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1、直复营销直销传销,郭女环,?,这门课提到的企业有哪些是 直复营销的典型例子？,DELL,“我们直接销售，那个清楚的概念证明实在不可思议，它让我们免于兵分五路，我们变得极为专注。”戴尔 50位顶尖CEO的领袖特质,直复营销故事之读者文摘,1930年，Dewitt and Lisa Wallace,收集文章编成杂志婚礼之前，按电话簿上的地址寄出杂志，请回寄订阅资金。蜜月归来，1500份订单,直复营销定义,“一种为了在任何地方产生可度量的反应 和（或）达成交易而使用多种广告媒体，或者多种广告媒体相互作用的市场营销体系。”美国直复营销协会（ADMA）这是一种以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场
2、成员发布发盘信息，以寻求直接回应（例如订购或问询）的社会和管理过程。直复营销适应的个性化媒体通常包括：邮件、商品目录、电话、电视、电台、互联网络等等。,直复营销定义所包含的四个要素,直复营销人员与目标顾客“双向信息交流”目标顾客可以“直接反应”“信息双向交流”不受时空限制直复营销活动的效果可测定,直复营销的特点,1、广告与销售过程的融合。直复营销更多地力图引起消费者回复信息。在这一过程中，同时完成了广告与销售两个环节，不再有中间的其它任何环节。由于去除了中间环节，如零售商，实质上增加了利润。,直复营销的特点,2、客户服务。客户服务在直复营销中扮演了十分重要的角色。对于多数企业而言，顾客的重复购
3、买远比一次购买所产生的利益要大得多，因此，客户的忠诚度是非常重要的。在客户服务的过程中需要强调的是，订货过程的执行，对营销人员来说与销售过程一样重要，它会促进顾客与其进行长期沟通。,直复营销的特点,3、目标群预选。直复营销通常选择个人作为沟通对象。无论直接邮件还是电话营销活动，都以数据库中积累的各种信息为基础。这些信息显示出了对产品或服务表现出购买倾向的个人数据，沟通活动会针对这些个人进行。,直复营销的特点,4、要求立即回复。与其它营销活动明显不同的是，直复营销活动会在广告过程中要求顾客立即回复信息，即鼓励他们打电话或邮寄明信片订货或索取更多的信息。,直复营销的特点,5、可测性。直复营销优于普
4、通营销方式的另一显著特征，在于对营销活动结果的跟踪方面。营销活动可以监控，可以判断其是否成功，可以让营销人员了解如何确定有效的途径，在通过这些途径进行产品或服务的销售过程中，哪些因素在起作用，哪些是无用的。同时，对于活动结果的可测性，使营销人员可以对各种事先提供的重要因素进行测试，以发现营销资源中最为有效的部分。,直复营销与传统营销的区别,以单个顾客为单位进行推销送货上门服务营销人员对营销过程有很好的控制利用针对性强的媒体顾客感到受骗的可能性大,直复营销的实施,直复营销主要是通过邮购渠道受理顾客的订单，将订单的有关信息存入数据库。数据库为下一次的广告决策提供依据。,直复营销人员的作用,与顾客建
5、立直接关系以激发其迅速反应,直复营销的关键,将产品变成一种服务,直复营销的主要形式,1。直接邮购 最常见的模式是邮购公司，如小康之家、贝塔斯曼、客万乐、麦考林等知名的邮购公司，基本都是采用这种媒体。另外一些出版社、超市也都大量寄发直邮广告，吸引顾客购买产品。2。目录营销 3。电话营销 以服务性业务为主，如娱乐性服务项目、休闲俱乐部、酒店预定服务等。4。电视营销 5。互联网络,直销,直销的魅力,据美国波士顿Negron咨询公司预测，未来5年内，直销业在中国的规模将达到 70亿美元，这将使中国的直销业规模成为世界第三，仅次于美国和日本；业内专家则指出，中国拥有400亿元 的直销市场，立法之后，这个
6、市场还会继续以超过25%的速度增长。,直销的定义,美国直销协会（DSA）将无店铺直销定义：在固定的零售场所外以面对面的方式出售 消费品或提供服务的行为。美国直销教育基金：直销是一种通过人员接触，不在固定 商业地点而主要在家里进行的消费性产品 或服务的配销方式。,直销定义中的两个要点,“面对面销售”（与直复营销的主要区别）直销是直销人员以个人方式面向消费者；直复营销是以非个人方式（通过电话、目录等）向消费者推销商品，买者与卖者之间没有直销人员的介入。“不在固定零售点”（区别与一般的零售店的销售）直销是一种无店铺的零售方式,直销的运作特点,（一）销售人员是公司的员工或独立的直销商 省了一大笔的固定
7、的人事费用但管理较为困难（二）直销商是全职或兼职（三）直销是单层或多层的多层制度有更高的激励效果；设计与执行必须谨慎,直销与传统营销的区别,（一）与顾客建立并维持良好的关系（二）服务提高了产品的附加值（三）媒体就是销售场所（四）刺激顾客立即查询或订货（五）具有效果反馈功能,合法直销,合法直销是将优质的产品直接输送给 消费者，同时也有完善的售后服务保障和退货 机制，可以避免消费者和推销人员的经济损失。真正的直销，堪称营销领域的一颗璀璨明珠，不仅成功造就了像安利、玫琳凯、雅芳等大型跨国公司，而且其卓越的营销理念和在这种理念之下的丰富的管理哲学，已经连同这些先驱公司的成功案例，一起入选哈佛大学 MB
8、A（工商管理 硕士）必修教材。,传销,传销的含义,英文中，“直销”和“传销”是同一个词，都称为“Direct Selling”。按计酬方式，直销分为单层直销和多层直销，国家和地区习惯于将“单层次直销”称为“直销”，而将“多层次直销”称为“传销”。1998年4月，国务院发布关于禁止传销经营 活动的通知。国家在禁止传销的同时，又批准了10家外资 公司在中国内地设立直销企业。“直销”和“传销”分别成为了合法与非法的代称。,传销的含义,传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方
9、式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。,非法传销,传销传入我国后，立即发生了异变，一些不法分子利用传销具有组织上的封闭性、交易商的隐蔽性和传销人员的分散性等特点，利用我国市场经济体制尚不完善和群众消费心理尚不成熟的现状，进行非法经营、集资诈骗、销售假冒伪劣产品、走私产品等各种违法犯罪活动。,非法传销的主要特征：,（一）经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的；（二）参加者通过交纳入门费或以认购商品（含服务，下同）等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报；（三）先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取
10、收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的；（四）组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用的；（五）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的；（六）其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动的。,传销五大骗术,一。传销的利润来源是靠下线入会的费用 二。暴力与精神双重控制 三。没有商品的“销售”四。利用互联网进行传销和变相传销 五。以介绍工作为由骗取学生加入传销组织,直销与非法传销的区别,是否以销售产品为企业营运的基础是否有高额入门费是否设立柜台式店铺，与推销人员签订合同报酬是否按劳分配是否有退出、退货保障,合法的直销和
11、非法的传销最根本的区别,合法的直销公司有自己的工厂，有自己的科研机构，生产和销售的产品都是国家批准的，公司和直销员是合作关系，利益是建立在销售商品的基础之上；非法传销公司没有自己的工厂，而是将其他厂家粗劣的产品逐层传销给下线会员，每一层都要加上中间利润,这种借着商品的转换而赚取中间利润的“间接贩卖”，使商品和实际的价格相差甚远，而且传销的层次越多，商品价格就越高，这样底层人员的产品根本卖不出去，而传销不准退货，经济上受到极大的损失。,案例分析,80/20法则,意大利经济学家菲尔费雷.帕累托：“重要的少数和琐碎的多数80/20原理”。在任何特定的群体中，重要的因子只占少数，而不重要的因子则占多数
12、。因此，只要控制重要的少数，就能够控制全局，反映在数量上，就是80/20原理。80%的价值来自20%的因子，80%的销售额来自20%的顾客80%的财富掌握在20%的人手中80%的地球资源被20%的人消费,80/20法则给我们的启示,请用“80%”or“20%”造句子。比如：80%的时间读了无价值的书80%的精力花在不重要的事情上80%的时间在穿衣柜里20%的衣服80%的教辅时间花在20%的学生身上,富人穷人二八法则,20%的人是富人 80%的人是穷人20%的人掌握世上80%的财富 20%的人正面思考者80%的人负面思考者 20%的人我要怎样做就会有钱 80%的人我要有钱我就会怎样做 20%的人计划未来 80%的人没计划 20%的人可以重复做简单的事情 80%的人不愿意做简单的事情,富人穷人二八法则,20%的人如何能办到 80%的人不可能办到 20%的人受成功人的影响 80%的人受失败人的影响 20%的人相信以后会成功 80%的人习惯性否定 20%的人与成功人为伍 80%的人不愿意改变环境 20%的人改变自己 80%的人改变别人 20%的人鼓励和赞美 80%的人批评和漫骂 20%的人会坚持 80%的人爱放弃,
