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1、by:andy yang andycti-,客户ABC分类管理,内容:,1、什么是ABC分类管理2、为什么要做客户ABC分类管理3、如何做好客户ABC分类管理,1，什么是ABC分类管理,定义：ABC分类法又叫主次分析法，它是根据事物在某些方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。,2，为什么要做客户ABC分类管理,企业的资源是有限的,相同的时间、精力、成本投入，不同的客户利润回报却差别很大,事实证明，力图让所有“客户”满意是不可能的，也没有哪个企业能够做到,对客户实施ABC分类管理是精益
2、营销的一个重要前提，这是客户和CTI的双向利益驱动要求：,2/8原则,(一)为精益销售指明外部市场重点客户,使得公司内部有限的营销资源得到最优配置。(二)为规划客户管理标准提供依据,避免出现过度服务和服务不足的错位。例如：老客户的关系维护回访频次 1A类客户每月回访1次；B类客户每2个月回访1次；C类 客户每3个月回访1次。2也可以回访A级客户为中心，顺道回访附近的B、C类 客户。3A类客户尽量排在月初第一周优先拜访。4C类客户可运用电话以减少拜访次数。,利益与好处,3、如何做好客户ABC分类管理,依据开发合作的阶段不同分为以下三大类别：潜在客户 指已获得基本信息但尚未接触或未明确有 无需求的
3、客户，应按需求大小变量分类 目标客户 指已电话接触或面谈明确其有测试需求但 尚未成交的客户，应按需求大小与成交难 度两个变量分类 合作客户 指已首次或多次和我们发生交易的客户，应按总委外测试额、与CTI成交额、成交价 格、付款及时四个变量分类,例：RoHS项目ABC客户分类标准,潜在客户ABC分类管理方法,A类:每周电话跟进1次,争取约访B类:每周电话跟进1次,争取电话中搞定C类:半月电话跟进1次,保持联系D类:放弃,1、目标客户ABC分类的可选分析项：发展前景 商业诚信 目前测试需求量 价格敏感性 成交障碍难度,目标客户ABC分类管理方法,2、根据已选择确定分析项，收集所有目标客户的有关数据
4、，统计汇总，确定所有客户ABC类归属,3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的开发与销售举措,目前测试需求量,认可障碍突破难度,高,低,低,A类增强密度 重点攻关,B类识别关键障碍所在集中内部资源消除,C类适度投入快速成交,ABC1,目标客户ABC分类管理方法,价格敏感度,商业诚信,高,低,低,c类,a类,b类,d类,暂时放弃,合作客户ABC分类管理方法,1、合作客户ABC分类的可选分析项：累计检测额 年度/季度/月度平均检测额 信用状况按期付款率 价格利润贡献度 内部市场占有率 忠诚度与发展前景,2、根据已选择确定分析项，收集所有在合作客户的有关数据，统计汇总，确定所有客户ABC类归属,
5、3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的管理与服务举措,可选择多项并用,付款信用,成交价格,高,低,低,A类保持、维护关系为主频繁拜访，赠送礼品，免费参加活动等,B类通过价格倾斜扩大合作份额,C类控制支付风险为主重点付款跟催,ABC1,合作客户ABC分类管理方法,D类逐步淘汰放弃,月或年总检测额,CTI所占内部份额,高,低,低,A类保持、维护关系为主频繁拜访，赠送礼品，免费参加活动等,B类集中营销资源投入提升合作份额为主,C类培养、拓宽为主定期电话沟通跟进,ABC2,合作客户ABC分类管理方法,D类逐步淘汰放弃,测试单均价高低新测试项目需求潜力顾客的生命周期价值口碑/声誉,顾客的价值评估,例：顾客生命周期价值,一般客户每次检测的金额是多少？一般客户来本公司测试的频次？(按每年结算)小计：该客户是本公司固定客户的年限：总计：客户的生命周期价值：,1000元/次,1次/月,12000元,10年,120000元,结束语：,好钢要用在刀刃上刀刃的识别与选择需要ABC分析ABC分析需要详实的数据信息做依据详实数据的获得需要你是个,有心人,
