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1、行业知识与咨询的基本方法 张高峰2009年1月,Copyright 2009 by HuaAT,Page 2,中国电信业改革历程,Page 3,客户最关注什么？,Page 4,移动通信市场不断向低端渗透，其使用单价及用户ARPU持续下滑,Page 5,如果能根据客户需求差异，对产品服务进行差异化定价，将可以获得更多的溢价收益,Page 6,移动通信行业价格竞争的发展历程及趋势：以细分为基础的组合式套餐定价正成为国内运营商的主流定价模式,单一资费的竞争（资费形式单一）,本地通的大量涌现（资费套餐竞争）,以细分为基础的企业集中定价,1992年,1996年,1999年,2000年,2001年,200
2、2年,2003年,2004年,2006年,模拟网无品牌,全球通资费50月租+0.4/分,全球通重塑，客户细分,模拟网本地通,品牌整合神州行细分,G网本地通大量出现,动感地带广东试点,神州行资费0月租+0.6/分,动感地带全国推广,大学市场中学市场社会青年,并入G网,Page 7,如何成为定价专家：移动通信行业定价的基本要素示例,Page 8,如何成为定价专家（续）：移动通信行业常见的套餐设计方式,固定资费：同等固定费用，不计算业务量。如包月制定价。,线性从量资费：收入是业务量的线性函数；曲线斜率为单位业务费率，亦即均一费率,两部资费：收入是业务量的线性函数。一部分是固定费用（月租费）另一部分为
3、按业务量收取的费用。,含定量使用的两部资费：第一部分的固定费用包含了最多为Q0的业务量费用。如果大于Q0，同时收取流量（Q-Q0）的费用。,分时段资费(假日资费)：根据业务总流量忙闲日曲线，按忙闲程度分时段单位业务费率计算,距离资费：根据业务所涉及空间（传送）距离曲线，按空间距离分段单位业务费率，计算业务量来收取,Rate,Revenues,Ro,Qo,Q,Rate,Time of day,0,6,12,18,Ro,Qo,Q,Page 9,当前行业关键词，以及将来应该怎么样？,重组,全业务运营/全业务竞争,TD,3G,替代,融合,互联网移动化:移动最大的竞争对手,?,Page 10,咨询基本方
4、法，最佳实践研究示例：全业务、融合、替代背景下运营商策略,对家庭用户，重点发展移动（家庭资费）与固定宽带的捆绑产品；对于商业用户，Vodafone依然主推自有网络的移动宽带,Page 11,必备知识：行业术语你知道多少？,品牌,中国移动全球通神州行动感地带沟通100.,细分市场,大众市场学生，务工，农村.集团市场政府、在企业.家庭市场丁克，二口之家.,业务,话音业务本地，长途，漫游.增值业务话音增值，数据增值数据业务GPRS.,业务缩略语,ARPUMOUARPM.,支撑系统,经分BOSS客服大客户系统OA.,生活,生活常识.,Page 12,对行业术语的理解有多深？示例：Mou的理解,社会生活环境经济发展外部事件消费习惯与消费心理用户需求差异：从价格零弹性到富有价格弹性在移动通信的表现；价格弹性的度量竞争与替代,华院分析技术（上海）有限公司地址：上海市陕西北路66号科恩国际中心805电话：8621-51160158传真：8621-51160198,华院分析技术（上海）有限公司办事处北京办事处地址：北京市西城区金融大街27号投资广场A座1501电话：8610-66215569传真：8610-66215569,
