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1、,如何提高柜员的开口率,滨州分公司中介代理部,课程大纲,柜员不愿开口的原因提高柜员开口率的方法提高柜员开口率的应对措施,一、柜员不愿开口的原因：,1、自身观念无所谓2、同业公司竞争-不得罪人3、考核力度-影响不到个人利益4、担心客户找回来,经济利益决定一切,“给士兵加几个法郎的薪水，他不会为你好好打仗，可是如果指挥官与士兵间能有情绪的激励，他会为你战死在沙场上！”拿破仑,推动帆船前进的，不是船上的帆，而是看不见的风。,1、转变柜员的观念，2、因人而异适时激励。,二、提高专管员的开口率的方法,转变柜员的观念,公司的实力,个人能力、素质、地位的提升,公司的实力,连续四年入选世界500强,美国财富杂
2、志世界500强企业评选。2002年度首次入选，公司排名290位。2003年再次入选，跃升至241位!2004年第三次入选，排名212位！2005年第四次入选，排名217位！,海外上市企业,2003年12月17日、18日在美国纽约、中国香港成功上市！,专业的投资公司中国人寿资产管理有限公司,2004年6月28日，由中国人寿保险（集团）公司和中国人寿保险股份有限公司共同出资设立注册资本8亿元，管理资产超过8000亿元国内最大的保险资产管理公司国内资本市场最大的机构投资者。,2006年：净利润：96亿,2007年4月18日，中国人寿股份有限公司公布了2006年度业绩报告。截至2006年12月31日，
3、股份公司实现保费收入1826.8亿元人民币，较05年增长14.44%，投资收益率为5.5%，净利润96.01亿元。,2007年首季利润逼近去年全年,2007年5月9日，中国人寿股份有限公司在北京召开业绩发布会。一季度实现保费收入738.61亿元，同比增长17.63%，一季度净利润达到88.09亿元。,个人能力、素质、地位的提升,社会竞争,被市场证明过无数次的真理：,银行职员必须具有较强的工作技能，才能增强其就业能力及机会，才能不被淘汰。,现在如此，未来更加激烈。,因人而异适时激励,激励的概念,激励的方法,激励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过
4、程。,激励的概念,刺 激,需 求,过程模式图,动 机,行 为,目 标,要想使别人得到激励，必须去了解他们的真正需求，认清什么对他们是最重要的，什么是他们最关心的，以其为激励的基础，这样才能真正激发出每个人的热情与潜能。,马斯洛需求层次论模型,激励的理论,用什么样的激励方法提高柜员的开口率,激励的方法,物质激励,荣誉激励,他真棒啊？,他好有能力唉！,榜样激励,你一点都不比他差，为什么没有他好呢？,竞争激励,责任激励,你就不想为自己和家人多做点什么嘛？,人性激励,我们的关系如何？,有事您说话！,目标激励,给自己定个计划，这是我们工作的动力啊！,文化激励,你没看见大家都在这样做吗！,我是新来的！,培
5、养柜员多开口的习惯：1、只有多开口才能提高业绩，才有较高的收入，鼓励柜员多开口。2、在日常工作中，多介绍客户给多开口的柜员，激励更多柜员开口的意愿。,激励方式的变化,由注重物质激励到注重精神激励 由注重组织激励到注重自我激励 由注重激励形式到注重激励效果 由“马后炮式”激励到过程式激励,三、提高柜员的开口率的措施,找准柜员的性格类型，采取不同的应对措施。,柜员的性格类型,分析型温和型驱动型表现型,分析型柜员,特征：冷静、多疑、,应对:具体化、数字化,看看别人如何？等等再说。,温和型柜员,特征：随和、无主见,应对：提建议、拿主意,我们大家一起做。,驱动型柜员,特征：自大、张扬、,应对：赞美、肯定,看我，又签单了！小意思！,表现型柜员,特征：自我、目空一切,应对：任其发挥加以利用,我要飞了！飞的感觉真爽！,小 结,转变柜员的观念，对症下药；发掘柜员的需求，适时激励；找准柜员的性格，采取措施；,真心激励诚心经营合心成事,谢谢,
