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1、绵阳公司期交业务发展分享,主要内容,绵阳市银保渠道组织架构,绵阳城区建立了银保专营公司,市公司总经理室,各县支公司,银行保险部总经理室,银行保险部,中介部,理财部,销售管理岗,渠道拓展岗,农行渠道,理财部,中行渠道,建行渠道,综合管理部,分支情况：绵阳目前有15个独立营业单位，有银保业务的营业单位有8个，成建制的理财队伍机构有3个，银保销售主管：16人销售队伍：销售人员共有218人，其中客户经理138 人，理财经理80人。代理渠道：现有合作渠道有工、农、中、建、邮、信用社6家，签约网点481个，出单网点299个。,基本情况,20,20,20,20,趸交：33%期交：39%,新单市场份额情况,截
2、至11月底,总量3.7亿，期交5700万（理财经理1000万）,What 银保是什么？How 如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何稳定队伍？Where 银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？,银保经营中我们经常思考的几个问题,强基固本，驻点经营,What 银保是什么？,第一阶段:关系营销第二阶段:产品竞争第三阶段:价格比拼第四阶段:队伍建设,过去的我们,我们对网点实施的“六一”工程开门红前和银行主任喝一杯酒聚聚新产品来了请讲师做一次培训说说闷得慌时花一天时间下到网点转转懒得动了在办公室打一个电话问问网点偶然出单了赶紧过去一趟收收实在没保费了公司会花一点钱推推“六一”工程中我们客户经理是什
3、么？就是一名快乐的收单员，因为我们迷信公司和银行间的“机构合作”。我们相信幸福会自己从天上掉下来！但实际上“六一”工程中我们客户经理是被动的，我们不是工作的主人，是听天由命的，所以最终是快乐不起来的,How 如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何稳定客户经理队伍？,保费总量期交保费(完成率市场领先率)标准保费,Where 银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？,成为国寿主要渠道，保持市场主导，放量期交业务发展,强基固本,将银行保险部建设成为效率型、创新型、和谐型、服务型、学习型的业务部门。,团队建设目标,管理队伍,讲师队伍,打造三支队伍,拉动,主动,助动,主要内容,(一）做期交的三大好处,
4、1、对公司的好处2、对渠道的好处3、对个人的好处,解决意愿的问题,1、对公司的好处,A、增加客户的忠诚度：品牌认知B、提高公司利润C、增强公司可持续发展能力D、打造与渠道的一体性：续期的协同服务,向客户经理灌输司兴我荣理念,2、对渠道的好处,A、增强客户忠诚度：相对于趸交的优势B、提高其他业务发展：尤其是储蓄任务C、提高渠道及网点中间业务收入,网点是银保的生命之源,3、对个人的好处,A、提高技能技巧B、积累客户资源C、完成考核任务D、增加个人收入,重中之重,比较收益情况,1、小张，今天共成功出单5笔，实现趸交保费5万元，共计花费50分钟时间给客户讲解产品：收入=520=100元 考核保费=5万
5、元 工作效率=10050=2元/分钟2、小李，今天共成功出单1笔，实现十年期交保费1万元，共计花费50分钟（太久了！）时间给客户讲解产品：收入=1250=250元 考核保费=15=5万元 工作效率=25050=5元/分钟,小李小张,趸交看脸色期交看本事,(二)、如何做好期交业务,1、技能技巧2、硬件支撑,解决技术问题,1、技能技巧,（1）、充分发掘、宣导产品的卖点；可以结合市场中与我公司产品竞争最激烈的产品进行对比说明（2）、强化客户客户经理的销售话术；结合511销售流程 总结出简洁实用的异议处理话术 明星客户经理的心得分享（3）、提供有效的销售方法,2、硬件支撑,（1）、各种话术资料及时到位；（2）、贴近客户需要的宣传资料；,（三）、主管之必杀技,1、加大网点巡查力度：有助于强化客户经理守点意识：有客户经理在，有期交业绩（陈红霞例）2、选择性的明星激励：利用荣誉心理、明星效应，营造氛围3、善于利用考核、企划案、收入对比等，甚至制定一定企划案4、及时了解、掌握及疏导客户经理心理动态5、正确处理期交业务发展中的问题，趸交与期交的关系,期交有了，一切就都有了！,结束语：,仁者不忧、智者不惑、勇者无惧,祝愿我们飞得更高,谢谢大家！,
