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1、“元宵元月圆车梦”世纪丰源元宵节活动方案,诸城市世纪丰源汽车销售服务有限公司市场部2012年1月28日,目录Content,二、活动目的,一、活动背景,三、活动概况,四、活动整体构思,五、活动执行说明,六、资金预算,七、活动效果预估,一、活动背景,1、元宵节是春节后的第一个节日，也是中国传统历史上比较重要的节日之一。元宵节与春节仅有半月之隔，春节的影响还没有完全消失，有购车意向的客户大都春节前夕已经购车提车，持币观望的客户属于极少数，这部分客户对于活动的兴趣不大，邀请进店的难度增加；2、诸城众多4S店相继开业，促销活动也相继开始，竞争势必会非常激烈；3、2月份属于年度销售当中的淡季，购车意向客
2、户少，进店量少；4、12月、1汽车市场各方面数据较往年都大幅度下滑，12月底1月，节日众多，有利于人气的聚集，对汽车销售是一个很好的推进；5、维持好老客户的关系促进老客户转介绍，是当前斯柯达创立品牌的重要途径；6、昊锐MP12已经上市，但出于老款昊锐清库的原因，未进行大规模宣传；,二、活动目的,1、通过活动，促进少量仍持币观望的购车意向客户向订金客户的转化，加快库存车辆的清库，保证2月份的资金周转；2、巩固老客户关系，提高老客户的品牌忠诚度，促进老客户转介绍工作；,活动主题：元宵元月圆车梦活动时间：2012年2月6日活动地点：4S店展厅参加车型：斯柯达全系车型活动对象：已购车老客户、有购车意向
3、的潜在客户活动内容:1.邀约老客户重新进店，为老客户进行车辆检测，保证其春 节过后车辆的正常使用，并且赠送节日小礼品（元宵）。2.当天店面活动，进店赠送元宵，并举办猜灯谜赢礼品活动 对于猜出灯谜的客户，购车时可赠送相应的配件等礼品。,三、活动概况,四、活动整体构思,老客户关爱2月4日6日1.邀请老客户进店，为老客户免费进行车辆检测，保证其在春节期间大量用车之后的车辆状况，并听取老客户的用车感受，及时解决老客户用车过程中遇到的问题，让老客户真正感觉到斯柯达对客户的关怀。2.向进店老客户赠送元宵等节日小礼品，并邀请元宵节当天进店参与猜灯谜等店头活动。,店头活动2月6日邀约购车意向的潜在客户来店洽谈
4、，在给予优惠的基础上（订金交1000顶2000等）邀请客户参加节日猜灯谜活动，对于答对的客户可以活动灯谜上相应的配件保养奖励，力争引起意向客户的购车冲动，促进订金的数量，为2月份的交车奠定基础。同时凡进店客户均赠送元宵一袋，促进展厅流量。,四、活动整体构思,8,2.1,前期准备,推广阶段,执行阶段,2.2,2.6,五、活动执行说明,1、活动日程推进,2.5,活动政策制定,2.4,老客户关爱,活动现场布置,客户邀约,活动物料制作,元旦店头活动,2.3,活动礼品的采购,五、活动执行说明,2、项目支持,五、活动执行说明,4、人员支持,五、活动执行说明,1、有望客户销售顾问：您好，您好，我请问是*先生
5、/女士吗？我是斯柯达世纪丰源4S店销售售顾问*，请问您现在接听电话方便吗？客户：方便销售顾问：龙年到了，我仅代表我们斯柯达世纪丰源4S店祝您新年快乐！客户：谢谢，也祝你新年快乐销售顾问：*先生/女士，是这样的，马上到元宵节了我们4S店有优惠活动，这是我们新年第一次活动，邀请您来店看看。客户：我不一定时间销售顾问：没关系的，您可以先了解一下，您有时间可以过来，并且现场都有礼品相送（耐心、请求的语气）（1）客户：好的，到时候过去看看销售顾问：好的，谢谢您了，再见，祝您愉快！（兴高采烈的语气）（2）客户：对不起，我没时间也不感兴趣！销售顾问：不好意思，打扰您了，再见，祝您愉快！（抱歉的语气）,5、邀
6、约话术,五、活动执行说明,2、老客户客户专员：您好，*先生/女士打扰您了、这里是斯柯达世纪丰源4S店，我是客户专员*。请问您现在接听电话方便吗？（欢快的语气）客户：方便客户专员：龙年到了，我仅代表我们斯柯达世纪丰源4S店祝您新年快乐！客户：谢谢，也祝你新年快乐客户专员：新年过去了，春节期间您一定用车都比较多吧，我们4S店于34日6日举办了一个老客户关爱活动，欢迎您来店参加，一方面呢是为您的爱车做一次免费的检测，保证您春节用车后车况的正常，另外也想听听您这段时间使用我们斯柯达的感受，最后我们邀请您这些老客户们进店一起参与我们的小活动，分享一下用车的经验，另外我们还准备了一份小礼物送给您，表达我们
7、对您节日的祝福。（高兴的语气）（1）客户：好的，到时候过去看看客户专员：好的，谢谢您了，再见，祝您愉快！（兴高采烈的语气）（2）客户：对不起，我没时间也不感兴趣！客户专员：不好意思，打扰您了，再见，祝您愉快！（抱歉的语气）,5、邀约话术,六、资金预算,1、媒体投放预算,六、资金预算,2、其他项目,通过本次活动，巩固老客户的对品牌的忠诚度和归属感，提高满意度，建立“口碑”营销的新渠道，促进老客户转介率，带动新车销售量的提升。同时促进集客，提高进店流量，为2月份的销售做好基础。,七、活动效果预估,谢 谢！,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市
8、场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业
9、研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步
10、：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内
11、容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量
12、4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方
13、法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微
14、观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的
15、价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是
16、我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及
17、时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5
18、oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHx
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