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1、第 1 讲 顶尖销售人员如何认识销售工作,销售人员必须知道的三件事 销售业绩的创造 龟兔赛跑案例新解,销售人员必须知道的三件事,销售人员必须知道的三件事,蹲得越低，跳得越高 销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、
2、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。,销售人员必须知道的三件事,你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员
3、都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。,案例 1,阿诺施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。1963年 施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。1964年 施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。1965年 施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。1966年 获得欧洲先生称号。1966年 在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。1969年 在前西德获“欧洲先生
4、称号”。1980年 在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。1989年 获得肌肉与健身评选的历史上最佳健美运动员。1990年 被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。1993年 被加州政府选为体育和健身委员会主席。1994年 肌肉与健身和伸屈两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。1997年 被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动员。施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的
5、榜样，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。,做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推销界伟大的大师乔治吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。
6、乔治吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能达到事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。,销售人员必须知道的三件事,顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员 顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。,检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。,【自 检】
7、每一个销售人员都必须知道以下三件事，检查一下自己这三件事情做得怎么样？如何改进？为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。,销售业绩的创造,销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。,龟兔赛跑案例新解,图1-1“新”龟兔赛跑的启示,龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：社会
8、变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。,第 2 讲 顶尖销售人员的销售心理训练,王牌,顶尖销售人员必备的四种态度,成为顶尖销售人员的动力源泉,威廉丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。
9、现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。,成为顶尖销售人员的自我肯定,成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让
10、客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。,成为顶尖销售人员的成功渴望,什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内
11、在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。,成为顶尖销售人员的坚持不懈,在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是
12、“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。,【自检】,问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。1.你为什么要成为销售人员？_2.你喜欢你自己吗？_3.你有成功的渴望吗？_4.你有永不放弃的精神吗？_,顶尖销售人员必备的四张王牌,明确的目标：你到哪里去,我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个顶尖人士”、“我想赚很多很多
13、钱”这样的目标，并不是真正意义上的目标。目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。如果你没有设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。,顶好的心情：没有热情你能打动谁,在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。你快乐了，所以我快乐。因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。,专业的表现：
14、赢得他人的认同与依赖,所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会。如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？,大量的行动：拒绝等待，话在当下,当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打
15、算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？乔治吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。惟有行动，才能赢得客户。,第3讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观”,修炼顶尖销售的最大障碍客户的拒绝等于什么用互动案例认识“成见”客户究竟是谁,修炼顶尖销售的最大障碍,我们每个人要思考的是：你是否是一个对他
16、人不喜欢、不感兴趣的人？如果是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会告诉自己：“他不喜欢我”。据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。我们不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感觉。,客户的拒绝等于什么,如图3-1所示，如果十次拒绝等于一次成交，如果成交10000元的话，一次拒绝等于1000元，如果你套用这个公式，你就不会害怕被拒绝。但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己：客户的拒绝是对自我财富的累计，客户拒绝
17、是走向成功销售的基础。只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础，我们的人生才会获得更大的成就。,图3-1 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯,用互动案例认识“成见”,透过现象，发现本质 图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。如果面对这一问题，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，首先应经过大脑的思考，透过现象，发现本质，而不
18、要被现象所蒙骗。,图3-2 魔幻“三角形”,用情绪控制思想，并决定行为,每个人都应思考：我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推动我走向成功？我们不要先入为主，给客户、给产品、给我们的行业定性，如认为这个行业是“夕阳行业”，这个产品不受他人喜爱。如果一个销售人员不喜欢自己的产品，他能够使这一产品获得别人的认可吗？,成为自己心灵的主人,IQ、EQ、AQ都是测量人类某种能力的指标，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。遇到困难时，人们的脑海里马上会出现一连串问题后果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么影响？AQ 低的人很容易被这些问题吓倒，而AQ
19、高的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到补救的办法。你在面对困难时是知难而退，还是知难而进？人生就是一次攀登的历程，顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。很多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，最后迷失了自己。人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，关键在于面对挑战，面对失败，你是一个攀登者，还是一个失败者。发现你自己，认识你自己。其实你有能力做到，关键在于你能否下定决心，你能否面对失败毫无畏惧，继续前行。成功的人永不放弃，成功的人是不断面对失败进行挑战的人，是自己心灵的主人。,客户究竟是谁,当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，帮助我们的客户
20、走向成功。在这个过程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象。应该让客户感觉你和你的产品能够成就他一生的事业。如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从内心接受你的产品。,【自 检】,请你判断以下观点的正误。观点1：客户是“敌人”、“对手”。观点2：客户是我们的“猎物”、“俘虏”。观点3：客户是上帝、我们的“衣食父母”。观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。观点5：客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴。,第4讲 顶尖的销售来自于积极的心态,认识销售心理法则行销高手俱增业绩的六大原则积极的心态是怎么炼成的销售成功源自追求,认识销售心理法则,【自检】,请参照以下步骤，寻找你的自我设限，并设法将他们
21、从你的意识中剥离。步骤一：设定一个理想目标。例如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”通常答案应该是：“我要!”步骤二：问自己为什么不能达成目标。例如你可以问“为什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”“是什么因素阻挡了我?”“是哪一种恐惧、怀疑以及限制让我裹足不前?”在你陈述一个目标和渴望之后，你可以立即问以上这些问题，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做”，或“我太年轻了”，或“我太劳累了”，或“我书读得太多”，或“我书读得太少”，或“我的经验不足”，或“我的经验太多了”，否则，我也可以成为顶尖销售员。至此，你找到了自己
22、的自我设限。步骤三：记住马克吐温(Mark twain)曾经说过的一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难?”来测试你自己的借口是否站得住脚。假如你很诚实，就会立刻了解，在你周围，许多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把事情做好。假如别人能够排除限制而有所表现，这表明，只要你不相信这些限制可以阻挡你，你也可以做得到。,行销高手俱增业绩的六大原则,行销高手用六种方法来观察、反省自己并回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩。,积极的心态是怎么炼成的,图4-1 积极的心态是怎么炼成的,销售成功源自追求,图4-2中，这只小
23、猫从镜中看到的是狮子，而不是自己，这就是它的追求，它的目标。我们每时每刻也应该做到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有智慧的、成功的、充满激情和快乐的人。只要有梦想、有追求、有目标、有计划，你就一定能到达成功的彼岸。,图4-2 成功源自追求,第5讲 修炼顶尖销售技巧与能力（一）,顶尖销售人员需掌握哪些知识业绩提升5倍的技巧GSPA让自己看起来就是个顶尖销售人员业绩提升5倍的技巧超速行销,顶尖销售人员需掌握哪些知识,好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据
24、的一般常识吗？你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时间学习？如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟一的前提就是好学。未来的机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。,业绩提升5倍的技巧GSPA,图5-1“GSPA”制定你的行动宣言,【举例】,如何将目标变成计划？将计划变成每一天的行动？制定可量化的目标就可以解决这些问题。例如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累计的财富是150万，那么如何将150万事业的目标转化到每一天的行动中呢？5年的目标是150万，每年则是30万，每个月是2.5万。如果佣金
25、是5%，那么需要实现50万的销售额，才能实现每月2.5万的目标。假设平均每一个客户的成交额是2万，那么你需要与25个客户成交。如果3个意向客户才能变成一个成交客户，那就意味着每月你要达成75个意向客户，才能最后实现150万的目标。把目标分解到每天的行动中，这就是可量化的目标。很多人失败的原因就在于没有把目标分解到每天的行动中，没有把握住每一天。所以每个人在设定与推动自己的目标过程中，一定要从目标，到计划，再到行动。很多人是空有目标，没有行动，最后无法实现目标。正确对待目标的方法只有一个，那就是把目标分解为每一天该做什么，并且今天就去做。,让自己看起来就是个顶尖销售人员,【自检】,给人的第一印象
26、是销售成功的关键，每一次拜访客户前，按照以下要求，对自己的形象进行修饰，对自己的表现进行自问。,业绩提升5倍的技巧超速行销,图5-2“第一印象”与“超速行销”,超速行销 如图5-2所示，第一个数字是30分钟，是指在拜访客户前，用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉你已经成为一名顶尖的销售人员。如果你每天早上匆匆上班，对自己没有进行任何修饰，如何给他人带来良好的第一印象？第二个数字是4秒，是指第一印象是在4秒钟内形成的。在4秒钟内形成良好的第一印象，需要前面的30分钟作为铺垫。第三个数字是17分，是指在与客户见面后，销售人员最好能够在17分钟内，激发客户的兴趣。如果你在17分钟内都无法让对方对你的
27、产品，对你的公司产生兴趣，那么你可能会永远失去这个客户。我们把17分04秒这一销售流程称为超速行销法。如何能做到在17分04秒内让客户认可你，对你产生良好的印象？第一印象是成功的关键，当一个客户对你的第一印象不认可，感觉你不是一名专业的销售人员的时候，你再怎样向他推销，他都会心存疑虑，因为你无法给他一种信任感。客户是需要信任感作为后盾，才会与你成交的。,第一印象的作用,给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提。你的行销对象会拒绝你，那是因为你首先没有给自己机会，没有在客户面前展现自己良好的形象。要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当
28、他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。你应能够很好地融入到客户当中，让客户感觉你就是他要找的那个产品解说人。但是很多销售人员认为“我是推销产品的销售员，不是推销我自己的人。”作为一个销售人员，一定要做到先销售自己，你的思想，你的笑容。把你的观念，对产品的理解，向客户宣传，让客户感觉到你就是他要找的人。把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。如果与客户直接谈产品，会给客户这样的感觉：“哎！他就是一个见钱眼开的人，巴不得我把钱马上掏出来。”当今的行销已经由产品行销变成了人际关系行销。你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去是很重要的，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？一旦
29、客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认可。,第6讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二）,认识客户购买的障碍顶尖销售如何发展客户信赖如何洞察客户心理寻找未来客户的技巧,认识客户购买的障碍,所以面对客户的担心，销售人员首先要做到自己不能怕。如何去赢得客户有一个很重要的前提，就是不要让自己害怕的内心首先表现出来。客户有顾虑是正常的，而你最重要的就是把客户的这种害怕心理减少到最低。如何使客户的害怕心理减少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因为你内心的恐惧必然会导致客户害怕的情绪加剧。值得注意的是，在销售的过程中，客户的心理与销售人员的心理感受是一致的，如果销售人员表现得自信、专业，让客户感受到“
30、我推荐的产品绝对能解决你的问题”，如此一来，客户的害怕心理自然也就破除了。,顶尖销售如何发展客户信赖,1.建立良好的第一印象2.建立公司与产品的信赖度3.社会认可4.口碑每个人在行销的过程中，目的只有一个，就是让你的客户建立“不怕买错”的心理，即建立信赖度。信赖度一旦形成，整个销售的业绩就会获得提升。,如何洞察客户的心理,AIDMA销售法则（客户购买心理的五个阶段），就是让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节。如果你对于客户处于哪一个环节把握失控，就很容易在这一环节上出现一些不恰当的行为。比如客户分明已经对产品产生了兴趣，但是你认为他已经到了留下记忆的环节，这两个环节的推销侧重点是不一样
31、的，当客户处于产生兴趣阶段，需要做的是增加他的兴趣，促进他购买的欲望；如果客户处于留下记忆阶段，你需要提供给客户的是品质保障和服务保障，让客户对你的产品产生极大的信赖。作为销售人员，关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段。,图6-1 AIDMA销售法则,顶尖的销售人员会花一半的时间把握对方的心理，确定对方现在处于哪一阶段。如果你对客户的阶段购买心理把握得很好，你就会成为一名顶尖的销售人员。,图6-2 销售漏斗,销 售 漏 斗,AIDMA销售法则将客户的购买心理分为5个层级，不同的层级显示了客户不同的购买意向。第一阶段为认识阶段，客户已经注意到了产品，产生了10%的购买意向
32、；第二阶段，客户产生了兴趣，是有30%的购买意向；第三阶段，客户产生购买欲望，是有50%的购买意向；从认识阶段到成交阶段一共有六个阶段。如图6-2所示，你要想让你的成交客户越多，你必须使具有10%的购买意向的客户越多，这个漏斗才能漏出更多的客户，否则成交的客户量也会随之减少。顶尖销售有一句很重要的话，叫做量大是制胜的关键。如果你拥有的10%意向客户不够多，那么你就很难实现既定的目标。,寻找未来客户的技巧,作为一名销售人员，你可能要花60%到75%的时间开发新客户，而不能停留在让客户来找你的状态，因为当今的市场已经是买方市场。在这样的情况下，对于开发客户的技巧就有很高的要求。,1.信息管道2.牵
33、线搭桥3.黄金连锁4.陌生拜访5.整合营销所有的这些手段，目的只有一个，那就是开发新客户。一个公司如果开发新客户的能力不强，将会严重地影响下一个阶段的销售业绩。很多伟大的公司，顶尖的销售人员之所以能够不断地累积业绩，就是因为他们每时每刻都是在不断地、分阶段地累积客户。,【自检】,作为一名销售人员，任何时候都需要开发新客户，充分利用以下工具，提高新客户开发的效率。,第7讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三）,业绩提升5倍的技巧电话行销营销三角形的演绎专业销售过程的认识贯穿整个销售过程的重要环节,业绩提升5倍的技巧电话行销,让电话响两声再接,拿起电话说“您好”,微笑着说话,真心诚意地应答及感谢,与客户的
34、通话交流应该是真心诚意的。在通话过程中，不可避免地会遇到一些不友好的客户，对这类客户应该注意不要表现出个人情绪，始终保持心胸开阔和个性沉稳。否则，声音传递心情，可能引发客户更为强烈的反应。此外，在必要的时候应该注意及时向对方表示感谢。,开场白的两个不要,【自检】,请你阅读以下对话，并分析该销售人员的推销技巧。布莱特公司销售中心，办公区中业务员李小米正在打电话。李小米 您好，是何不干主任吗？何不干 我就是。李小米 太好了，真高兴能与您本人通话。何不干 您是哪一位？李小米 我是李小米，布莱特公司营销中心的销售主管。我们布莱特公司是专业提供管 理培训资源的教育企业。何不干（不太友好地）你找我有什么事
35、吗？李小米 总经办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更容易地进行培训。可以占用您一点宝贵时间吗？何不干（转变态度，稍友好地）上期的培训刚刚结束，目前生产任务比较紧，一时抽不出时间。所以短期内不会再组织培训了。李小米 贵公司重视培训，这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作。我了解一种新的培训形式。何不干 哦？李小米 既不影响工作，又能让员工得以提高，成本非常低。它一定对您的工作有帮助。何不干（有兴趣地）好吧！,成功的约见,约定时间的二级策略,约定时间的二级策略，首先是对两个精确时间的选择，让客户做出原则性规定，然后再给出两个粗略时间请他来选
36、择。实际上，第一次提到时间时要非常精确，“周二还是周三”后来再提及时大致就可以了，就像“上午或下午”。营销人员要表示出将约见时间列入了自己的时间表，这样对方会认为营销人员很重视约会；另外由于各公司情况不同，一定要将约定的日期重复一遍。在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快，但声调要保持平静。约定了时间后，就要马上挂电话。营销人员如果再问“您的公司在哪个位置”的问题，就属于拖泥带水，因为言多必失。,电话旁边准备好备忘录和笔,记下交谈中所有必要的信息,你是否有记录交谈要点的习惯？也许你会认为：“我的记忆力很好，没有必要记录。”其实这种想法是一个误区，因为身在职场的你，每天都会有很多事情要处理，如
37、果不进行必要的记录，必然会出现丢三落四的现象。俗话说得好：“好记性不如烂笔头。”若想提高效率，就必须坚持做记录。,营销三角形的演绎,图7-1 旧的行销模式,图7-2 新的行销模式,如图7-1所示旧的行销模式把少量的时间放在建立关系、资格判断上，而把大量的时间放在展示产品与缔结成交上。新的行销模式恰恰相反，把大量的时间放在建立信任、确定客户资格上，然后花较少的时间去展示产品、缔结成交，如图7-2所示。顶尖的销售一定要花大量的时间与客户建立相互信任的关系。在建立信任的过程中，要先舍得付出，才能得到回报。,专业销售过程的认识,顶尖销售遵循事前准备、拜访、资格确定、产品介绍、展示、建议、缔结的流程。行
38、销人员对这一流程一定要有深刻的了解。你现在的销售活动处于哪一阶段：该拜访的，马上安排拜访；该进行资格确定的马上进行资格确定；要做产品介绍的，精心构思如何去做好产品介绍；要做建议的，应该清楚解决哪些问题，进行什么投入，向客户提供怎样的建议，然后去尝试如何成交。这一过程是连贯的，是你走向缔结成交的关键。,图7-3 专业的销售过程,拜访前的准备工作,贯穿整个销售过程的重要环节,第8讲 修炼顶尖销售技巧与能力（四）,销售话术业绩提升5倍的技巧资格确定,销售话术,很多企业没有销售话术，对于客户经常问到的问题，没有标准的答案，只靠销售人员的临时反应，但是临时反应不一定能够马上提供非常合理的、科学的答案。科
39、学的做法是事先针对这个问题准备好标准的答案，即建立标准的销售话术。标准的销售话术，就是列出经常被客户质问的题目，然后拟出标准答案，并装订成册，让每一位销售人员熟背。一些经常被客户问到的问题，一定要及时进行整理，并研究出合理的答案，反复演练，并通过与客户沟通的实践过程，最后确定科学的答案。这样销售效果才有保证。,FAB原则,销售人员在与客户互动的时候，一定要把对客户的益处明确告知。无论你销售什么，归根到底销售的都是产品对客户的好处，而不仅仅是产品本身。如果你没有掌握这个精髓，那么很多时候，你在进行产品介绍的过程中，便很难靠近客户。只有把它说明，客户才会去寻找你的产品与他的需求之间的切合点。FAB
40、所要做的就是将产品的功能、特点、属性展示给客户，从而引申出对于客户的益处。,激发、调动客户购买情绪的四大核心要素,业绩提升5倍的技巧资格确定,资格确定的内容1.确认对手 销售工作的一个重要前提就是确认竞争对手。你可以询问你的客户：“除了我们公司的产品，您还了解过哪些公司的产品？”你也可以委婉地试探：“公司的产品很不错，你了解过吗？”如果客户说了解过，那你的竞争对手就浮出水面了。确认对手的目的是知己知彼，扬长避短。很多销售人员不善于询问，无法了解客户真正的顾虑以及产品的竞争对手，于是无法进行有针对性地说明。这就大大降低了销售成功的可能性。2.确定客户的需求程度 客户的需求程度也需要通过询问确定。
41、例如“今天如果各方面条件都成熟，你会成交吗？”如果客户说：“如果价格合适，今天就会定下来。”从这一回答你可以判断，一个很重要的客户就在你面前。面对这样的客户，一定要跟他签订合同。确定需求程度是你在销售的过程中与客户互动的关键。只有真正把握了客户的需求，才能“对症下药”，提高销售成功率。,【自检】,请你阅读以下对话，判断客户的需求程度。销售人员：“今天你是专门从广西到北京来看我们的样机吗？”客户：“是的。”客户的需求程度_,资格确定中的提问艺术,【举例】,提问1A:“你知道我们公司吗？”B:“知道。”提问2A:“你对我们公司非常了解吗？”B:“知道，但不是很了解。”A:“那好，我把我们公司的整体
42、情况向你介绍一下。”提问1中，A失去了一次介绍公司情况的机会，给自己向客户介绍公司情况造成了障碍；而提问2中，A顺利获得了介绍公司的机会。提问1属于封闭式问题，提问2属于开放式问题。一般来说,需要了解更加广泛全面的信息时,应采用开放式提问,而需要引导对方确认或决定某件事情时,应采用封闭式提问。,资格确定中的问、听、说比例,图8-1 顶尖销售过程中的问、听、说比例,问、听、说三角循环,问、听、说这三个环节，将是你能否成为一个顶尖销售的关键技巧，因为你只有懂得了该问什么，该听什么，该说什么，才能够把握客户的真正需求，才能不断地化解客户的问题，触摸到客户的真实想法，从而为客户提供有效的解决方案（产品
43、）。销售人员一定要正确地使用问、听、说三角循环。,顶尖销售的聆听技巧,第9讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五）,业绩提升5倍的技巧临门一脚客户的“价格陷阱”业绩提升5倍的技巧连环客户顶尖的销售来源于成功的人际沟通顶尖销售人员魅力行销的五大关键,业绩提升5倍的技巧临门一脚,趁热打铁“临门一脚”代表着即将成功，此时销售人员应该趁热打铁，否则就有可能失去销售的机会。有的销售人员听到客户说：“今天我没有时间，你下次再来吧。”“今天我不会做出决定的。”“今天我不会跟你签协议的。”或者“我不会购买你的产品，竞争对手的产品比你的好。”就轻易地放弃了。但是却忽视了一点，当顾客关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打
44、开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。,迂回战术 很多顶尖的销售人员非常善于利用迂回战术。例如当被客户拒绝之后，准备离开时，他会说：“今天认识你非常高兴，但是在我走之前，希望您能帮我一个忙，我非常渴望知道今天你为什么拒绝我，我想如果知道这个原因，我能够更好地服务其他的客户。”客户看你这么诚恳，一般都会告诉你真正的原因，这对于你向其他客户推销的时候就有所帮助。通常，客户会说出自己拒绝你的真实原因，例如“你的成本比较高”等等，那么你就有机会向他解释成本问题。这样，你又获得了一次成交的机会。,绝不轻易放弃 迂回战术（反心理战术）是很重要的成交方式。很多销售人员因为客户说一
45、句“我再考虑考虑”就告辞了，让客户考虑。作为一名销售人员，一定要注意大量的销售人员就在这一刀前面倒下，因为客户本来还有一点热情，考虑两天之后，往往热情也没了。两天之后你再来的时候，客户已经买了其他竞争对手的产品，原因在客户说他考虑试试看的时候，你就轻易放弃，做销售就是要做到绝不轻易放弃。当他提出再考虑的时候，你应该非常巧妙地说：“陈总，我相信我该说的都跟你说明白了，我觉得所有的信息，你都已经掌握了，你就不需要再考虑试试看，现在最大的问题就是把协议定下来，我来给您好好地做售后服务，你觉得还有什么问题吗？”你要反复去推进，千万不要让客户考虑试试看。当客户说我再考虑试试看时，你一定不要让他考虑试试看
46、，要反复地去告诉他，你的信息已经足够多了，你再考虑试试看，那么我想问你一下，你考虑的是什么？销售人员要知道客户考虑什么，但是很多销售人员都没有了解客户还需要考虑什么就走了。成功与失败就在这里。成功的销售在于不要让客户轻易地把你打倒，要注重临门的一脚，趁热打铁，击中要害，一定要反复地去推动成交。,销售结案的六大误区,客户的“价格陷阱”,何谓价格陷阱很多客户在销售谈判一开始就询问价格，很多销售人员，很快就回答了价格问题，然后讨价还价，却最后没有达成协议。其实在这一过程中客户对产品一无所知，销售人员掉入了一个价格陷阱。作为一名销售人员，一定不要一开始就与客户讨论价格问题，而要善于使用迂回战略。,价格
47、陷阱的化解技巧,业绩提升5倍的技巧连环客户,作为销售人员，对于培养连环客户一定要非常重视。如果忽视了连环客户，就会损失一部分重要的客户资源。作为销售人员，应该有将一个客户变为10个客户，将10个变为100个客户的观念和行动。,培养连环客户,顶尖的销售人员都会让自己的客户向其朋友、亲戚推荐他的产品，成为他的潜在客户。但是有些销售人员觉得让客户推荐其他客户，可能会遭到客户的拒绝，因而难以启齿。其实客户拒绝你，是因为你跟客户之间距离还不够近，客户还有很多顾虑，对你的产品可能还有一些无法把握的因素。此时你惟一要做的是用心为客户服务，让客户感到惊喜，让他感觉你是他真正的朋友，他才会真正把他的朋友、亲戚介
48、绍给你。,培养连环客户的障碍,培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享，不懂得去服务已有的客户，以致于最后失去这此顾客。有高达68%的老客户是因为他的需求得不到关注，抱怨得不到处理而流失的。因此，销售人员一定要理解服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始。遗憾的是，很多销售人员以为卖掉了产品，销售就结束了，再无下文。要想成为一名顶尖的销售人员，在客户购买产品后，一定要意识到这是又一轮的销售开始，你要与客户建立的是长久的信任与长久的关系。只有这样做，才能让客户对你产生长久的信任，不断地向你推荐顾客，你才能够成为一名真正顶尖的销售人员。,顶尖的销售来源于成功的人际沟通,顶尖的销售来自成功的人际沟通，而成功的人际沟通由三部分组成：7%的语言，38%的语调，55%的肢体语言。,顶尖销售人员魅力行销的五大关键,【自检】,请你阅读以下资料，并回答相关问题。在熙熙攘攘的超市里，一位促销小姐正向王小姐推销xx牌洗发水：“我是xx公司的，我们的产品品质好，价格低，对头发有保养作用，能”“对不起！我看看别的。”王小姐漠然地打断了她的话。请问，促销小姐在销售的过程中出现了什么问题？_,
