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1、1,1,高度决定远见胸怀决定视野,大客户战略营销,2,课程大纲,第一章：市场营销分析（调研）第二章：整体开发策略（策划）第三章：组织推进策略（策略）第四章：客户关系管理（管理）,3,课程思路,4,二个线索二个方式二个内容,闲事,月亮,情感,情感,正常,阳光,专业,理智,销售的二条主线,输赢,圈子,财富的走向,80年代：靠背景（89年的学潮将背景撕裂）90年代：靠胆量（史玉柱：我胆子大我还是失败了）21CN：创富年代（智慧（思维+判断力）+团队)弗洛伊德关于人的三种属性：本我：不经过大脑，感性（控制不住的意思）自我：理性（这是为什么呢？一定要给个说法？）超我：超越自己（投其所好，见什么人讲什么话
2、，别人爱听的话）,6,第一章：市场营销分析,7,1、把握个体客户心理,Attention注意,Interest兴趣,Desire需求,Memory记忆,Action购买,Satisfaction满意,8,兴趣所在,利益,=利+名,帮助别人的三种方式：,赢=占便宜(pmp mpmp apmp 朱军 鲁YU),9,2、遵循企业客户的流程,时间,参与力度,使用者,采购,老板,专家,话选择,战略：是一种选择（每个人成功的路不一样）皇明太阳能：把历史的趋势和市场的需求对接；（一个人，一群人，一片市场在想什么）每个人，每个企业面临二个市场：老市场和新市场；老市场的最大对手是敌人；新市场的最大对手是自己，4
3、9：51力量分配）思路决定出路：有视野才有思路，有高度才有视野，有攀登才有视野，有追求才有攀登态度决定成败（态度占90%，技能占10%）,骆驼的心中有绿洲,P=A*A,12,3、满足不同人的需求,13,4、客户至上的策略,物色教练标准：1、决策层；2、支持我们；3、关心我们；物色途径:1、五个一工程：熟人，同学，；2、五步克林顿：从最容易处下手；,案例：李总的故事,以客招客免费午餐公司参观先入为主高层接触整体营销,第一单,第三单,超越客户的期望,第二单,雪中送炭锦上添花意外惊喜,设置障碍培养教练果断决策四两千斤超越,15,第二章：整体开发策略,17,菲利普科特勒经典理论,营销环境,企 业,顾客
4、,市场细分,差异优势,竞争,选 择,战略定位,公司实力,经营目标,目标市场,市场定位,战术方案,4PS组合,资源配置,时间进程,产品,价格,分销,促销,推广,公关,广告,推销,18,1、合理分配时间-市场调研,第一件：与市场在一起；第二件：与同事在一起；第三件：与学习在一起；,19,客户维系,正事尽量掌握；扯淡的事情拉近距离，专家感情；卡位；,20,2、筛选激励成员-组建团队,选择标准：合适 思维方式 的人；而不是有经验的人；素质高于一切；心智要求：平常时候 看得出来；关键时间 站得出来；危难时候 豁得出去；知识要求：专业 性，即一针见血；技巧要求：超我，即 社会性；人生三个宝：微笑，点头，赞
5、美；,21,训练团队,如何训练？狼性为何？嗅觉灵敏 恒 心和 工具性 团队 精神,22,3、开发潜在客户锁定市场,生人 指路；行业排位；收养 孤儿；网络 搜索；漏斗营销；,购买群；逐户寻找；直邮直投；中心辐射；电话簿；,先人：管委会、工商、行会、当地人、内行、熟人,23,建立客户列表,24,抓大放小筛选,M,A,N,M=MONEY,A=AUTHORITY,N=NEED,25,、申请内外资源-粮草先行,第一：描绘光辉前景；第二：提供可行性报告；第三：多申请回扣；第四：内部加外部；,26,、整合营销传播-营造拉力,整合营销传播：4P整合：产品：找出卖点，尖锐卖点价格：定价策略分销：中间商、直销、网
6、络：广告、公关、推广及推销横向整合：媒体整合：实验地修炼 专业团队推广 不留余地执行找亮点：自亮（包装）他亮（人、事；借助平台、媒体、政府、协会）,27,4S战略高效构建品牌,28,团队的作用,29,6、实现会议营销营造推力,讲究地点:关门开会:会桌安排:会托安排:现场音响:,主持要求:互动要求:高潮迭起:先入为主:最后晚餐:,罗莱家纺的故事,上帝给你的都是你能承受的，你不能承受的，他不会给你,30,小结,在菲利普科特勒经典理论框架指导下,合理分配时间市场调研,自我,团队,客户,申请内外资源粮草先行,上下,整合营销传播营造拉力,实施会议营销营造推力,拉力,推力,开展业务公关个个击破,销售,精细
7、服务跟进培养忠诚,服务,微观市场：群体策动个个击破,宏观市场：整体规划整合资源,筛选激励成员组建团队,开发潜在客户锁定市场,31,第三章：组织推进策略,32,案例,为争取A公司今年的采购项目,我们已经做好了充分的内部讨论和相关准备工作,800万元的采购合同对我们来讲是巨大的,也是具有标志性的项目；TTT公司是我们最大的竞争对手,但胜负还得等到半年后才见分晓；通过门卫我们得知：,33,孙董事霍总经理小鲁贾副总 刘副总 老王 老张 汪经理 老金 老田,组织结构图,不参与事务，只享受分红；项目的最终拍板人,常不在公司；总经理秘书,新引进MBA，为人正直分管后勤和采购；技术副总；采购经理；财务经理；行
8、政部经理；仓库管理部主任；方案使用者；,34,孙 董 事,霍总经理,贾副总,刘副总,小鲁,用户老田,库管老金,采购老王,行政老汪,财务老张,.,35,案例总结,凡局势迷茫时，先走暗线。,36,案例总结,37,拜访分水岭,反对,支持,阳光,月亮,专业人：我的产品我的公司,EQ高：天色已晚，天色尚早,38,董事会,总裁室,生产部门,技术部门,行政部门,采购部门,其它部门,人事部门,财务部门,后勤部门,第一步：筛选关键部门,39,第二步：区分关键岗位,经济关键技术财务采购关键使用关键引导关键,40,第三步：把握长期性格,寡断,表现型赵薇狂热型李咏（自来熟）嘴巴比脑子快，动作比思路快,分析型完美型（工
9、程师/艺术家）庄子，诸葛亮，关老爷，程道明,平易型和蔼型（好好先生）孔子、刘备,果断,感性,驾驭型力量型（老板/孩子王）项羽,理性,41,第四步：把握职业状态,自满状态,平静状态,下降状态,上升状态,对策:吹捧，忍耐,对策:意外惊喜,对策:雪中送炭,对策:锦上添花,42,第五步：提升支持度,狂爱对手,-5,抗拒建议,-4,负面评价,-3,不感兴趣,-2,认知不同,-1,0,认知相同,+1,有 兴 趣,+2,支 持,+3,尽量支持,+4,非你不可,+5,43,第六步：黄牌警告,44,定期跟踪记录表,2008年 月 日,交易、交心、交流、交往及同流,交易 交心 交流 交往 同流 技能 知识 心智 会不会 懂不懂 愿不愿 熟不熟 透不透 敢不敢,做 事 情,人,事业,46,附:测算赢单率,Worry,担心,成功指针,47,第四章：客户关系管理,48,销售漏斗,75%,跟踪客户,25%,成交,搜寻、筛选,两位钓鱼高手的故事,49,客户跟进十种工具,考察样板,假借他手,试用赠送,商务公关,商务会展,提交方案,参观公司,领导拜访,电话融通,教练辅导,50,复 习,51,谢 谢 大 家,
