《陕西天正银河湾三期仰沐首期推盘认筹执行案41P.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《陕西天正银河湾三期仰沐首期推盘认筹执行案41P.ppt（42页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、天正银河湾三期【仰沐】首期推盘认筹执行案,KVARS金丰润地地产顾问 2011年10月14日,报告目录,第一部分 项目新品统计第二部分 认筹策略制定及流程第三部分 认筹策略执行第四部分 认筹期推广策略执行第五部分 媒体推广计划及阶段性费用概算,首批推出房源统计,天正银河湾三期【仰沐】首期推盘量：877套,报告目录,第一部分 项目新品统计第二部分 认筹策略制定及流程第三部分 认筹策略执行第四部分 认筹期推广策略执行第五部分 媒体推广计划及阶段性费用概算,蓄客、认筹策略制定,认筹时间：2011年10月29日12月2日认筹地点：现场售楼部营销策略：低起价公布3900元/，降低认筹门槛，扩大认筹数量；
2、认筹升级优惠，锁定客户；媒体集中轰炸，活动频繁造势。认筹产品推出策略：产品互补性强，客户选择性强.认筹策略：1、只要您在该项目有购房意向，交纳100元。即可申办“天正银河湾HIGH生活VIP金卡”，并享受一系列特色购房优惠服务和指定商家消费优惠。同时金卡还具有升级钻石卡权益。如选房成功，需交纳奇20000元，作为定金，不予退还。2、申办“天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡”，可一次性交纳10000元，进行办理，也可通过金卡升级，补交费用，获得钻石卡。并享受一系列特色购房优惠服务和指定商家消费优惠。3、持天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡客户，选房时按办卡先后顺序进行，持天正银河湾HIGH生活V
3、IP金卡客户，待钻石卡客户选房完毕后，按当日到场顺序进行选房优惠策略：凭天正银河湾HIGH生活VIP金卡于天正银河湾三期【仰沐】首次选房时可享受额外冲抵1000元房款，此优惠具有唯一性（即非此卡客户不可享受此优惠）。持本卡可在特约商家（约150家）进行消费时享受不同优惠。凭天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡于天正银河湾三期【仰沐】首次选房时可享受额外两个点优惠，此优惠具有唯一性（即非此卡客户不可享受此优惠）。持本卡可在特约商家（约150家）进行消费时享受不同优惠。,金卡权益说明陕西森纳房地产开发有限责任公司本着关注并服务于广大购房者的理念，隆重推出“天正银河湾HIGH生活VIP金卡”。天正银河
4、湾三期【仰沐】与搜惠俱乐部进行专属合作，只要您在该项目有购房意向，交纳100元。即可申办“天正银河湾HIGH生活VIP金卡”，并享受一系列特色购房优惠服务和指定商家消费优惠。可享优惠：凭本卡于天正银河湾三期【仰沐】首次选房时可享受额外冲抵1000元房款，此优惠具有唯一性（即非此卡客户不可享受此优惠）。持本卡可在特约商家（约150家）进行消费时享受不同优惠。如：名典咖啡、速8酒店、X-21美发、湘水遥餐厅、李楠形象公社、可百可烤肉、百度烤肉、西安烤鸭店、悦豪KTV等选房顺序：持天正银河湾HIGH生活VIP金卡客户，待钻石卡客户选房完毕后，按当日到场顺序进行选房升级钻石卡，需向开发商交回金卡及申办
5、金卡的收款收据。天正银河湾三期【仰沐】选房后10个工作日内，未成功选房客户可办理退卡，并退还办卡所缴纳的100元费用。持卡人在指定商家消费，结账时务必出示本卡，方能享受各项尊享特权。本卡购房权益仅于天正银河湾三期首批次房源发售有效，选房后即失效。一卡仅限选购天正银河湾三期【仰沐】一个单位。本卡在指定商家消费优惠有效期1年，过期即失效。会员专线：029-88234560 029-86033888 最终解释权归搜惠俱乐部及陕西森纳房地产有限责任公司所有,钻石卡权益说明陕西森纳房地产开发有限责任公司本着关注并服务于广大购房者的理念，隆重推出“天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡”。天正银河湾三期【仰沐
6、】与搜惠俱乐部进行专属合作，只要您在该项目有购房意向，交纳足10000元整即可申办或升级“天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡”，并享受一系列特色购房优惠服务和指定商家消费优惠。优惠政策：凭本卡于天正银河湾三期【仰沐】首次选房时可享受额外两个点优惠，此优惠具有唯一性（即非此卡客户不可享受此优惠）。持本卡可在特约商家（约150家）进行消费时享受不同优惠。如：名典咖啡、速8酒店、X-21美发、湘水遥餐厅、李楠形象公社、可百可烤肉、百度烤肉、西安烤鸭店、悦豪KTV选房顺序：持天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡客户，选房当日按办卡先后顺序进行选房。天正银河湾三期【仰沐】选房后10个工作日内，未成功选房客
7、户可办理退卡，并退还办卡所缴纳的10000元费用。持卡人在指定商家消费，结账时务必出示本卡，方能享受各项尊享特权。本卡购房权益仅于天正银河湾三期首批次房源发售有效，选房后即失效。一卡仅限选购天正银河湾三期【仰沐】一个单位。本卡在指定商家消费优惠有效期1年，过期即失效。会员专线：029-88234560 029-86033888 最终解释权归搜惠俱乐部及陕西森纳房地产有限责任公司所有,报告目录,第一部分 项目新品统计第二部分 认筹策略制定及流程第三部分 认筹策略执行第四部分 认筹期推广策略执行第五部分 媒体推广计划及阶段性费用概算,客户到场，置业顾问进行接待,客户到场，置业顾问进行接待,详细阅读
8、了解“天正银河湾HIGH生活”会员申请须知,领取、填写“HIGH生活”参与申请函,交纳人民币壹百元整，领取天正银河湾HIGH生活VIP金卡、收款收据,交纳人民币壹万元整，领取天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡、收款收据,填写客户信息反馈表,认筹完毕,选房日凭所持VIP金卡/VIP钻石卡 享受相应优惠权益,尊享150余商家消费特惠权益一年,升 级,特别提醒：持天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡客户，选房时按办卡先后顺序选房；持天正银河湾HIGH生活VIP金卡客户，需在VIP钻石卡客户选房结束后，按选房当日客户到场先后顺序进行选房。天正银河湾HIGH生活VIP金卡可升级为天正银河湾HIGH生活VI
9、P钻石卡，即可享受钻石卡相应优惠权益。具体升级办法详见天正银河湾HIGH生活”会员申请须知如未成功选房，开发商在选房后10日之内全额无息退还办卡费用本次认筹活动由陕西森纳房地产有限责任公司负责解释,天正银河湾三期【仰沐】HIGH生活会员加入流程,“天正银河湾HIGH生活”会员申请须知 感谢您关注天正银河湾，在您参加本次活动前，请您仔细阅读本须知，我们将为您提供热情周到的服务。一、参加本次活动，可享受天正银河湾三期项目一系列特色选房、购房优惠服务和指定商家消费优惠。二、参与办法：A、只要您在该项目有购房意向，凭本人身份证至天正银河湾售楼部交纳诚意金100元整，申请领取天正银河湾HIGH生活VIP
10、金卡，申请人须完整、如实填写申请函及相关客户资料表格。该VIP金卡拥有天正银河湾三期首次选房权、购房优惠权及钻石卡升级权和享受指定商家消费优惠。B.、只要您在该项目有购房意向，交纳足10000元整即可申办获得“天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡”，并享受一系列特色购房优惠服务和指定商家消费优惠。金卡升级钻石卡客户需退还天正银河湾HIGH生活VIP金卡及申办金卡的收款收据。C.持天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡客户，选房时按办卡先后顺序进行，持天正银河湾HIGH生活VIP金卡客户，待钻石卡客户选房完毕后，按当日到场顺序进行选房三、优惠办法：凭天正银河湾HIGH生活VIP金卡可于天正银河湾三期【
11、仰沐】首次选房时享受额外冲抵1000元房款，此优惠具有唯一性（即非此卡客户不可享受此优惠）。持本卡还可在特约商家（约150家）进行消费时享受不同优惠。如：名典咖啡、速8酒店、X-21美发、湘水遥餐厅、李楠形象公社、可百可烤肉、百度烤肉、西安烤鸭店、悦豪KTV凭天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡可于天正银河湾三期【仰沐】首次选房时享受额外两个点优惠，此优惠具有唯一性（即非此卡客户不可享受此优惠）。持本卡还可在特约商家（约150家）进行消费时享受不同优惠。如：名典咖啡、速8酒店、X-21美发、湘水遥餐厅、李楠形象公社、可百可烤肉、百度烤肉、西安烤鸭店、悦豪KTV四、持卡客户选房成功后，需补交足20
12、000元作为定金，确定房号，该款不予退还。五、该VIP卡购房权益仅于天正银河湾三期首批次房源发售有效，选房后即失效。一卡仅限选购天正银河湾三期【仰沐】一个单位。六、天正银河湾三期【仰沐】选房后10个工作日内，未成功选房客户可办理退卡，并退还办卡所缴纳的10000元/100元费用。,七、申请人需求意向仅表达申请人对天正银河湾三期单位的初步购房意向，与实际购房行为发生与否无直接关系。八、认筹期内，为保障您的购房权利，陕西森纳房地产开发有限公司将在认筹量超过一定的房源比例时，将终止认筹。九、申请参与“天正银河湾HIGH生活”活动需要准备的资料：A.客户身份证原件以及复印件；B.100元/10000元
13、办卡费用十、选房日之前，陕西森纳房地产开发有限责任公司将选择电话或报纸等形式告知活动参与人选房时间；十一、请妥善保管天正银河湾HIGH生活的VIP卡，本卡不挂失，丢失不补。十二、若对本卡有任何疑问，请致电会员专线：029-88234560、029-86033888 或到销售现场询问。十三、本卡的最终解释权归搜惠俱乐部及陕西森纳房地产有限责任公司所有 开发商：陕西森纳房地产开发有限责任公司（盖章生效）年 月 日,天正银河湾三期【仰沐】HIGH生活VIP金卡申办函,（备注：上述信息请务必准确填写，以确保相关信息及时送达）本人确认以下条款：1.本人已阅读过天正银河湾HIGH生活申请参与须知，理解并接
14、受所有条款；2.在申请加入“天正银河湾HIGH生活”时，本人自愿申办天正银河湾HIGH生活VIP金卡 3.本人确保所提供的固定电话及移动电话等联系方式真实有效，如有更改本人将立即书面通知开发商，否则由此造成的一切后果由本人承担；4.本人遵守开发商制定的销售程序与安排；5.本申请函一式两份，签字（盖章）生效；6.本申请函的最终解释权归陕西森纳房地产开发有限责任公司所有。申领人：陕西森纳房地产开发有限责任公司（章）经办人：申请人参与号码：2011年 月 日 2011年 月 日第一联：销售部 第二联：收款处,陕西森纳房地产开发有限责任公司：本人已经详细阅读了天正银河湾HIGH生活申请参与须知并知悉相
15、关条款，自愿交纳人民币 元整办理天正银河湾HIGH生活VIP金卡。自愿申请加入贵公司举办的“天正银河湾HIGH生活”活动。,背面,正面内容 中强集团森纳地产 拓疆泾渭 精耕十年 载誉礼献天正银河湾仰沐LOGO+HIGH生活VIP金卡,“天正银河湾HIGH生活VIP金卡”说明陕西森纳房地产开发有限责任公司本着关注并服务于广大购房者的理念，隆重推出“天正银河湾HIGH生活VIP金卡”。天正银河湾三期【仰沐】与搜惠俱乐部进行专属合作，只要您在该项目有购房意向，即可申办“天正银河湾HIGH生活VIP金卡”，并享受一系列特色购房优惠服务和指定商家消费优惠。凭本卡于天正银河湾三期【仰沐】首次选房时可享受额
16、外冲抵1000元房款，此优惠具有唯一性（即非此卡客户不可享受此优惠）。天正银河湾三期【仰沐】选房后10个工作日内，未成功选房客户可办理退卡，并退还办卡所缴纳的100元费用。持卡人在指定商家消费，结账时务必出示本卡，方能享受各项尊享特权。本卡购房权益仅于天正银河湾三期首批次房源发售有效，选房后即失效。一卡仅限选购天正银河湾三期【仰沐】一个单位。本卡在指定商家消费优惠有效期1年，过期即失效。会员专线：029-88234560 029-86033888 最终解释权归搜惠俱乐部及陕西森纳房地产有限责任公司所有,天正银河湾仰沐HIGH生活VIP金卡,（备注：上述信息请务必准确填写，以确保相关信息及时送达
17、）本人确认以下条款：1.本人已阅读过天正银河湾HIGH生活申请参与须知，理解并接受所有条款；2.本人自愿升级或办理为天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡3.本人确保所提供的固定电话及移动电话等联系方式真实有效，如有更改本人将立即书面通知开发商，否则由此造成的一切后果由本人承担；4.本人遵守开发商制定的销售程序与安排；5.本申请函一式两份，签字（盖章）生效；6.本申请函的最终解释权归陕西森纳房地产开发有限责任公司所有。申领人：陕西市森纳房地产开发有限责任公司（章）经办人：申请人参与号码：2011年 月 日 2011年 月 日第一联：销售部 第二联：收款处,陕西森纳房地产开发有限责任公司：本人已经详
18、细阅读了天正银河湾HIGH生活申请参与须知并知悉相关条款，自愿申请升级或办理为天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡，自愿交纳人民币 元整。,天正银河湾三期【仰沐】HIGH生活VIP钻石卡申办函,背面,“天正银河湾HIGH生活VIP金卡”说明陕西森纳房地产开发有限责任公司本着关注并服务于广大购房者的理念，隆重推出“天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡”。天正银河湾三期【仰沐】与搜惠俱乐部进行专属合作，只要您在该项目有购房意向，即可申办“天正银河湾HIGH生活VIP钻石卡”，并享受一系列特色购房优惠服务和指定商家消费优惠。凭本卡于天正银河湾三期【仰沐】首次选房时可享受额外2的优惠，此优惠具有唯一性（即
19、非此卡客户不可享受此优惠）。天正银河湾三期【仰沐】选房后10个工作日内，未成功选房客户可办理退卡，并退还办卡所缴纳的10000元费用。持卡人在指定商家消费，结账时务必出示本卡，方能享受各项尊享特权。本卡购房权益仅于天正银河湾三期首批次房源发售有效，选房后即失效。一卡仅限选购天正银河湾三期【仰沐】一个单位。本卡在指定商家消费优惠有效期1年，过期即失效。会员专线：029-88234560 029-86033888 最终解释权归搜惠俱乐部及陕西森纳房地产有限责任公司所有,正面内容中强集团森纳地产 拓疆泾渭 精耕十年 载誉礼献天正银河湾仰沐LOGO+HIGH生活VIP钻石卡,钻石卡,天正银河湾仰沐HI
20、GH生活VIP钻石卡,天正银河湾HIGH生活客户信息登记表,营销主题活动真情大回馈，选房幸运大抽奖,一等奖六天港澳双人游,二等奖IPAD,三等奖苹果touch,凡持有天正银河湾HIGH生活VIP金卡/钻石卡客户，选房当日如成功选房，交纳定金后，可现场参与真情大回馈，选房幸运大抽奖活动一等奖2名，双人双飞港澳游 二等奖5名，每名一部IPAD三等奖10名，每名一部TOUCH,认筹执行商家联系,“天正银河湾HIGH生活”VIP金卡及钻石卡可在各指定商家消费享受不同优惠,天正银河湾HIGH生活持“天正银河湾HIGH生活”VIP金卡及钻石卡客户可在以下商家消费享受不同优惠。商家约150家,认筹技巧发展隐
21、形客户,在促进以老带新的同时，积极发现隐形客户，给予实际奖励,发动起每一个置业顾问，让其给前期积累登记的未成交客户进行信息回访，告知每介绍一个成交客户，可获得价值500元的超市购物卡奖励。具体实施办法：1、由开发商购买100张价值500元的超市购物卡。2、由每一个置业顾问，突击给先前自己接待过的客户进行电话信息传递，提高认筹率。3、每介绍一个购买客户，签约之日起，介绍人即可享受500元的超市购物卡。4、新成交客户，额外1%的优惠。,报告目录,第一部分 项目新品统计第二部分 认筹策略制定及流程第三部分 认筹策略执行第四部分 认筹期推广策略执行第五部分 媒体推广计划及阶段性费用概算,推广执行物料准
22、备,制作印有“天正银河湾HIGH生活”VIP金卡和钻石卡字样的卡片，大约金卡800张，钻石卡300张。,认筹期开始前，此类物料务必印刷、制作完毕，并投入使用,推广执行地盘包装、导视系统,富有创意的平面设计、独特的导视系统，扼守进入项目的主要交通要道，营造出项目“划地为王”的独特气质，同时对到访竞争项目客户产生截留效果。,注重视觉冲击,关键道路的导视投放,现场户外,道旗,现场户外,灯箱,点亮项目城墙，使夜间成为一条闪亮的风景线，白天，道旗飘扬，一派生机。,城墙装饰,霓虹灯,挂道旗、灯笼,推广执行周界形象提升,给河堤城墙上垛口布置LED灯带，建议大红色灯光，城墙脚下安放大型探照灯，夜晚显得更加醒目
23、,每隔15米，立仿古灯杆，下垂红色灯笼，建议大红色塑料灯笼,每隔15米插放三角红旗，使白天更显生机。,销售部外部体验展示,空飘气球,地毯、花篮,通过售楼部门口的布置，空飘、花篮、充气拱门、玻璃贴广告等营造开盘情景，提升现场喜庆气氛，增强过往客户关注度并进行截留，加深项目印象，突出来访客户对项目的记忆点,充气拱门,推广执行周界形象包装,从售楼部门前至工地大门，布置30个大红空飘气球,用花篮使售楼部门前花团锦簇，与冬日的环境形成反差,售楼部充气拱门，营造节日活动气氛,会议室,签约室,办公区,售楼部的整体应以现代新中式风格为主。家具装饰多采用简洁硬朗的直线条。直线装饰在空间中的使用，反映出现代人追求
24、简单生活的居住要求，使“新中式”更加实用、更富现代感。同时又迎合了本案建筑的风格，突出项目主体形象，提升客户购买欲。,注重体验,推广执行售楼部签约、洽谈区包装,搭设售楼部温泉展示区，同时结合温泉知识普及，放大项目核心亮点，增强客户对项目亮点的认知度与记忆度。,浴缸展示,温泉知识介绍,浴缸展示,温泉洗浴器具展示,推广执行售楼部温泉泡汤展示区包装,建议在售楼部进门右手边搭设温泉展示区，布置一到两个浴缸，放满热水。浴缸周围布置若干X展架，对101温泉的介绍,线下推广执行车站牌、车体广告、地铁广告、灯杆旗,占位未央路的凤城一路至张家堡段车站广告。广告画面随着项目的认筹进行、活动开展等及时更换。画面建议
25、跳出传统地产广告画面，内容具备一定的冲击力与视觉吸引力，例如，展示温泉卖点的同时以大幅泡汤美女为主画面。,车体广告，建议穿越经开区直达城内的公交车例如：K618、228、214,地铁广告，建议凤城1路至张家堡段地铁站广告，广告内容类同与车站广告,城北主要干道灯杆旗，一个灯杆两展旗，四个可视面,线下推广执行外展场、营销咨询中心、看房车,联系城北沃尔玛超市或世纪金花，在其商场内搭建外展场。外展场所需物料：带有LOGO的吧台、项目卖点展示灯箱、户型图展架、区域电子图及项目相关资料人员安排：每日两名置业顾问,在未央路的凤城一路至张家堡段进行营销咨询中心选址，选址要求，尽量紧邻大型商业的门面房，门前有汽
26、车站或地铁出站口。规模要求：150左右。所需物料：带有LOGO的吧台，四套谈判沙发，四套茶几、小型沙盘、项目卖点展示灯箱、户型图展架、区域电子图及项目相关资料人员安排：每日2-3名置业顾问驻场。,营销咨询中心门口设置看房直通车，方便在该处及外展场的咨询客户看房看房车建议成色较新，7座，配备全职司机一名，车体粘贴我项目的LOGO及主题推广语，车内循环播放项目宣传音频。司机要求：身着正装，打领带，可回答出客户提出关于该项目的基础问题,活动时间：2011年10月29-30日活动背景：即将推出三期高端组团产品；活动目的：将新产品推入市场，将温泉居住概念植入市场，将项目新品推售信息及产品卖点传播于市场；
27、活动主题：将健康进行到底活动内容：新品展示、温泉开发建议、养生讲座，客户抽奖参会人员：新老客户、温泉专家、养生专家、地产业内知名人士，本项目领导,公关推广天正银河湾新老客户答谢及温泉养生高峰论坛,（活动具体执行请见专案|）,活动目的：持续增强认筹者对项目记忆感，通过活动锁定客户。避免认筹客户的流失；活动时间：11月26日活动地点：经开奥斯卡影城活动内容：认筹客户及老客户答谢，免费观影一部。参与人员：以天正银河湾三期认筹客户为主，已购买老客户为辅。活动办法：11月5、6日，认筹客户或老客户前去售楼部，以购房或认筹套数为单位，每套赠送两张工作准备：提前由开发商与赛高街区奥斯卡影城合作，购买1000
28、张电影票，影院配合放置本案宣传资料，如航架、展板等进行推广。,公关推广感恩业主，天正电影节,（活动具体执行请见专案|）,活动时间：2011年11月12日活动目的：对已认筹客户的真情回馈，增强项目认可度、记忆点，提升解筹率。活动主题：将健康进行到底活动内容：现场领取爱心体检券，并于现场进行免费体检（低成本体检项目。如：眼科、内科、外科、耳鼻喉科、口腔科、12导心电图、餐前血糖、腹部彩超、盆腔彩超、血常规十八项、尿常规十九项、乙肝五项、肝功能五项、血脂五项、血型）参会人员：已认筹客户、及我方工作人员）每人约120元左右,（活动具体执行请见专案|）,公关推广关爱健康 青春不只奋斗 还要有享受,报告目
29、录,第一部分 项目新品统计第二部分 认筹策略制定及流程第三部分 认筹策略执行第四部分 认筹期推广策略执行第五部分 媒体推广计划及阶段性费用概算,10月15日,10月25日,11月05日,11月15日,短信发布：10月14、21日华商报：10月21日800j搜房网站推广房周刊：10月19日现场户外、灯箱、道旗更换线下推广：站牌、地铁、外展场、灯杆旗出街,推广媒体及行式,人员、物料准备,人员培训，各销售物料全部到位，户型单页、DM单页等制作完成温泉论坛活动现场确定,短信发布：10月28日；11月4日房周刊：10月26日800j搜房网站推广现场户外、灯箱、道旗更换线下推广：站牌、地铁、车体、外展场、
30、灯杆旗出街车体广告10月29日西安首届天正银河湾温泉养生高峰论坛及新品发布会,推广主题,落实温泉论坛活动相关物料，确定活动公司及邀请嘉宾，售楼部新品模型到位,短信发布：11月11日800j搜房网站推广现场户外、灯箱、道旗更换线下推广：站牌、地铁、车体、外展场、灯杆旗11月12日关爱健康体检活动,新品火热认筹起价公布，认筹优惠政策公布关爱健康体检活动,与城北奥斯卡影城进行合作洽谈购买电影票开盘前期准备,认筹期营销推广计划模型展示,短信发布：11月18、25日800j搜房网站推广房周刊：11月16日华商报：11月25日现场户外、灯箱、道旗更换线下推广：站牌、地铁、车体、外展场、灯杆旗成立营销咨询中
31、心及看房车11月26日感恩业主，天正电影节,更换网站等信息合作体检机构,11月30日,天正银河湾三期即将盛大面试项目卖点展示西安首届天正银河湾温泉养生高峰论坛及新品发布会即将举行,天正银河湾三期即将盛大面试项目卖点展示，起价公布认筹优惠政策公布西安首届天正银河湾温泉养生高峰论坛及新品发布会即将举行,新品火热认筹，户型亮点展示天正电影节信息公布,媒体推广计划,线下营销推广计划,媒体推广费用概算,前期认筹及售楼资料准备及费用概算,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaV
32、WYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3Y
33、SijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq
34、6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,
