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1、“强人”是怎样炼成的,在工作中，有没有类似费力不讨好的事情？,做事情时，速度和方向性哪个更重要？,市场人员的定位问题,1、定位于全局 市场营销人员业务员 在你的位置上，所谓全局观代表了什么？,2、悟 你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。你是否习惯了被动接受而没有去用心感悟？,3、分析琢磨做市场要学会“琢磨”，也就是要学会思考。不仅要发现问题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身，更要解决问题的根源。学会独立思考、综合判断、做出结论你一定要想得比对方多而且远,测试：一个男人，在沙漠中央一丝不挂的躺着，死了，周围没有任何痕迹。请大家判断起因。,4、铸
2、霸气，市场要跟你姓！该怎么办 即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办 就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。“霸气”的前提，是作为一名公司的市场营销人员，始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。,5、良好的表达能力,荒岛逃生飞机驾驶员科学家小职员医生运动员家庭妇女企业老板演员,6、不找借口、主动出击 做市场，要始终明白“等待永远没有结果”，不怕做错，就怕不做！成功者找方法突破，失败者找借口抱怨！,7、敢于担负重压 提高独立操作能力，而
3、能否承担重任也是一个营销人员成熟与否的重要标志。,压力与困境,“胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆”压力和困境有两重性，它虽然不是好事，但是在一定条件下，可以变成好事。困境中也隐藏着机会。,8、体现自己的控制力“利益是永恒的主题”你能为他创造持久的利润，你的价值才会被他肯定，他才会心存感激。你所做的工作对他有意义的时候，你的控制力也才会显示出来。控制力的大小 取决于他对你的依赖程度，对你的依赖越大，你的控制力就越强。,9、明确与客户关系怎么面对客户的要求 要知道客户的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要一开口就答应对方的条件。怎么支持客户 市场营销人员应该把对客户的支持更多地放在智力上，给他们提供战略、战
4、术，而不应该总是用物质支持的方式。要让客户把眼睛盯在市场上，而不是盯在公司是否还有什么政策和返利上。我们要帮助客户去跑市场，帮助他们成长，变输血为造血，让他们在我们的智力支持中不断获得成功。,10、聚集力量为我所用 市场营销人员要提高自己的领导能力和协调能力。,11、全面发展完成自我超越全面发展超越自我，是个人由量变到质变的过程。通过对自己各个方面的磨砺，使我们的综合素质得到提高，逐步从纯粹的销售人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展，实现个人价值的最大化。,好读书，不好读书；好读书，不好读书！有没有意识到工作就是学习？,感想,目前个人存在哪些不足未来个人努力的方向是否下定了超越自己的决心请大
5、家记录下自己的决心和目标，并定下时限,如何与经销商谈？谈什么？,如何发现问题与指导问题？,外部环境对比 SWOT分析,改变自身从何处着手？,数据！为什么要数据？,要抓到哪些基本数据？销售量利润费用前景,目标与分解战略与战术,战术执行解决具体怎么打的问题,战略布置解决为何打的问题,目标 阶段分解,要素 1、变量 要素之间的关联 2、手段 改变变量，影响结果,监控,过程监控是重要的日常工作,每天的结果来自每天的工作每周的结果来自这周每天的工作每阶段的结果来自这个阶段每天的工作监控的是过程，对过程进行量化就是结果监控的目的 就是保证结果的完成率与质量,谨 记！,明确了市场如同战场 市场人员如同战场指
6、挥官，不仅要具有实战技能，还要锻炼统领全局的眼光和能力 根据市场规律制定阶段计划，并懂得每个计划中的实施标准和细节，组织执行和强制监控，达到最终的战略目的。战略目标达成结果=A计划N+B计划N+C计划N+N=计划实施标准实施完成率 实施完成率=标准/执行情况 由此可以看到几个影响战略总目标达成情况的变量：即：1、计划是否周详 2、每个计划的标准是否细致 3、每项工作的执行是否到位 这样，你们的工作思路是否清晰了？,思路与方法 代表了智者，一个有智慧的人，才能比对手看的更远 然而，士兵突击中团长说：“想到和得到的中间，还有两个字：做到！”,你如何脱颖而出,态度决定,怎样才可以做到更好,行动，只有
7、行动，才能决定价值 执行力,时间很长，时限很短，执行就要有时限 你的速度带动了市场改变的速度 每项工作都要立足一个“早”字，落实一个“快”字，抓紧时机、加快节奏、提高效率。可是执行的目的要求我们-在规定的时限内做到计划中的要求 所以，“执行力”不但要快，要早，还要准确,执行力=速度？,天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。老子 细节,细节-深度,我们的日常工作其实就是将很多细节的要求执行到位；没有追求细节的工作就是空洞的形式的；每一项标准化的要求都是许多细节组成；细节决定你得到怎样的结果 积小胜而为大胜,还有一样最重要的？,一个故事,一次海难事件中，幸存者8人挤在一只救生艇上，在海上飘荡了8
8、天，仅有的淡水是半瓶矿泉水。每个人都恶狠狠地盯着那小半瓶矿泉水，都想立刻把它喝下去。船长不得不拿一杆长枪看着这半瓶水。坐在船长对面的是一名50岁的秃顶男人，他死死盯着那半瓶水，随时准备扑上去喝掉那仅剩的救命水。当船长打盹的一瞬间，秃顶男人猛然扑上去，拿起水就要喝，被惊醒的船长拿起长枪，用枪管抵着秃顶的脑门命令道：“放下，否则我开枪了！”秃顶只好把水放下。船长把枪管搭在矿泉水的瓶盖上，盯着坐在对面的秃顶，而秃顶仍眼睛不离那瓶决定众人命运的半瓶水。双方就这样对峙着。后来船长实在顶不住了，昏了过去。可就在他昏过去的一瞬尖，他把枪扔到了秃顶的手里，并且说了一句：“你看着吧！”原来一心想要自己喝掉那半瓶
9、水的秃顶，枪一到他手里，他突然感到自己变得伟大了。接下来的4天，他尽心尽力地看着那剩下的半瓶水，每隔两个小时，往每个人嘴里滴两滴水。到第四天他们获救时，那瓶救命的水还剩下瓶底部分一点水。他们8人把这剩下的水起名为“圣水”。故事让你想到了什么？,托尔斯泰曾说过：“一个人若是没有热情，他将一事无成，而热情的基点正是责任心。对于工作具有强烈的责任心，才会有热情，才会有追求完美的动力与恒心。,责任心+执行力+细节=结果（动力）（速度）（深度）结果=销量的直接体现,你是否会为了没有按时完成的事情焦急不安你是否经常在晚上思考一下明天干什么你是否在意你的工作能否带给别人绩效你是否会主动的提出你的计划你是轻易就放弃，喜欢找借口的人吗你总想比别人做的更好吗。,审视一下自己,请记住：你代表了你负责的品牌，在明天的市场上和对手PK！你就要比对手的同行更快速！更细致！更尽心尽力！当你担负了这样的责任，就请付出你的激情和勇气！这是在座每一个人的职责！,你也可以只要你愿意！只要你坚持！只要你相信自己的信仰！,经验告诉我们：成功和能力的关系不大，和执着与勇气的关系最大。,希望你的内心是斯巴达的勇士为荣誉而战,大胆去做吧！,
