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1、2007年，广州。环市东思源与番山的共识,一个品牌将创建一个时代的财富模式一个楼盘将刷新一个行业的营销方略,新。生 联合国际大厦广告策略沟通,广州思源广告有限公司2006年12月,一个沉寂多年的烂尾楼一个已令人遗忘的项目2007年番山地产与敏捷地产强强联手重新启动原万新大厦项目现更名为“联合国际大厦”,问题点：面对已经发生很大变化的市场竞争格局，联合国际大厦如何凤凰涅盘，获得重生？这不是一个普通的地产项目，要在写字楼林立 中突围而出，我们如何才能实现“全垒打”！？,思源的观点：,以差异化品牌定位为基石以战略性品牌形象为基调以呼应目标群需求为基点,重生之旅,市场篇：庖丁解牛 洞悉问题广告篇：运筹
2、帷幄 谋定天下营销篇：革新求变 营销建议,市场篇：庖丁解牛 洞悉问题,宏观大势洞察,联合国际大厦面临的是怎样的市场环境？机会在哪里?,未来35年，广州写字楼还有很大的市场发展空间,为什么？住宅禁商政策的影响广州亚运会概念广州良好稳定的经济发展势头,公寓式写字楼成为乙级写字楼市场新宠24小时办公概念，迎合要求灵活办公的企业需求平均不到10元的物业管理费用，大大降低创业成本新兴起的公寓式写字楼，综合性价比高。,市场大环境，写字楼发展态势都对联合国际大厦上市有利。,再看微观层面,市场竞争格局是怎样的，联合国际大厦面临的挑战是什么？,竞争格局,环市东,天河北,珠江新城,天河北板块,以中信广场为核心的商
3、务走廊，目前，还稳占广州商务办公的龙头地位天河北高级商务区作为南中国高级商务首府，并已成国际名企首选的办公地点该地带商务氛围最成熟，配套最齐全,总结：天河北新推写字楼不多，主要是该 地段已没有再建空间。因此，给珠 江新城，环市东板块留下市场空间,珠江新城板块,广州中轴核心的确定，特别是广州新标致性的建筑双塔和观光塔的即将启动，重新为该板块带来了生机；政府重视，重新将其定为中央金融商务区，掀起了新一轮商务项目开发热潮；在建项目多达十多个，是广州目前商务项目在建最多的板块，且起点极高。结论：政府强势推动，政策扶持，市场 需求，该板块前途一片光明,环市东板块,广州最早出现的高级商务区，电子大厦、世贸
4、中心、国际大厦等，代表了广州高级商务写字楼发展的历史进程后起者如好世界广场、荣建大厦、宜安广场、远洋商务楼、东山广 场等，人气很高该板块成熟、完善，是时下大部分中端及部分高端商务人士的首选总结：租售两旺，可供开发的地块不多,三大板块构成了广州市最鼎盛的金三角商务中心，从而成为牢不可破、唇齿相依、共创辉煌的关系。而金三角之中的珠江新城板块，未来必将取代天河北的商务中心领袖地位。环市东板块借势而为，用特色的高性价比造就倚角关系。,总 结,竞争形态,从目前在售的写字楼项目来看，可划分为几种竞争形态：,纯写字楼,公寓、酒店式写字楼,只租不售,只售不租（或租售两便）,天伦大厦,越秀城市广场,华普广场,联
5、合国际大厦,中华广场写字楼,维多利广场,目前的甲级写字楼，都是只租不售，说明了发展商看好广州高档写字楼的租赁市场，信心主要来自两个层面：一是人民币升值；二是外资基金直接投资写字楼。只售不租（或租售两便）的项目不多，而且都属于中小型项目，或者在越秀区为主。写字楼的业态不多，主要以纯写字楼和公寓酒店式写字楼为主。,总 结,各板块写字楼的售价及租金情况,各板块写字楼的售价及租金情况,各板块写字楼的售价及租金情况,从三大板块的写字楼售价及租金情况来看1、天河北最高；珠江新城次之，但有超越迹象；环市东较低。2、环市东的写字楼多是510年以上的写字楼，整体形象和素 质上比不上其它两大商务圈中的甲级写字楼。
6、3、环市东旧的乙级写字楼租金平均水平在5070元/间，和天河 北大部分的公寓式写字楼价格相近。,总 结,处在这三个商圈内的在公寓式写字楼主要有越秀城市广场、星汇国际、华普广场。市场上总体的出货量并不多。以上三个楼盘的出货量已达。目前这三个楼盘的销售价格在900011000元之间，月租金在7080元之间，公寓式写字楼管理费在810元。,同一业态的竞争对手,地处东风中路与越秀北路交汇处，总建筑面积10.5万平方米。分北塔和南塔。越秀城市广场底部五层为商业裙楼，四层地下停车场有车位270个，配有公共会议中心、空中花园、游泳池。北塔楼为公寓式写字楼，高33层，每层730平方米，单元面积为80125平方
7、米。2006年6月公开发售，售价：北塔20层以下均价8000元/平方米，以上9500元/平方米；南塔20层以下均价9500元/平方米，以上12000元/平方米起价：8000元/平方米均价：10000元/平方米最高价：12000元/平方米目前小面积单位已经售完，只剩下不多的大面积单位。租价：南塔100元/月，北塔75元/月 管理费：南10元 北6、6元 车月保1800元/月 临保10元/时,越秀城市广场,华普广场位于珠江新城紧邻广州大道，由华普产业集团、中银集团及保利集团共同投资开发，分为东西两塔。西塔为纯写字楼及会所，76至1332平方米可自由拆分；东塔为公寓式写字楼，有277和371平方米两
8、种面积。华普广场目前外立面装修完毕，售价8800元平方米，物业管理费15元平方米月。,星汇国际位于珠江新城金穗路与广州大道交界处，附近分布有几十条公交线和地铁三号线，分两座28层塔楼组成。东塔楼为酒店服务式公寓，西塔楼为写字楼，其中717层为小开间写字楼，18层以上为大开间写字楼。总套数约600套，售价10000至13800元平方米，物业管理费12元平方米月，目前正在销售。,天伦大厦环市东路靠近广州大道只租不售，即将推向市场月租金85元/月，管理费26元/月面积1801300 实用率76 停车位102个月费用1500元。临时停车8元/小时,同一区域的竞争对手,机遇与挑战并举。利用金三角商圈的合
9、力效应，乘势而上。与时赛跑，尽快让项目上市，填补空档期。,总 结,审视联合国际大厦,基本状况、SWOT分析，市场致胜的立足点在哪里？,基本状况,项目位置：环市东路水荫路交界处华信大厦旁边区域环境：成熟商务生活区，交通四通八达基本属性：公寓式写字楼基本状况：占地面积3924平方米、总建筑面积5.8678万平方米，共32层建筑风格：欧洲风格，有文化味规划中的功能定位（客户初定）：地下三层，一层设备间，二层车库，计180个停车位首层：汽车经销23层：中西餐饮45层：水疗会/桑拿/美容/KTV 6层：多功能会议室/管理处等79层：酒店式公寓，带装修家私电器1030层：公寓式写字楼,独立卫生间 硬件与软
10、件配套：目前不详（需建议）销售政策：只售不租 市场期望：07年5月推向市场时，均价可以卖到11000元,联合国际大厦SWOT分析,优势,劣势,威胁,机会,客户竞争：珠江新城分流了高端客户，及其他老城区 则分流了中低端客户。品牌竞争：本项目没有品牌知名度，反而有负面影响价格竞争：没有太大优势。,区位优势：三大商务圈金三角地带，环市东的绝 版销售写字楼 成熟配套：商务、餐饮、生活、公园等形成成熟 商务生活区交通便利：四通八达，公交线路20多条，地铁 5号线，距火车东站，天河大厦客 运站不到10分钟的车程。,市场容量：未来市场上不断有公寓式写字楼推 向市场，市场空间会不断受到挤压投资渠道：投资渠道百
11、花齐放，分流了部分专 业投资者选择两便：使用者租赁及购买均可多元选择,投资意识：写字楼投资日趋上扬时间机会：同期的同类写字楼不是很多租买比较：买比租更着数,联合国际大厦在营销中将会遇到的问题,不容回避的压力和挑战,谈品牌，不是最强谈知名度，有历史阴影谈规模，不是最大！谈周边,不是最好形象！谈级别，不是最高档！谈区位，不敌其它黄金商务圈！谈性价比，不是最高！谈硬件，无特点！谈软件，难突破！,解决之道,攻 守 兼 备进可攻：挤身于三大商务圈（尤其是珠江新城）的炙手可热效应，势 必带动边缘地带的升值。10分钟的距离，尽得三大商务的往 来便利。退可守：以低于其它二大商务圈（天河北、珠江新城）的售价，大
12、大 提升性价比。,广告篇：运筹帷幄 谋定天下,先从目标群出发，洞察他们的需求,目标群有两大类,使用者成长中的中小企业SOHO一族办事机构,投资客,需要劝服他们变租为买,给他们一个在联合大厦投资的理由,目标群需求解读,中小企业：处于成长发展阶段，希望可以找到更好的平台，有助企业迈上更高的台阶。但鉴于从经营成本考虑，希望以少投入，获得更多增值。SOHO一族：喜欢自由弹性的工作时间，住宅禁商后希望有一个空间能够更方便的工作生活，同时可以得到附加的整合资源支援，以便接下更多更大的业务。办事机构：期望有一个好办公环境和接待客户及同事的平台，可以帮助自己企业在这个城市得到更好的发展及站稳脚跟，因此，希望获
13、取优良的硬件配套和软件服务，以便工作展开更顺利。,自用者,目标群需求解读,投资者,股票：风险大，回报高,住宅：高价位，低回报,写字楼：价适中，收益稳中带升,目标群需求解读,他们的购买动机描述：张老板：公司发展越来越大了，要换一个大的地方了，但租金越来越贵，干脆买下一个写字楼，也为持续发展打下基础，没有了后顾之忧，奋斗起来更有信心了。：我是做广告设计的一族，现在住宅禁商了。我要考虑买一个长远的，固定的又可以工作又可以上班的地方，省得搬来搬去。陈主任：我们是外地驻广州的一个办事处。买一个交通方便，在市中心的地方很重要，让我们的领导同事过来了也方便找到这里。另外，买公寓写字楼，既可以住人又可以办公，
14、挺方便的。李先生：这几年，我把钱都喜欢用来投资。投资股票，风险大；投资住宅，价格又虚高。现在我看好了投资写字楼，价格不高，租金不错，回报率高。买一个好地段的写字楼，可以稳定收租，今后我，我儿子生活都有保障了！,对于自用者、投资者来说，他们核心需求,发展动力，创富平台,中小企业：创造更多财富！：赚取第一桶金！办事机构：争取更大利益！投资者：获得更大回报！,目标群需求解读,我们的任务在于如何发掘适合客户的发展动力适合客户创富的平台,你不希望在商圈里唱独角戏，即便你成了圈里的主角，你也知道如果不是拥有一帮与你一起出色奋斗的的合作伙伴，你将独木难支。所以你信奉只有联合的力量才能事半功倍,目标群的核心需
15、求洞察,无论创业还是投资，追求最大的收益是你的终极目标，但你也知道如果没有稳定的因素存在，你的收益将朝夕不保 所以你信奉只有稳定的因素存在才是收益的最大保证,目标群的核心需求洞察,你也许没有太多的资源，但这不能成为你成功的障碍，你应该知道优化每一个环节或环节之间功效，让它发挥最大的效益所以你信奉只有优化资源才是成功的有力工具,目标群的核心需求洞察,工作与生活是对矛盾体，此消彼长是两者之间永恒的定律，但智慧的你总能找到两者之间最合理最平衡的点，使自己陶然其中所以你信奉只有合理配置才是成功的真理,打造一个迎合他们需求的平台满足他们在“创富”上的核心需求,目标群的核心需求洞察,联合稳定优化合理,代名
16、词,蜂巢,联合国际大厦，是 中小企业创富的蜂巢,项目定位,核心传播概念,项目的核心价值,消费的核心需求,复合资源创富力量,发展动力创富平台,21世纪首创商务结构 蜂巢诞生,联合国际大厦就是一个创新的商务平台，它的内涵在于仿生自然界的蜂巢效应，为客户提供最稳定、最优化、最合理的创业、投资、生活空间，,联合稳定优化合理,蜂巢效应体系,联合：区位、发展商。高效：服务。优化：配套。稳赢：生态。,复合式品牌推广策略相关目标营销线上传播线下活动,思源的营销传播之道,复合式营销传播体系,VI手册,终端视觉管理,直效行销,大众媒体,相关目标营销,楼书、单张、夹报,现场、售楼部的环境包装,户外广告报纸广告电视广
17、告网络广告,主题公关活动阶段促销活动,建立VI应用系统,21世纪首创商务结构 蜂巢诞生,认知这个品牌,认同这种价值,第二部曲产品上市期(07.607.8),第一部曲形象导入期（07.407.5),喜欢这种产品,第三部曲品牌维护期(07.907.12),第一部曲品牌形象导入期,2007.42007.5项 目 导 入,发展商宣传、项目亮相、项目炒作从品牌形象建立转向项目预热极力提升项目曝光率、关注率和美誉度建立广泛的项目认知基础,中小企业在发展阶段，最需要获得创富的力量，但创富的力量是什么？如何创富？投资者如何创富？关于创富的话题一个又一个，在专家、投资者、创业者的热烈讨论中，一个观点逐渐诞生：“
18、21世纪首创商务结构”,广告主题,21世纪首创商务结构 蜂巢诞生,相关目标营销,如何吸引我们的目标群？论坛一：创富的力量 中小企业发展论坛聘请领域内的专家进行演讲，与媒体合作，邀请目标中的客户群参加论坛。在论坛举办期间，借助各种媒体配合进行系列软文炒作。,相关目标营销,如何吸引我们的目标群？论坛二：创富的力量 写字楼投资策略报告会聘请领域内的专家进行演讲，与媒体合作，邀请目标中的客户群参加论坛。在论坛举办期间，借助各种媒体配合进行系列软文炒作。,主题：21世纪首创商务结构 蜂巢诞生报纸硬广十软性文章 内容：讨论商务环境的发展方向，什么是最合理的商务结构，联合国际大厦是商务结构的标杆，21世纪首
19、创商务结构蜂巢诞生,企业形象的输出,第二部曲产品上市期,2007.62007.8开 盘 强 销,强势开盘，互动营销挖掘产品力、解析产品力结合公关活动提升关注率和人气度,广告方向,蜂巢效应，创富方程式,什么是创富方程式？在联合国际大厦看来，“创富方程式”也是一种聚合的裂变，当A+B结合的时候，就有了创富所需要的能量元素。联合国际大厦集合了多种优势，当这种优势结合的时候，自然而然，成为财富裂变的核动力。那么，联合国际大厦的创富方程式是怎样的呢？,创富方程式分阶段报广,联合：金三角+发展联合=财富动力,高效：资源平台+24服务=财富加速度,合理：工作+生活=财富激情,稳赢：智能+稀缺=财富增值,互动
20、营销活动,活动主题:,联合国际大厦：创富金点子大赛,活动构想：与电视台合作举办“创富金点子大赛”，活动持续时间二个月。无限制报名参加，参与者只要提交“创富金点子”就好，然后由创业专家进行评点，每周优秀者选出6名，在电视台进行PK大赛。一个月PK出月擂主，两个月后评出冠军，冠军将获得由联合国际大厦提供的10万元创业基金。同时参与者及优胜者均可获得购买写字楼优惠。在活动举办期间，如果有企业对创富金点感兴趣，还可以进行现场投资及聘用。这样的互动方式希望能够吸引更多的目标群参与进来。,大众媒体：树立形象,大众报纸：（广州日报、南方都市报）：树立品牌形象户外广告：创新媒体为主（、梯间广告）、型牌专业杂志
21、：财经、营销类杂志网络广告：财经类网站,传播策略,分众媒体：点对点精确锁定,客户分析：写字楼客源不同普通住宅客群，大众传媒无法实现最佳到达率，因此需要以分众传媒甚至于一对一传媒实现精确锁定。信息渠道：银行VIP、股民、车族、高端会所和协会会员分类目的：实现一对一锁定直邮和短信传播直效行销：直邮或短信内容：公关活动信息、促销信息、开盘信息,第三部曲品牌维护期,2007.92007.12节点销售,根据不同的节日，或事件进行营销以保持销售量，保证年内完成销售任务。（具体策略视日后销售状况而定）,营销篇：革新求变 营销建议,首先是关于“生态写字楼”的建议,“生态”的含义：改变以往写字楼自然空气和绿色植
22、物的缺少，把自然生态的概念引进，为人们营造一个赏心悦目的、身心愉悦的工作生活空间。那么，联合国际大厦的生态如何体现？立体绿化，打造一个空中绿岛,对生态写字楼的解读,1.楼顶绿化：种植佛甲草进行屋顶绿化，连续200天不下雨也可以不灌溉，达到遮阳的效果。2.飘窗绿化：联合国际大厦所有向阳窗口都采用飘窗设计，飘窗种植一些藤蔓植物。3.首层生态岛：联合国际大厦大堂处专设生态岛，种植中大型植物，有山，有水，有鱼。4.空中生态走廊：在每一层楼道顶部吊兰花，在地面摆放花盆，形成一个立体的绿化走廊。,立体绿化，打造一个空中绿岛,其次是联合大厦功能分区的建议,1首层：原计划卖汽车，不适合 A.人气不足，该地段正
23、好在人行天桥下面，是市区交通要道，每天上下班时间 总是要堵车，交通很拥挤，停车也很不方便。B.底层售卖汽车，很容易被认为是汽车贸易城，不能够使人联想到写字楼 建议：邀请银行、证券、电信等商户进驻 A.本区域是银行的集中区域，广州各大银行在此处设点营业，有非常好的 金融商业氛围。可以招揽目前在该区域准备开设分行的国内或外资银行 B.电信类：目前所知道的有移动营业厅、联通营业厅，不见中国电信和网 通的营业厅，建议可以和他们接触引进过来 C.证券，看有几家营业点在这里,2二层：原计划做西餐厅，不可行 A.车位严重不足，从硬件上不能支持餐厅的人流要求 B.本区域西边和水荫路上有相当多的饮食场所，市场相
24、对饱和，而 项目所在路段，则没有餐饮人气。建议：引进大型直销或者品牌公司，作为他们的展示产品、召开会议的 办公场所。或者引进著名的教育培训机构，作为培训中心。,335层：原计划中西餐饮、水疗、桑拿、美容。KTV 不适合 A环市东路一贯是商务办公区，所有相关配套需要和商务需要紧密关联。D.项目周边已经有相关的项目，并能够满足市场的需求，此处设置并没有 招商上的优势。建议：邀请经济商务型连锁酒店进场。因为距离广州三大商务圈非常近，交通非常便利本区域范围内还没有经 济型连锁酒店，有很大的市场空间连锁酒店不仅仅可以为酒店服务，更可以为写字楼服务，从而为项目增加酒店式服务的价值。从间接上 促进上面公寓式
25、写字楼的销售和租赁。,46层：原先计划多功能会议室、管理处、办公写字楼 建议为多功能会议室增加亮点，在硬件上达到世界级水平，如采用 卫星视像会议。以上建议是基于事实和对周边环境的判断，思源提出的建议。,硬件建议：高效率的办公现代化、智能化系统：卫星视象、宽带、高速电梯、停车场服务建议：24小时秘书服务、商务中心,根据以上的建议和理解，我们对联合国际大厦的卖点重新做了梳理,区位：广州三大商务圈金三角地带稀缺：环市东唯一销售的写字楼，进可攻，退可守交通：三大交通动脉网络密布，瞬间可达配套：银行、餐饮、公园等生活配套齐全，工作生活轻松转换资源：打造酒店、公寓、写字楼、银行、商务中心等资源平台建筑：欧
26、洲办公文化品位，彰显不凡气质硬件：智能化现代化办公系统，24小时不间断商务空间软件：酒店式星级服务，商务生活轻松无忧空间：生态自然空间，在愉悦中获得财富增长。,销售建议：先销售后招商，因为销售容易聚人气，容易上量。招商是一对一的，仅用大客户租赁公司即可。最好率先引进一些著名客户，用作广告卖点，产生羊群效应。另外商家不会等太长时间进场（宜七月份招商）。,认购期建议：悬念赢得关注,活动内容：“日进斗金”计划 凡登记者，即获赠日进百金卡一张，该卡每日增值100元，从获取日始，开盘日止，现场签约者即可抵兑房款相应数值。,上市期促销建议：公益赢得美誉,活动内容：“海归创富基地”计划凡海归者，凭证明资料，
27、购买写字楼即获优惠，从而在联合国际大厦形成“海归创富部落”。以事件营销进行相关的媒体炒作，获得品牌美誉度。,客源渠道挖掘建议,股民：炒股是高端客户必然投资渠道，从证券所可取得；车族：私家车对于高端客户而言是必然代步工具，从车管 所可挖掘相应资料；银行VIP：各大银行金卡客户也是必然针对对象；全球通VIP：全球通是政府、高企、老板的主要投资客户来源;协会会员：企业家协会、律师协会、医师协会等高端会所组织也 是不可错失渠道；健身美容：高端健身美容会所也是不容错过的渠道；,以上是思源仅仅对联合国际大厦在推广策略层面的沟通，在广告创意及执行方面，在与贵司达成一定共识后展开。,期望能与贵司合作，共创辉煌
28、！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资
29、料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料
30、免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回
31、答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门
32、时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介
33、绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾
34、锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，
35、避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户
36、有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，
37、业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。
38、专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴
39、纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金
40、：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
