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1、营销策略专案,2007年9月12号,思路的形成源自对项目的深度思考，对项目层层剖析，知微见箸，实现未动而先行！,市场大发展下的楼市背景,07伊宁多层楼市导航,品牌资源楼盘,营建白杨丽景,经典花园后推出的第一个楼盘，借助经典花园的市场口碑和良好的地段，赢得了一定市场。,地段价值楼盘,上海城,位于伊宁主干道解放西路中心路段，克服之前市场负面影响，成为热销楼盘之一。,品质资源楼盘,怡安都市田园,开发商大力的景观打造，以及通过去年与今年对楼盘的品质营造，受到市场追捧。,规模资源楼盘,江南春城,外来开发企业，经过两年的挣扎，守得云开见月明，以较大的社区规模，稳步去化。,仁和苹果社区,号称30万平方米的苹
2、果生活乐土，大规模和仁和房产在开发区的影响力，一直是该楼盘成功销售的关键。,07伊宁多层楼市导航,价格导向楼盘,钻石花苑,边缘地段，但一投入市场就以低于其它楼盘300元/平方米的价格宣传，引起了广泛关注度。,民怡新居,以低价位、小户型，缓步销售。,楼市机会楼盘,天合康城、,荣华苑,在地段、价格、品质和品牌方面均没有大的引导力，市场火爆是生存机会。,07伊宁多层楼市导航,伊宁多层市场列表,多层住宅行情播报：,全民地产 大势看好,规模：70万平方米左右，项目分布于伊宁的各个区域，四面开花价格：跳跃式增长，2006年下半年1450元市场均价，2007年8月1750元左右。去化速度：各房产公司都保持良
3、好销售，呈现平稳销售态势。产品：产品类型单一，缺乏新型产品；普通住宅产品剧增，优质产品少。,目前市场仅有四个高层楼盘,都占据了绝佳的地段！,（高层住宅区位图）,高层市场看点,分析一下市场上的高层,看看他们的主张是什么?,华东百盛,总建筑面积：23611.4平方米销售均价：2466元/平方米销售率：住宅已认筹95%面积范围：104.59204.59平米户数：104户,综合分析：1、利多：具有非常好的地段，生活机能配套齐全、交通便捷。2、利空：环境嘈杂，并不适宜人居。3、市中心绝佳的地段掩盖了其弱点，博得了客户认同。,主推广语：中央商圈，荣耀府邸,(图),营建望景华庭,总建筑面积:43000平方米
4、销售均价:2500元/平方米销售率:50%面积范围:160平方米左右户数:234户,综合分析:1、利多：位于伊宁市主干道解放西路，优势地段、交通便捷生活配套齐全。2、利空：位置临街，噪音污染严重，缺乏住宅应有的舒适环境。3、伊宁市的第一座高层住宅，但由于市场对于高层住宅的认同感销售状况一般。,主推广语：砥柱城市中流，远见伊宁未来,(图),白银谷,总建筑面积:平方米销售均价:2400元/平方米销售率:98%面积范围:139.79，202.86平方米户数:44套,综合分析：1、利多：位于青年街商圈，住宅资源贫乏，属于稀缺地段。2、利空：环境嘈杂，影响居住品质。3、市场空白点和学区成为住宅销售的关键
5、。,主推广语：双子星座,幸运星宿46尊,(图),我们对竞争对手及其营销推广分析的结论是：,伊宁市的高层，大都占据了良好的地缘优势伊宁市的高层，目前的价格在2400元2600元伊宁市的高层，大都保持中庸的特点伊宁市的高层，在市场空白的机遇与客户认同的挑战中徘徊伊宁市的高层，在标榜高居住品质的同时，都忽略了高档住宅最本质的特点良好的居住环境。,那么直面现状，我们的突破口在哪里？,多层楼盘的同质化，竞争激烈，而高端市场产品贫乏；城中心优质地段稀缺，为高层市场预留空间；地价高，房价涨，为保证利润空间，高层是首选；小部分追求生活品质的客户，呼唤高档住宅,小结与思考：,伊宁高层楼市剖析启示：,强势资源者赢
6、,强势资源集大成者大赢！,产品了解并完善自己，与认识竞争对手同样重要！,项目SWOT,S：地块环境：地块平整、生态环境优良、闹中取静，适宜做高端物业。地段：紧邻主干道解放西路，交通便利。学区：有三中、二十四小等优质教育源。升值潜力：位于开发区前瞻性区域，商务 公园就在对面,升值潜力巨大。,W：周边生活配套目前不是很齐全。开发企业在地产界没有显著影响力。,T：市场对于高层楼盘的接受程度。项目周边的多层楼盘会分流部分客户。,O：目前伊宁市场高端楼盘稀缺，但有市场需求。市场中高层项目少，竞争处于萌芽状态。,与其它高层项目相比,本案处于劣势.,本项目与其它在售或待建楼盘相比:,在地段资源方面,其它高层
7、都处于商圈核心位置,与本项目相比优势明显。在开发商品牌资源方面,他们都属于伊宁地产界的前辈,具有良好的客户资源与品牌效应。,如何克服项目与其它高层相比地段方面的弱势，争取到最大的目标客源？,问题一：如何突破开发商品牌资源限制，快速树立市场认知度？,问题二：,我们的主张：,决战资源决胜市场,项目核心资源挖掘：,区位资源,环境资源,教育资源,配套资源,交通资源,投资热点开发区，紧邻解放路，具有稀缺地缘价值。,周围绿树成荫闹中取静，环境清幽，具有良好居住环境。,三中二十四小，让孩子从小接受良好教育熏陶。,社区会所、游泳池等内部配套具有吸引力。,紧邻解放西路，出行便捷。,有了这些还不够，我们对现有规划
8、的建议：,对现有规划的意见,此种设计方式，虽然满足了地块利用，但未从市场角度考虑，设计理念非常陈旧，无法符合现代复合地产的需求。,户型秉承人性化设计理念，追求创意先进，精心设计三 到四个户型，户型种类不宜过多、过杂。在保证私密的前提下，采取开放格局，特宽开间，保证较高的得房率。每户通风采光，通过观景凸窗与南北双阳台把绿色引入室内，让花草的气息敞入屋内，使房型在功能性、舒适性、经济性、科学性上达到完美统一。,户型设计建议,房型总体部署原则 在环境优秀、景观好（如中心景观周围）的配大房，好 房卖高价；在沿街，边角地方配以小房型低价，便于去化。,安防系统建议,人们对居住环境的要求不断提高，希望拥有高
9、效率、舒适、温馨、便利以及安全的居住环境，因此我们建议本项目在安防系统做到以下几个方面：1、楼宇对讲系统：除实现身份确认，门禁控制外；还可实现紧急求助，红外报 警、烟雾报警等家居安保功能；2、车辆管理系统：磁卡识别，自动控门，对车辆放行，并记录到物业数据库，实现无人管理；3、电子巡更系统：在小区关键地段设立电子巡更点，既起到防卫作用又能监督 工作人员负责情况；4、周界防盗报警系统：在小区关键地点布置安装主动红外双射探测器，在设定 的时间区域内对这些地点实施设防；5、闭路监控系统：对小区内的主要出入口、重要公共场所、停车场出入口、每 栋楼入口门厅等重要位置进行实时监控和录像、监控。,规划篇综合处
10、理意见：,现代房地产开发步入品质时代,楼盘规划、配套、环境越来越被人们关注，成为判断楼盘品质的重要指标，而一个规划设计方案的好坏很大程度上决定着楼盘成败命运。规划设计应该与时俱进，从市场的角度考量，注重差异化，营造楼盘个性，从而提升楼盘竞争力，达到预期的目标。,因此，我们建议更换规划设计单位！,营销在狭小的市场缝隙里挖掘最大的市场份额,首先,来看看我们未来的业主，他们是一群什么样的人？,他们必定有较强的经济基础他们对物质享受充满欲望 他们注重精神内涵他们在各自的工作领域中占据重要的位置他们对居住有自己独到的要求和眼光！他们，就是金帝城市愿景的追随者！,我们尊称他们为城市领航者!,客户定位,不是
11、所有的建筑都可以让他们仰目，它所具有的气势和力度，必须是眼界和心灵的彻底折服！,建筑外立面,眼界,社区景观设计,室内空间,物业服务、智能化,升值潜力,产品竞争力,配套设施,只有我真正看得上的，才是我想要的！,（凝聚时代精神）,（人与自然的沟通）,（便利是关键）,（满足所有舒适的要求）,（贴心、安全、方便）,（增值、保值）,触碰内心深处最敏感的神经！,这个神经包括：听觉、感觉、视觉,听觉,感觉,视觉,楼盘浓缩价值的体现,楼盘精神内涵的共鸣,楼盘表现力度的影响,形象竞争力,心灵,听觉听起来就是我想要的！,给楼盘一个形神和一的好名字！,每一个城市都有一个远景规划每一个城市的人都有骨子里流淌着的美好生
12、活愿望！金帝城市愿景城市领航者生活之域,金帝城市愿景,感觉为购房者留一个想象空间,通过整合推广，金帝城市愿景应该在目标客户群里形成这样一种观念：,金帝城市愿景，精神与物质达到共融,那么，第三种生活应该是物质和精神都趋向于平衡的一种高质量生活方式！,感觉的营造者第三种生活，静候伊宁,如果说解决温饱是第一种生活，纯粹的物质享受是第二种生活，,营销主题,感觉的营造者第三种生活，静候伊宁,这是一个精神符号，能获得社会的广泛认同,是绝大多数目标群的自我认同和相互认同。这是一个社交名片，它告诉别人，你和谁在一起，你在人群中的位置,你过的怎样的一种生活。这是城市理念的一个提炼，是时代精神的一个概括。,营销主
13、题,感觉的营造者城市领航者生活之域,形象定位,项目形象定位直接瞄准目标客户群体 城市领航者。这是专属于这类特定人群的生活版图这里，令精神与物质达到共融！,暗线：第三种生活，静候伊宁明线：城市领航者生活之域,我们其实需要明暗两条线来完成楼盘感觉的营造！,视觉：将我们所想要表达的，直观传递给客户。,好了，现在一起来看看，我们如何把关于楼盘“眼界与心灵”的信息传递给客户？,营销策略：,三个支撑点,从执行手段上看，我们归结出三个关键点，支撑项目销售：,客户挖掘 关键字 分众营销销售物料 关键字 多向包抄活动营销 关键字 经营人群,营销策略：,客户挖掘：瞄准目标 多管齐下,分众营销,单张，针对性活动,行
14、业大客户,专场活动,企事业单位VIP客户,夹报、DM,目标区域客户,手机短训，业主通信保温活动，推荐奖励,旧业主准业主,单张、巡展活动,广泛客户,营销策略：,销售物料，多向包抄，定点传球,除楼书、户型图、总规图等常规资料外，为配合现场销售与推广应根据项目阶段性推广卖点，制作不同资料：,生活手册全面阐述项目概况，周边配套等业主通讯通过直邮派送准业主，介绍工程进度、销售快讯等多期夹报含项目前景利好，促销信息等，针对目标客户投放单张配合各个活动推进制作单张派发，吸纳客流，同时广布项目信息,营销策略：,活动营销：因时度势，经营人群,活动营销,做人气,做人群,做热点,做业主,做品牌,营销策略：,活动营销
15、：因时度势，经营人群,1、做品牌提升形象，引发关注,在项目品牌建设阶段，举办新闻发布会，巡展等活动，增进公众认知度，同时赢得各媒体的广泛关注，为拉升金帝品牌形象，推广项目预热。,营销策略：,活动营销：因时度势，经营人群,逢大时大节、销售旺季利用大型活动聚集现场人气抢占客流，传播品牌效应，挖掘潜在客户。,2、做人气 聚集人气，抢占客源,营销策略：,活动营销：因时度势，经营人群,在销售闲日，针对特定客户群（专业市场、企事业单位客户）举办专场活动，如银行VIP客户理财沙龙等，吸纳目标客户，推行针对性营销。,3、做人群深挖客源，对口营销,营销策略：,活动营销：因时度势，经营人群,把握社会热点，举办专题
16、活动，增进品牌美誉度，借力推广项目优势，创造持续旺销的业绩。,4、做热点紧扣热点，借力营销,营销策略：,活动营销：因时度势，经营人群,在不同推货阶段，穿插不同类型业主活动，鼓励旧业主推荐新业主够房，保温客户资源的同时，借助口碑传播挖掘各层次客户，促成持续销售。,5、做业主保温客源，鼓励推荐,价格策略：,我们建议开盘销售均价为2500元/平方米,当然，如果规划更具前瞻性；户型更为科学、合理配套设施更完善；一切做的更好,我们有信心卖到2800元/平方米,甚至更高,我们的支持点：,金帝公司,打造精品建筑的决心,对产品的雕琢程度,好的价格需要好的产品来支撑!,合富辉煌,专业地产代理商,致力成为地产品牌提升专家.以对客户与市场的把握度取胜!,合作共赢,谢谢!,
