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1、略地咨询（上海）日照盛祥佳苑项目营销思路沟通稿,开展工作之前，让我们首先站在一个共识的平台上我方提出均价5500元/平米、有效销售周期6个月是假定在甲方实现我方建议的前提下，为实现盛祥佳苑项目的成功，我们需共同努力！,工作前言,合作围绕发展商目标和难题展开：销售均价5500元/平米；在有效销售期6个月销售90%；营销费用为项目销售额的1%-2%；合作方式：扣点1%+溢价30%或者扣点1.5%附属条件：甲方拥有最终定价权；东北人与内蒙人购买率不超过10%；一期全程代理，二期我方拥有优先代理权；预付我方启动资金15万元，自人员进驻起付，按照甲方要求节点在2个月内付清，启动金后期在佣金中扣除。,我们
2、首先回顾贵司的核心要求：围绕目标和难题展开，并基于定位以及区域开发的高度，着重于有指导意义的战略和方向，细节和常规手法不是重点，结果才是我们争取的方向。,工作目标概述,项目总体销售均价5500元/平米：我们根据市场反馈信息，分成多期开盘，调整销售节奏，实现小步快跑，低开高走的营销策略。首期我们将以低于5000元/平米的价格破冰市场，通过楼层差、朝向差、面积差等方式拉升价格，使我们大部分产品的价格在5000以上；后续开盘逐渐将价格拉升，通过定制装修等方式最终实现总体均价5500元/平米的目标。在有效销售周期6个月销售率90%：我方根据市场调研信息得出，假定双方在7月底之前确定合作细节，我方将在1
3、2年8月份到13年6月份共计十一个月的时间实现一期销售率90%，扣除8月准备期、蓄水期；11月下旬、12月、13年1月、2月、3月上旬市场淡季调整期，共计有效销售周期6个月实现销售率90%。两种合作方式选择：我方提出两种合作方式供甲方筛选：方式一：扣点1%+溢价部分30%（需进一步商定销售底价）方式二：扣点1.5%，无溢价部分。,工作目标概述,项目营销费用概述：根据市场调研信息及我们项目定位，我方认为我们的营销宣传费用主要分为以下：1、户外推广类：项目周边道旗 10-15万/年项目附近楼顶广告牌或立柱广告 8-12万/年市中心人群密集地楼顶或立柱广告 15-20万/年2、定向推广类：报纸 30
4、万/年（日照日报：1.6万/整版、龙吟传媒0.8-1万/整版）网站（日照房产交易网）4万/年短信5分/条 5-10万/年公交车身广告 5-8万/年电视飞字、汽车广播 3-5万/年3、活动类;开盘活动 20万每周末暖场活动（2000元/周）5-10万,工作目标概述,项目营销费用概述：4、售楼处宣传物料 万（户型单张、项目信息单张、活动信息单张、内部展板等）5、营销准备金 50万6、样板间装修 7、样板区域装修8、售楼处装饰9、其他不可预见费用 以上9项费用总体花费占项目总销售额的1%-2%左右，具体在合作正式开始后，我方将提供详细的营销费用预算供甲方审核。说明：营销费用的定价权及谈判权归甲方所有
5、，乙方提供宣传媒体信息及相应市场价格协助甲方。,我们的营销出发点：（一）限购下的住宅市场，营销突围；（二）中小户型产品快速销售密码。,为创造市场溢价而来，短平快策略。,我们提交的不仅是一个新思路，更是一个问题的营销解决方案；,略地咨询是为创造价值而来。,我们的营销价值：,现场包装：售楼处、体验样板间、工法展示间,营销费用：专项列支，预提三个月推广费；,付款方式：低首付。,我们的需要的支持：,关于项目,盛祥佳苑二期,一图一佳苑：看图说话，眼见为实。1、稀缺多层，准现房发售 3栋多层6栋高层住宅2、双岛广场，藏锋纳气3、市政府中轴线位置,项目背景,盛祥佳苑二期,直击内心，赋予项目一个符号：别靠了！
6、有房才是硬道理别算了！不住三居室别说你是中产盛祥佳苑悦城，兑现心中梦想的家,项目背景,盛祥佳苑2期我们眼中的“悦城”我们期待略地能给日照“悦城”项目的营销和销售执行注入新鲜动力。,项目印象,营销思路沟通,初次沟通要点：一、先算一笔营销账 二、拒绝扯闲篇：三个核心问题房子卖给谁？卖多少钱？多长时间卖完？三、切中要害：我们如何卖？五个核心要素价值拉升、现场包装、营销活动、销售控制、销售执行 四、就玩实在的：营销推广费用及销售实现,一、先算一笔营销账,可销售面积概算：1、2012年可售面积：47112平方米7#、8#、9#、10#+11#，一期5栋楼 2、待开发可售面积预估：5#、6#：553平米*
7、5F*2=5530平方米+12#：775平米*6F=4650平方米+14#：596平米*21F=12516平方米 计：22696平方米总可销售面积：68107平米,一、先算一笔营销账,一、先算一笔营销账,一、先算一笔营销账,一、先算一笔营销账,算账的结论,通过算账，我们发现：1、保本代理点数：1.05%2、1%的代理佣金，会导致两种结果：（一）、降低服务水准，凑人头，能卖多少是多少，把包袱留给开发商，结果是半途而废；（二）、降低人员薪金或不兑现或打折兑现员工销售佣金，导致团队战斗力不足，无法实现预期销售目标。由此确定我们的合作模式：1、全案代理：代理佣金（1%）+溢价分成2、全案代理：代理佣金
8、（1.5%）,一、先算一笔营销账,二、拒绝扯闲篇,纯住宅产品营销 如何破解营销密码我们关注的三个核心要素1、卖给谁？卖什么？怎么卖？2、卖多少钱？卖价值。卖口碑。3、多长时间卖完？何时卖？持续卖？,如果产品只能满足基本居住需求而非挑动欲望，营销不过是一场“产品性价比”的战争！如果卖产品只是传播产品信息而不能洞察“客户的内心”，营销也不过是在比谁的声音大而已！还好不是，否则我们早关门了。,1、核心中的核心,纯住宅产品营销 卖给谁？是核心。卖什么？则是核心中的核心,二、拒绝扯闲篇,略地认为：把握营销关键点：客户是圆心；产品是中心；卖产品必须“抓住客户的内心”；总之，我们的营销将从“心”开始,二、拒
9、绝扯闲篇,10,7,9,11,8,目前正在施工并取得预售许可的楼座:7/8/9/10/11共5栋楼，其他为后期开发。,14,5,6,12,再回头来看看我们的产品,二、拒绝扯闲篇,7、8、9、10、11号楼户型结构布局,主力户型306套+108套三室两厅：103.5平方米三室两厅：95.0平方米两室一厅：70.0平方米,11号楼：70、80平方米纯小户型,二、拒绝扯闲篇,二、拒绝扯闲篇,户型VS客群：从户型结构布局看，这将是一场针对首次置业者和改善型置业者的刚需营销战！7、9、10号楼306套：70、95、103平方米8号楼108套：70、95、103平方米11号楼：70、80平方米纯种小户型。
10、户型分两系：70、80纯种精品小户型系（迷你宝马）90、100超值三室乐居系（奥迪A4）,二、拒绝扯闲篇,刚丝们！,首次置业的刚需者（刚丝）70、80系列小户型,尺度改善型品质改善型95、103平方米超值三室,结论：卖给谁？,二、拒绝扯闲篇,目标VS客观现实,刚需要求&中大户型为主的货量分布市场转折后客户主要购买低总价、低首付的小户刚需产品，中大户型出货较慢,刚丝们！,刚需需求旺,二、拒绝扯闲篇,客户是谁？仍以刚需自住型客户为主，投资客户比例较小且相比于10年进一步下降,营销启示：本项目客户在考虑置业时更多靠眼缘或看中跟之前住宅相比的配套方面的提升以及性价比，因此价格与项目价值点将是也一直是本
11、项目最具竞争力的方面所在,客户是怎么知道我们的？进线客户中短信、网站、友介是最主要的认知途径；上门客户中友介、老带新、网站占比最多,营销启示：本项目上门渠道过于单一，过于依赖于老带新及友介，需要补充新的认知渠道老带新及友介的维护，网络的维护是营销工作中的一个重点,发现营销密码卖产品必须“抓住客户的内心”；总之，我们的营销将从“心”开始。悦城，兑现心中梦想的家。每一个买房者，都在实现一个奋斗梦想，那房子，只是梦想的承载。,卖什么？,三、切中要害,纯住宅产品营销 破解营销密码怎么卖？我们关注的三个核心要素1、卖给谁？卖什么？怎么卖？2、卖多少钱？卖价值。卖口碑。3、多长时间卖完？何时卖？持续卖？,
12、怎么卖？通过营销要解决的问题,A、短期内集中爆破市场，迅速聚焦，吸引目标客户关注；,B、塑造快销盘价值标准；,C、短期内吸引海量客户快速购买，引发购房热潮；,刚需小户型爱情宣言,营销活动,怎么卖？,怎么卖？,2、卖多少钱？,纯住宅产品营销 卖多少钱，只是个结果。卖价值!更卖口碑。,第一招：重新梳理项目价值，强化核心竞争优势价值标杆，是一个过程；价格实现是一个结果。用6000的价值，实现5500元/平方米的价格才有可能！,将项目核心竞争力最直接、最有效传递给客户,推广诉求点 频繁变换促销政策，以寻求新意，吸引市场关注；主要以实质性优惠信息为主，且优惠政策需具有差异化或者明 显的竞争优势；推广诉求
13、，形象和价值点有效组合;媒体渠道 媒体渠道以窄众渠道为主,更加注重推广的精准度以及对销售的；直接促进作用；线上以户型推广项目形象及价值点，线下以短信和派单宣传活动信息。推广和活动配合 在房地产进入“观望”阶段后，仅仅靠单纯的推广很难起到促 进销售的目的，因此推广需配合有效的营销手段及销售现场造 场活动同步进行。品牌文化推广及口碑宣传 通过创立内刊，讲客户的故事，维系客户关系，加强 口碑宣传。同时通过软性文章宣传项目品牌及项目价值点。,纯住宅产品营销 卖多少钱，只是个结果。卖价值!更卖口碑。,第二招：高附加值户型、铁底价开盘的入市策略是制胜关键推出11号楼及其他楼座70、80平方米部分，以诱惑价
14、格开盘试探，聚集人气。低于均价500-800元/平方米。策略：低开高走，实现均价5500元/平方米。,纯住宅产品营销 卖多少钱，只是个结果。卖价值!更卖口碑。,第三招：三年保值回购计划，噱头大于带给客户的信心无形中借助媒体免费推广目的：扩大70、80平方米系列产品的客户群，拉动投资客入市。,第四招：根据客户的分布及获取有效信息途径多渠道拓客,客户为先 渠道为王 随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品 为中心”到“以消费者为中心”的转变，只有建立有效辐射房地产项目目标客户的市场渠道，才能保证产品销售渠道的有效运转，实现房地产开发企业的长远利益！搭建客户渠道框架，从横向和纵深
15、两方面拓展 应由被动等待客户上门、大众化推广即“单一纵深型”为主，向根据 项目目标客群特征、选择针对性、直效型的客户渠道，并充分挖掘老业主推荐渠道，即“多向选择型”过渡，从而形成客户渠道的重心由浅入深、由窄向宽、由单一向多选的转变，最终实现客户渠道建设的绩优选择和整合优势！,第五招：抓住一线即抓住第一生产力,成交鸣锣、播报向销售线第一时间传递信心,丰富多彩的团队生活、团队凝聚力建设,暖心先暖场，旺财先旺丁,在淡市的系列活动、包装、销售道具配合等营销举措,主题：日照刚需第一盘的高性价比模式,价值传递,重树价值体系根据本项目价值构成及对客户认同价值找到最核心的价值点，着重在核心价值点上发力；,重建
16、价格优势根据客户的心理承受价格制定合理的出货价格，最大程度的吸引超刚需、刚需及投机客户；,产品集中引爆公寓发售充足蓄客集中引爆市场，分月热销给到购房者信心；,合理价格,集中爆破,我们将依此确定：营销策略,结论：怎么卖？调控下的营销之道,理定价拉升价值阶梯定价，低开缓涨小步快跑,重渠道渠道先行，客户为王,梳价值重新梳理项目价值体系，强化差异化价值点,重推广好口碑的推广、多渠道的模式总能吸引主流客群,3、多长时间卖完？,纯住宅产品营销 把握节点，销控就是把握房源、客源和价格的平衡6月有效销售期，与时间赛跑。,把握三个平衡：销售速度与资金回笼的平衡；客户热度与价格节奏的平衡；市场反应与推盘节奏的平衡
17、。,全案执行总控：,户外,网站电台,配套,品牌,暖场,升位期（纲领提出）,价值点深入演绎期（纲领强化）,收官期,铁底价试探,集结令,硬广为主+软文炒作品牌及销冠,样板景观,阶段,关注青年置业,半硬广+半软文阐释价值点（产品、活动、品牌影响力）,发现价值,硬广炒作收官,结合时令及节点的系列中型旺场活动（植树节、中秋嘉年华）,促销活动,形象渠道,营销活动,费用预算,费用合计：138万,再度发力,成熟、收官炒作,样板间,社区雕塑、绿化,关爱家庭,呵护中产阶层,重点营销动作,售楼处包装,样板间体验,青年集结号,7-9月推出11栋纯小户,加推70、80系列,9月份启动俱乐部,互动活动,客户口碑传递,首届
18、爱侣运动节,专题推广,次年3月试住,快乐大玩家,小户型论坛,踏春植树节,家装设计大赛,清盘宣言,投资客在行动,家庭投资理财,家装嘉年华,样板间拍卖,青年节,把握幸福，我的幸福观,爱家日,养老关爱老人,健身加油站,（四）就玩实在的,营销目标及核心问题,10个月有效销售期3.8亿元，分解：公寓70、80纯小户型系列，按均价5000元/平推盘；公寓95、103三居室户型，按均价5500元/平出货；配房车库车位储藏室，另计。2012年7月2013年3月，9个月刨除3个月，有效销售期为6个月，实现7、8、9、10、11号楼的80%销售率。,营销目标及核心问题,营销需解决的核心问题：1、如何独树一帜，实现
19、价格与价值的对等，建立购房信心，吸引客户埋单；2、如何实现短期内大量目标客户的积累，快速出货；,前期营销筹备大项及费用：,1、售楼处搭建、包装及样板间、看房通道、样板景观和体验区设置。2012年7月底完成2、销售团队进场、培训，现场配置、销售物料（户型单张、楼书、单页、合同、购房流程、按揭流程）、导识系统、广告设计。2012年7月底完成3、客户积累，首次推盘2012年8月中旬,入市营销之道,欲成气，必先立势,以争议性的话题入市，占据市场话语权，把项目从竞争群体中剥离出来，从而确立本案市场标杆地位。降低报纸、现场等媒介的广告投放，增加户外及特色通路传播，走“刚需+改善型自住”应走的路。,前三个月
20、（第一步）,时 间：12年7月8月底首要任务：把项目从竞争群体中剥离出来方 法：以争议性话题占据市场话语权，引起市场高度关注。话题：面对限购不沉默！（强调小户型首次置业不限购）盛祥佳苑悍然发动刚需“解放运动”日照刚需第一盘，打响无（房）产者保卫战！,做势,前三个月（第二步）,时 间：12年8月10月首要任务：确立项目在市场中的刚需标杆地位方 法：以市场引领者姿态入市。,高调入市,95、103平方米超值三室，呵护城市中坚。别算了！不住三居室别说你是中产捍卫中产者的居住理想！盛祥佳苑悦城，兑现心中梦想的家,宣传物料建议,产品手册：有产者说！生活手册：奋青的人生,其他相关建议,现场包装建议（一）售楼
21、部及导示,意象图,现场包装建议（二）看房通道,意象图,活动建议（一）,目的：全面阐述二期产品设计理念及品质，拉开预约大幕；内容：文艺演出 产品介绍 宣布开始接受预约登记,刚需解放运动自助餐会暨新闻发布会,活动建议（二）,征选10名知名的室内设计师在本案挑选一套户型作为设计的蓝本，并根据每个设计师自己的特点和风格极力发挥想象力为本户型概念设计，每幅作品需支付相关设计费用给设计师（费用另定）；作品完成后，由本公司委任的评选代表来加盖项目印章，于活动展出时间展出作品，展出时间为2周，如有意向购买客户可售卖（费用另定）。,小户型设计师概念设计展,三分钟了解略地咨询,认识略地咨询,上海略地投资咨询有限公
22、司略地咨询在山东济南嘉瑞伟业房地产营销策划公司济南薪火广告传媒有限公司,思想统一，作风硬朗，策略出色，团队为荣。,略地咨询服务模式：精准客户挖掘 差异化营销超越价格战，以利润为先确保安全扩张。多点网络覆盖 以“无限放大售楼处”概念，实现地毯式市场清洗方法，将客户一网打尽。集中现场销售 每天大量客户来访，小范围内供不应求。公共关系建设 良好口碑的建立、持续营销脉络。持续内部竞争 压力制造动力，竞争让我们活的更好。,思想统一，作风硬朗，策略出色，团队为荣。,略地咨询营销模式颠覆式的营销方法：极限营销 房地产零库存销售战略。超速营销 最快速度实现现金回收战略。速度制胜，是我们不变的法则。价值营销 帮
23、助开发商快速实现回款，是我们的价值所在。成本营销 最小营销广告投入战略。动力营销 积极主动，全面出击战略。逆市营销 市场激活战略，逆市时我们更显威力与价值。立体营销 全面战略资源支持战略，以“资源+专业+模式”，为合作伙伴提供多元化立体价值。,思想统一，作风硬朗，策略出色，团队为荣。,略地咨询销售利器颠覆式的营销方法：多渠道客源，保证上客量 销代带客、销代带单、销代电咨、主任约访、短信平台、自然来访、媒体、广告/路牌/围挡宣传、外联司机/友人、老客户转介绍、其他项目客户互动、外联主任；客户购买的十大理由 优良增值的产品、超乎想象的客户服务、富有激情的产品渲染、蓬勃发展的企业形象展示、调动消费者
24、感官喜好的体验营销、达成交易的完美谈判、实现资金快速回笼的投资、供不应求的氛围营造、赢得客户回头的口碑传播、最前沿的产品展示。,我们的荣誉？,最具创新营销机构2009年10月30日，上海略地咨询旗下济南嘉瑞伟业房地产营销策划有限公司在由中国不动产业联合会、中国房地产业协会经济合作委员会、中国房产网等多家机构主办的2009年度中国不动产投融资大会上，被组委会评为2009年度中国房地产最具创新营销机构。获奖理由：区域客户围合策略的应用，国内首开万人看房之先河。创造性推出“盖章看房子，百万大赢家活动”。,我们的荣誉？,酒店公寓最佳营销范例奖项 目 美亚国际公寓建筑面积 33300平方米地 址 烟台a
25、pec产业园区酒店管理 瑞纳（上海）酒店管理公司销售业绩 3.5亿元营销策略解析：销售渠道制胜。烟台首开异地投资的先河，在东营和北京以及上海建立分销渠道，通过房展会和投资推介会的形式进行产权式销售。国内较早成功操作的产权式酒店案例，本项目营销案例入选清华大学旅游地产总裁班教学课程。,我们靠什么赢得开发商的合作？,一、实战型销售代理团队。我们擅长用案例说话！二、速度制胜，快销团队，所服务项目均实现100%代理销售率。三、坚持向市场要效益，我们赚取市场溢价，而不是把手伸向开发公司的口袋。四、低成本营销策略。一对一实效营销模式，内外场结合的销售队伍团队。五、以客户为圆心的围合式渠道营销，三点一线营销
26、模式。六、以全景齐鲁 购房指南为载体的客户俱乐部，与银行共建客户信息库。七、以田忌赛马理论为指导的实效产品竞争策略，在局部市场立于不败之地。八、同心圆营销模式，倡导营销如水，二八定律决定了80%在于营，20%在于销。九、专家资源，7人专家级顾问合作团队，服务于项目全过程。懂开发会营销的团队，服务于成熟房地产开发企业和成长型开发企业，区域一线房地产企业是我们的服务对象，我们不只服务某一企业的一个项目，而是服务某一个企业的所有项目。十、我们的服务理念：一流策略做势，二流人才做事，三流成本做资源。不搞人海战术，不做一锤子买卖，不花一分冤枉钱！,我们的案例及服务企业？,上海鹏欣集团宝龙集团浙江绿都集团
27、烟台中盛国际山东汇中新实业山东乐博园山东沂蒙集团山东青援集团聊城交运集团山东富邦房地产山东义泰置业香港联达投资&烟台九隆置业等,略地咨询都干了些什么,我们都做过些哪些类型的项目？,产权酒店度假地产大型住宅,度假公寓,烟台中盛国际海景公寓牟平养马岛,烟台中盛国际海景公寓牟平养马岛,度假公寓,环渤海区域城市产权式酒店案例：烟台华美达广场大酒店规模：33000平方米地下一层：KTV和游泳池；地下二层：办公和设备间一层：大堂、红酒雪茄吧、精品商场、订房中心、咖啡西餐厅二层：中餐厅和月尾巴岛韩餐厅 三层：宴会厅和会议中心 四层：商务会所 4-8层位222套客房，9-11层为141套复式公寓物业类型：产权
28、酒店、服务公寓酒店管理：瑞纳（上海）酒店管理,产权酒店,乐天国际公寓 规模：35000平方米 物业类型：小户型复式公寓服务方式：销售代理及全案推广 销售业绩：3个月360套,全复式小户型公寓,度假地产,度假地产,沂河明珠40万平方米滨河景观园林社区,大型住宅,莲湖小区22万平方米城市郊区生活城,大型住宅,东方名城12万平方米城心中央生活区,大型住宅,绿城花园10万平方米双河景康居社区,大型住宅,卖房子，凭什么相信我们能干得更出色？,略地咨询出色的营销策划及销售代理服务工作机制,这源于,与开发商的联络反馈机制,项目方案策划阶段,项目销售实施阶段,高层沟通、客户投诉和咨询热线,与其它合作方的联络反
29、馈机制对接流程,工作单制度周例会制度周例会内容：就前期工作进展、下阶段工作安排进行沟通、讨论。周例会解决的问题：会后24小时内工作组向发展商提交书面形式的会议纪要，并请发展商签字确认，根据发展商所确认的事项推进下一阶段的工作。报表体系 每周提交周报表，及时反馈客户和销售状况，并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整，之后推进实施。总结反馈机制项目开盘总结项目重大活动总结会根据不同的销售阶段提交总结报表，及时反馈客户和销售状况，并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整，之后推进实施。签字确认制度提交的所有策划方案必须经过开发商项目责任人签字确认后配合开发商组织实施。,流程及管理,
30、销售团队,绩效考核,业务培训,流程控制,人员管理,晋升通道：项目经理竞聘销售代表评级淘汰体系：以结果为导向其他激励：最佳销售奖/金银牌奖/最佳业绩奖/外派培训/销售经理人奖/投稿（一线故事）/优秀员工奖/新人进步奖,沟通反馈,10大业务操作流程保障项目运作过程的可控性流程1：项目专案组成立流程流程2：销售代表岗前培训流程流程3：人员进场及内部认购流程流程4：项目开盘流程；流程5：日常接待流程流程6：办理客户签约及按揭流程流程7：入伙流程；流程8：项目结案流程流程9：大事件流程；流程10：危机处理流程,五大实战演练保证手段有效性 沙盘模型讲解、周边配套讲解、户型优势分析、样板间讲解、园林讲解演练
31、六大培训体系完备的课程体系 公共培训课程系列、行业认知课程系列、项目认知课程系列、业务流程课程系列、成单技巧课程系列、客户服务系列,信息及时沟通和反馈多种表格各种例会和晨会 业主数据库,流程及管理,三大纪律（即炒）不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。八项注意（停盘）不能做任何未经公司许可的超范围承诺。不得向外界透露公司的业务数据。不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。不能私下议论、对接发展商。不能引起客户的投诉。不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。销
32、售代表不得接待轮空。不得违反售楼处销售代表形象要求。,销售系统5大保障机制,营销指导思想同心圆营销体系刀锋销售70法则,一流营销做势，二流营销做事；三流营销坐以待毙-无所事事。,一流营销做势，借势-造势-用势-踏踏实实做事；渠成则水到，收事半功倍。“就房子卖房子”是二流营销“做事”的表现，我们善于“用势做事”。坐等客户上门的销售模式，已经不适应当前的市场竞争环境；坐以待毙的销售方式，如同无所事事，这是我们要摒弃的做法。,营销观点,用二流的人，做一流的事。更要擅长做势,所谓营销：80%在“营”，20%在“销”；先营而后销，则渠成而水到。,全价值链整合营销指导思想,精 神（生活理想）,物质需求（居
33、住功能）,精神需求（理想生活模式）,品牌独占策略项目定位策略营销推广策略市场表现策略,买,卖,市场,物 质（房子）,所谓市场：客户要买的绝不仅仅是一套房子，更未必是非我们的房子不买！,核心观点,三点一线，点线面合围三力合一，形成核心竞争力,操盘优势：我们通过房地产市场实战案例，总结了一套流程化的营销模式，去适应不同市场环境；无论是初级房地产市场还是成熟房地产市场，该套营销体系能适用于不同类型房地产项目的操作；酒店产权销售、酒店式服务公寓、大型住宅、SHOPINGMALL、专业市场、街区或社区商业。,产品竞争力,是我想要的,营销独创：全价值链同心圆营销策划体系,核心观点,终端销售执行力：帮助每一
34、个销售员成长！,一线刀锋战士卖房25关，过不了关就不能接待客户！,逼定客户,现场配合,关系赞美摸底,形象礼仪,终端销售执行力：快刀70法则,快销刀锋70刀打造房地产营销领域一流刀锋团队之销售实战宝典纲要,前20刀：将完成“刀锋销售团队”的锻造帮助销售团队“淬火成钢”1、判断分析客户的方法2、跟踪客户技巧3、促使成交技巧 4、挑选房产应考虑的问题5、各类房地产项目特点比较6、挖掘客户的潜在需求7、处理客户反对意见8、客户档案建立9、现场接待流程10、什么是销售过程中六个关键时刻11、消费者购买心理的七个阶段12、谈判中注意的细节13、常见的不良销售习惯14、接待的程序和技巧15、客户购买动机16
35、、客户消费层次17、56个经典问答18、现场氛围控制19、销售误区预防20、售楼员五忌,后50刀：刀光剑影（销售实战）中 建立销售团队的“攻守阵型”历练销售团队“拖不跨，打不烂，敢于打硬仗”的团队精气神。,操盘优势：销售模式不是一成不变的，任何模式的核心是销售执行人，是一线销售人员的战斗力；我们通过刀锋销售团队的锻造，让每一个发挥潜能，淬火成钢，在长期的实战中磨砺成长；挥之能战，战则必胜。,上海略地咨询总部地址：上海市海丰路65号环渤海区域中心：济南市千佛山东二路19号银联大厦702室烟台市莱山区迎春大街绿色家园30-2003会所长三角策略中心：常州市钟楼区嘉宏盛世君悦国际1717室各地办公电
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