《牛奶商品陈列40.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《牛奶商品陈列40.ppt（40页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、完达山液态奶培训有效的商品陈列北京派力营销管理咨询有限公司二零零二年十月长沙,讲师简介,英文名：Wilson曾任：联合利华（中国）有限公司 地区销售主管 天津汉高洗涤剂有限公司 地区销售经理/代理产品经理 家乐福 部门主管/地区采购谈判 北京派力营销管理咨询有限公司 咨询顾问 草原兴发股份有限公司 营销副总经理 伊利集团液态奶事业部 总经理助理现任：北京派力营销管理咨询有限公司 高级咨询顾问 草原兴发股份有限公司 高级营销顾问,许卫平,课堂注意事项,关闭手机和传呼机尽量放松有问题可以随时提问，可以举手，也可以不举手有自己的经验或看法，随时说出来与大家分享，可以举手发言，也可以不举手发言疲劳困倦
2、时可在不影响他人的情况下自行休息，也可以主动申请集体课间休息一切以提高课堂吸收率为准,现在的市场状况,中国的市场正处于快速发展之中同类商品中，消费者面临更多的选择激烈的市场竞争更多的媒体提供资讯越来越昂贵的广告报价促销人员工资成本的不断上升,什么是商品陈列？,货进店头+商品陈列 售出给消费者 完全销售 Sell in Sell through 1.适当的货品 2.适当的地点 3.适当的时间 4.足够的数量 5.正确的价格 6.正确的做法,让商品自己说话！,陈列面如何影响销售,+,+,+,=+40%,=+48%,=+58%,普通货架陈列位置如何影响销售,-45%,+143%,-68%,+36%,
3、堆头陈列对销售的影响,惊喜特价！,每包只售￥2.2,普通货架 堆头,加一块背板,+97%,+112%,为什么要做商品陈列？,使产品更显眼突出刺激购买欲争夺空间保护我们的品牌增加业者的利润 好的陈列=可视度+可及度 Visibility+Auailability（Eye catch）+（Hand touch）,增加销售,为什么要做商品陈列？,如果我们不做陈列，我们如何知道：我们的产品销售如何？是否在执行正确的价格？库存产品是新，是旧？我们有多少陈列面？我们是否有使用辅助陈列器材？我们的竞争者如何？什么是有用的机会？,陈列的7项金律（PROFITS）,P-Planning&Preparation计
4、划及准备R-Relationship客情O-Outlet Opportunities客户的机会点F-Familiaring Yourself with Your POPs熟悉您的陈列辅助器材I-Imagination想象力T-Tips of Merchandising陈列的小秘诀S-Shelving上货架,P计划及准备,确定拥有及齐备您需要的的陈列器材/工具等 海报、POP、剪刀、割刀、大头针、胶带、双面胶、订书机、抹布、笔、绳子、梯子计划在您的竞争者之前，如此就已经赢得这场战争的一半,R客情,与零售商建立良好的关系让他成为您的朋友说服他有关陈列您商品的好处引起零售商的注意与兴趣尊重他的反对意
5、见忍耐再忍耐，直到成功,O客户的机会点,安排您的陈列在最正确位置，以增加产品销售解释陈列的概念，强调陈列的利益点回应零售商的反对意见并取得同意了解您最需要在哪一个客户处陈列了解哪一个产品需要陈列决定所需要陈列的大小/种类寻找适当的陈列位置（交通要道谨记在心）同意陈列的期间开始陈列,F熟悉你的陈列辅助器材,海报货架吊绳空的箱子柜台陈列物品悬挂物样品简册、传单、说明书价格标签,I想象力,有效运用可用的陈列空间思考用不同的方式使用POPs，使您的陈列更突出了解你的竞争者在做什么使用相关的器材，以强化您的陈列要确定您的陈列与您产品的特征、定位是相符的创新的陈列,T陈列的小秘诀,DOS可抢占重要陈列位置
6、，在顾客经常走的、必须经过的交通要道安排您的陈列使之能从远处看到，甚至能从外面看到，在顾客还未到达堆置产品的陈列前即让客户知道堆头的位置增加您的陈列位置使之接近收银台或靠近收银台的边墙安放，如此当客户经过时或当他们等待被服务时即可看到小的指示牌,T陈列的小秘诀,DONT不可不要让您的顾客不容易拿取您的产品不要让您的海报或陈列让其它的产品或东西掩盖住不要以让零售商觉得不容易堆放、补货的方式堆放您的产品不要将不同产品类别的产品堆放在一起,S上货架,最少的与产品的市场占有率相符合最多的同一类别产品货架位置的70%所有可用的产品品项都应该陈列出来按商品的销售贡献度分配陈列面，除非有特殊要求一个陈列计划
7、是必需的,正常货架陈列,又称：第一陈列位(Primary Display)是商店一般正常贩售产品的位置。如：小贩的摆货平板上 小杂货店的玻璃柜或木柜货架内 自选式超市的多层货架上和立式冷藏柜中 均为正常货架陈列,正常货架陈列,成功要素 陈列计划1、货架陈列位2、货架陈列 3、产品线的选择4、库存5、POP之运用6、维护,依不同店形态拟定/执行不同的陈列计划,正常货架陈列,形态：超市/自选式商店成功要素 建议作法 1.陈列位 1.靠消费者常走的路线，视线水平位置，临近领导品 牌及同类商品，水平陈列或垂直陈列。2.陈列面 2.每种规格至少2个排面，比竞争者多，愈多愈好。3.产品线 3.每一个品牌，
8、每一种配方，每一种规格均需陈列。4.库存 4.货架上应常补满货，库存区应该有安全库存（日配产品除外）5.POP 5.货架卡，店门口的挂旗，横幅，玻璃窗上的海报，窗贴。6.维护 6.销售人员应于拜访时更换POP，维持整洁，补货，并请店内人员于平时协助上述工作之维护。,正常货架陈列超市/自选式商店,1、选择最多的人经过的货架A 大礼包放在靠上的位置。B 销量最多的主要品牌放在中层。C 小孩子喜欢并购买的放在较低的货架。D 大包的经济装放在小包装的下面。E 立式冷藏柜的下层可陈列大屋顶包、遮光复合膜包装、杯酸，无侧标的杯酸未能陈列在下层时可将若干产品斜放（目的是有图案的一面要朝向顾客）2、紧记以下的
9、常规A 能见度：见不到的产品，就不会被考虑。B 能达到：触摸不到的产品，就不会被选择。C 吸引力：有吸引力的陈列，就会带来销路。D 尺寸：愈大的陈列，销量会愈好。,正常货架陈列超市/自选式商店,需要思考的问题：按品牌陈列 Vs 按品类陈列水平陈列 Vs 垂直陈列左边 Vs 右边 Vs 中间,正常货架陈列超市/自选式商店,客流方向,水平陈列,垂直陈列,正常货架陈列超市/自选式商店,需要思考的问题：按品牌陈列 Vs 按品类陈列 绝对强势的市场可按品牌陈列 如果竞争对手均按品类陈列，我们决不可按品牌陈列，除非我们的市场占有率超过50%其他情况可按大品类陈列 注意观察竞争对手的陈列水平陈列 Vs 垂直
10、陈列 规格较少适合水平陈列，规格较多适合垂直陈列 颜色搭配应予以注意 主要规格应放至视线水平位置左边 Vs 右边 Vs 中间 不同情况下采用不同陈列策略,正常货架陈列,形态：小贩/路边摊成功要素 建议作法 1.陈列位 1.靠外侧，靠消费者常走的路线，靠领导品牌及同 类商品2.陈列面 2.比竞争者多，愈多愈好。3.产品线 3.每一种主要的配方与规格。4.库存 4.保有安全库存，并足够维持陈列所需5.POP 5.店门口的挂旗，横幅，柜台展示卡，海报，货架 卡，请店主推荐。6.维护 6.销售人员应于拜访时随时维护改善，更换POP，维持整洁；对于配合度高的商店给予小奖品鼓励。,正常货架陈列,形态：杂货
11、店/百货店成功要素 建议作法 1.陈列位 1.靠消费者常走的路线，靠消费者视线水平位置，靠领导 品牌及同类商品，靠玻璃柜台的上层，产品正面面向消 费者。2.陈列面 2.比竞争者多，愈多愈好。3.产品线 3.每一种主要的配方与规格。4.库存 4.保有安全库存，并足够维持陈列所需5.POP 5.店门口的挂旗，横幅，柜台展示卡，海报，货架 卡，请店主推荐。6.维护 6.销售人员应于拜访时随时维护改善，更换POP，维持整洁；对于配合度高的商店给予小奖品鼓励。,特殊陈列,又称第二陈列位(Second Display)是指商品除了正常货架陈列外，另外在适当的位置的陈列。如：堆箱陈列(Stack displ
12、ay)前端架陈列(Gondola display)大位陈列(Mass display),特殊陈列,成功要素 陈列计划1.陈列位2.陈列面3.产品线的选择 依不同的陈列形态4.库存 制定不同的陈列计划5.POP之运用6.创意7.维护,特殊陈列,形态：堆箱陈列成功要素 建议作法 1.陈列位 1.消费者最常走的路线上。2.陈列面 2.尽量将所堆的商品全部开箱，并将产品正面对着消费者。3.产品线 3.除非面积够大，否则应陈列品牌的主要规格及配方。4.库存 4.库存区内应维持大量库存，堆箱部分应保持满货(full)的状态，并应保持先进先出。5.POP 5.挂旗，横幅（可围衬），货架卡及海报/柜台展示卡/
13、价格标示。6.创意 6.尽量运用任何点子，只要有冲击性，容易拿取，容易补货，并 确保包装设计/品名均可被消费者看到。7.维护 7.经常补货，更换/补充POP，注意价格是否维持计划价格，做库存 翻转及割箱陈列。,特殊陈列,形态：前端架陈列成功要素 建议作法 1.陈列位 1.通常是租用的，故应选择消费者最先经过的地段。2.陈列面 2.多品牌时，依水平陈列作业单一品牌，多配方/多规格时可 依垂直陈列方式作业，尽量给主要规格愈多排面愈好。3.产品线 3.陈列空间较充裕，应将所有规格陈列上去，如租用层数少 时则选择主要规格。4.库存 4.端架上应维持满货(full)及先进先去，库存区应维持足够 租用期的
14、库存。5.POP 5.横幅/挂旗，货架卡，价格卡，试用包吊牌，海报6.创意 6.颜色上的排列，POP的运用及现场制作物。7.维护 7.经常补货，更换/补充POP，注意库存的翻转及货架的整齐 清洁。,特殊陈列,形态：大位陈列成功要素 建议作法 1.陈列位 1.通常在堆箱区内，或足够大的空间，并应在靠消费者常走 的路线上。2.陈列面 2.应将所陈列的产品全部开箱并堆箱，陈列面愈多愈好，产 品正面需面对消费者。3.产品线 3.多品牌的主要规格或单一品牌的所有配方/规格。4.库存 4.畅销品于库存区应维持较高库存，其他留适当的库存供补 货。5.POP 5.应将可能使用之POP全用上，依主题再设计主题P
15、OP。6.创意 6.创造销售主题，创造POP，创造气氛。7.维护 7.经常补货，更换/补充POP，补货时应做库存之翻转及割箱。,陈列位置的商谈,选产品，选位置取得位置 客情 租用 促销反对意见的处理 没位置 已经被租用 没必要，没效果 不想做,堆箱堆法技巧,流利垫底之稳固性 交叉堆法 使用垫箱或陈列板除承重之底箱外，均应割箱陈列POP及产品包装正面均应面对消费者高度不可过高/过低容易拿取,割箱割法技巧,割箱前将产品取出，避免割破产品沿割箱线割开，放入产品陈列如无割箱线，则自己设计。必须可以看到产品名及主要设计/信息 以产品承重的割箱法（托盘法）以纸箱承重的割箱法（破箱法）尽量保留外箱上可用的信
16、息/设计产品应容易拿取重复使用已割好的箱子，可以省时省力。运用丢弃的纸箱作加强的十字横板。,割箱割法技巧,（1）,（3）,（2）,陈列工作,执行商店同意的事项先进先出FIFO=FRIST IN FRIST OUT 减少退货清洁和陈列产品 使产品看起来更吸引消费者补充货架上的货品 饱满的陈列，可以让产品看起来更吸引消费者 没有消费者愿意购买剩下的零星散包的产品处理退换货 提供高质量的服务是增加和维持良好客户关系的重要因素贴出最新的产品宣传（POP）告诉消费者，商店有卖我们的产品 提醒消费者，购买我们的产品 留下你的足迹。,店头商品陈列评估,各种店形态是否贩售适当的规格？产品的陈列位置是否适当？产品的陈列面是否够大？POP的使用是否足够？是否恰当？是否善用第二陈列位？整体陈列是否塑造出产品的定位？价格标示是否执行？店内库存是否足够？店内库存是否保持清洁、质量及翻转？店内人员是否了解产品特性并予推介？店内人员是否了解陈列的做法及目的？,商品陈列是,销售人员最主要的工作销售人员的第二生命最具经济效益的媒体跟消费者对话的最后机会,
