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1、平价，双赢学CC&DD品牌市场营销战略,一：平价，双赢学,三：六大策略实现品牌迅速扩张,二：怎么开出赢利店铺,三：服博会前如何招商,一：平价，双赢学,美国西南航空票价比长途汽车还便宜，却创下了连续34年赚钱的纪录德国Aldi超市产品售价比沃尔玛低20%，利润却是沃尔玛的3倍UNIQLO（优衣库）低价成衣却成为日本失落十年中的十大缴税大户,越便宜越赚钱,1、莫泰168：售价只有同业一半，利润超过同业一倍,营收：2003年创立，创立第三年营业额便超过3亿元秘诀：满足最根本的需求“一把热水澡，一个安稳觉，一顿丰盛的早餐”大堂缩减，娱乐设施免除，减化房间配置，强化商务功能，新增服务设备（停车场等）,2
2、、春秋航空：99元售价，铁路乘客改坐飞机,营收：2004年创立，创立第二年营业额便达31亿元秘诀：自建销售、离港和行李系统，首创低成本营运模式。客坐率高达95%以上。,商业周刊预测的最有可能成为“平价蓝海”的十个行业，我们CC&DD有幸身列其中：,五年前商业周刊预测的十个“平价蓝海”，如今大多名花有主，我们有幸身列其中：,越危机越赚钱,1、日本在失落的十年中，消费者对价格更为敏感，对商品的性价比要求更为苛刻，给创造低价神话的英雄一个蹿起的机会，如“小岛”电器，优衣库，大创百元商店等。2、2008年的全球金融海啸，沃尔玛却完成了2590亿美元。,如何防止“平价蓝海”变成“低价红海”,消费者没有不
3、喜欢平价的，但平价也是最易被对手跟进的，CC&DD是如何设置竞争壁垒的呢？,二：怎么开出赢利店铺,CC&DD品牌应该如何开店：1、怎么选商圈：综合性商圈 传统女装商圈 商场 纯休闲或折扣商圈 男装商圈2、和哪些品牌开在一起比较好3、如何选店（店址）4、如何选人（加盟商）,案例：松江中山路店和嘉定清河路店 松江中山二路店和临汾店,三、六大策略实现品牌迅速扩张,一）直供产品，比量贩休闲装还便宜,1、直供产品的定价模式：改变按供货折扣定价法，更灵活更贴近市场，使产品具有很强的竞争力；2、CC&DD直供产品零售价风衣、棉衣一百多；羽绒二百多；3、直供产品的开发量按平均每波段二十个款组合推出；4、直供产
4、品不适合扣点式商场销售。,二）南方铺数量，北方树榜样,春节前，我们对北方市场进行了一轮深入的调研，采买了大量适合北方销售的样衣，今年秋冬我们会根据各区域市场有针对性地进行开发。同时，总公司会重点扶持两个区域市场，使其网点迅速铺展开来，成为北方的榜样市场。,邦威到七匹狼，从百丽到安踏，旗舰品牌的成长是用一个个大店堆出来的，大型旗舰店会使对手失去竞争的勇气，从而确立龙头地位。在对手还未完全长大之前，率先出手，大气势开店，成本最低。当年邦威出手迟了一年，养肥了两大竞争对手。,三）在每个省会城市繁华地段设立窗口店,窗口店贵在精而不在多，要能真正起到宣传展示的窗口作用：1、加盟商是看总代理开店的，总代理
5、敢开100万的店，加盟就敢开80万的，总代理敢开1000的店，加盟商就敢开500的店2、新入市场如果没有窗口店，完全靠业务员上门推销，很难招到优质客户，而且客户容易计价还价，可能最终要付出的成本比开这家店还高3、便于清库存,案例：兰州1000大店带来的联动效应,代理商的体量决定发展速度,省会城市榜样商圈的建立是真正的钱引子：榜样商圈窗口大店+配套店+特惠店,全国主要商业街CC&DD品牌的部分窗口店布局表,09春季，我们的窗口店还将在合肥、贵阳、昆明、广州、深圳、乌鲁木齐、沈阳等城市黄金商圈铺开,以盐市口华联店为代表的一大批商场“大边厅”的崛起给我们很大的启示意义，这种模式如今又使兰州代理商迅速
6、发展起来：,四）大边厅战略,大边厅的选址方法：1、不一定是当地最好的商场，但一定是有人流的商场。2、尽量谈租赁3、电梯口或主通道，与其在一线商场拿一个边边角角的商场，不如在二线商场一类位置拿一个大边厅。4、面积要大，至少要达到该商场的主打品牌面积。,案例：南昌大润发低成本高回报,五）社区店,2009年，公司计划与大润发、好又多、沃尔玛、家乐福、万达广场等系统合作，全面推广社区店模式,社区店分布：品牌广场、摩尔店中店、大型超市 的品牌专卖区、社区商圈,社区店选址：1、主通道+大边厅 2、新商圈要慎重,主要开至几个大型社区的必经之路上或一些大型的办公或工业园区案例：上海热风、广州软件园金利来,六）
7、特惠店成就零库存,六）特惠店成就零库存,原则：坚持利润5%定价策略：进货成本+经营成本+0%至5%利润销售方式：一口价+加自助式购货，常年出示“全 店商品低至5折”清库存：每一波新货上市后，前一波滞销品和断码 品移至特惠店，从而实现代理商零库存,四：服博会前如何招商,一）09的服博会筹备情况及重要活动,代表中国女装发布流行趋势,最长的平面活体橱窗,超炫展馆设计创意,超炫展馆设计创意,“见证 传奇”千人投资价值分析大会,二）新代理商面临的招商难题,互动：你在招商遇到什么问题？,破解策略：,1、自己的窗口店尽快推出2、放水养鱼，重点扶持，永远只扶持榜样客户3、第一家店、第一批店一定要开好4、遵守与
8、二级商的商业规则,三）服博会期间怎么招商,1、广寄邀请函，会后请各省自报邀请函数量，2月20日之前寄给各位省级代理,注意事项一：3.26服博会期间公司不承担未加盟二级商的北京之行的所有费用，建议各代理邀请意向客户出席会议，如意向客户在北京直接加盟并订货，则可报销相关费用,三）服博会期间怎么招商,2、邀请省内计划进场商场负责人或楼层经理出席会议，建议代理商可承担其部分或全部费用，同时向全省的重要商场都发出邀请，使他们在展会上会更关注我们品牌。,注意事项二：服博会上主要不是招商而是通过大型活动下单，故前期的招商工作是否细致直接影响服博会的招商效果。,三）服博会期间怎么招商,3、地毯式招商推进,注意
9、事项三：服博会上将全国分为四大区，建议每个大区域代理商能在展馆里设点招商，展会期间各大区域代理商都须派业务人员在展馆现场负责招商洽谈。,1)品牌故事讲解 将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相关资料浓缩成生动形象的故事，从而在客户脑中留下形象深刻的印象。,2)企业故事讲解,注意事项四：因上门推销招商的效果没有以前好，所以这次业务下去招商应以发邀请函为主，落地招商的效果县城比地级市好，所以本次招商应以县城为主地级市为辅,A、招商剧本,3)品牌模式讲解对于我在去年投资价值分析大会上的发言，每个业务员都要会讲,4)常见问题汇总及解答 小结：招商剧本必需要求公司全体人员都学习，以避免内部人员与招商人员
10、说法不一致，导致企业公信力下降。注意事项五：非招商人员，不要随意解答意向客户提出的问题，专业的问题应由专业的人员来解答。,1）企业杂志或报纸 2）媒体报道 3）样版店专厅照片及图片，4）产品画册 5）名片 6）企业或生产基地图片(相册)特别要善用CC&DD招商手册,B、招商物料,招商政策的制订 误区之一：条件越优惠越能招到商 新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来。代理商开店的体量决定了你给加盟商什么条件,C、招商政策制订,1、目标城市的一级路段资料的到达率100%，二级 路段60%以上。2、应画下详细的商业街图，标出主要竞争品牌的位 置及意向客户的位置。3、每城市至少需留下10个意向客户的电话。4、给意向客户评级，简单记下店铺状况、经营品 牌、面貌特征、交谈内容等。5、不能事先设限，不管男装女装，甚至家纺店都得 拜访。,D、业务员招商的专业要求：,招商流程：1、实地拜访2、20分钟建立大牌映象3、邀请参观窗口店4、邀请参加服博会,E、招商流程,三）服博会期间怎么招商,4、电话招商,注意事项七：在你所有邀请的客户中因他到服博会后也会看其它品牌，所以一定要将重点客户带至参加投资价值分析大会上，对于现场签约的客户一定要当场交定金，不然他订了货，回家一想又不做了，会造成库存损失。,祝：生意兴隆谢谢各位,
