《KA市场操作规划.ppt.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《KA市场操作规划.ppt.ppt（17页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、市场操作计划,目录,市场分析（人员，陈列）问题解决方案人员组织机构图总体规划现阶段方案结束语,一、市场分析,A、人员分析通过这几天对市场的走访来看，目前我品在西安市场KA店存在以下几方面的因素：A：目前市场有人人乐，好又多，易初莲花三个体系在运作，其中人人乐16家门店（其中有导购的店就有6家），好又多1家门店，（无导购）易初莲花3家门店（有导购的2家）导购人员由于客观原因不能到位是严重影响销量的最大原因，,一、市场分析,B、陈列分析市场基础陈列太差，没有整组陈列，产品要有好的销售首先要有好的陈列，现在KA店品项太单一，产品日期太陈旧，大部分产品是6-7月份的产品（这样的产品日期又没有促销跟进）
2、这些产品如果不及时处理，导致造成滞销品，这样会促使我品在单店的销量就很难提升，,一、市场分析,C:经销商对市场操作没有高度的认识，全靠公司人员和公司费用支持，缺乏独立操作市场，产品陈列的维护意识。,二、问题解决方案,导购人员配置 A、产品进场时卖场就需配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，提高产品知名度和销量 B、导购人员要进行岗前培训，方可上岗（优秀的导购员熟悉的介绍产品能够促进购买从而提升销售量。它属于一种无形的销售）产品进场时就进行特殊陈列保证好正常陈列（选择黄金位置能有效的提升销售量50%；占据公平的柜台空间，可有效提升销售量的20%；张贴大量的POP，能起到造势的效果，可有效的
3、提升销售量的25%）在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月，从六部申请费用）：“黄金、端架、堆头”为了更好更快的处理6-7月份产品，最好是把没有导购的店里的产品置换，（为了更好的管理利用促销品）按排在有导购客流量大的店内、外促销活动（如买二赠一，买三赠一）时间：每逢周六、日、特殊节假日地点：有导购的KA店场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象活动内容：买就赠送 赠送品可选取本产品、外购产品等，自己决定采购，但促销力 度要控制在一定范围内，便于统一价格（系统范围内）（除周六、日、特殊节假日外的时间，有条件的单店平时也可安排促销活动）C、及时和经销商沟通协调，促使经销商要和公司达成
4、步伐一致，执行卖场的活化促销、产品陈列的维护，这些也是经销商的职责所在,三、KA系统人员组织机构图,区域经理（刘玉藩）,KA区域经理（张小平）,KA促销督导,KA系统促销员,KA主管（王保华）,KA专员,KA系统促销员,对于KA店因条件高，费用高，对销量有要求，新增促销员实现快速提升销量的目标，因此在KA大店在谈判前要配备好人员，这样在进店后，人员马上能进入工作状态。责任落实到人，以便于更好的管控,KA系统门店,KA系统门店,城市经理（任洪强）,四、总体工作规划,（一）：利用八十二十法则总体划分把KA类店也分为A，B，C，三个类型进行操作（一）:重点首选目前销量好有潜力的A类店进行人员培训，（
5、产品知识培训，陈列技巧培训，销售技巧培训）在原有陈列的基础上扩大产品陈列面，（尽量做到集中陈列及规范陈列）促销产品的细化。（细化售点提高密度；实行一店一策；扩大单店品项占有率；有选择性的品项或口味进店；确保主推产品的上架率100%；拳头产品的上架率90%以上，每个店每月以一两只产品作为重点产品加大力度进行促销推广，来提升单品在单店的销量）。A类店明细表：,四、总体工作规划,（二）：挖掘有潜力的B类店；其次结合当地的经销商直营，进行通路精耕细化。市场上由重点销量店向有潜力的店面扩展，类型上继续抓有培养价值的B、c类和育婴宝宝店并尝试逐步开发华润万家及沃尔玛，大润发系统。前提是先做好人人乐及易初莲
6、花及好又多的基础上。B类店明细表,三：KA店根据销量划分：人人乐系统陈列整改计划,四、总体工作规划,四：KA店根据销量划分：人人乐系统人员整改计划,四、总体工作规划,五：KA店根据销量划分：易初莲花，好又多系统陈列整改计划,四、总体工作规划,六：KA店根据销量划分：易初莲花，好又多系统人员整改计划,四：总体工作规划,五：现阶段市场方案,按照公司运做思路执行，协同导购完成品项进店，促销，陈列的各项要求，并对各个店的销售指标、陈列指标、品项指标等负责；为了统一区域整体思想，并更好协作运作市场，特将商超类费用投入原则及几个基本运作市场动作自定义：陈列费用：陈列费用需符合在正常货架陈列以外的取得的更大
7、的货架、端架或地堆展示空间，优于目标竞品时可以考虑产生;促销人员：需认真评估，制定增长目标，对于连续不达标商超原则不再予人员支持；系统促销：以系统成员为目标组织的促销活动，其中主要是针对门店开展，目的是吸引采购进货并利于取得较好的陈列位置，并且获得积极推荐；消费者促销：以消费者为目标组织的促销活动，目的是刺激消费者购买，提升销量销量店：主抓现在目前销量好的店，循序渐进的加大促销力度，有效地打击竞品的同时，提升我的知名度及销量。有效店：全部店中可以销售较好的店费用投入原则：集中资源，重点突破；阶段目标：主抓6-7的产品处理进度，导购员进场的进度，陈列改进进度以及陈列的效果。,五、现阶段市场方案,
8、根据实际情况，当前产品需要解决三方面问题：一是6-7月份产品的处理二是如何提高市场铺市率；三是如何促使消费者购买并重复；终端闪电铺市置换行动：本次行动是经销商直营的系统将此前空白的重要KA店乃至薄弱的KA店进行彻底的全面铺市梳理；铺市具体要求：1、闪电行动，为期10天，借助产品日期的更新，强调动作迅速全面铺市；2、铺市置换目标对象：好又多、人人乐、易初莲花系统店；3、各店铺市完成后并需要提供日铺市置换记录资料，由KA区域经理检查并对报表内容负责；4、铺市置换店陈列要求：价签准确、产品陈列整齐有序有效；促销品到位；要张贴宣传物料海报张贴，促销活动爆炸贴；特别说明：铺市终端不能做到有效陈列视为无效
9、；,现阶段市场方案,终端铺市配套计划,为尽快实现产品可见度，构建好系统销售网点，提升销售，制定相关政策：通路政策：、陈列奖：选择部分奶粉销售较好KA进行形象店建设，设定产品陈列优化目标以此来提高产品形象，宣传品牌，、销售奖:根据销售额不同给予导购员一定奖励，鼓励导购员的积极销售；具体另附协议此处略；消费引导：、宣传促进：可以通过包括宣传海报的张贴、条幅的悬挂、此工作为细节工作，必须执行到位；另外计划在人流量好的商超广场开展路演活动，宣传品牌，配合产品促销；、爱婴育婴知识讲座，定期组织专家有针对性对妈妈、孕妇群体进行知识讲解，增强对品牌的认知，培养潜在消费者，巩固现有的消费者，并可以适当扩大受众范围吸引竞品消费者转奶；、产品促销：各卖场以公司政策为主；总体主要以铺市、置换、陈列、服务、终端激励、促销活动作为基本动作需要组合反复重复不断提高，进而实现产品销售增长；,结束语,
