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1、2011年秋季校园营销方案,公众客户部校园团队2011年7月,整体思路,2,渠道：校园一校一店 1)市公司适度补贴，改变以往分公司在校园店投入上积极性不足的问题 2)资源向重点院校倾斜，着力打造几所示范院校旗舰店，起到以点带面的效果 3)一校一店建设必须符合集团新的VI规范和卖场化改造的要求学生直销团队建：通过严格招聘和固定酬薪激励方式组建一支中等规模的校园学生团队长队伍电子渠道：根据学生易于接受新事物的特点，重点强化网厅天翼校园专区的打造,宣传：突出天翼智能3G手机，以终端促发展品牌宣传现场体验式促销维系公关活动,过程管控：重点院校重点倾斜，营销资源动态分配营销资源按分公司需求预先分配，对资
2、源实际使用效果进行考核建立校园代理商、校园营销团队退出机制加强基础管理，完善校园一校一册的信息收集,整体思路,3,套餐：主推集团年轻群体套餐，突出优惠重点，避免全面优惠承接集团公司年轻群体的套餐19、39方案通过附加优惠包方式来突出校园特定市场。停止原校园19、39套餐推广，保持T7-9元套餐补贴：主推用户自购机送话费自购机入网用户：以购机送话费为主要补贴模式（主推模式）自带机入网用户：开展以办理套餐送话费、充多少送多少（临时促销，预计11月停止）话费补贴模式WIFI覆盖学校：开展办电信天翼套餐，送WIFI上网时长优惠,套餐&补贴套餐方案,4,年轻群体套餐方案,4,现行校园套餐,套餐&补贴可选
3、包,5,套餐&补贴补贴政策,6,用户自带机入网，办理校园套餐，可享受11888充多少话费送多少话费优惠（每月最多送500元），已有现成方案，短期促销用19元套餐赠费200元，39元套餐赠费400元，赠费可抵扣套餐费，20月内等额返回（承接集团部署）,WiFi加装,办理19、39套餐用户，每月赠送WIFI上网时长10小时存费送WIFI时长卡，预存100元话费，送100小时WIFI时长（促销使用11月1日后停止发行，赠送时长2012年3月1日前有效）,购机送费（主推方案）,赠送话费定比返（现行方案，用礼包模式销售）用户购机入网根据购买机型不同分别赠送300元，600元，900元，1200元，180
4、0元话费，赠送话费可抵扣用户月消费50。,渠道建设,7,1、渠道建设校园实体渠道 根据各院校规模、重要程度、分公司认购业务量情况，以及市公司资源向重点院校倾斜的原则，在8月10日前，通过全额和部分补贴方式完成5所示范院校旗舰店和27所非示范院校综合店的建设，其他院校根据实际情况由分公司自行建设便利店，在6月30日前，在各高校组建180支相对稳定的校园直销团队，保证参与校园营销的学生代理达到1800人左右，其中团队长将按月获得固定的酬薪激励，除了完善传统的电子渠道外，还将于8月底前，在网厅新设立校园天翼专区，将其打造成校园营销活动、宣传和业务办理重要窗口2、渠道考核校园实体店：根据分公司校园店建
5、设是否符合公司规范要求以及分公司认购业务量完成情况核发实体渠道补贴学生渠道：根据各院校是否组建学生团队以及分公司目标任务完成情况核发学生渠道补贴3、渠道管理实体渠道管理：9月底前，拟定校园实体渠道的评价体系.学生渠道管理：7月底前，建立校园团队周报和月报制度，用于分公司对校园团队、市公司对分公司学生渠道日常工作情况的了解和掌控。同时建立学生团队长的一年一换届和末位淘汰制度渠道培训：7月10日前，完成对校园核心团队长营销技巧能力提升培训；8月20日前完成对代理商、校园客户经理、学生团队有关产品、补贴、激励政策等方面的培训；10月底前开展核心团队经验交流培训,8,整合营销推广目的与思路,整体201
6、1年重庆秋季高校校园市场将通过CI、校园广告、现场促销、活动公关、校园专营店、学生团队直销等，整合营销方式突出“天翼智能机 非玩不可”全面开展年轻群体的品牌化营销推广，拉动智能手机与校园套餐的销售，并建立校园营销宣传的过程管控体系，为校园营销管理建立完整、可控的管理流程。,？,为天翼品牌印上潮流符号，树立起独特的文化内涵认知，加深学生人群对天翼品牌的好感与认同，维持老用户的品牌忠诚度，并刺激新客户加入。,1、校园专营店卖场打造、团购活动现场促销、3G直通车等为主开展体验式营销；2、通过互动沟通、学生现场体验、演示等吸引人气；3、通过体验后填写问卷、赠送礼品等方式对目标用户进行二次营销；,新翼代
7、乐控天翼部落创翼联盟天翼动力,？,1、智能手机应用宣传；2、校园WiFi宣传；3、智能手机软件应用；4、微博、手机QQ、大众点评、人人网、5、3G互联网应用：爱音乐、天翼阅读、天翼空间、爱游戏等；6、天翼好友圈、189邮箱等；7、Android手机游戏；,Text,智能手机+应用,一个中心+两项重点,+,+,密集,少数,仅有1-2所,此标志为有高校区域,1、一类院校重点宣传：重大、西南大学、重邮、电子校、城市科技学院5所示范院校；2、二类院校次重点：工商大学、重医、重师、川外、西政、川美、等18所人数多、合作度高的院校为次重点宣传；3、其他31所院校作到常规宣传。,投放原则：遵循重点院校资源重
8、点倾斜的原则 抓重点，常规宣传全覆盖,9,整合营销推广时间进度与投放原则,资源倾斜,时间进度,常规宣传：1、现场促销、海报、单页、条幅等；2、校园公话亭、校园电子媒体等。,10,整合营销推广以“品牌宣传+体验营销+维系促销”三条主线为主,校内外平面广告宣传高校巡展、智能3G巡讲活动公关活动：优秀教师评选天翼3G嘉年华，有梦你就大声说,天翼迎新活动智能机体验式营销团购活动3G直通车活动,校园店体验式活动高校联谊活动天翼电影季“天翼3G杯”高校篮球争霸赛迎新歌会高校联谊会,11,整合营销推广工作进度,12,终端模式,仅划定终端范围，不进行具体型号选型。集团重点推广32款校园手机集团重点推广的“智领
9、3G翼起来”A,B类明星机目前营销活动中正使用的活动机型重点推广智能终端,优质资源优先宣传根据厂商对于校园营销的支持程度，确定优先宣传机型,客户服务与网厅天翼校园专区,13,10000服务工作相关要求,10000号负责秋季校园营销工作客服人员培训。负责2011年年轻群体套餐的咨询服务工作（包含2011年秋季校园套餐的咨询与解释工作）；负责校园专营店地址的咨询与介绍；负责校园WIFI覆盖区域的咨询解释；做好校园套餐的投诉处理工作；客户服务中心负责电子渠道的活动宣传、实施，以及相关互联网、平面、语音宣传素材的制作及发布。增值中心及各分公司负责在重庆热线、互联星空及属地信息港等门户网站首页加载秋季校
10、园营销活动的宣传页图及链接。增值中心协助开展秋季校园营销活动的189邮件群发及IPUSH推送宣传。,8月初秋季校园营销活动通过网上营业厅校园专区进行推广。校园专区包含有：校园套餐、酷炫应用、天翼手机、校园专营店、校园直销团队、业务办理等介绍。,网上营业厅校园专区建设工作,谢 谢！,针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。,TOP INTERNATIONAL CITY,XXX.XX国际 2005推广策略,我们2004年做了甚麽？,2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项
11、目的核心卖点一一闪亮登场。,XXX.XX国际的整体战略、销售情况、项目形象来看，2005年都将是XXX.XX国际的项目品牌年、销售冲刺年。,通过之前我们所做的工作可以得出,我们目前还有优势吗？,XXX.XX国际现在状况：,地段优势与价值客户尽知公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发公寓部分买家投资的目的性很强推广三个月，新鲜感不再强烈好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓部分）,我们明年要做甚麽？,进一步阐述“世界为我所用”，“CBD核心贵族商务”根据项目2005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。这就是我们的主要方向。,如何吸引新的客户？,以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群
12、，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。（主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体）,由于XXX.XX国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。,老客户的生活圈：,新客户：,得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。方式1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购买XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。,如何让老客户带新客户来？,重新积累
13、新客户资源,开始项目的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点,2005全年推广策略布局,5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主,一、二月消化公寓客户,三、四月开始写字楼预热公寓再掀热潮,五月写字楼强销期开始,六月写字楼强销期24小时商务概念,七、八月写字楼续销期24小时商务概念,九月写字楼续销期商务投资概念,十月写字楼消化期商务投资概念,12月份推广计划,一、二月消化意向客户,以公寓推广为主（地段价值、精装修）,楼体广告、围墙、电视、报广,此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广
14、告。预订机场广告牌,推广主题：,推广手段：,34月份推广计划,三、四月公寓再掀热潮,以项目实际核心卖点诉求打动消费者,开始商务概念的预热,精装修品牌、城市景观样板房地热系统,推广主题1：,推广主题2：,此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成,半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道,推广手段：,XX的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）,房交会热点战,4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新
15、客户积累期；,2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道与推广。,一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为
16、辅，开始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。,XXX.XX国际,1、2、3、4月份推广目标,5月份推广计划,五月写字楼强销期,24小时全球商务模式及项目商务形象,小开间写字楼,半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志,24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场,推广主题：,目标客户2：,推广手段：,成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客,此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼,30层以上整层消化的大客户，,目标客户1：,外来国有企业、
17、大型民营企业、外资企业,5月份阶段推广主题,XXX.XX国际24小时全球商务模式,XXX.XX国际引领XX商务模式,“,“,6月份推广计划,六月写字楼强销期24小时商务概念,24小时全球商务模式、项目商务形象建立,半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊,详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等,推广主题：,推广手段：,此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传,1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形
18、式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。,XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。,招商周刊媒体论坛,攻击核心：,攻击目标：,启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点；通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海
19、CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；,市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；,方式：,前提：,把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。,XXX.XX国际,5、6月份推广目标,7-8月份推广计划,七、八月写字楼续销期24小时商务概念,写字楼具体卖点阐述,在XX，XXX.XX国际是高端商务的代表,针对小开间写字楼，
20、有针对性的诉求投资概念，为消化小面积写字楼做有利支撑。,商务服务/会所/电梯/分户式空调等,推广主题：,客户分析：,投资分析：,经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选,此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛秋季房交会准备参展项目开始落外墙，实体攻击开始,房交会热点战,8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期；,2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外，还是重点展示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的
21、支持点。,还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,9-10月份推广计划,写字楼具体卖点阐述,半岛都市报、楼体外立面实体攻击,人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务,推广主题：,攻击手段：,此期间须完成事项：结合十月黄金旅游时期山东省媒体（电视、报纸）航空杂志广告,九、十月24小时全球商务,从7月份开始，项目开始进行外立面
22、施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前期的形象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又是XX的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。,XXX.XX国际,7、8、9、10月份推广目标,商业裙楼推广计划,国际商务商业群,香港中路最后的商业旺地,大集团客户为主、投资客,商业配套的完善有助于项目定位清晰化,景观、规模、配套,推广主题：,客户来源：,攻击目的：,银行、数码、餐饮、康体休闲等,推广时机：3-10月份推广条件：前期招商要完成引
23、进银行、数码等主力店后针对餐饮、康体休闲的商家进行点对点营销，广告公司配合进行招商手册或产品手册的设计及规划工作。,The end!THANKS!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN
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