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1、探寻新的起点仁和春天大道 2007年前期推广思路草案,什么都看不到，有一些审美疲劳？,“请给我一个超强有力的购买理由！”所以发霉的真理：2007年的最大命题，是“深度解剖自己！”,10个品牌DNA,600亩大社区,仁和生活方式,一滩两河,悠闲leisurely,享受enjoy,生态natural,仁和品牌,舒适comfortable,尊贵honourable,唯一single,再具象点。,仁和春天大道别墅、高层,品牌支撑上层符号，仁和生活,产品支撑独创作品，业界标版,地段支撑大盘板块，进退均衡,自然资源原滩湿地，顶级资源,检索项目核心支撑点,无论是哪一支撑点，必须明确的是：,产品的推广（不论何
2、种具体形态），对母品牌加分意义远大于单个产品的销售；,高层不仅仅是高层，它是仁和春天大道的高层。它的入市，受制于项目全程推广调性；,所以，可以确定的是：,此阶段项目面对的人群，是泛化的阶层人群，而非单纯的所谓“目标消费群”；,此阶段的推广，是项目“独创原滩豪宅”的整体推广，而非单纯“高层电梯公寓”的推广。,如此结论，也许在坐的各位比我们思考得更透彻。请允许我们推测仁和的疑虑是,倘若传播高调，但并非别墅。真正消费人群被屏蔽怎么办？,如果低调入市，市场口碑及美誉度如何提升？,相较同类高层，价格偏高。市场不买单，后续销售怎么办？,先看一个小故事,号称冰淇淋中的劳斯莱斯；价格比同质产品高出510倍；1
3、996年进入中国；2005年国内专卖店超过50家，零售点超过1000个；,营销手段：,高调入市，建立品牌旗舰店，不惜重金建造售卖场 造场,第一时间给自己贴上“高贵时尚生活”标签 广告,将CRM（客户资源管理)做到极致 公关,哈根达斯也有售价25块的甜筒，但从未出现在传播层面；和路雪在国外品牌与哈根达斯旗鼓相当，为何现在要走低价策略，还与伊利蒙牛打得头破血流？,哈根达斯建立了自身符号价值，胜在情感差异化、品牌标签化。,看看哈根达斯与仁和春天大道的金字塔：,A（物理属性）哈根达斯：原料进口冰淇淋大道：中国首例原滩社区,B（生活/精气神）哈根达斯：高贵时尚生活大道：仁和生活圈标版生活,C（世人眼中的
4、强力符号）二者共通：一个多数人期望企及的身份象征,25块的甜筒与240块的冰淇淋火锅，给予消费者的心里附加值，完全等同。,而N百平方米的别墅，与85170平方米的高层，在视觉传达上，也毫无区别；,所以，无论高层还是别墅，赋予人群的心理附加值，完全不必以价格为导向。,至于阶段性售卖信息，面对项目品牌，可以缩到很小。,So，,新的起点，其实应该以，项目整体形象进行切入！,弱化项目各种建筑形态，以项目整体气质世人眼中的标签撬动市场！,建筑形态，分阶段出现于销售信息中！,主旨：传递项目的豪宅定位，彰显统一的气质风范，强化项目整体的高端调性。手段：以大气简洁的语言描述，格式化的句式组合，以资源信息为 固
5、定引子，分阶段诉求品牌，建筑，地段。,推广主题系列（一）：,原滩上,主题一：原滩上，仁和豪宅之道内文：小“胜”由智，大“胜”由道，以对地产的感悟划定疆域，运筹智慧，豪宅创生历程中，足显卓而不同之大家风范。,主题二：原滩上，50万平方米仁和生活圈内文：春天大道，延伸仁和生活，精筑50万平方米原滩社区，江安河上游版块仁和生活圈，高度与远见，注定主导潮流。,主题三：原滩上，别墅级高层人生内文：别墅级资源配套，别墅级私享空间，别墅级物业服务，不为颠覆建筑学的传统思维，只为匹配拥有者的公众身份。,主旨：强化项目的豪宅定位，彰显统一的气质风范，强化项目整体的高端调性。手段：格式化的句式组合，精炼核心诉求点
6、信息，以气势宏大，气质沉稳的语言调性分阶段诉求品牌，资源，地段。,推广主题系列（二）：,生豪宅,主题一：仁和风范，生豪宅内文：仁义为本，祥和为贵，上层生活代言者；春天花园，世代春天皆为地产界传世之作；春天百货，春天咖啡，时尚生活圈精致元素；春天会，风尚圈层低调交际场。,主题二：原滩贵地，生豪宅内文：600亩世界级原滩胜地，他处难求；1200亩城市湿地公园，苍翠葱茏；10里原生竹林，林密竹秀；3公里活水体系，内外两河环抱。,主题三：进退为距，生豪宅内文：成都城市圈外西核心区，即日兴盛之处，繁华咫尺之间；距西三环仅8公里，距温江仅4公里，左右逢源之地；力邀成都七中实验中学为社区协议教育机构，得百年
7、名校教育资源；光华大道，江安河畔，首例仁和生活圈，50万m2 圈层奢享社区。,主旨：寻求客户群心理突破，树立项目客群高端形象，以此宣扬项目市场地位。手段：同一主题，同一形式，采用不同的内容阐述，用高端人群感兴趣的载体进行类比沟通，强化项目资源特征。,推广主题系列（三）：,心理沟通,主题：我住在这里，眼前是岸，心中有河,和密西西比河相比，水流是舒缓了点儿；和莱茵河相比，流域是短了点儿；和塞纳河相比，水面是窄了点儿；这里是春天大道，属于你的原滩。,系列文案：,和人心疆域相比，水面是窄了点儿；和人智深邃相比，水流是舒缓了点儿；和人生阅历相比，流域是短了点儿；这里是春天大道，属于你的原滩。,航海家说，
8、水面是窄了点儿；旅行家说，流域是短了点儿；探险家说，水流是舒缓了点儿；这里是春天大道，属于你的原滩。,天马行空的思维画卷视频欣赏,公关活动提示,百年树人，一木成林,活动概述：3月12日植树节前后，邀请100位已签约的准业主携带子女到春天大道现场，专门开辟一块活动专业的植树园地，由业主及子女共同种植小树一棵，并赠送标识牌一个，以后由仁和提供树木的养护工作。活动进行中还可穿插环境知识的有奖问答，邀请七中相关专业老师现场解答。,原滩掠影，公众摄影比赛,活动概述：4月，发动业主或意向性客户到春天大道拍摄照片，并进行收集整理，最后由仁和出资制作，所有被选中入册的照片均享有署名权，并颁发相应证书及奖品；所
9、制作的画册将免费赠送给所有参加者，并用于后期宣传。可邀请省市摄影协会专业人士作为技术指导和艺术顾问，为参与客户提供技术支持，同时拍摄更具专业水准的景观图片以备后期推广所需,清凉一夏，童趣游园活动,活动概述：5月中旬邀请签约的准业主携家属参加，活动以模拟童年生活为主题，开展多种充满童趣味的小型比赛，如：打水漂，滚轱辘，转陀螺等，以及各种游戏性质的运动娱乐活动，活动中可租用公园或游乐场所的可移动活动设备，丰富活动内容；活动需准备大量的礼品进行派发。,其他活动思路,春天大道首界钓鱼比赛春天大道首界绘画比赛春天大道业主宠物大赛百货新季时装发布会,2007年3月5月推广计划表,谢谢聆听,房地产销售流程培
10、训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755
11、-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-
12、83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现
13、场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面
14、带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照
15、本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜
16、单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择
17、余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪
18、一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，
19、要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价
20、时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客
21、户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：129
22、50.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
