西安量子为客商超培训资料.ppt

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1、西安量子为客商超培训资料,2007-9-28,开店倒排计划,连锁超市开店倒排计划,如何构建便利店,便利店的门店规模便利店的门店面积一般在60至150。考虑到租金和客流方面的因素，位于商业区的门店一般面积较小，而位于居住区的门店面积较大。经营单品的数量也从800种到2000种不等(据统计，门店经营单品数量在1500种至1600种时可以得到最高的销售回报率)。,如何构建便利店,便利店的营业时间和服务特色便利店一般是24小时营业。出于方便和效率的考虑，在服务方面，店员很少提供除收银以外的其它服务。在传统经营品种方面，香港和台湾的便利店经营香烟的收入占销售总额的比例最高，分别可达20和16，向下依次是

2、饮料(包括矿泉水、软饮料、碳酸饮料、啤酒等)、零食、报纸和杂志。,如何构建便利店,便利店的操作模式 1、信息采集：2、监控成本：3、加盟店管理：4、店面管理：5、质量的控制：,如何构建便利店,便利店的配送系统和信息系统 便利店门店数量大、规模小，所以需要一个小而高效的配送系统来保证商品的销售，同时还要注意控制配送的成本，不能让它吃掉过多的毛利(如果有生鲜经营和快餐服务的话，配送的成本会更高)。信息系统可以提升便利店的管理层次，提高工作效率，更重要的是它能够及时的收集各门店的销售信息并及时的将这些信息反馈给企业决策层。将这些信息汇总并分析后，决策层将清楚地看到小到每一种单品，大到每一个门店、每一

3、个地区的销售状况并制订相应的经营策赂予以正确指导。,如何构建便利店,便利店商品的淘汰率 淘汰率多少没有标准的答案。零售业都存在进店费的收入。商品淘汰率高、周转快，进店费收入也会很高，但是会对供货商产生不好的影响。商品淘汰串约为60，而在香港这个数字是65，但是公司的规模和市场占有率都很高，就有很多与供货商谈判的筹码。如果公司规模(门店数和市场份额)较小的话，就没有那么多筹码去和供贷商讨价还价了。,如何构建便利店,便利店的选址没有一定之规。如7-11在广东的一家店单纯经营食品，包括茶叶蛋、包子、热狗和饮料，这家门店的日营业额超过一万元这样的店只能开在闹市区而不能开在居民区。总的来说，便利店的选址

4、是由门店的模式和投资规模决定的。后面会有详细介绍,如何构建便利店,便利店开业筹划运作中国有句古话：“预则立，不预则废。”就是说做事先要有准备，才能做好。开便利店也是如此，店铺定位、市场分析等一样都不能少。,如何构建便利店,便利店人员安排的管理1 门店人员的安排一般在59人。对于门店处于社区的白天的人流量小于晚上，门店可以通过雇佣临时工或钟点工。2 店长在便利店中扮演的角色是沟通总部与分店的桥梁，负责向总部传递关于商品，信息资料，财务状况和人员等各项的门店情况。而总部的信息也是全凭店长向店内员工传达。店长的才能在很大程度上回影响门店的经营情况，对于店长应当采取竞争上岗，岗位考核，岗位定级的方法。

5、对于经营不善的门店不是关闭门店，而是在对前任店长理清手续的同时，选择更合适的人选。3 便利店对于人员业务水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失误造成的影响回给门店狭小的商圈里带来重大的不良反应，所以对于便利店门店员工的岗位培训应当采取与不定期的方式同时展开，以保证门店员工的服务到位。,如何构建便利店,60平方米7：00-23：00营业员工排班参考,如何构建便利店,便利店的经营关键便利店的商品定位主要反映在商品品种和陈列上，对于商品的选定是一家便利店门店的经营关键所在。在国内的一些便利店中，门店整体的设计风格和商品大致上与几乎是一样的，就连营业时间也是相同的，但是如果你进入门店以后，就会发现在

6、商品的选择和陈列上存在诸多问题：,如何构建便利店,便利店的经营关键1、浪费营业空间：门店的商品陈列利用率不足，在商品数量和陈列空间的利用率上都存在严重不足的现象。例如在卖场的出口处有一个一米见方的饮料堆头，一般人以为这是门店和厂家的临时促销行为，了解后才知道原来门店感觉矿泉水的销售比较好，就搭了个堆头以便于销售。对于这种行为要知道：便利店在城市的繁华地段，可以说是寸土寸金，这样浪费门店的陈列空间，实际上就是在提高自己门店的经营成本。在商品的陈列面，存在有些商品的陈列面积过大的现象，有不少商品是个排面以上，这样的陈列也为门店的商品品种单调创造了借口，从而致使原本应当有种商品左右的门店可能只有多种

7、的商品上架。,如何构建便利店,便利店的经营关键2、商品选择不精 商品类型选择不正确，在便利店中有很多整扎销售或者大包装的量贩包装。既然便利店的定位是为应急的需求，量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围。便利店的销售商品的选择不是“韩信点兵，多多益善。”销售这种商品，便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格很多，没有竞争力，这种“鸡蛋碰石头，扬短避长”的行为将会导致顾客产生购物上当的心理。,如何构建便利店,便利店的经营关键门店的货架上存在大面积的空位，这也许是门店的暂时性缺货或者其他问题，但是这种现象反映出的背后的结果无非是：、配送中心配送不及时；、采购部商品采购品种不足；、理货人员补货不及时

8、。这三种问题造成的这一后果必然将影响到门店销售和形象。,如何构建便利店,不与超市争客对于某些主力商品的种类选择，例如德芙巧克力，从到礼品盒，牛奶口味到榛仁口味，品种之全令大型零售门店也咋舌。便利店销售的商品不是要为所有人服务，你无法满足所有顾客的所有需求。大型卖场的服务都会有所侧重，小型便利店如果“量贩化”，不论面积、商品品种、人员等等都是不允许的。便利店的服务只要是满足自己的目标顾客群体就行，没有必要与其他的量贩店或者大型特级市场争抢客源。,便利店选址篇,适合便利店的立地条件有哪些？在便利店行业，国际上流传着这样一句话：选址正确是成功的一半。由此可见便利店的选址是何等的重要。所谓立地是指商店

9、的店址确定。总结国际上便利店经营的成功经验(特别是日本的经验)，便利店的立地条件是保证经营成功的关键。便利店的立地条件的核心是商圈内的客流量。影响客流量的因素主要有：商圈内的家庭数、企事业单位数；经过商店门口的人流、车流；马路的形状、人行道的形状，商店周围的开阔度等等。国外成熟便利店的商圈，通常以商店所在点为中心，其半径为300米左右；在中小城市，则半径扩大至500米左右。每一店铺的目标人口在26003000人之间，如以一个家庭36人计算，则家庭数在722833户之间。适合便利店的立地条件的要点归纳如下：,便利店选址篇,（1）坐落于“生活道路”（2）紧挨车站（3）商圈内有足量的生活人口（4）靠

10、近集聚人的场所（5）附近有办公楼街（6）附近有单身宿舍或单身公寓（7）房租应在一天的销售额以下（8）竞争者较少 以上便利店的立地条件的8个要点的实质是要最大限度地保证商店的客流里。,便利店选址篇,哪些立地条件不太适合开便利店？（1）商圈内人口极少（2）车流的动线很少（3）在马路上看不到商店（4）地下店铺（5）要登楼梯的店铺（6）不能设店招与灯箱的店铺（7）不在车站“回归动线”内的店铺（8）店铺的形状不规则,便利店选址篇,连锁门店的商圈考察 对于门店商圈的考察具体的项目很多,日常商圈分析的内容有：1.人口规模和特征：（1）人口的数量和密度（2）年龄分布（3）文化水平（4）职业分布（5）人口变化趋

11、势（6）人均可支配收入（7）消费习惯；2.城市结构，交通，地形；3.商业结构（1）销售动态（2）零售商店的种类和经营方式（3）竞争的饱和度情况的分析。,便利店选址篇,便利店店铺环境(商圈)与开店地点店铺开发的成功与否，其中的商团调查与店址评估，占有十分重要的地位。一商圈确定通过商圈调查，可以预估便利店座落地点，可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等，判断该点是否适合开店，这样才不致因为盲从而贸然开店，得不偿失。,便利店选址篇,商圈的意义及其重要性商圈，意指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、

12、规模。例如徒步区的店可能是方圆300米，乡镇地区则可能是方圆1000米(购物不方便、缺乏竞争等因素)，视具体状况而定。故商圈的选择必须谨慎，且要调查清楚，方能开创自我的生存空间。一般而言，涵盖面越大，表示商圈愈大，但实际上，在预开设店的周围一定有竞争店，经营业绩将会被竞争者所瓜分，所以对商圈的评估，并非一成不变，事实上是充满了变数，评估时必须面面俱到。经营一家成功的便利店，其所需要的条件很多，不过，商圈好坏对营运成功的影响力，可说是关键，因为地点好坏直接影响便利店营运的成功率，达60。因此如何选择一个好的商圈，对便利店日后的经营发展，有很大的影响。,便利店选址篇,商圈的类别 商圈的变化，时时牵

13、动着业绩的发展，因此在开店时，商圈的设定异常重要。1商圈设定分类 商圈的设定大致上可分为两种型态：(1)徒步为主的商圈。徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以店为中心，半径约300米，以走得到且快速方便为主。(2)车辆动线为主体的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此种商困大多设置于郊外或下斑路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆所需的商品。2商困以区域大小的分类 以区域的大小加以分类，则有下列几种型态：(1)邻近中心型。其商困的设定大约在半径200500米左右，即徒步商圈，此类型商圈分布在每个地区人口较密集的地方或商业集中地。(2)地区中心型。其商团的设定一般在半径1千

14、米，人们称之为生活商圈。(3)大地区中心型。此为地区中心更广的商圈。(4)副都市型。通常指公共汽车路线集结的地方，可以转换车，而形成交通集会地。(5)都市型。商圈可涵盖的范围，可能是整个都市的四周，其交通流或人潮流的层面，可能来自四面八方。,便利店选址篇,商圈的特性 商圈的特性若依通常的习惯，常将实地环境分成下列几种。1住宅区 住宅区内的户数基本上须达1000户左右，如以1户4人来计算，则人数将达4000人左右。2教育区 教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理想。3办公区 办公区指办公大楼林立

15、的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二干人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。4商业区 商业区指商业行为集中的地方，由于过路客的增加，形成各种商店聚集之处。5娱乐区 娱乐区指以休闻消费为主的商圈，通常玩乐之后，需要补充体力。由上述不难发现，住宅区的顾客群较为稳定，而且一般性的消费、业绩也较固定，如再加上交通主动脉的配合，因为增加部分的外来客，将使该区的业绩有上升的可能。,便利店选址篇,二店址选择店址选择的重要性、原则1.店址选择的重性便利店筹建时，作好商团分析是必不可少的，但最终目的是为了选定适当的设址地点。在西方国家，便利店的开设地店被视为开业前所需的三大主要资源之一，因为特定开设

16、地点决定了便利店可以吸引有限距离或地区内潜在顾客的多少，这也就决定了便利店可以获得销售收入的高低，从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小。,便利店选址篇,2便利店店址选择的原则便利店店址选择，是以适应流向情况、人口分布，便利广大顾客购物为原则。在扩大销售的原则指导下，绝大多数商店都将店址选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近以及郊区交通要道、村镇和居民住宅等购货地区。从而形成了以下四种类型的商群。(1)城市中央商业区。(2)城市交通要道和交通枢纽的商业街。(3)城市居民区商业街和边沿区商业中心。(4)郊区购物中心。,便利店采购篇,便利店商品采购的范围的确定1确定

17、商品范围的依据采购什么样的商品是采购计划中的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。商店在确定采购商品范围时需要考虑一下几个方面：商店的经营规模及特点商店的目标市场产品的生命周期及新产品的开发竞争对手情况商品本身的特点商店商品采购范围的确定，除考虑以上几个方面外，还应随着商店的经营规模、经营目标、商品生产技术发展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化而随时加以调整，不能一成不变，墨守成规。,便利店采购篇,2确定商品经营政策商品政策是商店在确定经营范围和采购范围的基础上根据自身的实际情况建立起来的具有独特风

18、格的商品经营方向，也是商店采购商品的指导思想。一般来说，商店采用的商品政策主要有：单一的商品政策a消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等；b享有较高声誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等；c有较高知名度的专卖商店；d有专利保护的垄断性商品。市场细分化商品政策丰满的商品政策要使商店经营的商品让人感到满意，必须重视下列几类商品：a名牌商品。b诱饵商品。c试销商品。齐全的商品政策,便利店采购篇,3商品采购目录的制定当商店确定了采购范围以后，还必须将各商品品种详细地列出来，形成商店的商品目录。商品目录是商店经营范围的具体化，也是商店进行采购的依据，是商店管理的一项重要内容。商品结构,便利店

19、采购篇,4商品结构配置策略在确定了商店经营范围和采购范围之后，接下来应研究哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色品种、质量等级如何分配等。广而深的商品结构广而浅的商品结构窄而深的商品结构窄而浅的商品结构由于目前的便利店经营商品在品种和价格上难以吸引消费者，因而他们的优势主要在于经营地点、经营时间和便民服务上,便利店采购篇,便利商店的采购管理之法便利商店在有限的卖场中，往往须陈列2,0003,000项商品，方可满足顾客需求，若以麻雀虽小、五脏俱全来形容便利商店，可谓十分贴切。便利商店是属小坪数、高回转率和高毛利率之零售业态，故惟有赖以完善的商品采购，遴选符合效

20、益的商品，才能发挥最大坪效，创造高利润，而采购人员则是达成目标的关键人物。采购人员的责任是汰换滞销品与开发新商品，肩负商品销售成败之责，因此除培养其自身条件外，更须掌握便利商品采购原则，谨守完善的采购管理办法，确保商品品质，方能发挥商品最大销售利益。便利商店在仅60100平方米卖场中，为满足顾客便利的需求，往往陈列品项须达2,0003,000项，每平方米品项高达30种左右；相对于其它大卖场、多品项的零售业态而言，其商品采购难度可谓更高。在众多商品中，要正确的筛选评估出最符合店铺利益的品项，实须赖以完善的商品采购管理办法。,便利店采购篇,便利商店采购商品的原则 1、合乎经营业态特性的原则 2、合

21、乎商品组合的原则 3、合乎高回转率的原则 4、合乎毛利率目标的原则 5、合乎安全卫生的原则 6、合乎进、退货规定的原则 7、合乎非营业收益的原则 8、追求差异化原则 在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各连锁店努力发展的服务性商品（邮票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型录贩售等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。,便利店采购篇,定价法则：相对价格比绝对价格更重要为客要懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如7-ELEVEN卖羽绒被，18000日元的羽绒被跟58000日元的羽

22、绒被放在一起，58000日元的羽绒被完全卖不出去。但是7-ELEVEN在两样商品之间，再放一种售价38000日元的羽绒被，58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000日元和58000日元之间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000日元的羽绒被和38000日元的羽绒被，这里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一样；58000日元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。在买方市场的时代里，便利商店成败的其中一个关键，就是如何建构一种即使定价低于进货价，都还是可以赚

23、得利润的体制。所以现在经营便利商店，只会小学生的加减法是不够的。,便利店采购篇,商品法则：架上都是消费者想要的东西不论任何时候，卖场都绝不缺货做到这一点非常重要。附近的商店缺货时，千万不要认为自己的店也缺货是情有可原的。因为顾客会认为：“为客和其它的店不是也一个样嘛。”这样，就无法提升消费者对商店的惠顾性了。所以坚持“不管其它的店有没有货，只要是符合顾客需求的商品，我们都应该要一应俱全”。“对不起，没有货了。如果门市人员丢下这一句话，就让顾客回去了，我们之前辛苦所建立的信赖关系也将随着顾客的离去而化为轻烟。这个时候，如果门市人员说的是我想您去某某街的店，应该会有。顾客马上会感到亲切，这就是站在

24、消费者立场替消费者着想，也无形中将缺货所带来的损失减低到了最小。”流通业者必须找出消费者真正想要的东西。换句话说，流通业者所采购的货品，都是自己站在消费者立场时所希望得到的东西。所谓站在消费者的立场，就是当消费者上门来买东西的时候，架上陈列的都是消费者想要的商品。,便利店采购篇,质量法则：便宜货也要重质量消费者比从前更重视“质”，现在已经不是便宜就是好的时代。不仅商品本身要讲究质量，连卖场的购物环境是否清洁、舒适，服务人员的态度是否亲切等附加条件，也会影响生意。因为这些条件都会左右消费者选择店铺及购买的心理。在为客的便利店里，构成质的要素就是商品齐全、鲜度管理、清洁维护及亲切服务。商品齐全还可

25、进行细分，例如畅销商品是否齐全？是否缺货？价格是否合理等等，常去思考这些问题，就是追求质的提升。把销售额的下降归咎于竞争对手的增加是很荒谬的事。因为销售额的下降，不是相互竞争所造成，而是顾客用心中那把比较商店价值的尺，所测量后的结果而已。如果能提升质的水准，超越竞争对手，就绝不会发生销售额下滑的事。,便利店采购篇,附：顾客对商品的需求一般可分为三种类型：(1)日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，求方便心理明显，希望以尽可能短的路程，花尽可能少的时间去实现。所以，经营这类商品的商店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范围以半

26、径300米为限，步行在10分钟以内为宜。(2)周期性需求的商品。对这类商品，顾客是定期购买的。在购买时，都发生了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，顾客购买这类商品数量不大，有高度的周期性，经营这类商品的商店选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心成交通枢纽、交通要道的商业圈(3)耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。耐用消费品多为顾客一次购买长期使用，购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，在反复比较权衡的基础上再做出选择。特殊 需求的商品购买的偶然性较大，频度更小，顾客比较分散。以经营这些类别商品的商店，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性

27、的商业街道，以吸引尽可能的潜在顾客。,便利店如何布局和经营,一般认为，当GDP达到人均3000美元时，是导入便利店的时机。随着中国经济的快速起飞，国内市场对便利店的需求大大增加。便利店投资回报较高相比于一般超市，便利店的利润相对来说要高些。比如，美国711便利店的毛利通常能达到40%以上，远远超出了一般超市的水平。在深圳经营得比较好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高的可以达到40。这主要是因为便利店实行“小而精”的经营原则，价格比一般大型超市高10%左右。而便利店里上了货架的商品，都是一些销量比较大的商品。商品的周转快，库存也就相对减少，而且还可以根据销量从供货商那里获得一些返利。经营得

28、好的便利店每个月几万元的收入是可以保证的。,便利店如何布局和经营,经营窍门：便利店如何布局1、便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。2、门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。3、店铺的走道设置在8090厘米左右，不同于超市的设计。根据门店的高峰期合理安排商品的布局，将难挑选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期购物者堵满走道，不便于其他顾客的购物。4、货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。同时要注意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这些地方的驻足时间最长，

29、应摆设一些高毛利的畅销商品。5、一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。,便利店如何布局和经营,经营要诀：生意从细处做起据笔者了解在每间便利店每次花费在20元以内的消费者占68.2%，40元以上的仅有8%，基本上没有超过100元的。因此，便利店要做好，必须从小处做起，做好每一笔生意。与一般的大超市不同，便利店既卖日常生活用品，又提供多元的便民生活服务，如免费供应开水、代缴费、为手机充电、为自行车充气、冲印照片、打印数码相片、代收干洗衣物、代订鲜花、办网上商店、帮助复印与传真、代收EMS邮件、代订各类演唱会门票以及设立自助缴费终端，甚至代办培训报

30、名、代订考试教材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助于聚集人气等。此外，由于便利店的主要消费群体是定位在30岁以下的学生和上班族（占其顾客总量的80%左右），针对这一群体易于接受新事物、消费力强劲和追求时尚产品的特点，因此从商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。,便利店如何布局和经营,附：商品陈列布局（日本参考）便利店各门店的结构与内容是基本一致的，其建筑格式与招牌也整齐划一。这是因为要在顾客的心目中形成便利方有着共同的形象的印象，而便利店也正是立足于这种顾客认同之上的商业形式。日本的便利店在门店内商品的布局情况如下：入口处一般摆放杂志和读物周刊是每周更换、月刊是两周一次，这里常常

31、聚满白看杂志顾客。它的意义在于吸引回头客。同时，这些白看的客人也给商店带来顾客喜欢的店和好进的店等的印象。迎门两排货架是日用品、化妆品、文具为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台跟前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放在手边能引人食欲，店员也好招呼。在往里或两侧靠墙是轻食品、点心、便当、和包装蔬菜，还会有一台投币式复印机。最里面一般是冷饮柜，有卖酒执照的还有冰镇啤酒 这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客往里走走也许会看到别的想要的商品。,便利店如何布局和经营,便利店的商品陈列技巧商品陈列并不仅仅只展示商品的外在特征，还应该让顾客能感知商品的内在

32、价值，便利店按以下方法进行商品陈列，才可达此效果。1、展示突出重点 2、陈列体现系列化 3、示范商品优越性 4、兼顾实用性 5、紧抓顾客心理 6、避免过分拥挤 7、增强视觉效果,便利店如何布局和经营,便利店商品陈列管理便利店商品陈列切忌“量贩化”便利店的商品定位在所有零售业态的定位中使最难的，如何在50100平米左右的门店中，陈列最为有效的商品，使门店的陈列效益最大化。便利店的商品定位主要反映在商品品种和陈列上，对于商品的选定是一家便利店门店的经营关键所在。在商品的选择和陈列上存在以下诸多问题：1、门店的商品陈列利用率不足，在商品数量和陈列空间的利用率上都存在严重不足的现象。2、在商品的陈列面

33、，存在有些商品的陈列面积过大的现象，在不少商品是3个排面以上，这样的陈列也为门店的商品品种单调创造了借口，从而致使原本应当有1200种商品左右的门店可能只有500多种 商品上架。3、商品类型选择不正确，在便利店中有很多整扎销售或者大包装的量贩包装。4、门店的货架上存在大面积的空位，后果必然将影响到门店销售和形象。5、对于某些主力商品的种类选择，例如德芙巧克力，从47G到礼品盒，牛奶口味到榛仁口味，品种之全令大型零售门店也咋舌。便利店销售的商品不是要为所有人服务，你无法满足所有顾客的所有需求，大型卖场的服务都会有所侧重，小型便利店如果“量贩化”，不论面积，商品品种，人员等等都是不允许的。便利店的

34、服务只要是满足自己的目标顾客群体就行，没有必要与其他的量贩店或者大型特级市场挣抢客源。,便利超市的商品管理要点,一、便利超市的基本概念1、超市和便利店：,便利超市的商品管理要点,2、便利超市：满足商圈内消费者日常生活需求和便利性、即刻性需求的；介于超市和便利店之间的一个业态。3、便利：距离便利大部分店铺均在社区中时间便利-经营时间长、结帐快消费便利-即食性需求,便利超市的商品管理要点,4、便利超市的分类：便利店-社区型便利超市-流动和社区型便利超市-,便利超市的商品管理要点,5、商品规划全程：,便利超市的商品管理要点,6、商品：两部分组成“有形物”-指在货架上陈列的物品“无形物”-店铺的形象、

35、明朗舒适的购物环境、亲切待客的气氛、一切提供便利性服务的措施,便利超市的商品管理要点,7、商品组合原则：A、消费量多B、购买频率高C、品牌知名度高D、销售方法简单E、品质一致 F、附加价值高G、竞争性高H、毛利率高 I、季节性强J、能按商圈内顾客需求组织商品,便利超市的商品管理要点,8、商品管理的内容：A、商品齐全化布局、棚割、陈列B、销售分析单品、品类的毛利率、销售占比、贡献度C、商品品管商品鲜度管理、质量问题的处理D、商品新增汰换全年新增计划,便利超市的商品管理要点,二、商品分类1、分类原则：管理角度顾客需求便于购物2、商品大类简述：商品结构,便利超市的商品管理要点,三、商品陈列内容 商品

36、需要组合陈列的理由 不同层面的介绍 制作排面的原则 总结,便利超市的商品管理要点,便利超市的商品管理要点,如何组合商品遵循主次原则用顾客的眼光去考虑。考虑顾客的需求性：大分类、小分类、颜色、价格、品牌、大小、重量、性质按最重要和次要的依序排面.,便利超市的商品管理要点,货架上四种不同层面,不同排面的陈列=不同的销售量,不同层面的介绍,便利超市的商品管理要点,不同的层面，销量不同 地板层面以及伸手高度层面容易被忽略,销量不会太大 货架的最上端，由于手够不到，拿东西不方便，销售量最少与眼睛平视的层面，一般来销售最大,不同层面的介绍,便利超市的商品管理要点,不同的销售数量指数 货架总销售量百分比,不

37、同层面的介绍,便利超市的商品管理要点,第一原则：同分类以垂直的方式陈列，单品以横的方式陈列,制作排面的原则,便利超市的商品管理要点,第二原则：以价位区分，任何小分类，原则上由最便宜到最贵陈列于货架上，由最下到最上.,制作排面的原则,RMB 4.90/255ml,RMB 12.60/750ml,RMB 14.60/1000ml,便利超市的商品管理要点,制作排面的原则,便利超市的商品管理要点,每一种商品，必须都有价签放在商品的左下方,指示箭头紧贴标签放在右边,制作排面的原则,同时，水平方向商品的陈列应以顾客的购买路线为依据，价格由低至高排列,注意：,便利超市的商品管理要点,总结,好的排面设计,节省

38、时间 容易找到商品,顾客,店,更高的营业额 更容易管理商品 好的形象,便利超市的商品管理要点,策划和设计商品布局图,超市卖场布局最终应达到的两个效果第一、顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择；对店员来说，应充分考虑到其工作效率的提高。第二，创造舒适的购物环境。,便利超市的商品管理要点,A、通道设计原则超市的通道划分为主通道与副通道。主通道是诱导顾客行动的主线，而副通道是指顾客在店内移动的支流。超市内主副通道的设置不是根据顾客的随意走动来设计的，而是根据超市内商品的配置位置与陈列来设计的。良好的通道设置，就是引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每一个角落，接

39、触所有商品，使卖场空间得到最有效的利用。,便利超市的商品管理要点,A、通道设计原则1、足够的宽所谓足够的宽，即要保证顾客提着购物筐或推着购物车能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。2、笔直通道要尽可能进行笔直的设计。在顾客购物过程中，尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局。3、少拐角是指拐角尽可能少，有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节；4、通道上的照度比卖场上明亮通常通道上的照度起码要达到500勒克斯，比货架中增强5%；5、没有障碍物通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，

40、以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。,便利超市的商品管理要点,B、卖场布局中磁石理论的运用所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力必须依靠商品的配置技巧来完成。商品配置中磁石理论运用的意义是，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能吸引顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。,便利超市的商品管理要点,C、布货准备如果不事先画好商品配置表，无规则地进行商品陈列，就无法保证商品的有序有效的定位陈列，而有了商品配置表，就能做好商品的陈列定位管理。1、有效控

41、制商品品项2、商品陈列定位管理3、商品陈列排面管理4、畅销商品保护管理,便利超市的商品管理要点,C、布货准备超级市场销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分，把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润高的商品销量提高了，超市的整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置销售，来控制商品销售品种结构，以保证商品供应的齐全性和消费者对商品的选择性。这种商品利润控制的管理法，就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当的配置陈列，保证所有门店货架分配的统一，以达到提高连锁超市整体利润水平的目的。,便利超市的商品管理要点,D、商品摆放与陈列商品陈列的基本方法 商品在店堂里不是随意堆放的，也不是简

42、单归类并堆放整齐就可以了。总部对商品陈列的管理主要是通过商品配置表和日常督导来实施。家乐塘沽店8500平方米，其商品陈列总数18000种，而顾客平均一次的购物时间为45分钟，如果在这段时间内将这18000种商品一个个地看下来的话，每种商品只不过看0.15秒，实际上顾客不可能每一种商品都看到，只是重点地找一些预先考虑购买的商品，或者由于某种陈列的商品特点引起了顾客的注意，促使顾客作出冲动性购买。所以在超市的商品销售中，重要的是要让顾客能清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是要让商品的陈列能达到商品自己向顾客最充分地展示自己、最充分地促销自己的效果。因为在自我服务的超市中，不采取直接向顾客介

43、绍商品和推销商品的方式（除了顾客提出要求），商品陈列就成了超级市场商品销售的经营技术，也可以说在超级市场中商品销售就是从陈列开始的。,便利超市的商品管理要点,E、商品陈列的原则1、容易判别的原则2、显而易见的原则3、伸手可取的原则4、满陈列的原则5、先进先出的原则6、关联性的原则,便利超市的商品管理要点,顾客,正确的关联性商品陈列,错误的关联性商品陈列,顾客,顾客,关联性陈列,便利超市的商品管理要点,F、商品陈列的基本方法 1、整齐陈列法 2、随机陈列法 3、盘式陈列法 4、岛式陈列 5、悬挂式陈列 6、前进陈列法 7、不规则销售陈列法,便利超市的商品管理要点,G、商品摆放的维护（理货）对于商

44、品摆放的维护，应要求卖场内定时补货，非本区域商品随时回送。展卖区由顾客移动过的商品需要随时整理，保持商品的卫生及规则摆放。,便利超市的商品管理要点,术语,1、便利品：指品种简单、价格低廉、挑选余地小、销售次数多，而且顾客对其性能、用途、特点比较了解的商品。2、耐用品：指使用期较厂、挑选性较强、供求弹性大、价格较高、需要售后服务的商品。3、A类商品：商品品种占品种总数的30%；销售额占全店销售总额的70%；年周转次数为25次的商品。4、B类商品：商品品种占品种总数的50%；销售额占全店销售总额的20%；年周转次数为1015次的商品。,便利超市的商品管理要点,便利超市的商品管理要点,5、C类商品：

45、商品品种占品种总数的20%；销售额占全店销售总额的10%；年周转次数为510次的商品。6、三无产品：系指无合格证、无生产厂家及厂址、无包装标识或标识不全的产品，其中包括中文标识的产品名称、规格、等级、UPC码、成分的名称和含量、生产日期和安全使用期、使用不当，容易造成产品损坏或人身安全警示标志或中文警示说明、进口商品CCIB标志和电工产品的安全认证标志等。7、不合格品：系指危及人体健康和人身、财产安全商品的内在质量问题和假冒伪劣商品。指品种简单、价格低廉、挑选余地小、销售次数多，而且顾客对其性能、用途、特点比较了解的商品。,术语,便利超市的商品管理要点,四、促销商品促销的目的：提升销售额销售额

46、来客数X客单价,便利超市的商品管理要点,商品促销的形式DM促销 专题促销 周特价搭赠活动 时段促销商品促销的方式：降价搭赠惊爆商品其它,便利超市的商品管理要点,促销商品的选项A类商品季节性商品新品根据商圈特点的商品促销商品的品项数DM促销：50品左右专题促销：1520品周特价：1520品惊爆价商品：12品,便利超市的商品管理要点,促销的时间段DM和专题按计划时段促销和惊爆促销：高峰日和高峰时促销商品的价格DM与综超持平根据市调与竞争店平或略低个别商品零毛利销售,便利超市的商品管理要点,促销商品的陈列和表达店外展板店内POP或特价签量陈或端架货架内商品第一或第二层与促销相关的事商品的准备（库存管

47、控）账务的处理宣传的到位分析的准确,便利超市的商品管理要点,五、商品价格和市调1、价格策略（价格是影响顾客购买行为的决定因素）价格的高与低是比较而来的，是根据顾客的需求而来的2、市调工作 按市调报告每月二次，时间为经营月的第二周和第四周周三前完成,便利连锁店营销策略分析,如今，国内的小型便利店如雨后春笋般迅速的发展起来。面对激烈的市场竞争，便利店在百货店和大型仓储店的夹缝中生存。便利店的经营由于面积有限，商圈又小，不利于进行大规模的促销宣传，和消费群的比较固定，使得很多便利店经营守旧，策划单一，竞争力极弱的现象发生。,便利连锁店营销策略分析,便利店的营销策划应当集中其集体的优势，统一管理，统一

48、行动。策划的方面可以从以下几方面展开：1 增加对卖场环境的渲染力度。（1）POP的书写要统一。（2）门店的背景音乐。2 门店的促销活动要策划周详。3 节假日的销售额在目前全年的比例中愈来愈大，门店在节假日中的促销活动要准备充足，做好全年的预期规划，有明确的促销安排，门店的节假日销售额增长幅度才会大。4 门店的形象是“年年月月店相似，月月年年人不同”。十一后，随着商业淡季的到来，对门店的经营运作的要求，就越来越高。只有搞好门店的营销策划，在能真正达到淡季不淡，旺季更旺。没有灵活的商业运作，吸引不了更多的顾客，销售自然无从谈起。面对疲软的市场，灵活的商业运作，才能使便利店获得应有的成效。,便利连锁

49、店营销策略分析,便利店如何才可盈利?加盟店的盈利分为三个层面：初级盈利：销售基本商品，依靠毛利率和反佣生存；过渡期盈利：依靠加盟，做大做强，实现盈利（有强的采购部门）；最终目标：依靠搭载及电子商务，全面盈利。这三个层面是一一推进的，任何一个层面没有做好，很难进入都下一层面。目前基本商品销售也存在一些问题，但重点是第二阶段过渡期盈利模式。便利店的盈利模式一直也是一个有争议的话题。核心还是努力做好自己的生意，开新店，一旦盈利或持平则加盟，如此循环是根本解决之道。当有新的需求和新的技术出现时（即市场成熟），公司跟上前进的步伐，不让加盟主被动，这样的便利店公司是能站到最后的。至于第三个层面，711正在

50、实行，而我们为客的便利店也在实行。,便利连锁店营销策略分析,对便利店而言，应加强从顾客的需求出发，以创意增值为原则，积极开发极具特色的便民服务，为顾客提供一站式的便利购物服务方案。同时，在本土化方面亦不只限于产品，更应积极培育本地零售业人才。,便利连锁店营销策略分析,最后，便利店经营者还要对商店未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数的来店光顾的人数比例；光顾顾客中购物者的比例；每笔交易的平均购买量等。这样，便利店经营者就可做出商店的开设地点和商店设置后开业的决策了。,便利连锁店营销策略分析,附：7-11便利店资料 年，在南中国的第一家店铺在深圳正式开业；在年的时间里，依靠引进国际化的便利