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1、概述,固定折扣：同于11年，以MSRP计算，凯美瑞和汉兰达为5.0%，雅力士为3.9%。销量考核：年计考核方式：雅力士、逸致不作调整，凯美瑞、汉兰达保留销售店当季度提车实绩数当季度的上报提车目标的考核，取消当季度每月提车实绩数当季度的上报提车目标25%的考核；奖励金额减少一半。日常考核：2012年综合评价体系奖励店数增加，且返利额度由平均0.5%减少至0.25%；且销量方面的考核权重有所增加；此外，CS政策依旧分为SSI和CSI两部分，主要以注重过程和强化弱项为12年工作方向；广宣活动扩展成专项支援，返利金额提升；广告费支援依旧保持500元/台。其它考核：广告支援调整为专项支援且力度变化增加，
2、主要针对广宣活动及满意度向上等活动支援。总结：同11年相比，整体结构变化不大，主要变化在于综合评价及年计返利额度减少，其减少的部分纳入专项支援返利的额度，促进终端销售。,12、11年商务政策折扣返点一览,“2%+3%”政策,12、11年广宣返利变化一览,广宣扩展成专项支援，增加0.75%，具体内容分为广宣活动0.74%和试驾车、CS向上、店头活动等0.38%。,调整范围：,广宣0.37%,1.12%,支援,专项,CS向上、试驾车、店头活动等0.38%,0.74%,广宣活动,2012年雅力士销售政策销售目标达成奖励,2012年雅力士月计设定方法,月计的设定方法较11年有所不同：单店容量的计算20
3、12年单店容量=11年度当地市场飞度、马自达2、雅力士3个车型的上牌数之和当地DLR店数；考虑到2011年验收通过的销售店销售能力偏弱,2011年验收通过店月计调减1台；级别及对应月计由11年的8档降至7档，对应的月计有所调整。,完成年度及月度提车目标，奖励额度为0.5%,2012年凯美瑞、汉兰达、逸致年计达成奖励,2011年凯美瑞销售政策销售目标达成奖励,2011年前新验收店,销售目标达成奖励0.7%=年度提车目标达成奖励0.6%+季度提车目标达成奖励0.1%,注：平均月度提车数=销售店年计(12个月-通过验收月份+1),2011年汉兰达销售政策销售目标达成奖励,2011年前验收店,2011
4、年新验收店,2012年销售店综合评价体系,较2011年，2012年综合评价体系奖励店数增加，且返利额度相应调整。,2012年SSI政策面对整体渠道的SSI提升工作,2012年SSI政策面对JD.P城市销售店的SSI提升工作,JD.P SSI目标客户特别联谊,特别调查,JD.P SSI目标客户关怀活动,JD.P特别奖励,JD.P城市优秀DLR,神秘客户调查奖励,全国面访调查奖励,网络调查奖励,2012年大客户政策,凯美瑞：参照竞争对手情况制定较大的支援力度（2%-5%），按照阶梯式对政府采购、行业采购、政府/行业车改项目进行支援。雅力士：按照阶梯式对政府采购、行业采购、政府/行业车改项目进行支援
5、。汉兰达：考虑12年面临的竞争环境和困难，将支援力度提升到3000-6000元/台，按照阶梯式对政府采购、行业采购进行支援。逸致：作为重点开发车型，将支援力度大幅提升到6000元-10000元/台，按照阶梯式对政府采购、行业采购、政府/行业车改项目进行支援。,2012年大客户奖励补贴,2011年大客户政策,2011年大客户奖励补贴,TOYOTA-广汽丰田2012绩效考核-评价比重,销售,售后,顾客维系,TOYOTA-广汽丰田2012CS评价制度,2012年CS改善业务,2012年CS调查JDPower行业调查,2012年CS调查-FTMS调查,1、为提高改善的时效性，今年新增加实施电话调查和神秘客调查2、今年将会加大绩效考核中CS部分所占比重,附录-广汽丰田二级政策(范例),THANK YOU.,
