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1、招 生 培 训,招生基础 招生技巧 招生管理,云南经贸外事职业学院,招 生 基 础,学校介绍*学校性质：云南经贸外事职业学院是经云南省人民政府批准，国家教育部备案，国家计划招生，颁发国家承认学历文凭全日制普通高等学校*学校优势：专家治校，现代化校园，校企合作，就业保障，严格收费。,五年大专和中专招生专业介绍,云南经贸外事职业学院专业与对应的国家职业资格证书,招生对象*应届中学生*往届中学生*社会中学打工毕业生,怎 样 成 为 招 生 高 手,招生专员素质和技巧的培训 招生团队组建和管理,招生人员的职业素养 职业素养的概念 职业素养的概念:首先专业是第一位的，其次除了专业，思想和道德是必备的，体
2、现到职场上就是职业素养；体现到生活中就是个人素质和道德修养。它是一个人职业生涯成败的关键因素。优秀的招生人员必备的职业素养 a 职业道德 b 敬业精神 C 良好的心态 d 四项基本能力 e 明确目标并制定计划,招生人员素质和技巧的培训,一、招生人员应有的职业道德*招生人员职业道德，是指招生人员在招生活动中应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。*招生一定要做到“四不要”：不要做虚假广告；不要贬低损毁别人；不要搞价格竞争；不要随意乱承诺。,二、招生人员应有的敬业精神*敬业精神是做好工作的前提和保障，就是“专心致志以事其业”，即是用一种恭敬严肃的态度对待工作，精益求精。*敬业精神的表现：a
3、真诚 b 充满自信 c 高度的热情 d 坚持不懈的努力 e“试一试”的勇气,三、招生人员要有良好的心态*心态决定行为，行为影响结果。*招生人员要有较强的心理承受能力。*招生人员要学会如何克服恐惧感。克服“三怕”心理：一是行业情况不熟，怕自己不懂行规；二是与客户交往心虚、底气不足，怕被讥笑；三是招生技能不够，怕自己没有说服力。解决办法：“查、访、问”。查：就是通过查学校资料或上网查找新闻信息了解行业和系统的动态；访：走访、观察和体验行业竞争状况、竞争对手学校的招生状况；问：与专业人士、招生同行、前辈交流，带着问题向他们请教。,四、招生人员应具备四项基本能力 洞察能力：即察颜观色了解客户心理的能力
4、。通过和咨询者的简单沟通，通过对他们的言行、情绪、表情等表象的观察了解他们的内心想法和需求。社交能力：一种人际交往的能力，是我们招生工作必备的能力。招生过程也是人际交往的过程，所以学会招生其实就是要学会做人处事。应变能力：在招生的过程中要面对各行各业、形形色色的人，针对不同的情况要有自己解决问题的能力。学习能力：招生人员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场招生方面的新知识、新理论和新方法。,五、招生人员要明确目标并制定计划 要追求事业的成功，首先要制定自己的目标：*先为自己设立一个学习目标，让自己的能力得到一个很快的提升。*再为自己设立一个业绩目标，让自己的工作有一个努力方向。有了
5、目标就要开始制定计划，有了计划才能提高实际的利用效率，提高招生的效果。计划主要内容是：*日程安排。*每天对客户跟踪的安排。必要时制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：*简短的内容提要。*招生的任务目标。*实际完成的情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。,招生人员的口才 一、招生用语的四个要点 要礼貌 要措辞 要生动 要细致 二、招生人员要会用四个语言艺术 少用否定，多用肯定 采用先贬后褒的方式 多用“是的、但是”多用引导方法说话,三、招生员咨询时的谈话技巧 谈话时的语气要轻松、幽默。含蓄的赞美谈话对象，也可以直接的赞美。注意调整谈话的音调，节奏和表情。谈话过程中，要留意对方的眼神和表情
6、。谈话时思路一定要清晰，要像看书一样聚精会神。,心态决定招生效率,培养良好的心态会为我们招生工作开启一扇成功的大门*心态影响能力*心态影响前途*心态影响命运 招生人员应具备的健康心态*自信的心态*学习的心态*乐观的心态*付出的心态*积极的心态*平衡的心态*必胜的心态*招生需要耐心*招生需要耐心*招生需要恒心*招生需要诚心*招生需要爱心,如何培养强大的招生自信自信是什么自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种面对工作和生活的积极心态，也是我们获取招生成功最重要的精神力量。招生人员的自信的培养：自信源于积极乐观的心态及良好的习惯A、乐观是自信的加油站，在遇到拒绝，业绩不佳，信心受挫之时，只有乐观才
7、能让我们看到希望的曙光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。B、招生的自信需要得到对方的肯定及认可，给他们的印象就非常重要，所以招生的自信不只是表现在心态和精神方面，更多的要在气质形象，言行举止上体现出来。自信来于分析、了解、知己知彼A、了解自己，肯定自己的价值，明确自己学习和工作的方向。B、选择自己喜欢的、与自己能力匹配的学习作为招生平台，了解专业的发展趋势、学习在行业内的竞争优势及发展前景。C、了解学生的需求，愿意为招生工作而付出。D、了解竞争对手，做到知己知彼,相信自己、相信学校、始终坚持正确的想法A、相信自己，即便是目前招生经验与技巧仍然不足，但自己也具备很多别的招生人员没有的优势，通过不断
8、的努力和学习一定会是最棒的。B、在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手，一切竞争对手都是纸老虎，我们学校才是最好的；我们的专业才是最有前景的；我们的教学质量才是最棒的；我们的就业率才是最高的。一定要坚持这个正确的想法。C、相信学校的实力和信誉，相信通过我们招生团队些协作一定能在市场上占有一席之力，将会有更好的发展。D、自信的招生要了解目标学生的真实需求，要比提供竞争对手更能满足他们需求的咨询与服务，同时，我们也获取了业绩的增长。自信源自充分的准备A、在招生之前我们对宣传、目标、渠道做好明确定位了吗？有没有调查和了解当地招生市场？有没有相应的市场开发思路？能不能独立完成招生方案的制定、策划与执
9、行？B、在拜访目标学生之前准备好宣传简章、学费报表、咨询手册、谈话话题了吗？提前预约了吗？学员是什么类型的？我们应该采取什么咨询办法或技巧？自己穿着打扮得体吗？在拜访时还会遇到哪些困难?,C、在见到目标学员和家长的时候，我们从哪谈起？如何贴近他们?如何赞美他们？如何让他们相信你？如果遭到拒绝怎么办？D、对竞争对手的专业了解吗？竞争对手有哪些劣势？相对竞争对手我们有哪些优势？如何从竞争对手那里抢到生源？真正的自信源于招生实践A、自信源于丰富的专业知识、熟练的招生技巧及不断的学习提高，要与时俱进。B、业绩才是招生人员自信的资本，当你业绩上来时，自信是自然的事情。C、自信的最大特点就是做事有自己的主
10、见，敢于坚持原则，敢于走自己的路，只要别自以为是就可以。D、自信的招生人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成功的那一刻；而且从不服输，在我们的字典里没有“失败”，只有暂时没有成功。相信自己你就迈出了成为招生精英的第一步。,细节决定成败市场经济环境下的细节决定成败 细节是什么细节实质是什么？细节实际上市一种长期的准备，从而获得的一中机遇。细节是一种习惯，是一种积累，也是一种眼光，一种智慧。成在细节，败在细节作为一位渴望成功的招生人员，必定有自己的工作目标，不管是长期的还是短期的，达到了从某种意义上来说便是成功的，反之也即失望、遗憾或失败。正所谓“成在细节，败在细节”，所以我们要学会分清细节，哪些细节
11、该关注，哪些细节不该投入精力。“细节决定成败”不是指所有细节，而是部分细节。若在不是很重要的细节方面花太多的精力，将有害于战略目标的实现；同事目标的实现，必须讲究细节，注意细节，重视细节。所以我们的工作要抓好关键性的细节。,细节关键要抓住一个“小”字如何做好工作，关键在于是否抓住一个“小”字，我们作为教育工作者，育人工作是个全方位的系统工程，需要各方面互相配合。假如每个人能把自己所在岗位的每一件事做好、做到位，就已经很不简单了。细节不是简单的小事作为一名招生管理人员，在工作中必须把常规工作做到位，以身作则带领自己的招生团队脚踏实地，从小事做起。要想比别人更优秀，只有在每一件小事上下功夫，招生工
12、作要想做好、做强，必须做到位才行，任何一个环节太薄弱都有可能导致整体业绩的滑坡。在细节中创造机会很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是做出来的效果不一样，往往是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。小事成就大事，细节成就完美细节凝结效率，细节产生效益，细节既能创造正效益，也会产生负效益。,如何处理我们工作中的细节现在的市场竞争已经到细节制胜的时代。不论是从学校的内部管理，还是外部的招生市场、跟踪服务，细节问题都可能关系到学校招生的前途。细节来自于制度现代的招生竞争是学校文化的竞争，是招生人员的素质的竞争。招生管理的基础是招生制度。制度规范、制度合理、制度细致就会赢得好的招生效果。细节来自于用
13、心这就要求我们要用心留意我们工作的每一处细节，用心一一做好，我们做的是招生行业，我们的工作性质决定了教育服务是学校的生命，而我们招生人员的工作，更是服务中服务。细节来自于创新人的习惯就是一种潜意识。当人做一件事情达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意识，变成一种习惯。细节就是习惯，优秀也是一种习惯！,处理好细节的两大原则原则一、做好每一件事 从辩证的关系看，大事是由若干小事构成，小事决定了大事，如果不关心每一件小事，不做好每一件小事，也就做不好大事，也就不能做大事。原则二、努力把小事做细 要做好小事，其保证是把小事做细。将小事做细，就是将小事做到位、做透彻。如果将小事做细，杜绝1%的错误，我们都
14、会成为众人中的优秀。,抓住学生的关键性细节 你就是学校招生工作者可以说是学校最前沿的员工，在我们开展招生工作的时候，我们代表就是学校，我们的表现、我们的言行举止不但反应我们的招生人员的个人素质水平和业务水平，同时也反应出一个学校的精神面貌。永远把自己放在学生的位置上 使用于任何情况下的用语我们在招生的时候永远不要说“我做不到”、”这样不行“，如果我们直接拒绝学生的要求，那么学生也会把我们的拒绝当成借口来拒绝我们。多说“我们”少说“我”与对方保持相同的谈话方式 表现出你有足够的时间 永远比对方晚放下电话 在做学生咨询时不接打电话 不要放弃任何一个不满意的学生 花更大力气在那些不满的学生身上,随身
15、携带记事本 不要说对不起 不要缩小学生的问题 重视学生的满意程度 跟进问题直至解决 不要自高自大,培养自动自发的招生精神 对待工作要勤奋 a 把锻炼能力为主 b 不要看不起自己的工作 c 懒惰对心灵是一种伤害 对待自己要自信a 不要成为心理的奴隶 b 热忱是工作的灵魂c 坚韧是生命的脊梁,云南经贸外事职业学院,给新招生人员的几点忠告 计划长远，层次分明 方向明确，目标具体一点 辛勤耕耘，脚踏实地 工作主动，时不我待 学习虚心，努力坚持 精神饱满，激情工作 思维开阔，站位要高 不断完善，进步要快 珍惜时间，现在做起 做事负责，向内归因,云南经贸外事职业学院,云南经贸外事职业学院一、教学是招生的前
16、提 师资力量 硬件设施 课程体系 教学方法二、管理是招生的关键 加强教师队伍管理 优化学员管理 安全食宿管理,招 生 营 销,三、就业是招生的保障 加强就业指导，切实做好就业工作 提高就业率，争取招生主动权 保证就业质量，提高学员满意度 完善就业服务，拓展就业前景,电话招生渠道,一、确定电话招生目标主要目标：A、介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。B、订下次电话或拜访的时间。C、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。D、确认出对方何时做最后决定，是否要报名。E、让学生接受参观学校的邀请。F、商讨入学的具体事宜。次要目标：A、取得学生的相关资料。B、订下次和学生联络的时间。C、引起学生的
17、兴趣，并让学生来校参观咨询。D、设法找到帮学生拿主意的人。,二、做好电话招生前的规划和准备 了解目标学生的真正需求 熟悉我们学校的教育模式、课程设置、专业学费、就业率等基本常识，准备好相应的宣传资料和记录工作 准备好学生的基本资料，知晓以前沟通状况和学生的特征 其他准备事项A、在声音中放入笑容。B、心平气静，让声音沉稳有力。C、说话太久时要注意喝点水改变一下沙哑的声音，让我们变得更从容。,三、正确执行电话招生的基本步骤第一步、开场白（一定要让对方明白，你打电话的目的，让对方产生听下去的兴趣，别给对方拒绝你的机会）重点技巧：提及自己学校的名称、专业。告知对方为何打电话过来。告知对方可能产生什么好
18、处。直接绕过第一问题，让对方无法拒绝你，只能听下去。第二步、找到目标关键人物，也是找到能为学生入学拿主意的人。表明学校及自己的姓名，让对方了解你，产生信誉。说话要有自信，也不要过分客气，否则对方会“欺负”你，不给你好语气。在初次电话中不要谈到报名或入学，强调对学生的选择价值，如果感觉自己学校的价格高，在电话中要避免谈及学费。要求接电话的人帮忙找到关键人物，这时要客气一点。表明自己很忙，而不是随时有空，让对方感觉你的电话有价值，直接拒绝就是一个大的损失。,第三步、有效询问，在询问中了解我们实现目标的可能性 确认谈话的对象，转接后的对象是有权做决定的人。了解相关资料：学生对学什么专业有兴趣；目前有
19、啥想法；能够接受的学费范围；学生合适会做出最后决定等相关信息。在提问题时现出热诚、饶有兴趣。学生对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。与学生双向沟通，尽量鼓励学生说话，创建良好的谈话气氛。确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标。随手把学生提及的问题全部记下，以备接下来的工作参考。第四步、重新整理学生之回答第五步、介绍学校及专业等基本情况,第六步、异议处理 学生不太喜欢我们所介绍的专业。这种学生迟早要放弃，我们也别再其身上浪费时间。招生人员技巧不好，对学校自身优势了解不多；对专业问题了解不透彻；对学费不清楚等，无法有效回答学生所提的问题。那么，请您放下电话赶紧学习，当时可告知
20、学生，这个问题我不是很确定，请我们的招生部主任回答一下您的问题。招生人员说得太完美，让人生疑。因为世界上没有完美的事物。怕学不会或学费太高等问题。先肯定，再否定，讲清学费是投资，而不是消费。不希望太快做决定。这时，应该确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定。不想在电话上浪费时间，尤其是在学生正忙的时候。那请他转给别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间再看，或者约下次沟通时间。招生人员提供的介绍不够全面。询问一下学生还有那些地方不清楚。害怕被骗。可以通过权威机构以及请他自己求证等方式，并告知他们求证的方式。可以登录网站 或传真学校相关证件的复印件等。,第七步、尝试性促成第八步、
21、有效结束电话，结束时要注意：不要讲太久，这样容易引起一些新的反对问题。不要太快结束电话。太快结束电话可能会忘了和学生确认某些重要资料。一定要等对方挂了电话，我们再轻放电话。放下电话马上对信息进行整理、记录，检查有没有遗漏。第九步、后续追踪,四、注意电话招生中的要点 电话目的明确。语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁，最好要讲标准的普通话，说到重点时一定要加重语气，要引起学生的注意。必须清楚你的电话是打给谁的。在1分钟之内把自己的用意介绍清楚。做好电话记录，及时跟进。电话沟通时使用通俗易懂的词语，如果必须使用专业术语，一定要向对方解释清楚。在电话沟通中，多使用“我们”和“我们的”。如果是初次电话不
22、要急于想着促成，一定要以预约拜访或预约说明会为主要目标，否则失败率会很高。贵在诚实，电话招生时最容易犯的一个错误就是撒谎或夸大现实，哪怕是不经意的夸大优势，一旦说出口就覆水难收，只好硬着头皮说下去，也许会引出新的谎话，最后难以自圆其说。回答问题应有逻辑性。最完美最专业的接电话时间是在电话铃响的第三声接起来！,短信招生渠道 短信招生的方便性*我们放松的短信不会影响对方的正常活动，他们会在自己最方便的时候查看*短信宣传发布时间极具灵活，我们可以根据专业特点弹性选择宣传，可以具体到某个时间段发布。*短信宣传可以让对方与我们及时互动，如果有什么问题想咨询或对我们的学校有意向，就会回电话或回短信与我们联
23、系，这就是短信宣传的有效转化过程 短信招生的强制性*这里的强制性不是说强制手机用户学生报名，二是用户阅读的强制性，只有短信有这个功能。短信招生的准确性*短信宣传招生最大的特性就是直达手机上，“一对一”传递信息，时效性与精准性强。短信招生的经济性 短信招生的广泛性 短信招生的可行性*发送的速度快，短信招生宣传的传播不受时间和地域的限制。*短信招生内容可以随便更改，保证最新信息在最短的时间内传播给接收者。短信招生的轰动性*短信招生宣传具有很强的散播性，速度快，一分钟即时发送，一瞬间万人传播！,短信招生的细节 手机短信作电话招生的侦察兵 手机短信能架起一座和目标学生沟通的桥梁 手机短信要贯穿电话招生
24、的每一个环节 短信字数限制*由于短信字数的规定限制，所以要求语言精练。在短信中留下你的名字和联系方式是必要的。*发短信也要注意时间，发短信的最好时间应是上午的十点半到十二点，下午的三点半到六点，晚上，七点到九点，人们比较容易接受。,会议营销招生渠道 会议营销招生就是运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性集中讲座的一种招生营销模式。会议营销招生优势及特点*优势：会议营销招生只是在学校和目标学生之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。由于是学校和目标学生面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离增强了目标学生对学校的信誉度。*特点：第一、针对性
25、 第二、有效性 第三、隐蔽性 第四、灵活性 第五、经济性 第六、可复制性 第七、服务性 第八、知识性,网络招生渠道网络招生就是利用计算机网络技术实现我们的招生目的，网络招生作为一种全新的招生渠道，与传统招生渠道相比具有明显的优势。网络招生优势：*网络媒介具有传播范围广、速度快的特点*网络招生无店面租金成本，费用低廉。*信息覆盖面广，受众群体比较集中，有效信息便于处理*机会均等，资源共享*网络招生能使学生拥有比传统招生更大的选择自由网络招生渠道特性*网上招生市场调查*网上信息搜集与整理*网络招生策略制定*在线咨询与服务*网上渠道选择*网上促销与网络广告*网络招生管理与控制,网络招生的六个阶段第一
26、阶段：抓住他们（吸引访问者）主要手段：A、人们用来发现站点的的最主要手段是通过搜索引擎。B、通过链接交换程序，那样别人可以从一些别人站点上的链接链到你的站点上。C、通过网上广告，它现在很受欢迎，但是目前使用这种方法会很快失去光彩。第二阶段:控制他们关键特性：A、不同的访问者使用网站的熟练程度不同：必需确保各个水平上的访问者都可以充分的利用学校的网站。B、让网站对访问者充满诱惑力（要做到可以吸引各个水平上的访问者）C、为访问者提供足够多的选项，要把学校介绍详细、把专业列全。以确保每个访问者都可以在网站上找到一些需要和感兴趣的专业。,第三阶段：限制他们限制手段：A、对于那些无价值的访问者，可以制作
27、一些引人入胜的东西将他们引开。B、为了留住有价值的访问者，可以制作一些内容集中但通常让人感到平常无奇的网页。C、当然，也可以用一些短小精致、主题鲜明、娱乐性强的东西来点缀你的网站并提供适当的激励。第四阶段：推动他们基本行动：A、报名B、在线咨询。只要是来访者，我们尽量提供在线咨询与意见交流程序。C、留言。我们的网站一定要开设留言功能，在非工作期间“留言”可以帮助我们实现延期交流功能。第五阶段:联络他们*在线咨询时一定要想方设法取得访问者的电话，以便于接下来的跟踪工作。第六阶段：抓住他们一旦你判断出他们对你很有价值，就要约他们见面咨询，然后牢牢的抓住他们，直到报名成功。,网络招生的方法：A、电子
28、邮件招生邮件的内容涉及学校的介绍、专业的介绍，必要的时候做成网站链接，学生可以通过邮箱直接进入学校的网站进行详细了解。B、搜索引擎招生搜索引擎招生时一种新的网络招生形式，所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络招生和推广，追求最高的性价比，以最小的投入，获得最大的来自搜索引擎的访问量，并产生实际效应。C、在线咨询招生这是学校最常用的一种网络招生方式，也是将来网络招生的主流发展方向，在线咨询服务功能越来越强大，不仅能提供全方位的咨询服务，主要的是能与访问者直接进行互动交流，可以充分的把握有效信息及处理。在线咨询在未来的网络招生渠道中会应用得越来越广泛。D、文章招生文章招生就是写一篇目标关注的
29、文章发表到相关网站上，顺便在文章宣传自己的学校或者网站，文章招生注意的是最好多写容易被网民转载的文章，有利于扩大自己的知名度。还可以利用好的文章进行转载，在转载内容中加入网民的宣传内容，互联网上任何一篇好的文章都可以变成招生文章。,E、论坛招生论坛招生不是在论坛上发垃圾帖子，这里所说的论坛招生是以论坛为媒介，参与论坛讨论，建立自己的知名度和权威度，并顺带着推广一下自己的学校和专业，常用手法包括论坛签名，论坛头像，与版主搞好关系等等。此外还可以直接把自己的网站或学校用简短的说明带上网址，发到相关网站的论坛上，起到宣传效果。F、网络广告招生学校的网站做好了，一定要舍本宣传，在知名网站上做广告效果会
30、很明显。从研究上发现，网络广告最需要的是直白与醒目，选择是位置要明显，LOGO设计要大方，文字内容不需太多，简单明了，广告词要朗朗上口，而且要一语中地，广告突出的就是诉求，给访问者想象的空间，被迫主动的来联系我们。G、“病毒性”招生通过用户的口碑宣传网络，让信息像病毒一样在群体中传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以万记的受众。H、事件招生利用本学校的有利事件，在网络里大做文章，疯狂炒作，利用事件的轰动效应来唤起目标学生的兴趣。,宣传信息要真实 内容要丰富*宣传网站上面除了对学校的基本情况、专业课程、学制、招生人数、招生范围、收费标准、对新生实行的一些专门给的政策、注意事项的、等基本
31、信息外，还要充分展示学校的办学水平和整体实力。针对一些以就业为主的民办高校，要对各专业就业趋势进行分析预测*招生网站要对本校个专业在国民经济建设中的地位与作用、毕业生的就业去向和社会需求的前景作出科学的分析和预测，并对本专业毕业生的就业率、以毕业学生的成就进行统计分析，让学生有所参考。加强与学生的互动的交流*学校和学生之间的互动是增进学生了解学校、学校对学生的需求进一步了解的一种很好的渠道。可以采用多种方式进行互动和交流：*电子信箱，并认真对待每一封来信。*对于一些共性的问题，在线咨询中要给以解答*开通BBS，让招生人员、本校教师和在校学生参与和学生的交流、*定期面向学生开设讲座、报告、咨询专
32、题等来配合网络上的前期工作最佳，通过招生网站向学生直播，并允许过后学生点播等等。,注重宣传的连续性，避免应景之作*招生宣传工作是长期性的连续不断的工作，它应该是对学校整体实力和形象的全方位、综合性、经常性宣传。招生宣传效果有一个积累的过程，要坚持招生宣传的连续性，对招生宣传作出长效宣传计划。注重网站的整体效果*要在网站的整体结构、功能安排、界面音效、美工效果等方面精心设计，不仅要心系全面详细，而且要将网页设计得活泼、生动、漂亮，富于感染力，对来访问的人产生强烈的吸引力。重点突出 招生网站要在学校主页上面有一个突出的显示，并且要在传统媒体广告、网络广告等多方面宣传自己的招生网站。吸引更多的人来访
33、问，让更多的人了解自己。,在招生发展过程中，常用的招生技巧的模式：*个人能力模式：强调招生人员的个性，坚持和心理耐力等；*人际交往模式：注重与学员建立关系，强调招生人员性格特征；*促销活动模式：突出招生中的优惠活动；*市场应用模式：关注战略、管理、团队、合作等；*价值招生模式：不需要赠送，在咨询时能够有效提升学校或专业价值，类似顾问式或专家式招生；*感召催眠模式：结合以上诸多的模式优势特点，注重口碑传播的一种招生模式。感召催眠式招生概述*理解感召是帮助学员发现他们已经拥有却潜藏在深处的资源，激发他们的理想，这个理想一定是属于对方的，而不是招生人员强加给对方的。相信对方能够达到他们自己的目标，相
34、信对方有选择的能力。感召招生不是通过否定和摧毁对方的观点来达到目的，而是以心的感召，让对方看到另外一种可能性。,*理解这里指的是交谈式催眠，交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力和推动力。招生工作不需要达到深度催眠效果，我们主要是与学员在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样招生工作就变得更通畅而有效。什么是感召催眠式招生 感召催眠式招生就是要找出学员需要什么样的教育、喜欢什么样的专业、如何来选择专业、要找什么类型的学校、什么时
35、候报名、以及他们为什么要如此选择，然后为学员提供更好的咨询服务，引导他们报名的一种招生模式。在今天的招生市场上没有感召力，就不可能成为优秀的招生人员，不可能将招生事业发展壮大。感召催眠式与众不同的特点感召催眠招生获得成功的因素中：50%归功于心理技巧；30%归功于个人能力；20%归功于专业知识。所以，感召催眠式招生要从心理准备开始。,*感召催眠式招生要以人为本要以学员内心的感受、兴趣、爱好和自身价值为本，真正理解他们的想法；关注他们的心态；触动他们的内心；感动他们的心灵；从而做出选择入学的行为。*感召催眠式招生不是推销教育产品感召催眠式招生的外延更大，不仅仅涉及教育产品的推销，还涉及人的理想和
36、价值的实现。推销是把产品放在第一位，感召是把人放在第一位。这是两者最本质的区别，感召催眠式招生是个性化的招生咨询服务，感召的方向取决于所接触学员的感受和心态，深入对方的内心，最终的联系点是对方的理想和目标。*感召催眠式招生不是说服学员感召不是以说服的方式去引导对方，而是感动对方的心，引发对方思维和内心的自愿。相对而言，说服注重推理，是偏重理性的行为。感召注重体验，是偏重感性的行为。*创造体验感召平台体验是直接告诉人们最真实的感受和感觉。体验是每个人的想法的测量器，它会很真实的告诉人们在追求什么，在回避什么，忠诚地度量出内心的真实想法。感召招生就是要训练洞察对方体验的能力。被感召的学员本身就是一
37、种体验，感召招生的形式是以一种体验招生。,感召催眠式招生的步骤*定向首先是招生工作范畴定向。一是展示我们的专业环境形象；二是让学员能够体验到激情、兴趣、满意等感觉，让他们知道自己是主体；三是以咨询内容巩固范畴，即为学员提供什么样还的有个性化的方案。其次是招生目标定向，确定学员想要的目标成果是什么？最后是对学员个人定向，迁善他们的心态、状态、以及焦点。*联系为学员做了定向的准备后，就是邀约学员进行当面咨询，这是与学员建立信任的过程，开始介绍学校和专业，进行信息和思想的真诚交流。*挖掘通过发问来启发对方，帮助对方挖掘更多的可能性和价值。这里需要发问、聆听、区分、回应的能力，在沟通过程中可以从两个方
38、面进行挖掘，这两个方面就是”你需要什么？”“你不需要什么？”知道需要，我们可以鼓励，知道不需要，有利于我们合理回避。*选择选择是双向的，学员有权选择我们的学校或专业，同时，我们也有权选择学员。,*行动行动是最关键的一步，是感召的执行过程。可以采取邀请的方式引发对方行动。以共赢为前提，只有实现共赢的决定，才能促成有效招生行动。感召催眠式招生三大法宝*创造感觉法*强化印象法*回忆往事法 感召催眠式招生的十大要点*发觉对方最渴望学习的专业，找出和你感召对象的共同语言，从而带领他们看到将来的学习生活，互相讨论做预测到及看到的景象。*发问一起的问题，让他们拓宽思维，是他们从感召的过程中得到更多启示，因为
39、一般的人都喜欢对自己有很多的期望。*在探查或发问一些艰辛或尴尬的问题前，先要征得对方的许可，这是一种尊重，彼此互相建立信任的关系，而且容易令对方答应。,*致力于发掘阻碍他们做出决定或承诺的障碍，直至所有障碍都已经解决，使他们说出真相，让他们说出真实的不满和异议，因为只有说出来才能很快的解决。*自己要作为一个专业典范，要让咨询对象知道我们所讲的是实际情况，而并非空说，相信自己就是那么有感染力。同时我们要在工作中不断充实自己和提高自己整体素质。*相信自己是一个特别有才的人，使你的感召对象都想成为你这样，因为只有他们渴望得到的才会努力争取。*如果大部分人在下决定时都需要重复问七次，可他前六次只是因为
40、提供更多的资料以一个更好的理由去做了决定。不要感到羞愧，为你的感召而骄傲。*避免惊慌失措，无论对方说什么，不要做出过分敏感的反应，假如你认为你所做的对于他们有帮助，就不断令他们看到这点，这样可避免你在他们有所抗拒的时候惊慌，甚至停止感召过程。*细心聆听他们所抗拒，反对及不同意的事，然后逐一解决，假如有任何抗拒、反对及不同意的事不能得以解决，就会在以后的日子里产生很多负面的影响。*相信你所感召的对象，相信对方是需要你的帮助的、相信对方接受感召后，一定会感谢你的，感召就会成功！,诚信诚信招生就是指学校将诚信原则贯彻到招生活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个招生过程中顾及社会、学校、学生以及内部员
41、工的利益，诚实守信，注重长远。诚信是我国传统道德中最重要的规范之一。诚信招生主要有两层含义，一是学校和学生应该始终坚持信息对称原则，保证招生活动的公开、公平和公正，没有欺诈等行为的发生；二是学校招生行为应遵守国家法规，符合社会道德规范，不能违背社会公德等。诚信招生的原则*提高学生满意度我们的招生目标不再局限于选择市场上招生策略和方案上，而更注重于维护学生的利益，搞好教学服务，提高学生满意度，培育忠诚的学生，而在这个过程中，诚信起来非常重要的作用。*创造更多利润诚信是招生的前提和基本原则，确立诚信原则是实现招生目标的要求。学校一旦用诚信吸引了学生，他们就会间接成为学校的义务推销员，从而使学校具有
42、了口碑效应提高学校的美誉度，提高了招生效率。无数事实证明，以诚信去聚集财富，财源会越开拓越广阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。,*提升学校竞争力诚信作为学校的一笔宝贵的精神财富和价值资源，不仅能提高学生的满意度，而且能使学校赢得长久不衰的市场认同、品牌价值和丰厚利润，能使学校在竞争中立于不败之地。诚信招生的原则*承诺对于招生人员来说，凡是自己承诺的，都必须严格地按照承诺兑现出来。*真实就是招生人员在咨询学生中时，要真实地告诉学生将要学校的专业的发展趋势。*公正就是指在招生活动中要讲公德，就是不能以损人利己的方式而获得利益，应该通过诚实服务、诚实的技术、诚实的招生活动来获得利益。*守法学校的诚
43、信必须以法律为基础。把诚信变利润,招 生 管 理,招生团队管理 团队的概念所谓团队，可简单定义为：为共同目标而进行分工、协作的特定群体。真正的团队既要有组织形式，又要有巨大而有效的组织力。团队的组成要素*目标*定位*权限*计划*人员 招生团队的管理基因*团队管理的三个要素A、目标管理：就是跟进落实招生人员日常工作目标的明确性机制，对招生任务的下达、执行、核实，通过设定的阶段目标来共同完成一个业绩期望值。B、时间管理：就是强调日常工作的准时性，把每天的招生工作，分成紧急而重要、紧急但不重要、不紧急而重要、不紧急不重要，从而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心的关键问题，提高工作效率。C、绩效管
44、理：就是对团队的成绩和成员个人业绩进行考核，对招生业绩的优劣进行评估和比较，适当的给予奖惩。,*团队效率提升的保证培训管理、指导管理、跟进管理A、培训管理：就是对团队的新成员进行全面的招生知识辅导，通过以会代训的方式对老员工的综合招生技巧和素养进行有效提高。B、指导管理：就是凭借我们管理者的工作经验对招生人员遇到的实际性招生问题进行分析和总结，并能最终解决，让招生人员从中得到学习和补给，逐渐加强招生意识并提高招生本领。C、跟进管理:就是对招生人员的日常工作要跟进，考核制度要跟进，管理制度要跟进，激发招生人员的自觉性和能动性。*高效能团队应有的组织氛围协作管理、沟通管理、学习管理A、协作管理：就
45、是通过团队成员间的互相配合沟通完成一个工作目标的过程。B、沟通管理：就是加强团队成员之间的业务沟通，彼此之间形成一个互相学习、借鉴、交流和指导的促进作用。C、学习管理：就是在团队内要形成一个良好的学习氛围，让招生人员在收获的同时有所提高。,*没有学不会的知识，只有学不会的学生；没有教不会的学生，只有不会教的老师；超越自我。*遇挫折，要自责，诚惶诚恐，不屈不挠；获佳绩，需自谦，戒骄戒躁，再接再励；态度第一。*只为成功想办法，不为失败找理由，结果至上。,云南经贸外事职业学院,1你们学校收费有点贵？我校收费严格按照云南省教育厅，财务厅，省物价局批复的收费标准收费。2我的孩子的学习成绩不好，不想学习，
46、还有点调皮，你们学校要吗?能管好吗？我们学校更注重学生的能力技能和特长的培训，而且我们学校采用的是半军事化严格管理制度，并且实行三清查，三抽查，三签到的管理方法。3我的孩子和我没有主意，读什么好的专业请推荐一个。首先看你的孩子喜欢什么专业。我们的专业都是通过前期的市场调查来开设的，所以不存在热门与不热门，只是目前读市场营销，土木工程，护理，学前教育，会计等的学生比较多，就业供不应求。4我们家庭条件不好，困难读不起。我们学校的大多数学生都来自农村，学生都想改变自己的命运，不想一辈子呆在农,云南经贸外事职业学院,村，我们做父母的只有尽力的去支持孩子，学院一、二年级在校生中所有农村（含县镇）学生、城
47、市涉农专业学生和家庭经济困难学生（城市家庭困难学生比例西部地区按在校城市的15%确定）每年免交2000元。免交学费比例占学生总人数的90%以上；国家的助学金制度：1、所有在云南85个连片的农村户籍（不含县城）的学生第一、二学年均享受国家助学金每年每生1500元补助，共补助3000元。2:非特困区按20%的比例确定家庭经济困难学生第一、二学年均享受国家助学金每年每生1500元补助，共补助3000元。5包就业吗？大学都不敢包就业，我们敢包吗？我们学校只是保证推荐就业。6职业教育有什么好？每年都有很多大学生毕业后找不到好的工作，存在就业困难的问题，现在国家需要的不是只懂理论而不懂实践的高级人才，而是
48、需要有一技之长肯吃苦耐劳的中职人才，很多大学生都放不下姿态，不肯从基层做起，好高骛远，所以说很多企业都喜欢用中职人才，所以，中职教育的发展成为当今社会的必然趋势。7我们县上就有职中，何必去你们学校？县上的职中和省城的中专学校，没有可比性，在经济发展的省会城市，不管是经济还是人们的生活节奏都比县上的快，所以你在省城发展的地方，你的事业以及你的思维都会比在县上的学生开阔。在外面能尽早的独立生活，更快的成长。,云南经贸外事职业学院,8我都收到好几个学校的通知书了，不知道哪所好？解题思路：首先跟家长和学生闲聊，取得一定的信任度，再将话题转移到多个学校，问他能否把通知书给我们看一下，在帮他分析各个学校的
49、优劣势。9我的成绩不好，不想学习，读不进去书？（此问题多由学生提出，回答时要当着家长和学生的面）反问学生：难道你除了学习不行，其它方面就不行了吗?现在的中职院校注重的是技术，我们学校采用的是理论加实践相结合的教学模式。10我不想军训?（学生是否必须参加军训？）原则上学生必须参加军训，但看学生和家长的情况而定。作为老师一定要邀请学生和家长一起来学校报到，以书面形式向学校提出申请（抓住学生的从众心理，用同时来报到的新生解决此问题）。11学生性格比较孤僻，会不会被人欺负?我们学校十分关心学生的心理健康，成立了专门的心理咨询室。由具有专业资格的心理咨询师，指导同学们在成长过程中遇到的问题，对学生的身心
50、健康大有裨益。,云南经贸外事职业学院,12听说你们学校开设的专业都很热门，为什么那么肯定你们开设的专业就热门？我们学校的专业都是按照市场需求而开设的，我们的专业都是目前社会上很热门的，比如说：汽车维修、计算机、市场营销、护理等。13你们学校太远了，大地方开支大，我们家的条件不允许。您说我们学校太远，那如果您的孩子考到省外去您是不是就不让他去读了呢？更何况只是在昆明，大城市的开支相对来说是比较大，难道您就不想让你的孩子去大城市去看一看吗?对于您说的条件不允许，那我们学校会对家庭贫困的学生给予相应的补助的。14孩子怕陌生，到太远的地方，我们不放心。您的担心我们能理解，但是正因为孩子从小就在父母的身
