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1、集团客户解决方案制定与呈现能力提升培训课件,中国移动通信集团江西有限公司,案例,案例分析,方案书的分类,产品推荐方案,使用时间：与集团客户初次见面提交对象：办公室主任或集团客户老总制作人：集团客户经理,使用时间：初步探寻客户需求后，即销售中期提交对象：办公室主任或信息部负责人制作人：行业经理,使用时间：集团客户单位确认要安装MAS之后提交对象：信息部负责人制作人：SI（业务集成）行业经理,在与集团客户单位进行推介信息化产品时，需要提交书面材料，我们将书面材料分成3类，产品推荐方案、技术方案和使用指南，根据使用时间、提交对象、制作人3个维度进行说明,方案设计,方案书纲要一、需求分析二、效益分析三
2、、前期准备四、使用建议,客户角度客户所关心的,为什么要使用？有何好处？如何办理？费用如何？怎么使用？,提供解决方案解决方案模板,一、概述1、XX行业发展趋势2、XX行业信息化现状3、存在问题及挑战二、需求分析（发掘到的客户需求）1、需求一2、需求二三、解决方案（针对客户存在需求）1、组网方案2、业务应用方案四、效益分析(方案涉及相关业务报价)1、成本投入2、投资收益五、成功案例,X X 行 业 解 决 方 案,一.政府行业背景分析,二.客户需求分析,三.产品方案,四.效益分析,五.成功案例,步骤一：行业概述,步骤二：行业背景分析,政府行业信息解决方案解析,作为一个组织，政府的使命与价值链与企业
3、不同，政府信息化的目的和侧重点也有所不同。高效率的政府机构有助于降低整个社会的运行成本，加速经济发展与社会进步；而一个安全的、无障碍的信息化环境将有效的提高政府部门的业务效率、加强政府在新经济时代的领导和管理服务能力。过去，政府信息化的主要目标是实现内部办公流程自动化以及核心业务的电子化；今天，政府部门更加注重如何建立稳定可靠的整体IT环境，以及如何应用先进的IT技术来促进政府管理方式的革新、保障快速反应与决策执行。在公众日益关注的情况下，政府部门还必须对其固定资产，复杂的后勤及流程进行管理。而公众对于改善服务资源制约、生产力和竞争优先权的需求日益增加，在这一大环境下，政府部门、机构和机关面临
4、着提供高效和有效服务的持续挑战。除了制定政策、管理风险、吸引、留住和培养人才队伍外，为应对这些挑战，政府部门确立了通过提供强有力的组织能力以提高业务质量和可靠性的目标。不同政府部门和机构的需求鼓励其内部的问责制、协作和信息流通，并和其他政府部门、私营企业合作伙伴、利益集团、股东和公众密切合作，提供全面服务。这些流程的实现对信息化的应用又提高到一个新的高度。,行业概述,政府行业背景分析,二.客户需求分析,三.产品解决方案,四.效益分析,一.行业背景分析,步骤一：行业需求归类,步骤二：客户需求假设,五.成功案例,行业价值链分析,政府管理职能信息化,政府机关,政务信息传递监督落实国家各项政策落实、执
5、行情况人事管理办公管理后勤管理,政府服务职能信息化,政府专业部门和公众,政府招商引资、政策宣传对城市环境、绿化、建筑、人口进行监督和管理向社会发布政策法规以及行政命令等加强与公众沟通，体察民意，密切与群众的关系,信息化服务保障,服务保障,政府部门基础服务保障重要会议、项目后勤服务保障重要领导以及宾客服务保障,行业客户需求假设可能的需求点,针对政府行业的基础信息、内部信息、外部信息分别进行收集，根据收集的内容整理出需求点，该类行业用户的需求点如下：,员工内部手机通信量大，单位固定电话长途电话通信量大，有降低通信成本的需求。,语音通信服务需求,单位内部人员各类信息短信群发的需求,需求6,内部生产办
6、公需求,有召开视频会议需求,组建内部员工邮箱、移动办公的需求,视频监控的需求,有对单位各类办公活动进行信息化办公、管理的需求。,需求假设和分析,外部服务、管理需求,政府专线组网的需求,互联网通信需求,有上互联网办公及政策信息查询获取、发布的需求,行政服务民生的需求,数字化城市管理、监控需求,应急调度管理的需求,行业信息化整体解决方案,把能够满足用户需求的产品抽取出来，把抽取出来的产品按照需求分类，组合成不同的产品组合，组成用户的信息化整体解决方案，组合如下：,3)满足内部生产办公需求,2)满足互联网通信需求,4)满足外部营销服务需求,1)满足语音通信服务需求,集团V网、无线座机,集团互联网专线
7、、数据传输,OA集成以及移动OA、集团短信、企业邮箱、视频监控、视频会议、移动办公助理,门户网站、应急调度平台、数字城管、政务信息发布平台、网上办证审批,二.客户需求分析,三.产品解决方案,四.效益分析,一.行业背景分析,步骤一：行业需求归类,步骤二：客户需求假设,五.成功案例,客户需求假设集团客户价值链分析 以XX市人民政府为例,价值链即集团客户整个经营活动涉及的各个环节。工作流即集团单位各环节主要的信息流程过程。,客户需求假设产品功能与价值链对接,客户需求假设可能的需求点,二.客户需求分析,三.产品解决方案,四.效益分析,一.行业背景分析,五.成功案例,整体解决方案,社会公众服务应用,移动
8、办公服务,管理服务延伸应用,内部通信业务,集团V网、无线座机,集团互联网专线、数据传输,OA集成以及移动OA、企业邮箱、视频监控、视频会议、车务通、集团短信、无线宽带、,电子政务平台、政务呼叫中心、城市综合管理平台,整体解决方案,集团V网：集团V网也称VPMN，即移动虚拟专用网业务。是中国移动针对集团客户内部通信需求推出的产品。我们将为贵单位所有移动号码建立集团V网业务，实现网内6位数短号互拨（66+手机号码后四位数），方便内部成员之间的语音沟通，还可实现短号互发短、彩信，方便快捷；并享受以下超低通话优惠，具体优惠方式如下：,一、内部通信虚拟VPMN组合方案,无线座机：以现有营业厅销售政策为准
9、。,整体解决方案,（一）OA应用及移动OA：按照企业内部公文流转流程，量身定制办公协同平台，提供一种良好的办公环境和新型的办公方式，使办公水平有一个质的飞跃，提高办公效率，实现无纸化办公。实现从文件起草、审核、签发到最后归档的一体化处理平台，实现跨单位跨部门的电子公文交换。最终目标是建立覆盖全系统的办公自动化系统，使各部门协同工作、信息交流畅通无阻，规范内部管理行为。提高工作效率提供移动OA服务，提供办公提醒、公告、通信录等功能，实现电子邮件与办公协同处理，自由调用企业通信录，实现短、彩信群发。（二）企业邮箱：移动公司投资建设企业邮箱服务器公用平台，为集团客户提供以企业域名为后缀的邮件服务器系
10、统，为企业提供独立域名，具备高速度、高安全性、大容量附件及其他常规邮箱功能。同时，提供邮件推送、短/彩信互动等移动特色的服务，随时随地收发邮件。（三）车务通：中国移动车务通业务是使用支持CELL_ID/GPS/A-GPS及下一代卫星定位方式的手持终端（含手机）或安装在车辆上的车载终端，基于中国移动GSM/GPRS/EDGE/3G等网络，面向大中小型集团客户的车辆及人员提供的综合运营服务。集团客户可以通过使用车务通业务，实现对本集团人车的统一监控、调度、管理，最大限度地保证车辆安全，提高人员调度效率，降低企业管理成本。车务通业务为全网ADC业务,由集团公司统一规划，统一运营。,二、企业信息化办公
11、综合应用,整体解决方案,二、企业信息化办公综合应用,（四）视频监控：为企业内部各个区域特别是制造车间等安全性要求很高的场所部署监控摄像头，传统集中监控成本高用户能够随时随地通过手机接收报警、观看监控图像，并进行应急处理移动PU做为有线接入的补充，部署灵活多样不受区域限制。利用移动的基础网络将各个监控点的远程图像数据传输到公司监控指挥中心，使公司能够及时准确地掌握现场信息。（五）集团短信：作为日常办公的辅助手段，方便政府的日常工作。主要被市政府的相关部门用来发送日常的会议、工作情况的相应信息、邮件公文提醒等。集团短信也是会议组织者不可缺少的一项工作手段。,整体解决方案,三、管理服务延伸应用,城市
12、综合管理平台城市精细管理解决方案主要满足城市管理精细、高效的需求，通过实施该方案提高城市管理水平和效率。主要可以实现以下功能：1、城管呼叫中心：同公众服务部分呼叫中心建设。2、城管终端呼叫限制：规范对监督员的管理。3、城管位置服务：主要用来进行城管人员定位。4、城市管理信息采集：核心应用5、城市管理短信平台：实现信息发布以及与市民的互动。,产品为客户带来的利益,降低通信成本：集团V网的应用，使内部通话更为优惠，可以极大地降低通信成本。提高工作效率：内部便捷的通信，移动的办公方式，畅通的信息网络，都将极大地提高交通行业的办公效率提高服务质量：建立与公众互通的渠道，更好的听取百姓声音，服务社会。拓
13、宽服务渠道：通过为客户的深层服务，提高客户的满意度，满足客户的业务需求。,二.客户需求分析,四.效益分析,五.成功案例,一.行业背景分析,三.产品解决方案,效益分析,成本投入,投资收益,集团客户根据需求选用相应的集团产品，支付一定的产品使用费（或功能费）有需要进行软件集成和硬件投资的可商谈其他商务模式。但肯定可以达到“一本万利”的收益。,知识经济时代，企业对信息的利用效率和程度成为提高企业竞争力的重要方面，啤酒企业对加快企业信息化建设更加重视，一方面加快内部信息化建设，如青啤、珠啤、燕啤、哈啤投资数千万元上ERP系统，许多企业建立内部局域网等;另一方面加快外部信息沟通和利用。更多的企业成立信息
14、中心，加强对外部商业情报的收集分析和利用。,降低集团内部通信成本移动办公,提高企业办公效率通过移动信息化,偶合内部系统,移动便捷办公提升政府服务公众效率，方便百姓办事，节约人员成本,二.客户需求分析,五.成功案例,四.效益分析,一.行业背景分析,三.产品解决方案,成功案例营销的通俗化讲故事,原理：成功案例营销目标：参照故事，有助于激发潜在客户的兴趣！向潜在客户讲述其同行的一个具体故事，说明中国移动是如何帮助类似潜在客户解决他们的问题。特点：随意、通俗，容易激发潜在客户兴趣要求：以行业或者目标职务分类建立一个参考故事数据库生动、真实的故事，而非乏味的陈词滥调！数据,故事参考模板和格式,1、“王总
15、，我们曾多次与贵公司同类型的公司合作过，在与他们合作时，我发现”(向他表明你了解他所在的行业和市场情况。）2、“其中一家A公司的老总李先生担心”（讲述和他的问题相似的一个具体问题，表明你有能力解决这样的问题。）3、“当我与李先生交谈时，他告诉我他想要的是”(用明确、具体的术语来指出预期的解决方案。）4、“于是我们开始合作，同时我们能”(解释你是如何为A公司提供解决方案的。）5、“结果，A公司取得了”(将获得的利益量化描述）6、“王总，针对贵公司的具体情况，我们专门设计了针对您的解决方案，您看,“五句半”讲故事,关注点：了解决策链上各角色对推介方案的反映，梳理出各个角色最关注的方面，以便在后续推广中进行强化和细化。客户建议：了解客户对方案各部分的建议，以便进行方案的修改并进行推介的相应调整；下步工作重点：根据客户关注重 点和建议，建议制定下一步工作 计划，有针对性的开展，紧紧围 绕客户需求，最终实施信息化产 品的成功推荐。,推介反馈,范例,行业推介会的亮点介绍,分享,
