.9米面积范围：30-125平米、主力户型70-90平米价格情况：9080-15900元/，均价13000元/装修标准：2000元/水电性质：民用性质销售情况：开盘当天394套公寓全部售罄,和美城,一期3#楼,二期4#楼,数据截止2月13日,1室1厅1卫：40平米,和美城户型,3室1厅1卫 73平米,3室2厅1卫 130平米,借鉴：完全按住宅设计包装，从结果
8、看，是成功的，商务公寓也可以住宅化提供了可能，本案更有信心,4.5米挑高公寓重点竞争个案2,物业地址：鄞州嵩江东路与长寿路交界处开盘时间：2011年1月8日销售均价：20000元/装修标准：2500元/公寓户型面积：44-48层 高：4.5米公寓套数:264套销售情况：开盘四天销售率达到60%，截止2月13销售率达到80%左右,BEST爱都会,2房2厅2卫 48平米,爱都会户型,2房2厅2卫 45平米,借鉴：同样是4.5米，但不会感到太压抑，即使2万的价格，去化依然不错，反映出总价的优势，首次置业的首选。,4.5米挑高公寓重点竞争个案3,开盘优惠：开盘期间所有成交者均可享受250元/优惠。付款
9、优惠：一次性付清9.5折，按揭9.9折。销售情况：截止2011年2月13日销售率约为75%。,21码头,开盘简要：8月22日，推出四幢小高 层公寓，共1226套装修标准：2000元/平米（平层）3000元/平米（复式）面积范围：30-50平米开盘均价：13200元/平米（平层）16800元/平米（复式）,户型分析,F4户型1室2厅1卫1厨37,E户型1室2厅1卫1厨30,借鉴：同样是4.5米，但感到有些压抑，装修风格用明亮简约的风格能够增强空间通透感。21码头是宁波第一批4.5米挑高产品的代表之一，说明房价高企的市场下，小户挑高大有可为，但产品可以再优化。,4.5米挑高公寓总结,房价高企的市场
10、下，小户型，低总价，小二房产品甚受欢迎做简约、现代、明快的装修风格会增强小户型的通透感水电能申请民用，竞争优势更明显,80-120平米公寓代表竞争个案1,半岛悦城与本案竞争关系：4月上市，精装修，将会预先抢占本案部分客源,半岛悦城（住宅）,80-120平米公寓代表竞争个案2,罗曼风情与本案竞争关系：一批基本售罄，二批即将推出，预计本案开盘时，仍有不少房源，13000的价格，对本案定价有参考意义，不含装修应在此价上下较稳妥。,罗曼风情（住宅）,明道观点：相对本案，以上住宅在规模及居住感上要优于本案，但在地段上根本无法与本案抗衡在价格上，13000元/平（无精装）是一个重要的参考指标。鉴于本案的地
11、段优势，明道认为在持平甚至是高出500-1000元/平，本案仍有较大赢面。如果高于2000元/平，则会面临失去客户的风险。,四问：目标群是谁？,明道认为：他们是,离不开城市的老宁波拼在宁波并想扎根在宁波的新宁波人父母买给孩子的婚房被禁购令赶出来的住宅投机客有闲钱的投资客,人物写真,离不开城市的老宁波(主力客群）年龄：28-50岁（买大户型多）购买目的：不愿远离，选择不多为什么购买：生于此，长于此，深深的海曙情结环境优美，周边学校、医院等生活配套齐全同样的钱，不愿远迁，城西也有好的住宅，但已不是海曙。共同心声：我的过去、现在、未来都要在海曙，海曙才是宁波。,想扎根在宁波的新宁波人年龄：28-35
12、岁购买目的：宁波安个家，过度房为什么购买：买不起更大更好的住宅45平米公寓将是这部分人的首选喜欢片区的繁华与成熟，还有轻轨，房子立面个性也吻合。共同心声：现在钱不多，先买套小房子过度下吧，安身才能立命，嗯，这不错，风格现代，繁华成熟，还有轻轨，再合适不过了。,父母给孩子的婚房（主力客群）年龄：45-60岁（父母倾向平层小户，年轻倾向挑高为什么购买：家原也在海曙，孩子结婚了，在附近买一套，互相照顾。孩子拼在宁波，为了更好发展，资助买一套基本是父母付首付甚至更多，月供由小两口解决部分或全部共同心声：孩子大了，自有孩子的空间，我们也不想打扰他们，但又不愿隔得太远，现在房价这么高，靠他们小两口的收入，
13、肯定买不起，还是帮他们出首付，日子过好点，可怜天下父母心。,被禁购赶出来的住宅投机客年龄：30-60岁（存在于宁波各大市区）为什么购买：房子太多了，住宅不能买了。有钱没处投，这里不限购不限贷海曙核心区，成熟还有轻轨，肯定升值共同心声：钱总要找到出口，否则就是死钱，趁低潮出手才能赚更多，地段决定一切，产品也很有特色，租金回报也不错，赶紧出手为上策。,有闲钱的投资客年龄：30-60岁（存在于宁波各大市区）为什么购买：投资渠道不多，以政府企事业单位为主住宅不能买了，得为资金找新路。海曙这种地段的房子基本没了，投资有保障共同心声：投资要稳点，钱要活点，还是这里上算，不管是租还是卖,人物概况统计自用型需
14、求约占70%，投资性占30%人群区域主要以海曙为主，特别集中在联丰、联丰西，鄞奉路一带。地段、情结、过度、繁华、轻轨、产品创新成为购买主因。客群还辐射到宁波大市区的投资客或者给子女买房者将会出现购买群和居住群分离的现象年龄涵盖范围大，从25-60岁间。,来自周边楼盘客群的数据佐证,来自同类楼盘客群的数据佐证,同类楼盘,同区域同类楼盘,他们是不愿迁离，最具海曙情结的一群人。他们是想在宁波扎根的新宁波人他们是有着精明的头脑的一群人。他们希望有一个既能在繁华中生活，又能让现有的居住条件再次改善，或者让自己的资金流动，让财富保值增值的一群人。而带给他们这种多重满足的正是：,总而言之：,四问已经完成，市
15、场已然清晰，在这个基础上，明道思考的是：怎样在已经十分完美的产品基础上再前进一步呢？,三提,提升一：产品附加值的打造!提升二：项目利润的创造!提升三：明道能为项目和开发商的品牌做什么？,附加值打造之1重点打造7000平米中心园林园林景观建议方向:芭堤雅式园林风格理由：作为著名的度假胜地，总是让年轻人无限向往。我们要说的是，不去芭堤雅住在芭堤雅。宁波少有此类风格，我们做就是领先，就是独特与产品个性一脉相承。,附加值打造之2量身定制功能性社区根据目标群的生活习性，设计运动设施，如室外篮球场等2、网络设施：每个房间提供光纤到桌面的高速网路3、雅致的艺术小品、迷宫式园林,附加值打造之3产品再优化因为有
16、华展设计院精工细作，产品已十分完美，明道经过讨论，认为可以再优化，以使产品更完美，建议如下：,2F,卫生间,北面开窗，增加通透性,一、4.5米公寓2F增加卫生间，生活更方便，北面开窗加强通透性,走廊部分赠送面积,可做书房，也可做卧室，灵活运用,2F效果图,此处开窗，加强通透性,客厅挑空部分,卫生间,洗手台,再优化建议二,复式公寓1F建议将厨房与洗衣房之间的墙体下移，增加洗衣房空间感,建议此墙下移，增加通透感与空间感,1F,建议墙下移到此位置,灶台,洗菜台,走廊,中空将中间套型做成南北通透,将中间套型做成南北通透，增加类住宅产品附加值,再优化建议三,修改调整后示意图,车库自动识别系统（已引进澳大
17、利亚技术）指纹识别系统（已有）卫生间自动烘干系统（小户型增加，无阳台，衣物易干）,再优化建议四：智能社区，科技人文关怀,提升二：项目利润的创造!,我们最终的目标,挑战7.5亿！,公寓、类住宅、商铺,公寓、类住宅12个月完成90%以上的销售率商铺3个月完成100%的销售率,提升三：明道能为项目和开发商的品牌提升做什么？,抽调最优秀的企划、销售团队专门只服务项目1名企划，1名设计，1名总监，5个销售员，销售总监亲自挂帅每周、每月的例会制度，思考如何卖得更好更高利润。当然还有足够的重视和足够的信心。,一：量身定制的营销团队,二：丰富的实战案例,明道作品掠影,还有，就是通过企划推广，让项目和开发商的品
18、牌和美誉度逐步达至层峰！,五势达成,策略总思想,五势，定乾坤造势-借势-集势-成势-延势,五势之一、造势时间：开盘前3个月目的：山雨欲来的气势及形象高度如何造？凌驾性的形象高度,企划调性,路易威登传达“旅行”哲学征服全世界,百达翡丽延用“代代相传”故事追求恒久价值,和美城在高新区还说自己是市中心，精工美宅,21码头在海曙的边缘还说自己是老海曙新码头,那么,“作为在腹地的我们”应该说什么，应该达到怎样的高度？,让我们回顾一下项目所有的卖点。,其中最大的是什么？大到足以支撑整个项目？,中心，只有中心,这里不仅是宁波的圆心这里也是宁波的源心这里不仅拥有天一阁、鼓楼、月湖、城隍庙这样的历史印记这里更拥
19、有天一广场、和义大道现代化的商业地标,这里集合了这座城市所有的繁华与优雅,传统与现代在这里交融；繁华与历史在这里相遇；在这里不仅延续了城市的过去；还拥有着繁华的现在以及无限宽广的未来。,世袭。繁华,于是，概念核心喷薄而出,生于斯，长于斯的情结和荣耀。因本案出现而让梦想延续的圆满从古至今的继承,海曙腹地城市核心成熟配套轻轨上过去，现在、将来,项目定位,中心腹地。轻轨畔。珍稀美寓,物质、价值属性,远景价值属性,产品、精神属性,世袭、繁华,核心关键词,传播 品牌理念,彰显 产品稀缺,应和 客群心理,传播调性,内敛的高贵低调的优雅,传播语应运而生,世袭一城繁华,繁华从未离中心远去，满城繁华，源起海曙，
20、终归中心，历史的印记，现在的繁华，未来的宏伟蓝图，都因本案的出现，而一脉相承，本案应首先承载这一使命。,他的演绎体系是这样的,VI体系,案名已有，我们做了如下表现,应用,同时，为了与调性更好的吻合，我们建议了如下案名,望 园,主推案名,备选案名,悦 郡,推广体系,软文铺垫,让生活重回中心,城市中心的土地越来越少，城市中心的房价越来越高。越来越多的人被迫离开生活已久的城市中心，离开那些从小以来的记忆，离开那居住已久的习惯，选择到城市的郊区、选择那些被称为有着光明未来的偏远地区居住。如今在中心，为完成一处在城市中心居住的梦想，让生活重新回到城市中心。,久违。执行难！至此，让生活重回城市中心,开篇硬
21、广,儿时的记忆，逐渐远去？城市的繁华，成为记忆？脚下的步伐，远离城市？幸好还有，望园。,不止于繁华不是所有的中心都能冠以“中心”之名,导入,与中心有染不是所有的人都有机会自诩为“中心人”,独特,时间的著作不是所有的房子都有幸在“中心”生长,转承,承接到产品,串起一城繁华家门口的2号轻轨，将城市的繁华逐一串起,倒映一城璀璨这条河，流淌的是对中心丝丝眷念和情怀,承接到产品,7000平米中庭园林，40米宽栋距，让别墅也叹为观止!,承接到产品,开盘预热,众望。所望望园即将公开，全城热盼,全城。争藏众望所望，永都望园红动甬城,开盘报广,见证。传奇开盘三天，首批房源瞬抢一空，数千位新老宁波人争藏 传奇在这
22、片千年的人文宝地再次被见证。,开盘延续,五势之一、造势时间：开盘前3个月目的：山雨欲来的气势及形象高度如何造？,户外造,五势之一、造势时间：开盘前3个月目的：山雨欲来的气势及形象高度如何造？,活动造,活动造：宁波首届“非诚勿扰”相亲大会,时间：开盘前3个月至开盘后3个月具体操作：项目冠名，形成延续性的活动营销。先联合网络东方热线、搜房焦点新浪乐居，杂志城市之间进行第一轮报名和资料搜集。再根据报名人数，联合宁波电台，进行电视录播。从楼盘推广初期到后期，一直都可以吸引眼球，制造话题，持续关注，配合传统媒体推广，更见成效。这是针对目标群体量身定制的活动。,营销活动2“流金岁月。中心印象”摄影联展,营
23、销活动3：“我和中心的故事”征文：（以上活动视积累情况再定做不做）,方式：活动2、3可任选一，也可联动进行目的：与中心、繁华主题相扣，展现变迁脉络时间：开盘前2个月具体操作：网上报名，网上评票，最后网上选出前三名，获赠购房礼券或大家电一部，获奖作品同步在售楼处、报纸、网络展出。,五势之二：借势时间：开盘前2个月目的：继续累积高度，引发深度关注如何借？借媒体，借渠道,如何借媒体媒体如在近期内对本区域有报道，又与推广期吻合，可借力使力。本区域如配套、轻轨、商业中心有新进展，也可趁机扩大宣传深度。自己与媒体沟通，前期以软新闻铺垫，让媒体为我们宣传。,媒体策略明道认为，如此好的地段，总广告预算不必太多
24、，就可完美实现销售任务，按照总销的0.2%-0.5%既可（约150-300万）有些活动和销售道具的多些投入，只是为品牌的提升做更好的铺垫，可由开发商选择。主力媒体为：报纸：宁波晚报、现代金报为主，日报商报为辅阵地营销：户外、高炮封杀过项目的道路卡口，道旗夹道欢迎，形成气场占据中心高度：市中心可做3-6个月的宣传，潜移默化的高度。短信：直达的很好渠道电台：104.7,98.6，共20秒重复广告，每次4秒，目标群爱听的频道小礼品：小恩小惠，传递主题的好渠道,如何通过借创意创新渠道别样传播本案,会发光的LED标志售楼处在农工商对面，且是干道，门头采用LED标志，形成夜色中闪亮的景观。,制作宁波第一个
25、真人模特TVC,实用、新潮、吻合目标群心态的小礼品,车载MP3,车载香水,烟斗烟盒,毛巾,无线鼠标,情侣对杯,车骨头枕,车出风口香水,五势之三：集势时间：开盘前1个月目的：承接形象高度，深入转嫁产品，形成万众期待的紧迫感如何集？各种媒体集中投放，特别是报媒高频次投放，形成视觉轰炸。,五势之四：成势时间：盛大开盘目的：万事具备，只待传奇诞生如何成？各种媒体集中投放，报媒做大版面的开盘广告，其他媒体更换相应内容。销售手段，SP灵活应用，形成挤压效应。可考虑买房送家具券一步到位。,五势之五：延势时间：开盘后1个月目的：延续开盘热效，合同定后服务跟踪，为二批开盘奠定热销基础。如何延？报媒做回应热销的广
26、告，感恩回顾，减少投放量，同时做好客户维护工作，形成自发口碑传播，活动的延续效应。,五势之五：延势安排一场小活动：目的：针对已购业主，做情感联络工作,“我手做我心，你侬我侬”巧克力DIY大赛,邀请已购客户来售楼处现场进行巧克力DIY大赛，主办方提供一块制作区，邀请专门的巧克力制作人员进行辅导，客户动手制作巧克力并可以在上面刻上对方的名字。,最后，还有九术,9大营销策略，9术撼宁波,术一：移动售楼处江北万达、欧尚设销售点，短期引爆市场。术二：抛砖引玉分批适量推出，火爆每批，提价每批联动销售、互相突显优势，促进销售。,术三：拉高价差，均衡去化一楼与顶层价差的拉开，实现均衡去化。拉高挑高公寓售价，促
27、进平层类住宅销售。术四：虚张价势，促进成交前期报高价格，造成价格定势，后期开盘以较低价入市，造成反差，促进购买。,术五：梯度优惠，促进签约开盘阶段实行不同的限期，付款方式优惠，促进主动签约，尽快回收资金。术六：小恩小惠，引发口碑，持续销售开盘时期，签约送一些小家电，促进口碑持续营销。,术七：体验营销，事实服人充分发挥样板房对销售的促进作用，并制作社区智能化系统模拟演示视屏光盘，在售楼处循环播放。,样板房生活氛围渲染细节示意,术八：VIP卡发放，提前锁定目标客户通过VIP卡升级程序，三次测试市场，全面了解目标客户心理价位及需求量，确保开盘定价精准，高价、快速去化，达到项目利润最大化,初级VIP,
28、B级VIP,A级VIP,门卫,饮品员,所有销售人员进行礼仪培训，保洁员、保安全部标准着装，让客户每一次的看房经历，都是尊贵愉悦的体验。,术九：细节服务，彰显尊贵,具体操盘手法,【项目价格建议】,爱都会,物业类型：1-9层酒店 10-21层精装公寓 精装复式公寓 总 户 数：264户 面积范围：44-48m2 层 高：4.5米 销售均价：20000元/m2 网上备案每周2-5套左右。目前公寓部分备案销售78套，剩余186套，备案销售率29.5。目前均价20000元/平米。一次性付清95折，分期付款98折。,外滩风景,物业类型：1-2层商铺 3-10层精装公寓 精装复式公寓 总 户 数：300户
29、面积范围：30-100m2 层 高：4.5米 销售均价：23000元/m2 网上备案每周1-3套左右。目前公寓部分备案销售236套，剩余54套，备案销售率81.4。目前均价23000元/平米。一次性付清96折，按揭98折。,金东岸,物业类型：1-2层商铺 4、5层平层精装公寓 3、6-22层复式精装公寓 精装复式公寓 总 户 数：618户 面积范围：45-68m2 层 高：4.5米 销售均价：18000元/m2 网上备案每周2-8套左右。目前公寓部分备案销售350套，剩余309套，备案销售率53.1。目前平层均价13000元/平米，复式18000元/平米。一次性付清优惠800元/m2，按揭优惠
30、300元/m2。另外签约送8万（全套软装）。,21码头,物业类型：商业别墅 平层、复式公寓 公寓总户数：1160户 精装复式公寓 主力面积：30-50m 层 高：4.5米 销售均价：16800元/m2 网上备案每周410套左右。目前公寓部分备案销售767套，剩余459套，备案销售率62.5。目前平层均价13200元/平米，复式16800元/平米。一次性付清9.7折，分期和按揭9.9折。,和美城,物业类型：类住宅 总 户 数：1800户 第一批3#精装类住宅 户 数：396户 面积范围：30-92 主力户型：70-90 层 高：2.9米 销售均价：13000元/m2 网上备案每周28套左右。目前
31、公寓部分备案销售371套，剩余25套。备案销售率93.7。目前均价13000元/平米 一次性付清1200元/，按揭首付50%优惠100元/，按揭首付30%无优惠。,挑高4.5米公寓：爱都会 20000元/平方米 带精装 外滩风景 23000元/平方米 带精装 金东岸 18000元/平方米 带精装 21码头 16000元/平方米 带精装类住宅：和美城 13000元/平方米 带精装,类产品市场价格表现为：,【项目价格建议】,项目价格：卖得就是要比市场贵！,基于目前市区的价格表现，以及参照各楼盘价格和本公司的专业操作效应，初定项目价格：挑高公寓均价：20000元/平米类住宅均价为：15500元/平米
32、底层商业均价：35000元/平米注：此价格方案未考虑市场整体价格上涨及自然增值因素,我们最终的目标,挑战7.5亿！,公寓、类住宅、商铺,怎样的操盘手法能创造更高的价格销售率？,快速销售！均衡去化！高价成交！,针对本案我们的任务是什么？-销售的思考！,针对本案我们的任务是什么？-销售的思考！,本案产品有何特性？市场竞争力如何？哪类产品市场销售有抗性？需重点突破！哪类产品能为项目创造高利润？,户型面积配比分析表,类住宅面积占项目80%，类住宅的销售决定项目成败,挑高公寓特性分析：两房全通透、上下动静区分、低总价、时尚有品位、有较强的市场竞争力，购房者注重总价，对单价不敏感。层高受限，居住舒适度有一
33、定影响。,平层类住宅特性分析：市中心、新房、社区有品质、单价有一定市场吸引力，中间套，非真正意义南北通透、总价无竞争力。,挑高 VS 平层,设定阶段性主打产品，实现良性资金回收；限量版发售形成渴求市场，达成期望价值；为产品创造价值平台，再创利润空间。,三大战略指导,销售主导策略,2#,4#,3#,类住宅销售重点建议：以低单价的优势抢占市场，加大造势力度，达到快速去化的目的。,挑高公寓销售亮点建议：以低总价造势，形成热销。并衬托平层公寓的单价优势，促进平层去化。,【开盘时间选择】,建议：2011年6月18日开盘,原因一：结合本项目工程进度。原因二：结合售楼处及样板房的装修进度。原因三：项目蓄客时
34、间要求。原因四：六月份一般为房地产销售旺季。,战略实施,推盘节奏,开盘前期树立项目品牌基础，公寓、类住宅同时推广，价格测试，略高于市场价进行客户蓄水。,6月,5月,4月,产品推广开始,形象深化开始,项目亮相,接受预约登记,VIP全城发放,VIP客户升级,一次价格测试,二次价格测试,三次价格测试,形象推广与客户储备周期：2个月,开盘,推盘节奏,开盘首批：2011.06.182#公寓 共计195套4#类住宅 共计168套,高高低低，结合推售。以公寓的高价入市，突显类住宅的单价入市，形成旺销。,4#,2#,挑高公寓低总价切入市场，促进4#低单价类住宅快速去化，形成热销，快速回笼资金。,推盘节奏,二批
35、开盘：2011.12.033#公寓 共计168套,优势产品，后期推售。以何景优势产品小幅提价推出，形成价格升值，增加客户信心。,3#,在前期产品热销的基础上，经过一段时间客户积累，推出沿河优势产品，小幅提价销售。,推盘节奏,三批商业：2012.03.17底层商业：32间,沿街旺铺，压轴推出。销售进入尾盘期，以宁波人特别青睐的商铺推出带动人气。,春节后，通过商业的销售，进一步推进公寓余房的销售。,公寓整体销售进度,商业销售进度,注：一次性付款与按揭付款按1：9比例测算,关于明道经典案例,宁波单身公寓朝阳荟,2009年8月29日最后一期成功推出,项目重要销售节点回顾,2009年7月29日公司内部认
36、购形式，公开销售，市场试水,2009年8月8日、9日网站看房团团购形式，再次试水,2009年8月16日开盘公开销售，火爆市场,成功点：以非公开的形式公开销售，以并非优惠的价格营造优惠促销局面，大幅提升客户购买欲，促进项目热销。532套房源两个月销售率达95%,奉化住宅项目阳光水岸,在项目价格成为抗性的情况下，大胆采用“小幅提价法”6个月内实现销售率100%,项目重要销售节点回顾,2005开发商为促进“阳光茗都”销售，定价高于市场价格,2005年至2006年7月开发商自销仅10%,本公司2006年10月接案，挖掘并赋予项目4大价值,7万方住宅项目马鞍山世贸一品,7万方住宅项目马鞍山世贸一品,项目重要销售节点回顾,2007年8月26日 项目组人员进驻马鞍山2007年9月15日 项目首次参加马鞍山首届房展会、采用封闭式展馆轰动马鞍山2007年11月1日 世贸壹品售楼部进场开始接待2007年12月15日 世贸壹品预先认购会员卡开始办理2007年12月24日 世贸壹品圣诞狂欢盛典在大华广场盛大举行2008年3月29日 世贸壹品住宅1栋、3栋、5栋、7栋开盘，当日销售85%套，早上9开盘抢购至下午三点封盘,本项目创造了高层产品售价高于同地段多层产品价格的奇迹,本项目攻克了当地15层以上高层销售难关,用心，用新，坚持，自有丰硕回报，THANKS!,
