《房地产高端项目培训(103P).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产高端项目培训(103P).ppt（104页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、房地产高端项目培训,角色,1,素质,2,关系维护,3,目标客户细分、心理、性格,4,咨询销售技能,5,客户异议处理,6,高端项目销售技巧培训-角色素质,房地产销售人员的角色定位,房地产销售人员的角色定位,1,房地产销售人员的角色定位,公司形象的代表,1,经营理念的传递者,2,客户购楼的引导者/专业顾问,3,将楼盘推荐给客户的专家,4,将客户的意见向公司反馈的媒介,5,市场信息的收集者,高端项目产品性征,高端地产是一种对产品性征的描述，并不是一个固定的地产产品类别，所以很难用完整的概念去定义。但是，作为高端地产项目，有几个显著的特点可用以辨别,高端项目产品性征,项目所在地段,产品的先进性,目标客
2、户群体,价格,项目的地标性,高端项目销售人员素质,要素一：心态,要素二：修养（礼仪外在形象）,要素三：知识,高端地产销售人员素质,商务礼仪是职业人在一定的职业环境对他人表示尊重的行为规范。,内在修养 与人交往，外在形象和言谈举止都有速成和“伪装”的可能，唯独内在修养，需要日积月累，不可逾越。内在修养决定了你是什么样的人，如何与人交往，面临突发事件如何处理等等。接触高端客户，内在修养十分重要。他们阅人无数，习惯透过现象看本质，只有真内功才会被认可。,知识,专业知识,其他知识,团队协作能力,素质比技巧更重要-你要掌握的知识,素质比技巧更重要-你要掌握的知识,4,素质比技巧更重要-你要掌握的知识,你
3、的知识层面决定你在客户心中的定位,对公司的全面了解,房地产法律法规以及政策,专业名词和术语,对区域内的项目有整体认识和了解,素质比技巧更重要1,素质比技巧更重要-你要掌握的知识,对你所在项目的环境熟悉-深入化,竞争对手状况,对项目规划理念风格结构等了解,各项税费的计算和时间,家装/美学/人文历史/礼仪,素质比技巧更重要2,素质比技巧更重要-你要具备的能力,素质比技巧更重要-你要具备的能力,5,素质比技巧更重要-你要具备的能力,观察能力,沟通能力/公关能力,应变力,市场反馈和适应能力,承担压力/学习总结能力,素质比技巧更重要3,不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌,对楼盘了如指掌-了解楼盘情况,6
4、,不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌,对楼盘了解,相关企业的情况,有关的产品概念,楼盘的地理位置,楼盘的物业管理,楼盘的规划设计/景观,对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点,7,对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点,对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点,楼盘卖点,地段/环境,配套,价格/品牌,物业管理/升值潜力,建筑特色,设计抗性应对策略,编写销售问答,问题单一化,回答口语化,叙述简单明了,具体化,设计抗性应对策略,一定要相信你的产品,高端项目销售技巧培训-咨询销售,一、销售基本概念及原理,高端项目销售技能,什么是销售？,了解客户的需求，提供适当的产品给客户。,推销与营销有什么区别？,推销，重在“推”，以价格开路，靠
5、价格完成销售任务。,营销，重在“营”，经营策划，以了解需求入手，通过提供解决方案，提供价值达成销售任务。,市场营销与销售最大的区别是什么？,销售是我找客户的门,市场营销是客户找上门,高端项目销售技能,卖感觉（创造感觉）,卖需求（满足需求）,卖产品（刺激感觉）,高端项目销售技能,产品推销 服务推销商品供应 创造价值综效推销式销售 顾问式销售,创造感觉、创造价值注重细节双赢伙伴关系命运共同专业形象方案/项目销售,成功在于不是销售的销售,高端项目销售技能,高端项目销售技能,销售之始：决策点：关系本质：,信 任,价 值,安 心,咨询式销售,高端项目销售技能,传统式销售与咨询式销售对比,10,20,30
6、,40,10,20,30,40,关系,提问,产品,成交,传统式销售法（压力式销售）,咨询式销售法（关系式销售）,聆听80706050,说话,20304050,咨询式销售,咨询销售和产品销售的区别,产品销售,咨询销售,产品或服务的特性,特性容易被人理解很容易被替代人与产品分离,极具差异性客制化方案人成为产品的一部分,客户的关键考虑因素,价格可用性（可持续性）的风险购买的容易性,影响客户现状的严重问题方案的适用性性价比,时间跨度,一次性,长期的购买关系,关系的特点,以成本为基础简单的买方、卖方关系天生的矛盾体,利益、价值为基础客户的咨询师合作关系,促成购买的成功要素,与购买决策者建立关系,与购买决
7、策者和购买决策影响者建立关系,销售的特点,完成交易,解决问题,接近客户的技巧,接见面谈,前期,询问,客户数据收集,证明产品价值,推荐方案,处理客户异议,电话预约,拜访,数据分析,建立关系,1、安排约会,确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨）（a）客户为什么要见我们？（b）提供什么信息使客户愿意？（c）信息设计，及答问准备,站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？,2、拜访步骤,建立沟通,引发兴趣,购买欲念,决策,行动,目 标 客户观点,我喜欢且看重你吗？我愿意与你
8、沟通吗？你能为我（个人）及我的情况 提供什么？您能解决我问题吗？你能证实方案可行？我所得到的价值是否大于成本？这是目前最佳行动吗？我将采取购买行为？现在？或什么时候？,暖身动作,探访需求,情境性问题,探究性问题,暗示性问题,明确性需求,3、顾问式销售流程,提供满意方案,效益,客户价值,成交或准成交,NO,异议处理,建议行动重述价值,获取承诺,YES,特点,解决性问题,3,4,5,接近客户的技巧,建立关系,获取客户的相关信息,封杀可能存在的异议,方案推荐的依据,1,2,4,需求,3,善用开放式和封闭式提问方式,开放式提问,封闭式提问,问感受,问希望,问现在,问事实,不能用是或否回答,让客户多说，
9、获取客户信息,限定客户反馈的信息,用是或否回答来限定,常用于关系较浅时 或关系初建时,常用于关系较好时 或建立关系时,接近客户的技巧,负面关联-真实情况,障碍-获取事实,封闭式-事实现在,开放式-感受希望,谈对方感兴趣和熟悉的话题,询问的全面性：,客户首先买得是你，然后买得是你的建议，最后买得才是你推荐的产品。,谈对方感兴趣和熟悉的话题,运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求,基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐,工作保证;医疗人寿保险;安全规则,朋友,权贵,上级,顾客,重要项目,赏识,显赫的办公位置,挑战性项目,创新与创造机会,培训,满足方式,生理需要,安全需要,社交（归属）需要,尊重需要,
10、自我实现需要,基本生存需求,需要大量的客户,筛选出优质客户,垄断（龙头企业）,无求,客户的发展层次需求,马斯洛需求层次,运用AICA法则确保询问到位,Attract attention 吸引客户的注意力的因素,Interest the customer to call引起客户的兴趣的因素,Convince the customer to Call 说服顾客心动的因素（RASC）,Action 促使行动的因素,.,接近客户的技巧,FAB,产品的特点Feature,能带来哪些好处Advantage,能给客户带来哪些利益Benefit,区别竞争对手的独特卖点,为客户带来的方便好处,所有的好处转化为的
11、利益,目的：要素：方法：,（1）暖身动作（warm up）,建立良好第一印象（自信我给你创造价值来的）引导双向沟通意愿（就对方兴趣展开沟通）取得信任专业形象与行为（权力游戏的开始）开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题准备好精简有力之答案（针对三个问题）准备好探访需求之问题拜访前准备或提前到达观察保持良好精神及轻松心情将关健之信息文件化善用时机与关键人员建立关系,1）掌握/了解客户情境（情境性问题）a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题 练习：,你现在目前的状况,造成的影响?,我们与你的商品及服务有关系之客户现况资料,（2）探访客户需求方法,2）探究客户现况所存在的
12、问题（探究性问题）,目前环境有否产生很多问题？,你有家庭方面的问题吗？,目前的竞争状况是否带来很大困扰？,你对目前整体环境满意吗？,找出客户的问题，困难点或不满意之处,a）关心的态度询问，避免质问或批判b）引导客户说出隐藏性需求c）善用对比（故事法）引出潜在问题练习：,3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）,这些问题是否会导致心情？,是否会造成,是否会使,是否会造成工作的不愉快,有关客户总是的影响，后果或含意（cost of won-compliance）,a）在客户心中扩大问题的严重性b）面对真正决策者较有效c）藉以建立客户的价值观练习：,4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问
13、题）,你觉得会有什么具体效益？,为什么解决它对你这么重要？,若把这问题克服可带给你多少价值？,若解决后对你有何帮助？,有关解决方案的价值或效益,a）尽量让客户自己说出你解决方案的优点b）最能帮助组织的互相销售（帮你销售）c）增加接受度，预防拒绝状况d）针对公司需求，而不是你的产品练习：,（5）量化客户问题及解决效益,掌握情境探究问题暗示及扩大问题严重性量化解决之量化价值,其他无形价值,客户价值,买 价值评估 拒绝,解决方案成本,6、提供满意的解决方案 将方案特色转换为客户价值,提供满意方案,客户明确性需求,特色（Features）,与产品或服务有关的事实与特点不具销售的说服力说明产品或服务的使
14、用方式及可以帮助 客户的事项利益符合某种需求，让买方产生动机显示一项产品或服务如何符合客户之明确需求能够证明所创造之量化价值属实,练习：,好处（Benefits）,客户价值（Clients Value）,解决方案呈现方式,1）个人呈现关键技巧2）善用团队力量3）简报4）建议书,客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记忆效果 文件品质即时满足客户多元需求创造客户安全感与信任度将技术用语转换为客户商业用语精简有力，细节部分，以Q&A引导呈现只是形式，主题诙谐沟通过（No surprise）文件形式沟通易产生误解，关键信息需 交待完整事前之操盘重于建议书、标书,个人风格选择成员条件商报流程研讨建议书
15、架构,-纯解说-以图像化解说-高度互动式-引导式,-价值-任务-形象,-介绍-客户需求/背景-解决方案-成本效益-附件：公司资料 证明文件,获取承诺-成交技巧,显示高度兴趣与认同提出异议显示焦虑（决策风险）自我合理化如果（客户问题）能因（解决方案）而得到（客户价值）综合先前讨论，此（解决方案）确实能解决（客户问题），得到（客户价值）我建议我们进行（下一步骤）假设性问题：如果（客户价值）目标确可达到那什 么时候可以开始（下一步骤）,侦测购买讯号,重述客户价值,建议行动（试探成交）,高端项目销售技巧培训-客户异议处理,异议处理程序,让客户言尽其意你指的是那方面？为什么？很多人有相同的看法，不过如果
16、我是你，也会有这种感觉，不过 不知以上解说是否能回答您的 问题如果（解决方案不行），我们是否（进行下一步骤）,澄清异议及背后顾虑,同理及认同异议,客户价值导向解说,建议行动,重述异议,YES,NO,确认解决,异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号）表示客户已参与销售过程有意愿才会有异议创造澄清机会，可排除决策之焦虑有机会分辨真正的障碍或借口 练习：,澄清异议并挖掘背后顾虑,处理异议（1）,1.什么是异议？异议，是一种对兴趣的陈述，是希望得到更多信息的委婉请求；异议，意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。通常，没有异议的客户都不会和你成交；没有砍价的客户根本没准备付。大部分的异议仅是客户的
17、习惯性借口,销售从拒绝开始！,处理异议（2）,处理异议的一般原则：将拒绝转化为异议将异议转化为正面建议忽略轻微异议、忽略第一次异议永远不要与异议争辩若为借口，让借口现形对异议有同感，但不同情真正的异议按互惠互利原则处理,处理异议（3）处理办法之一：OREOA法则,OREOA法则：Objection-客户异议：用心聆听客户异议，无论如何，别急于反驳Restate-重述：分解并厘清问题实质Emphasis-强调：以理解的心情站在客户立场上说话Overcome-克服异议：引导客户异议。例如：客户说价格太贵，引导为“您不是担心价格，而是担心您的投资得不到应有的回报，对吗？”；作出合理及恰当的回答Agr
18、eement-获得同意：获得客户认同,处理异议（4）处理办法之二：LCRV法则,Listening-聆听 Clarify-引导、转移 Response-证明(回答、响应)Verify-反问是否没有疑虑,高端项目销售技巧培训-客户关系维护,如 何 寻 找 客 户,如 何 寻 找 客 户,权威介绍,接听电话,参加房展会,熟人介绍,连锁介绍,客户,每个都是机会,如 何 寻 找 客 户,电话/天/小时,交叉合作,个人广告,个人观察,结交朋友/天,客户,每个都是机会,D,C,B,A,客戶分級与客戶关系维护说明,客戶分級的定义-A 級客戶,已有强烈需求者,有机会在 3 天內成交,客戶分級的定义-B 級客戶
19、,有机会在 7 至 10 天內成交,客戶分級的定义-C 級客戶,有机会在1個月內成交,客戶分級的定义-D 級客戶,无法成交,A B C D 等級客戶的特性比较,谁 是 你 的 客 户,楼盘特点与客户的定位,界定目标 客户群,目标客户群体细分购买力强弱分析、消费习惯分析、物业区位意向分析、地域分布划分、职业差异细分年龄结构细分,客戶关系维护方式說明,所谓客戶关系维护是指銷售人員对 A 級以外的潜在客戶,依其等级所进行的差別式联络行为,客戶关系维护的定义:,客戶关系维护的方式-B 級客戶,保持夠密切的联系,以便掌握該客戶由 B 級升級为 A 級的时机,适时展开銷售工作,客戶关系维护的方式-C 級客
20、戶,.固定周期的客戶关系维护.借案例客戶坚定其決心,加速其腳步,活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动.,客戶关系维护的方式-D 級客戶,.固定周期的客戶关系维护.借适当的文章,案例客戶等改变其观 念.,客戶关系维护的时间象限,紧急 不紧急 重要 不重要,.打电话.建立客戶个人资料库.送礼物.将客戶产品上市/促销等信息传递.亲自拜访 給潛在客戶.开课程.針對介紹潛在客戶提供奖励.年节賀卡.借助客观的第三者推荐.办活动.提供行业市场信息給潛在客戶.客戶动态报道.公司刊物刊登客戶的广告.公司动态报道.介紹生意給潛在客戶 解決客戶问题,客戶关系维护的作法,工 作 项 目 工作量 所花时间 A 级客
21、戶 5 AC 天 B级客戶关系维护 15AC 天 C级客戶关系维护 30 AC 天 开发新客戶 30 AC 天,销售人员工作时间的分配,透析客户心理,女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显,单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高
22、收入、高学历的单身者。由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵,老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，
23、在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外,本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。（1）投资心理由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。（2）追求现代生活方式虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。,私营企业主一族是老板
24、不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。（1）炫耀心理由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。（2）附庸风雅心理尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。由于这些群体的富有
25、，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。,企业家企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。（1）追求文化品味由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。（2）购房理性该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。,工薪族目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。（1）新潮型这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自
26、都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。（2）理性型这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。,知识分子、专家 高职群体 高级白领,富豪的消费心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理,以自我为中心型：这种顾客具有优越性，置业顾问应仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候向他征询意见。果断型：这类顾客表现得很自信，知道将要购买什么，因此置业顾问不要给这些顾客太多解释，
27、只给出一些严格忠于事实的必要解释即可。,客户的性格特点,精明型：这类顾客常常搬出其他的销售人员工来对付某个置业顾问，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和能力的赞赏。怀疑型：置业顾问在接待此类顾客时，要对他的反对作出积极的反应，但不和他争论，而是和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实来说服。,客户的性格特点,牢骚型：置业顾问要保持一个好的心境，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么，并耐心地劝说。条理型：这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，因此置业顾问应及时调整步伐，放慢速度和他保持一致，并尽量地向细节上扩展。,客户的性格特点,依赖型：这类顾客在做决定时需要有人帮助，为了
28、解顾客的需要，你可以问他一些问题，然后说明你的产品能最好地满足他的需要。挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价，因此，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个钱。,客户的性格特点,冲动型：这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说，因此，接待这些顾客时应富有条理性，不慌不忙，做出正确结论，并且给他们的信息越多越好。感情型：这类顾客对个人感情看待极重，应和这类顾客逐渐地熟识，全身心地投入说话并且保持自己的个性。,客户的性格特点,固执型：这类顾客总是装出很重要的样子，因此需向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，有可能的话向他致以真挚的夸奖。,客户的性格特点,性格色彩,了解他人的性格,更好地与之相处,客户的性格
29、特点,阶层越高，收获越大,如何面对客户高层客户,1、了解高层客户的特质比较重视感觉，而非细节比较喜欢宏观事物，着重原则比较喜欢权力，但尊重强者不轻易破坏场合2、了解背后决策因素创造价值，解决问题避免决策风险复杂潜在障碍因素组织之政治关系个人之形象及地位,3、掌握关键技巧尽量安排在销售周期之早期当被转到下一层时，争取回访之机会勿落入太大的地位差距（权力游戏）呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者听与问远多于说言简意赅，琐定要点评细规划每一次高层拜访善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential),4、培养“关系”的方法信任度与信用（Credibility）（1）以细节建立信任（2）信守承
30、诺（3）保持定期互动个人专业能力（对客户价值之专业）诚实表明意图（在初期就避免防御心）同理心（随时以客户角度及立场出发）配合客户思维与风格,明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求.建立客户数据库，和客户建立良好关系深入与客户进行沟通，防止出现误解 制造客户离开的障碍,老客户维护的有效途径和方法,正确的客戶分级是客戶关系维护能否奏效的重要关键!,客戶关系维护是能否创造业绩的重要关键,谢谢大家,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzz
31、vNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp
32、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,
