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1、招商培训讲义,什么是招商？如何理解招商？,招商？招商的特点？招商的重要性？,订单开发式详细规划 规 划 开 发 运 营 管 理,中国商业地产未来发展趋势,规划开发运营管理,伴生盲目开发投资先天不足运营管理缺陷,商业地产核心竞争力从资本转移到运营团队与资本结合,房地产投资开发大幅度转移进入商业地产领域,大量海外资本瞄准欲切分中国商业地产大蛋糕,商业地产开发与城市运营规划紧密粘合,专业开发运营商作为独立角色将登上历史舞台,政府迫使投资转向商业地产，各路人马起头并进，恰如十多年前家电市场充满变数和机遇，势必出现井喷和洗牌,传统房地产的发展波动和政策干预，商业地产成为投资新宠，国内融资环境的压力令管理
2、者出现多元化格局,政府加强商业地产投资开发管控引导与城市运营规划相匹配必定出现各种机遇，如旧城改造、业态替代和升级换代,房地产开发向商业不动产转化,中国商业地产的其他特征,规划开发运营管理,属于复合模式行业专业要求复杂,目前中国商业地产主要特征,起步晚历史短，约20多年发展,历史传统形成多、半路出家多,房地产商转型多，科班出生少,行业交流不充分、人才奇缺,运作周期长，高风险，高回报,专业的商业顾问公司能够做到的有,市场的分析与业态定位项目的管理实施风险与机会的评估招商的渠道与运作方法经营的咨询和指引,招商工作的流程,物业的踏勘,项目的准备阶段,项目的实施阶段,招商合同的签订及审批,招商工作的完
3、成,物业的踏勘,对物业进行实际踏勘，了解物业基本信息通过市场调查，了解周边居民消费力和消费习惯、周边业态分布及周边商铺的租金价位,初步市场调查,规划开发运营管理,掌握市场竞争总量,定取向范围,定位确定工具,定团队任务,根据项目概念和商业目标确定初步市场取向根据取向确定市调要点、重点、范围、区域和覆盖率,选择市场调查服务机构市调团队确立和动员部署计划，市调开始和方法、模型、进程的跟踪反馈,鉴定市场调查数据代表性和分析预测依据评价市场调查的分析结果初步市调侧重宏观层面和一二手资料配合,项目的准备阶段,根据市场调研结果制定工作计划a.业态定位b.目标客户定位c.确定招商板块租金价位d.确定招商方向和
4、方法出具招商计划书（包含所需物料）各项招商指标的确认与审核招商相关的物料准备制定项目推广计划,定 向 招 商,十四个招商资料,购物中心开业招商分配及进度安排表,1,2,3,4,5,客户资源信息分类汇总表,招商招租商务政策汇总表,招商商务条件标准,免租期分配计算表,招商招租商务政策汇总表,定 向 招 商,十四个招商资料,6,7,8,9,10,品牌进场标准考核表,租户合同范本概要,招商工程条件标准,CID内装设计范围,租户谈判月报表,招商合同范本概要,定 向 招 商,十四个招商资料,11,12,13,14,租金状况分析表,租赁合同,装修手册,租户手册,租赁合同,招商策略的5W1H法则 规 划 开
5、发 运 营 管 理,招什么what,为什么招why,谁招招谁who,招的时机when,招的渠道where,招的技战术how,招商策略,项目的实施阶段,1、发布招商信息 2、对来访客户进行登记、分类 3、对目标客户的拜访4、目标客户资料的收集5、实力商家的筛选、评估6、与客户谈判，确定合作意向,优秀招商人员的基本素质 规 划 开 发 运 营,要胆大心细脸皮厚双重性格更有优势自信甚至自负,处处仁义、理智时时温良恭俭让多多与人为善,性感或者感性人靠衣装佛靠金装先天不足后天补足,要成为一名优秀的招商人员必须持续修炼并不断提高其内在的和外在的一些基本素质：性格决定命运 思路定成败,性格,品格,知识,姿色
6、,常听常想综合知识万金油型多看知识百科全书,周密规划招商执行计划 规 划 开 发 运 营 管 理,举例说明：招商计划的基本内容,成为中后期招商实施执行的指导方针,招商 策略,1.租户组合策略：业态组合与配比主力和次主力长名单和短名单首选和新选品牌引商搭配竞合处理,2.招商价格策略：租金水平租期长短免租时间优惠政策,3.商铺布局策略：动线布局面积交通与动线,4.市场推广：PR和放鼠点对点路演软文宣传硬广告事件营销建立磁场,5.招商授权策略鼠队代理机制人力资源规划责任人时间表任务分配,招商策略的渠道拓展 规 划 开 发 运 营 管 理,没有找不到的渠道，没有打不开的锁链,招商渠道,抓点对点,行会组
7、织,中介代理,理念改变 是关键,各方借势,传播组合,行业链条,渠道不是恒久与万能，没有渠道不是弱势，不会自己开发和积累才是真正的弱势,发掘一个钉上一个,以商引商才是上上策,所有中介都仅是发布者,黄婆卖瓜不值钱,招商策略的人脉资源网络 规 划 开 发 运 营 管 理,关键人物,行业链条,客户积累,关系网,上下线,关联,运营操盘团队资源,客户网络,中介代理,招商策略的逻辑步骤 规 划 开 发 运 营 管 理,次主力群体是潜力股，承上启下,主力客户群体是框架支持，是主要拉动因素和卖点,大部分利润来源于普通客户群落，是真正让项目存活发展的主要基础,核心客户群落关注未来，具备较强的议价能力和号召力，是关
8、键因素,核心客户群,主力客户群,次主力客户群,普通客户群,招商策略的技术战 规 划 开 发 运 营 管 理,技能,技巧,战法,战术,工具运用鱼刺图SWOT比价谈判询价报价红白黑脸围堵,持久战遭遇战十面埋伏阵地战精确打击斩首登陆抢滩海陆空,协同无间道空手道暗度陈仓奇货可居配套先行好女先嫁抬轿,快速接触聆听善沟通策划构思文案阅图审图扫街观察,战术,招商团队的角色配置维度 规 划 开 发 运 营 管 理,黑脸,红脸,不要脸,远离炮火的支援法则,贴身贴心的近战法则,拿关联第三方传播效果最好,招商合同的签订及审批,1、将目标商户的相关资料报公司审核。2、公司对商户的品牌、形象和租金等进行全方位评估，确定合作意向3、和商户签订房屋租赁合同，同时确定商户进场时间和装修期。4、收取商户租金和保证金,招商工作的完成,1、和租户进行物业交2、对客户档案进行归档整理3、商户经营情况的跟踪,人性服务创造和留住商机,一站式现场物管服务才是正途,贴心服务与贴身服务的区别,传统住宅写字楼物业管理服务,人 性 的 现 场 物 管 服 务,规划开发运营管理,滞感区间理论的有效运用 规 划 开 发 运 营 管 理,运营的核心价值在于服务,服务的核心价值在于人性和到位,人性和到位的服务要有效率来保证,效率讲求投入和产出之比,运用滞感区间理论可以有效控制成本提高效率,THE END,
