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1、经销商的360小区推广,主讲：高定基,内容纲要,什么是小区推广为什么要小区推广怎样进行小区推广,一、什么是小区推广,小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。,小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。,二、为什么要小区推广,1.购物渠道发生变化1)传统购物渠道：建材市场2)新型购物渠道：设计师推荐 小区的临时门店建材超市熟人
2、朋友介绍推销员上门服务互联网,购物渠道呈现多元化，导致客源分流，专业市场客流减少。营销应随需而动，顾客在哪里，销售终端就该出现在哪里。营销理论中的4P与4C5.商品经济在不断发展，市场越来越成熟，竞争越来越激烈。,三、怎么进行小区推广,（一）建立小区推广队伍,人员配备小区推广经理：全面负责日常管理和团队建设小区推广专员：主要负责具体小区，协同作战,人员招聘吃苦耐劳百折不挠人品很好交际能力较强职高、中专生、大专生物业管理经验和推销经验尤佳,人员培训企业文化产品知识业务技能潜能激发内部培训讨论分享外送学习,口号公司靠我发展我靠公司生存我爱大自然感动你我他四用用热情迎接客户用专业赢得客户用真诚打动客
3、户用爱心征服客户,三心对自己有信心对公司有信心对产品有信心三责对自己负责对公司负责对客户负责,黑龙江某经销商企业文化要素点评,人员激励绩效考核制度基本工资+绩效奖励+提成胡萝卜+大棒人情关怀切忌失信于员工,（二）建立楼盘档案,全面普查小区楼盘定位、价位户型、户数配套、开发公司物业公司开盘日期预计装修日期进驻装修公司竞争对手,辖区内住宅小区的调查摸底先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。这个过程是一个很艰苦的过程。根据
4、收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小，逐渐由点到面形成覆盖。,比如：什么时间开盘?什么时间收楼?什么时间样板房装修?什么时间样板房开放?什么时间举行业主座谈会?业主的论坛在哪里?交楼后多少业主需要装修？根据这些节奏设定宣传及推广计划，制定与之匹配的时间推进表。,通过开发商的调查可以获取很多的相关信息一般来说小区档次与物业管理水平成正比关系物业的保安队长往往能解决意想不到的问题物业更能帮助提供业主群体类型物业还可提供已装修和未装修情况等,各调查内容的作用,售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看
5、样板房。售楼广告规划可供携带（夹带）广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。售楼小姐还可提供需要购房的成交与未成交的更多目标群体，由此获取各目标客户的需求消费理念，进而更准确制定销售策略，尤其要把握对知名人士（政企界、文艺界、体育界等）的宣传，制定适宜的宣传范本。该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并影响下期；非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。,房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。户数：投资可行性分析、收益最大分析。房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，
6、以此诱惑目标。竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。小区内可供做宣传媒介(设施)：如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。,海滨城楼盘档案,进行楼盘分类集资房 业主间较熟悉装修时间集中存在互相攀比信息容易传播容易树立口碑国企事业单位存在意见领袖,意见领袖,2001年零点调查的一项关于口碑传播的专项研究发现，口碑传播也是中国消费者经常使用的，而且是最受消费者信任的产品或服务信息渠道。这项调查结果显示，受访者日常经常会和别人交流关于“购买及使用商品的经验”，其频率仅
7、次于经常交流社会热点问题、子女教育问题以及生活小常识。,卡茨与拉扎斯菲尔德在1955年就曾经给出过答案：意见领袖。意见领袖被认为是某个群体关系的轴心。,在口碑传播过程中，究竟是谁影响了谁？,意见领袖是口碑传播过程中影响力的源头谁是意见领袖意见领袖就是能够经常性地影响别人的态度与行为的人,意见领袖的标准1.习性相近原则 2.社会地位 3.教育程度的原则4.信用原则 5.个性化的原则 6.创新的原则,意见领袖理论的运用描述意见领袖 发现意见领袖 培养意见领袖 模拟口碑传播 激发口碑传播,商品房 装修时间较长装修档次较高分布比较零散关系相对封闭信赖家装公司,拆迁户/出租楼盘 装修时间相对较短经济水平
8、参差不齐装修要求普遍不高多为双包制求便型,别墅区 装修预算较高装修时间较长追求装修档次家装公司设计,评估推广价值分析评估楼盘推广价值需要明确以下几组数据：投入多少人推广多少天前期公关费场地租金费宣传物料费预计销售额,制作楼盘分布图将楼盘名称标注在地图上将楼盘分布图挂在办公室已推广的小区以红旗标注及时更新资料添加新楼盘,（三）选择推广方式,目前常用的小区推广方式广告宣传悬挂横幅/张贴海报小区主要出入口客户阳台和窗户电梯玻璃门围墙停车场亭台楼榭,先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟。适时在社 区里面做些活动，深挖主题，叫人感兴趣，最好叫媒体感兴趣。小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只能作为
9、辅助传播方式。建议集中资源在高档小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入小区做细工作，力图拿下作为样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。,分阶段传播,各类赞助赞助制作小区楼层牌、门牌号码、公益标语赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞赞助制作小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志赞助小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品,临时售点/展示区双休日宣传/展销入户拜访样板房参观联合推广与其它行业大品牌与家装公司家装等课堂,物业防盗报告会防贼金点子制作防盗册,为了淡化商业气息，活动以“如何选择某产品咨询”名义，来丰富本社区消费者对
10、地板的认识与了解。,装饰公司受客户委托和信任，具有很强的临门一脚的助销能力。抓装饰公司关键在一个“利”字。1.首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图。,围绕小区紧抓装饰公司,2.整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失。3.收集装饰公司的信息A）扫街逐个进行记录、登记；B）通过装饰公司街头促销收集它们的资料；C）通过电视、报纸；D）通过电话黄页；E）通过朋友介绍；F）通过小区宣传了解等。,4.对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息。拜访时要准备好物品，如产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡。5.
11、对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等；不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向，4-7次就会达成业务并成交。,6.通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户。7.对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。总之，做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解情况，成为建筑材料和装修的行家。,家装课堂与家装公司联合开展家装饰课堂。免费设计、讲授装饰的知识、流程。内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、周日。
12、,1.集资房开发重点集中资源开发做好第一家样板房适宜租用门面，设临时专卖店注意保持与意见领袖的良好关系利用业主之间的口碑宣传带动销售,对不同类型的楼盘的推广重点,如何做好样板房楼盘初期开始行动和意向客户沟通洽谈提供非常优惠谈好参观条件拍好照片制作相片最好符合意见领袖标准,2.商品房对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店。同时派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。,3.拆迁户/出租楼盘大型楼盘可租用门面或车库，设临时点。装修档次低的小区，以入户拜访为主。重点联系包工头和安装工。4.别墅区注重与家装公司关系的建立和设计师建立良好关系,楼盘建设不同时
13、期的推广方式,初期着重于开发商和售楼部的公关工作和售楼经理售楼小姐加强感情沟通提前获得业主资料，了解楼盘信息售楼现场提前开展广告宣传和推广,小区关系的初步建立和跟进主要对象是物业管理处和售楼处。小区调查时应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（或VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物，这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。,关系跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率，加深印象，加强感情联系。在小区出入口的花坛边放置广告电子时钟，能起到很好的宣传效果。由物业管理处或售楼处代发
14、产品宣传资料和优惠卡，是较普遍的方式，易操作。,中期小区推广的关键时期确定适合的推广方式,某吊顶小区推广经验,新开盘一年内的小区采用以下几种方法去做：在新楼盘交房前做好与物业公司的沟通，花个千儿八百，在物业公司拿钥匙的地方租个展示位。招收一定数量的业务员，对交房一年内的小区精心上门介绍推广，要注意给业务员做好出入证，（要通过物业的关系），可以分配每个业务几栋楼，挨家挨户的推广，一般在交房一年内有30%左右的房子会陆续装修，业务可以过几天去一次，碰到房东就可以进行推销，同时业务员要注意推销方式方法，面对房东谈话要察言观色，调整推销言辞。对交房11.5年的小区做节假日的推广优惠活动，一般选周六、日
15、或者节日长假，要和物业做好沟通，要备好促销用品或做好优惠计划。,选择好适当的推广主题，例如：“热烈祝贺xxx大自然荣获中国500强”“享受绿色和谐人居生活环境”“免费丈量、精准计算、帮你省钱”,后期电话营销上门拜访样板展示实物影像,产品针对小区档次选择合适的产品组合。高档楼盘，选择一些有特色的产品、新产品、高档产品进行展示。经济适用房，选择一些性价比高的产品。X展架、KT板、易拉宝产品和企业形象。促销活动内容和服务内容。,（四）推广物料的准备,帐篷、太阳伞统一印刷企业CI形象形象台、桌、椅携带轻便的、标准形象台及桌椅若干电视机、电脑、VCD以声音吸引人群电脑现场设计可积极与业主互动 宣传资料大
16、图册、荣誉证书、检测报告工程案例、销售记录,小礼品赠送给业主和小朋友，或用于抽奖。小区单张非常重要的小区推广工具在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场散发DM宣传单页公司简介、公司理念产品型号、规格、效果图售后服务承诺及售后服务联系电话,工作人员统一着装，遵行良好的商务礼仪。介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。逢竞争对手推广，不抵毁对方，不得争吵。避免不愉快的事情发生，不要与顾客争吵。向业主赠送纸巾气球等小礼品，博得好感。借给业主卷尺雨伞等物品，获得顾客信息。,（五）接待与介绍产品,做好赠品的保管和信息统计工作，防止货物和赠品的丢失。主动散发单张、小礼品，引导其至展示地点
17、。积极和业主预约参观专卖店和参加家装课程。积极介绍促销活动和团购方案。送给业主的资料用袋子装起来，以示“珍贵”。资料包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员名片等。对推广活动效果做出评估，进行存档备案。,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉
18、好一些。了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。,（六）扫楼,单兵作战式的业务人员扫楼，这种业务人员通常为经销商员工，基本素质不高，没有经过系统的产品知识培训，对企业品牌认知度不高。经销商通常对其采取低底薪高提成的方式进行激励，日常没有管理放任自流。这种小区作业模式的最大优点就是成本投入不高，但是对厂家的品牌伤害很大，业务人员不能为业主提供增值服务，为了追求短期的销售提成很可能采取死缠烂打、软磨硬泡的方式进行产品推销从而导致业主的反感，甚至会出现业务人员乱承诺、瞎宣传等欺骗业主的行为。,扫楼登记表,（七）预约登记-展厅参观-接受预订,预约意向客户去建材市场的展厅参观。接送目标顾客至展厅参观
19、。接送组织过程严密，考虑周到。接送人数较多时以一个中巴车为妥。接送参观的时间最好是周六、周日。,顾客接送到展厅后，分成几组接待。确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。顾客在展厅逗留一段时间后，就可开始接受预订。为激励顾客预订，可通过以下方法：促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。团购优惠：向目标顾客讲明团购的优惠政策。,（八）团购,团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。团购方式1.由意见领袖召集进行特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍。“擒贼先擒王”，先找抓住“意见领袖、热心人”。单位工会、福利部
20、门、行政部门的头头。业主论坛上找到,他们一般会是斑竹或者比较活跃的人物。根据团购数量给予意见领袖一定的奖励。突破口是样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。,2.通过举办酒会进行3.通过家装课堂进行4.利用BBS进行网上招募在一些当地的房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。,根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。,（九）小区回访,THANK YOU!,
