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1、,前,言,所有的房地产开发项目，失败原因可能有千百种；成功原因只有一个：关键节点处理上全部姿势正确并且动作到位。对于每一个房地产项目的营销而言，都有部份必须破解而又最难破解的共同命题，譬如：项目的核心定位是什么？如何将项目优势转化为核心卖点？项目的营销手段与节奏如何界定？如何最高效地实现开发节奏与营销节奏有机统一？等等，不一而足。这些命题因其不能孤立回答所以复杂，因其足以影响全局所以重要。就“西城国际风景”项目营销工作来说，上述命题又具有尤其重要的意义，因为：本项目它具有承载力，它的地域、体量、开发理念使它可以成为引领者；它可以被赋予突破性，它的品质、品牌积淀、对区域乃至整个市场的影响都能够延
2、续；它的区域环境并不完全成熟，它的周期跨度和市场时机具有机遇和压力的双重性。因此，为了确保项目顺利实现、顺利销售，我们将从市场、项目分析与定位、营销与销售策略等方面提交总体思路和总体工作计划，以求与开发公司达成共识，进而在此基础上形成各项执行细案。（注：本方案所用图片仅供参考）,目 录,第一部分 市场一、乐山市2007年房地产市场动态2二、项目区域房地产动态3三、目前项目地周边配套情况4四、消费者购房调查6五、项目地未来5年规划情况 8第二部分 SWOT分析11第三部分 项目定位一、核心竞争力体现14二、市场定位16三、形象定位16四、功能定位17五、目标客户群定位17六、主题定位19,第四部
3、分 营销策略一、策略主线20二、营销定位22第五部分 销售策略一、战略计划45二、策略保障46三、销售攻略49四、定价策略50五、房源销控原则51六、销售阶段划分52第六部分 推广策略(专项报告另附)结语55,第一部分 市场,1,6,206,一、乐山市2007年房地产市场动态,1、2007年截止9月乐山商品房情况：如图显示：乐山市房地产截止2007年9月，在售楼盘31个，商品房待售余量约23万。其中：多层住宅余量4.5万，占19.6；高层住宅余量18.5万，占80.4。,2、乐山2007年10月2008年6月预售商品房情况：如图显示：截止2008年6月，乐山预售商品房（包含本项目）个数：32个
4、新增供应量共计183万。预售楼盘集中分布在新城区：通江片区、柏杨西路片区。,比例。,其中，电梯产品占绝大部份,总量万。,至明年月，乐山市场供应,2,51.4,13,二、项目区域房产市场动态,1、项目地周边土地成交情况：（数据来源：乐山市中区土地交易中心）如图显示：乐山柏杨西路片区（含本项目），目前已成交土地6宗；成交土地总量约138亩；按照容积率3计算，柏杨西路片区楼盘建筑面积共计：27.6万。,2、项目周边竞争性楼盘情况：如图显示：本项目的区域性竞争楼盘（蓝色圈中：长青路新广场）：7个；区域性竞争楼盘建筑面积共计：23.8万。,区域供应总体量万。,至明年，西城区域性竞争楼盘约个。,3,三、目
5、前项目地周边配套情况（商业、医院、学校、行政单位）：备注：均以项目地辐射1.8公里计算2、项目地周边医疗单位分布情况：,1、项目地周边商业分布情况：如图显示：项目地周边商业配套：,如图显示：离本项目相对较近的医疗机构（大约2公里）：市中区妇幼保健医院、中医院。,菜市2处：长药菜市，黑桥菜市。超市3处：中百商场（长药店），中百商场（柏杨中路店）,北京华联。4,3、项目地周边学校分布情况：如图显示：项目地周边学校4所：,4、项目地周边市政单位分布情况：如图显示：本项目附近无任何市政单位。,乐山八中乐山艺术实验学校乐山柏杨小学乐山计算机学校,从商业、学校、医院、行政单位分布看，目前项目周边生活配套设
6、施不完善，区域成熟度有待提高。,5,四、消费者购房调查：,数据来源：消费者问卷调查报告,采样数量：400份，有效问卷366份。,取样范围：柏杨路200份，中心城区200份。,1、目前消费者购房集中区域如图显示：,目前消费者购房主要集中在：通江片区、新广场片区。,6,2、消费者购房需求购房目的：自住：69%投资：11%自住兼投资：20%购房面积（）：80100：41 100120：27户型配比：,3、针对本项目消费者购房调查 购房面积（）：80100：41100120：27 接受总价（万元）：2530 接收单价（元/）：23002500 承担月供（元/月）：1200 柏杨西路购房意向：,3/2：
7、46,2/2：29,愿意：33,户型设计：,考虑：20,平层：44,错层：39,不愿意：47,希望小区附近具备的配套设施（由重到,轻顺序）：菜市、商场、交通、学校、医院、娱乐休闲,从消费者购房面积和户型配比两个指标偏好我们可以看出：在房价整体上涨较大的情况下，目前的消费者特别青睐面积及总价控制好、同时又能满足完备居住功能、得房率高的户型。,7,五、项目地未来5年规划情况（柏杨西路2007年2012年）,如图显示：,由于政府北进西拓的规划，也由于城市地容地貌影响，尤其是从2004年以来，城西已渐渐升温，成为城市发展的热点区域。,8,1、605厂的搬迁,2、市政单位：,乐山市食品药品监督管理局,乐
8、山市武警支队,乐山市社会和劳动保障局,乐山市无线电管理委员会,乐山市人民检察院,乐山市市容环卫局,乐山市中区人民政府,3、交通规划：城市火炬大道,成乐轻轨终点站,乐宜高速公路,绿心环行路,9,市场结论：,截止2008年6月，乐山房地产市场的供应量将达206万，竞,争激烈。,其中，柏杨西路预计开发量51.4万，城西区域房地产竞争加,剧，这也将带动城西区域发展。,未来开发主要以电梯为主，使得高层建筑竞争尤为激烈。柏杨西路片区目前配套有待完善，目前消费者对该区域认可,度较低。,项目处于片区腹心位置，未来区域规划前景良好。,10,第二部分 SWOT分析,11,一、S优势,价值优势：区域整体价值被低估，
9、而目前已逐渐升温，价值发现是能吸引客户关注的极其有利因素；,规模优势：占地50亩，规划建面为11万平方米，是该片区目前的标杆项目；,品质优势：规划形成的建筑风格、建筑立面气质、可变户型、社区环境、景观组团、社区人文环境等；,其它优势：依托城市绿心的环境优势、开发商强强联合的品牌优势、交通枢纽等。,二、W劣势,抗性：周边配套不成熟，居住氛围、商业氛围未形成，生活便利程度低。本区域的认同感较低；,污染：项目地块东面的高压走廊的辐射污染、605厂尚未搬迁的空气污染、快速通道噪音污染；,局限：项目整体规划均为高层，一梯多户，客户认同度比多层、小高层低。,12,三、O机会,远景：政府北进西拓规划、计划2
10、010年运行的轻轨、乐山城市环线通道的规划动工等，将进一步改,善片区形象；,区域规划：政府正全面启动西部新区建设；605造纸厂计划将于两年内搬迁至犍为，该片区的居住环,境将得以有效改善；,市场机遇：项目周边现有楼盘均为农民自建房，开发水平较低，具备市场机会，项目的快速面世及,产品差异化可有效的弥补市场的空白点；,四、T威胁,房价持续上涨，新项目大量开发，可能导致短期内的供需总量失衡。,电梯产品竞争还在加剧，对本项目形成直接影响；,宏观调控政策。,13,第三部分 项目定位本项目的核心竞争力体现在“西城”、“国际”、“风景”三个方面，具体点见下表：,西城区域价值高区域规划好发展潜力大交通枢纽中心,
11、国际规划设计国际品质服务方式国际化生活方式国际化包装设计国际化国际品牌效应自然环境国际标准,风景园林景观设计优美、精心打造千亩百年生态绿心，优美自然景观建筑设计轻盈灵动产品细节人性化现场包装品质化生活方式，生活中的人文风景,14,理清优势点，找准核心竞争力是必要的：我们要做的，就是通过发现区域价值，打造并增强项目价值，成就高于竞争对手的超值，从而形成项目综合品质。打造品质,发现价值,成就超值,15,1、市场定位：,乐山中高档楼盘典范最具性价比的品质社区,据市场调查，我们的目标客户群锁定在乐山中等偏高收入人群，他们关注居住品质，他们的价格（尤其是总价）敏感度高；同时，本地有相当部分房产投资者也是
12、我们的目标客户，他们对单价敏感度高。,2、形象定位：,门户级国际化人文社区,随着区政府的迁入，各大行政事业单位的入驻，成乐轻轨的落户，绿心路的修建，乐雅路的开通，大量项目的开发，势必使西区成为乐山城市的交通枢纽，乐山的新城区。本项目处于西区的核心地段，是城市的窗口，形象气质将体现门户级概念，同时国际化的生态景观、居住品质、服务理念能够将门户级产品概念向宜居社区引导，形成实质的销售卖点。,16,3、功能定位：,全方位国际生态观景房,依托于千亩生态绿心，在拥有超大绿色生态景观的同时，又享受天然氧吧带来的清新空,气。小区内的特色景观、建筑与自然景观紧密融合，成就了全方位观景生活。,4、目标客户群体定
13、位：,乐山市中心居民,区域市政配套和城市建设的完善发展，加之区位价差，使其将成为人们置业的方向。,（1）初次置业消费者,因为中心城区房价高，在中心城区置业压力大的首次购房者。,（2）住房条件需要改善，中心城区置业压力大的消费者在中心城区已经拥有住房，但寻求更好的居住环境。,（3）辅助客户项目周边人群,17,项目周边单位员工以及即将搬迁的行政事业单位员工，虽然需求总量不大，但因方便工作与生,活，故而可成为项目的辅助客户群体。,A.长药职工,B.吉象木业职工,C.乐山市检察院、乐山食品和药品监督管理局、乐山市劳动社会保障局、无线电管理委员,会、安全局部分职员,周边区县消费者,和城区各大楼盘的消费构
14、成一样，区县消费者是乐山楼市的主力军，我们对区县消费者消费习惯的分析发现，区县消费者会选择自己进入市中区的区域范围置业。因此区县消费者的主力在：,A.沙湾B.马边C.峨边,D.金口河,投资型置业者,项目的综合品质带来的升值空间定能吸引投资客户群体。,18,5、主题定位：,西城国际风景绿心 门户级观景建筑群,发掘项目所在地的区域价值，以产品自身的国际化品质社区为核心卖点。以标志性风景元素作为催化剂，最终打造一个区域内最高性价比居家、投资功能兼具的门户级社区。,19,第四部分 营 销 策 略,一、策略主线,20,本项目优势很多，而根本在于价值！,直白地说，看得见的未来！,这种未来，包含了两个大的层
15、面：,其一，目前被低估、正在升温的区域价值,其二，项目自身价值,因而，营销策略的核心思路是：,须深度发掘出与项目有关的内外部价值元素,因区域价值炒作成果将与对手共享，故超值才是我们抛开区域内对手的真正手段,尽可能地（通过产品研发策略、营销与推广策略）赋予项目超值元素,价值与超值二者综合汇聚成项目的国际化品质,最终，精炼为最能打动客户的营销语言,那就是，综合性价比！,21,二、营销定位,根据我们的营销策略，国际化品质、综合性价比是我们的目标，反推我们的实现手段在于两个大的层面：一是发掘并向客户传播项目价值，由此细分出发现价值和体现价值两个动作；,二是要抬高对手增多的壁垒，主要从营销手段、产品研发
16、、物业服务水准等方面入手。,22,（一）发现价值,1、区域价值,城西乐山城市门户,城西，是我们作为一个世界级旅游城市展现在大家面前的第一道风景,城西乐山即将形成的又一大型高尚居住社区,随着城西大型企业的搬迁以及各大行政单位的入驻，该片区的居住品质将大幅提升。,城西乐山汽车、家居、建材核心商业圈,意凡、东方家园、大众、福特4S店使该区域已逐步形成乐山核心的家居、建材、汽车销售的核心商圈。,城西行政办公中心,市中区政府西移苏稽，检察院、消防支队、药监局、畜牧局都将办公地址选定此处。,2、潜力价值,三年前的通江片区，其城市郊镇，市政规划、配套设施远不及柏杨西区，但政府北进的规划，使其现在发展成效已超
17、越西区。随着通江片区土地供应量的减少，西拓规划的实施，柏杨西区必将迎来城市发展的跨越式发展机会。,23,3、机会价值,目前处于城西开发初期，房价低于乐山市场均价，而片区的发展前景良好、升值潜力巨大，对于率先入驻该片区的业主，带来绝佳的投资机会。,24,（二）、价值体现,1、外部价值,交通枢纽,城西交通体系的城市枢纽地位。客运中心、成乐轻轨、乐峨线、火炬大道都以此为汇集中心。,健康生态,乐山千亩生态绿心，城市之肺给予该片区高含氧量的空气质量；同时项目达到40的绿地率，打造,的围合式园林景观融入了国际元素的小品节点。,规划特色,结合项目自身的地形特点，以及周边环境，项目规划特点为围合式建筑，用大量
18、的空地作为景观打造，大景观、大间距，同时高层建筑可观赏绿心的自然景观；产品设计对市场进行精确定位和分析后，对于户型配比、面积的控制，每户带落地转角飘窗，多变空间，在有效控制面积同时增加得房率，提供高品质居住空间，真正实现性价比。,生活品质,国际社区品质，真正追求的不是符号，而是人活动的舒适性、包容性。尊重人、尊重在地文化、尊重环境是营销策划、推广所必须考虑的要素；我们给予开放、包容、互动的居住空间。消费者的是随心、自我、和谐、亲情化的居住生活。,25,服务理念国际化的服务理念。,专业：销售人员不仅熟知本项目的所有相关指数及卖点，同时销售人员要充分了解市场能够,给予消费者专业的置业咨询指导。,细
19、致：服务的理念贯穿于销售现场的每个环节，从设计到服务，停车区、景观区、咨询、洽,谈、签约、休闲、样板间、卫生间每一个区域和环节都能感受到无微不至的服务。,人性化：所有服务以消费者的立场为出发点，让消费者在感受服务的同时享受服务。,特色包装,品质和差异化表现是项目包装设计的指导思想。,品牌价值,由高水准的专业团队规划设计、建筑户型、园林景观、物业管理、营销策划等共同打造,项目国际品质。,26,2、内部价值,（1）产品部分建筑风格,立面：符合现代人时尚、尊贵、品位的心理特征，通过外墙玻璃、砖墙、细部等材质、色彩差异,造成对比，塑造简约、时尚、明快的现代主义建设风格。,公共空间：过道、门厅、电梯、楼
20、梯间到指示牌路标等从细节处体现品质，体现国际元素。,27,户型,创新点：多变空间、空中内院、主卧室阳光房、入户花园、阳光餐厅、转角飘窗特色户型：紧凑型:6070 1.5房；80100 2.5房,舒适型：8090 2房；120130 3.5房,景观（附图）：,景观规划概念：生活中的微缩景观文化,社区不仅是居住的空间，也是享受空间。建议本项目景观吸纳公园景观的设计手法，将多种国际元素的景观风情和谐统一，注重文化概念的渗透，以外来风情主题景观与国际特色小品结合。,28,景观节点细分,景观入口,29,景观水景,30,景观泳池,31,景观化处理廊厅和架空层,32,景观特色小品,33,（2）现场,现场作为
21、我们价值体现的重中之重，是项目成功与否的关键。,现场意境区,34,现场样板区样板间采取多种装修风格，同时在配饰上多做文章，一是体现项目国际品质，二是促进销售。,欧式风格现代简约风格,现代中式风格东南亚风格,35,（三）超值完善,现场品质品位、价值支撑,销售中心设置：,1.市内接待点：,保证客户量的积累，有效吸引城中心客户群。,36,2.现场销售中心：,接待区、洽谈区、展示区、互动区、演示区、品质生活区、财务区7个功能区。,外观：,37,3.功能划分：,展示区：改变一览无余的销售现场布局，增加功能分区的引导性。,售楼中心入口设置一个长廊，在长廊的两边做成与画展一样的小区区域概念动态展示，展示乐山
22、城市发展进程史以及项目相关的卖点展示，让客户进入售楼部接待人员打破常规，先讲解区域规划，使客户先对项目所在地有深入了解和兴趣，在此基础上销售人员再进一步节入项目销售工作。,38,接待区：主要包括门厅和吧台，以西式咖啡吧和酒,店大堂的装修设计风格为样板。给来访,客户营造一个舒适、尊贵的氛围。,洽谈区：商务谈判和签约区。给客户营造一种非常,正式的商务谈判气氛。,品质生活区：展示社区品质生活元素的区域，如钢,琴演奏区和欣赏区，儿童游乐区让客户在舒适的环境中感受西城国际的品质生活。,39,财务区：窗口化服务，相对独立的区域，保证消费者在消费期间资金安全性和私密性。,互动区：主要设置沙盘模型、环保、科技
23、建筑材料、智能系统，让客户在了解的过程中认可项目。沙盘,分为项目沙盘、单体模型。,演示区：主要以三维模拟演示、SKYSHOW模拟演示、触摸屏、广告演播，电子沙盘，电子楼书，给客户一种崭新的看楼体验，还可用于大量客户同时讲解。运用创新的销售演示，给客户更直观和真实的销售讲演。,40,（二）智能设施科技化,智能配套设施,小区闭路电视监控系统,小区周界防盗报警系统,小区门禁系统,可视对讲系统,多路分区数字广播系统,一卡通系统,家庭智能化系统,41,（三）环保配置科技改善生活,建设规划：使用符合节能、防噪国家标准的建筑材料，如环保涂料、中空玻璃等。小区所有车行道路黑,化，将有效降低道路交通噪声，极大提
24、高道路行车的安全性和舒适度。,环境建设：小区绿化率形成立体覆盖；供水采用集中加压供水，雨污分流；楼体有废气及油烟集中高空,排放设施；生活垃圾袋装化，无楼道式垃圾通道等。,配套设施：消防通道畅通，有无障碍设计通道；有太阳能节能路灯、楼道灯、配电箱电磁屏蔽辐射。,（四）生活配套设施人性化,满足业主基本生活需求基础上，增加人性化和品质化的配套设施如：,1.景观游泳池2.风雨运动场3.休闲会所4.生活超市,42,（五）服务超值体验,(1)物管建议：,A、品牌物业管理公司；,B、物业公司提前进入销售现场，统一培训；,(2)置业服务：,A、体现国际化的标准服务：从服装、姿态、销售工具都体现出品质。B、不单
25、是销售服务，更是置业顾问。,(3)生活沙龙:,物业交付使用后由开发公司提供免费场所，联合各培训机构在小区设置国际化生活角。如英语、钢琴、芭蕾、小提琴等，通过国际化的生活符号打造国际化的生活品质。,43,小结：,项目亮相准备期我们工作的重心，就是通过营销与推广手段让客户发现区域价值；项目亮相后，我们工作的重心，就是通过建筑风格、景观环境、销售中心、临时接待中心、意境区、销售物料等方面的各个点，所有细节，让客户认同项目价值；在此基础上使客户认同“西城国际风景”是具很高性价比的国际化社区，最终达成口碑,传播：要购房，到西城；要在西城购房，首选“西城国际风景”！,具体的分阶段销售工作计划、目标、价格等
26、因素根据实际情况再作调整。,44,第五部分 销售策略,（一）总体战略：,分阶段、分批次推出房源，前期少量推出，形成销售火爆态势，提升地块热度，引起市场的高度关注和客户追捧，为后期房源销售和价格提升奠定基础。,本项目住宅总体量约为10.5万，建议,分为3批次销售。,一批次：3栋、4栋（426套、3.4万）二批次：1栋、2栋（540套、4.7万）三批次：5栋、6栋（272套、2.4万）,该分期划分方式是考虑到以下几个方面：,市场容量有限市场后期发展市场的接受度区域的成熟度,45,（二）策略保障,46,1、工程节点：,根据销售进度的要求，必须确定工程进度的关键点：报建启动、七通一平、基地建设、达到预
27、售标准。,2、进度实现：,结合工程和销售进度，制定各职能部门工作进度表，完成各阶段工作：,工程方面：,售楼中心呈现 样板间呈现 意境区呈现 项目报建,前期接待点的包装 施工围墙的修建。,销售方面：,销售道具的准备：统一的销售资料夹、名片、信封、信签、计算器。,销售人员的招聘培训：高标准要求销售人员，从形象气质到服务礼仪全面体现项目品质，传达,项目精髓。,47,物业人员：现场的物业人员不单要有服务的质量，同时要有服务的特色。,销售说辞：围绕项目核心卖点，西城发展、项目景观为重点整理各阶段销售说辞，每个阶段结合推,广，重点突出，统一销售口径。,销售道具：从销售人员服装、工作道具、各类报表在项目亮相
28、前到位。,推广方面：,销售物料：VI到广告画面的设计制作，户型单页、宣传单页、楼书、广告片、三维动画等，通过各,种物料为销售提供支撑。,媒体报道：借助政府之力，炒作城西板块，报道西城项目在行动，从城西到项目的宣传加深客户对,区域和项目的印象，吸引消费者的关注。,户外广告：结合销售阶段，以覆盖性攻势推出户外广告，道旗、施工围墙画面、大型广告牌，通过,新颖的画面激起房地产市场高度关注。,SP活动：借活动提高客户的认可度，形成口碑推广，扩大项目知名度。,48,（三）销售攻略,前沿营销：即前期接待点或市内接待点，在目前该区域人气不旺的情况下，为加大客户来访,量，有效积累目标客户群，在市内设立前期接待点
29、，通过看房班车带至现场。入驻时间在项目亮相前1个月，使用时间在1年以上，其品质和现场销售中心品质相符，起到真正有效作用。,现场营销：通过销售人员对沙盘的讲解，传达产品卖点，让客户从观感到实感的演变。体验营销：样板间、意境区、售楼部、休息区各功能区的渲染，提高客户对项目的认同度。主动营销：针对市内大型企业、市级单位以产品推介会形式进行销讲。同时，到各区县进行户,外营销推广，提供看房班车。,服务营销：从销售人员到专业人员提供各类相关服务，销售人员主动到各单位和重要高级官员,上门服务；物业人员亲情服务；银行人员现场办理按揭；规划设计人员现场讲解。区县客户接送等。,事件营销：城市发展以新闻报道形式炒作
30、：城西发展、轻轨修建、乐宜开通（市政府支撑）。活动营销：举办各类公益活动或SP活动，通过媒体报道。,链式营销：人人都是销售员，通过口碑效应的传播是最有效的推广方式，并形成激励机制，促,进每位员工积极性。,品牌营销：通过目前开发公司已经树立的品牌，在消费者人群中形成的良好口碑，使其成为我,们最有效地传播途径。,49,（四）定价策略,1、市场对比价格,目前乐山市场各区域销售均价分别为：肖坝片区：2400元/青果山片区：2600元/城东片区：2800元/广场片区：2600元/,通江及新城区片区：2400元/临江：2900元/,城西片区：2250元/,价格最高是在临江片区，最低是在城西片区，由于通江区
31、域情况和地理位置离,本项目最近，因此，我们认为最具参考性的为通江片区。,2、价格入市原则市场比较法定价低开高走的原则,3、价格调整参考因素,项目开发进度 销售进度 市场情况,50,（五）房源销控原则,首批房源推出时按一定比例销控，后期根据销售进度调整销控比例。,销控房源的确定以前期接待客户意向最集中的房源和开发商关系户意向房源为准。销控房源应由好房源和普通房源共同构成。销控房源在后期销售过程中逐步释放。具体销控在项目开盘前制定。,51,（六）销售阶段划分。住宅销售周期：08年4月10年4月，24个月。,批次划分,阶段划分,销售周期设定,销售时段,销售指标,阶段工作,设定,蓄势期（前期接待点）,
32、1个月,08年1月,来访500组意向客户300组,工程：前期接待点的装修、施工围墙呈现销售：确定前期接待点的位置、销售人员的招聘培训、确定各阶段销售说辞及答客问、销售道具的准备（服装、资料夹,各类表格等）、物业管理人员的确定及服务标准、客户积累。推广：确定推广细案、VI设计、销售物料的准备（楼书、广告片户型单页、DM单等）、围墙广告画面、媒体报刊的宣传炒作开发公司：确定前期接待位置、各节点重要决策。,一批次约3.4万周期：7个月,亮相期/排号期（现场销售点）,2个月,08年2月08年4月,来访900组意向客户600组,工程：售楼部呈现、意境区呈现、样板间呈现、基础建设达到预售标准。销售：售楼中
33、心物料采买，客户接待、客户分析、制定排号方案、价格策略，上墙证书和公示文件准备，销售合同的准备，排号单、认购书等的准备。推广：亮相前的户外推广、SP活动（亮相、排号、开盘等SP活动）、媒体报刊的宣传开发公司：五证的办理、物业管理公司（服务标准、物管收费标,准）、按揭的确定银行价格确定、各节点重要事宜决策。,开盘期,1个月,08年5月,销售：60,销售：完成销售指标、销售合同签订、销售回款、价格调整建,议、购房客户分析、各类数据统计上报、开拓新的销售渠道。推广：进入第二阶段热销期的推广，根据销售情况调整推广策略、对销售佳绩的媒体道。,热销期,1个月,08年6月,销售：20,销售：根据剩余房源调整
34、销售说辞、处理购房客户各类问题,（手续办理、工程问题等）、客户维护（节假日问候短信）、银行放款的督促、二批次房源开盘前的准备工作（一批次房源蓄盘期的部分工作）。推广：SP活动（国庆期间）、短信发布、2批次房源的推广工作（户外广告、媒体报等）。工程：结合销售，对施工方案局部调整。52,蓄盘期,2个月,08年7月08年9月,900组意向客户销售：15（1批次）,销售：1、交房准备（购房合同及附件的制定审核）、交房流程的确定。2、销售：（1批次房源蓄盘期部分工作）,推广：1、确定交房活动（结合2批次房源销售）2、销售推广：（1批次房源蓄盘期部分工作）工程：确定交房日期，交房标准。二批次约4.7,万周
35、期：11,开盘期,1个月,08年10月,销售：50（1批次,如以上相应阶段工作,个月,5，2批次45）,热销期,2个月,08年11月,销售：20（2批次,如以上相应阶段工作,09年1月,20）,持销期,3个月,09年2月-,销售：15,如以上相应阶段工作,09年5月,（2批次15）,蓄盘期,2个月,09年6月,400组意向客户销,如以上相应阶段工作,09年8月,售：15（2批次15）,开盘期,1个月,09年9月,销售：65（2批次,如以上相应阶段工作,5，3批次60）三批次约2.4万周期：7,个月,热销期,2个月,09年10月,销售：20（3批次,如以上相应阶段工作,09年12月,20）,持销
36、期,1个月,10年1月,销售：10（3批次,如以上相应阶段工作,10年2月,10）,尾盘期,2个月,10年3月,销售：10（3批次,如以上相应阶段工作,10年5月,10）,53,第六部分 推广策略,（注：本部份内容较多，请参见推广专项报告）,54,结,语,西城国际风景项目具有打造成为门户级、区域标杆大盘项目的潜质，也有来自于市场、区域现状的部份抗性。为确保项目成功，除了要有正确的思路以外，坚决有力的执行是确保项目成功必不可少的条件！主要表现在以下四个方面：一、区域价值的发掘力度是否足够；二、国际化社区和内外见景的产品品质、超值能否及时呈现；三、工程、营销、景观、广告等各个专业团队能否尽快磨合，良好协作，节奏互补；四、在日益激烈的竞争态势下，当市场出现重大变化时，我们能否迅速反应，有效应对。我们有信心：通过开发、营销以及相关专业队伍密切配合，协同推进，“西城国际风景”项目势必成为2008年乐山楼市的一大热点和又一成功典范！55,
