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1、江苏分公司四季度重点工作沟通会,2011.9,目 录,目 录,-2-,销售概况毛利与主推分析资产管理情况库存情况存在的问题,整体营销思路产品指导及营销工作要求库存管理要求物流工作要求售后工作要求,业务情况综述,四季度重点工作要求,目 录,销售概况,毛利与主推分析,资产管理情况,库存情况,业务情况综述,存在的问题,各营业部预算完成情况-收入指标,全省各营业部下半年总体收入指标完成41.85%，略低于时间进度；其中徐州超进度突出，苏州、淮安接近时间进度，其余地市落后较多，尤其是扬州和连云港；全省第三季度收入指标完成进度 与时间进度持平，其中徐州超进度较多，连云港和扬州落后于时间进度；8月开始，移动
2、校园放装活动及下半年移动集采任务的开展，各营业部销量有所增长。下半年江苏公司的指标完成难点在国包产品销售和零售业务上，平台业务基本保持稳定；,各营业部预算完成情况-毛利指标,各营业部下半年毛利指标略低于时间进度；徐州、南京毛利完成情况较好，指标完成进度相对落后的地市为连云港、扬州、盐城；8月份各营业部考核毛利中除正常财务毛利之外，另加了部分预核算毛利，指标完成数据略高于实际情况；,目 录,销售概况,毛利与主推分析,资产管理情况,库存情况,业务情况综述,存在的问题,下半年营业部毛利分析,从三季度的理论毛利（利润机型毛利加标准服务费）来看，各月毛利维持在240万270万之间，如果没有其他业务收入，
3、将难以支撑江苏公司的运营费用开支；下半年收到校园放装的影响，8、9月份的销量有明显上扬趋势，但是利润机型的毛利占比从7月的11.54%，降至8月份的9.35%，再降至9月份的7.8%；整体盈利能力下降明显（多款2季度入围机型在3季度出围，多以消化尾货为主）徐州整体毛利贡献上升较多；盐城长期注重利润机型的主推工作，各月利润机型占比远高于其他地市,下半年营业部毛利分析,从左图看出，徐州、苏州在利润机型毛利绝对值上贡献值明显，扬州、连云港相对较差；从9月销售趋势来看，南京、苏州、盐城的利润机型毛利贡献较多；徐州、淮安、无锡有下滑迹象；从服务费数据来看，9月份南京有较大幅度的增长，其余地市没有太大的
4、变化；,3季度的主推以利润机型为主，从销量占比统计来看，盐城营业部的利润机型销售占总销量的57.85%，可见在利润机型的分析、移动推荐和终端销售等各个环节都做了较大的努力，徐州、无锡的利润机型占比也高于全省平均值；相对而言，扬州、连云港、淮安三地在3季度的利润机型销售占比上低于全省平均值。,二季度主推产品销售占比,2季度的主推分甲类乙类，共产生5万台主推产品销售，其中徐州、盐城、淮安三地市相对突出，尤其是徐州，主推产品的销售占据了营业部的62的销售占比。主推的销售在一定程度上也带动了毛利的增长。；,目 录,销售概况,毛利与主推分析,资产管理情况,库存情况,业务情况综述,存在的问题,2011年三
5、季度资产管理分析,较2010年三季度同期对比分析，全省营业部库存增加比例高达65.5%；2011年三季度资产考核数据对比显示，目前全省资产占用逐月升高，而累计毛利却在下降;超期库存占比严重，所呈现出的存销比严重不合理，营业部需加强重视对库存与销售结构的有效分析与合理控制;,目 录,销售概况,毛利与主推分析,资产管理情况,库存情况,业务情况综述,存在的问题,全省库存结构分析(截止9.19),全省库存现已高达396677台，在库库存与铺货库存分别占55%与45%，库存金额约2亿;目前所有库存型号588款，铺货型号107款，占总型号18.2%，其中有11393台为买断机型，占总铺货库存6.35%，其
6、中包含苹果IPHONE等高价机型的长时间铺货，地市需关注高端机的铺货状态，及时与移动协调处理;全省平均存销比2.24，淮安、苏州、无锡、盐城不能够控制在红线指标2.25的存销比范围;全省90天以上超期库存占比达24.71%，盐城营业部超期库存控制较好.连云港最为严重;,全省库存结构分析(截止9.19),盐城：库存比例失衡产品主要集中于高校活动机型、老年机、儿童机。,无锡：老人机儿童机集采量偏高，占库存总量的44%。高校机型预期销量不佳，库存偏高。,扬州：整体相对合理，存销比情况仅次于徐州。相对目前占比较高的是3G中高端，下半年4款智能型G3库存与市场需求不均衡,连云港：2G超低端库存偏高，因移
7、动长期不予结算，致使账面库存量积压，2G超低端账面库存5千台，实库一千台不到。,徐州：老人机、儿童机和3G中高端库存占比偏高。,苏州：库存相对合理。高校明星机型库存量较大，销量整体偏低,南京：校园活动机型、中高端和普及型G3占比颇高，截止中旬整体存销比为2.89,淮安：2G超低端、3G超低端、儿童机和老人机存销比偏高，截止中旬整体存销比为5.08,全省超期库存情况,全省超期库存居高不下，9月份各地市超期总量达到3万台，超期主要问题在四大块：1、退围机型等待退货，有15000台左右；2、前期活动遗留问题，如2G超低端、网卡等，有7000台左右；3、普及型G3未买断部分，全省在5000台左右；4、
8、滞销中高端机型。营业部各月超期清理工作不甚理想，清理量只占到各地超期总量的20%-30%之间；从超期库存绝对量来看，无锡和连云港一直以来都较为突出；从占比来看，连云港问题较大；扬州除部分问题机需省公司协助协调之外，与盐城均属于超期库存控制较好的地市；各地超期库存问题的客观和主观因素均存在，超期控制和清理工作任重道远，需要省市共同努力，按照总部的遗留问题清理要求以及公司相关部署进行清理工作落实。,全省超期库存情况,具体超期原因如下：连云港：本月退围机型共计891台，占总超期的12%，目前超期库存集中在2G超低端（NOKIA2322、三星1080和三星1220),库存将近5100台，将近四千台实物
9、已售，但移动一直不予对账结算。无锡：本月退围机型共计5451台，占超期库存的62%，目前超期库存集中在网卡、中高端尾货及超低端尾货部分，网卡约1800片因移动不同意退货导致超期；超低端将近600台一直在协调供货商退货。淮安：本月退围机型共计3126台，占总超期的65%，目前超期库存集中在2G超低端三星1080和1220 库存将近1200台，因移动主推3G业务2G营销案间断性启动，致库存积压。苏州：本月退围机型共计2137台，占总超期的25%，目前超期库存集中在华为T5211、普及型G3和中高端尾货，华为T5211库存将近1600台，因政策及前期质量问题销量一直不佳；普及型G3部分库存将近210
10、0台，本月移动同意买断，正在核对库存中。南京：本月退围机型共计3395台，占总超期库存的60%，目前超期主要集中在普及型G3，普及型G3将近1300台移动已经与移动协调买断事宜，目前正在同移动核对库存；徐州：本月退围机型共计2144台，占总超期的53%，目前超期集中在普及型G3，目前正在协调移动买断中。,目 录,销售概况,毛利与主推分析,资产管理情况,库存情况,业务情况综述,存在的问题,业务中存在的问题,综上各类别业务分析，现阶段各营业部在实际工作中存在的问题和面临的困难如下（共性和个性问题一并罗列）：1、平台销售业务的开拓不够积极，产品的选择和推荐以及集采的制订建议上缺乏话语权，盈利能力较低
11、；2、与各级移动沟通成效略显不够，导致疑难问题时有发生，解决和处理的效率不高；3、在库存管理和超期清理工作上重视度不够；4、对公司原有或新增制度、各类业务信息的学习理解以及执行上还不够主动；6、省公司市场部对地市业务的指导支撑工作有较多不足，协助地市进行特殊事件协调处理的能力和效率不够；7、公司在江苏的定位尚未明确，给各营业部开展各项工作有一定的影响。,-19-,目 录,整体营销思路,产品指导及营销工作要求,库存管理要求,物流工作要求,售后工作要求,四季度 重点工作,下阶段江苏分公司终端业务工作思路,根据目前全省终端平台业务中存在的一些问题，以及公司在总部的指导下对下半年工作方向的定位，公司整
12、体的营销思路如下：全省平台业务进一步推行精细化管理，在库存周转、资金管理、数据服务等方面细化管理要求，确保平台业务的稳步提升；在总部的指导和帮助下，积极与江苏移动沟通，争取全省13个地市都提供服务。在总部的指导和帮助下，积极与江苏移动沟通，争取做到总部国包产品在江苏的独家省代，并积极推进自行代理产品的省移动集采入围工作；做好现有国包产品的货源和服务质量保障工作，确保国代产品在江苏的销售工作顺利开展，并争取突破集采保底计划实现超额销售；积极配合做好精品5000店零售连锁项目的准备工作，确保项目启动后，尽快发挥作用并产生效益；加快建设全省的售后服务体系，形成省、市、区县、乡镇四级售后服务保障体系，
13、在特色营销、差异服务、无忧售后等方面做好对江苏移动的销售服务支撑,-21-,目 录,整体营销思路,产品指导及营销工作要求,库存管理要求,物流工作要求,售后工作要求,四季度 重点工作,国包产品-TD固话相关介绍,厂家直供（6个型号）：通则 ZLT2818(3005)、中兴ZTE-U115、中兴ZTE-U118A、荣讯TP-900T、海尔HT-FT168和德赛TD-266终端公司代理（8个型号）：华为 F501 VERB、华为F560、华为 F561、华为F530、联想TD165、联想TD168、福建瑞恒5610G、中启创PX700江苏移动已通过测试（8个型号）：华为 F501 VERB、华为F5
14、60、华为 F561、中兴ZTE-U115、通则 ZLT2818(3005)、联想TD165、联想TD168、福建瑞恒5610G结算相关说明：按30天账期价格与移动结算，其中90%为到货款，在进行到货验收后30天内支付，其余10%尾款（其中的50%作为质量保证金，50%作为售后服务保证金，各省移动根据产品质量和服务承诺的执行情况扣减后予以支付）将在集采最后一批产品到货确认半年内根据集采协议履行情况进行结算。销售期为6个月，2011年9月1日-2012年2月29日；华为两款F501、F561目前采购量已远超基础任务量，目前暂停采购。福建瑞恒5610G、中启创PX700厂家与公司有初步接触，后者尚
15、在江苏测试阶段,市场部：1、下发各类文件以及产品资料；2、组织部门学习相关文件；3、按总部要求完成各项资料上报、代理协议签署等（产品中心）；4、完成对8个自有平台地市以及5个非自有平台地市的业务沟通（营销中心）；5、按省移动的TD固话相关售后规定，与各厂家洽谈和签署售后协议，落实各项售后服务工作（售后中心）营业部：1、组织学习公司下发的相关文件以及产品资料，掌握有关本次集采TD固话的各类信息；2、与当地移动沟通集采TD固话的相关操作要求、介绍产品情况、供货流程，做好作为代理商和服务平台的各项工作；3、按省公司要求完成各地移动采购需求的订货流程、到货签收以及结算，配合省公司完成前期已供货华为产品
16、的结算工作；,国包产品-TD固话工作要求,国包产品-智能型G3、普及型G3相关介绍,省移动在7月下旬明确了智能型G3集采的相关工作部署，选定三家作为江苏省代，省代服务费标准为集采相应产品提货价的2%；省移动在9月上旬也开会明确了第二次全国普及型G3集采的相关工作要求，省代服务费标准为集采相应产品提货价的3%；本次智能型和普及型均有开放渠道销售任务，其中第二批普及型G3集采只设定最低任务量，实际销售过程中所有产品的销售数量上不封顶华为T8300和联想td88t的9月集采需求已全部到货，计划开始操作开放渠道销售；普及型机型中，华为2011价位最低，预计全省的需求量将远超基础任务量，并且目前只有华为
17、2011和力行代理的中兴U219已通过测试，2011已到货10000台，预计节前再到10000台,市场部：1、做好代理产品的采购工作，提前沟通提前备货，并实时通报货源信息，做好到货产品的合理分配；产品中心）；2、跟踪各地需求的满足情况以及消化情况，启动智能型G3集采代理产品的开放渠道销售工作（营销中心）；3、完成对8个自有平台地市以及5个非自有平台地市进行第二次普及型G3集采的业务沟通（营销中心）；营业部：1、组织学习公司下发的相关文件、省移动会议纪要以及各产品资料，掌握代理产品各类信息；2、临近高校迎新活动后期，智能型两款（华为T8300和联想td88t）的消化速度已放缓，须关注和争取各地后
18、续营销案，尽快协助移动进行消化（智能型也属移动买断产品）；3、在我公司代理产品（华为2011）价格占优、提前到货、并具备所有产品资源控制的情况下，将公司产品争取为当地移动主要营销案的产品供应方、并抓住提前到货的契机，尽快形成销售影响，力争大比例突破集采任务量；,国包产品-智能型G3、普及型G3相关工作要求,国包产品-三星i9108、三星s5820相关介绍,终端公司总部将陆续推出各类国包产品，近期有两款已上市，并入围江苏移动第四季度选型：三星I9108：总部国代产品，移动报价4393元（双电）、4224（单电），三星5820：移动报价1852元。上述两款三星国代，作为江苏代理，有较好的利润空间。
19、三星I9108：9月增补计划2500台，10月集采计划5485台，合计7985台，预计节前到货78K；三星5820，10月集采计划7943台，节前预计到货4K，其余货源尚在沟通中,省包产品-海尔M290、德赛M289、M66相关介绍,四季度选型工作中我司有3款省代产品入围，分别是3G超低端海尔M290、2G老人机德赛M289、2G儿童机德赛M66：海尔M290：入围价198元，公司采购价185元，10月集采计划4.43万台；200以下同档位的竞赛机型为联想106，移动报价为199元，10月集采5.75万台；德赛M289：入围价196元，与二季度报价一致，同类竞争机型为3G老人机天宇T109；德
20、赛M66：入围价239元，与二季度报价一致，同类竞争机型为关爱行SSX388；从10月份集采计划来看，M290推荐工作较成功，德赛两款占比较低，M66鼎讯计划为零（全省计划4000台，分别是宿迁3000台，南通1000台）,代理产品工作要求,市场部：1、提醒代理产品厂家做好产品样机的提供、各级移动公司的推荐沟通、做好各地需求版本的统计、做好产品的提前生产备货；2、各代理产品的价格信息和产品信息的收集整理，及时下发（产品中心）；3、做好国代产品的采购工作，提前沟通和备货，并实时通报货源信息（产品中心）；4、提前与海尔、德赛、三星厂家沟通产品的售后服务保障政策，尽快与各地市做好沟通，为营业部向地市
21、移动承诺售后服务提供有力支持（售后中心）5、相应总部关于开展三星I9108/S5820销售标兵评选活动的通知，准备和组织江苏公司的对应劳动竞赛活动营业部：1、组织学习公司下发的相关文件、各产品资料，掌握代理产品各类信息；2、配合厂家积极向地市移动做产品介绍和推荐，着重在货源保证和售后服务政策；3、结合公司主推政策，召开代理产品专题会议，做好代理产品的主推专项工作，包括主推动员、主推方案申报、主推任务量分解等等4、根据公司的三星促销活动方案以及三星两款劳动竞赛政策，组织营业部各营销单元积极落实活动政策,10月集采货源情况,1、10月集采总体货源预计情况：货源充足的占总体型号的55%，约满足一半的
22、占25%，缺货较严重的占20%；2、目前集采计划量较大的为蜂星，共有11个型号，根据前期供货情况，蜂星在各个型号均有不同程度的缺货现象，目前缺货较严重的还有骏杰TCL E708、总部三星S5820、爱施德三星E1220、力行中兴U880；3、部分产品需提前下单：关爱行SSX388儿童机因厂家产能有限，星网锐捷TD2000、智灵通ZLT2815因供货周期较长，需提前一周左右下订单。,-30-,目 录,整体营销思路,产品指导及营销工作要求,库存管理要求,物流工作要求,售后工作要求,四季度 重点工作,市场部：1、定期每日向营业部通报全省各营业部库存结构分析数据，每周通报全省各营业部超期数据。2、加强
23、与供货商的协调，及时处理营业部退围机型或不动销机型的申请退库，以减少库存的超期产生。营业部：1、定期对每个营销单元库存结构进行分析，重点对每个型号存销比数据进行分析。2、加强与移动沟通，利用存销比数据参与移动集采计划制定时给予一定的参考建议，说服移动对于存销比较高库存进行合理控制。3、每月盘点时，要关注铺货库存中铺货时间较长的中高端机型的及时处理。,库存管理工作要求,市场部：1、对宅急送库的不能退供应商的货品重新梳理，根据货品成本与市场价的差距进行区分，差价较小的部分联系合作商进行特价销售处理；差价较大的部分做好低中高档分类准备转备机（物流中心）；2、售后中心跟踪全省售后网点等级以及日常维修量
24、、原有可用备机数量（含厂家提供的备机），测算低中高备机需求数量，届时根据宅急送可转备机数量，进行按比例分配，报公司领导审批（售后中心）；3、对各地市库存库龄及分布进行跟踪，每周通报超期数据（物流中心）；4、对各地市超期库存进行分类，提供超期预警数据，配合地市制订月度和分周的超期清理计划，协助和跟踪地市进行超期库存清理，每周通报清理情况（营销中心）营业部：1、对营业部的90天以上超期库存机型分类分析，根据省公司的各分类超期的处理要求开展清理工作；2、根据每月超期数据，制订月度超期清理计划，按周推进，每月召开超期清理专题会；3、对于不在地市营销活动范围的地市滞销机型，各营业部上报清理计划，确保在规
25、定时间内清理该类型超期；4、加强地市各营销单元的库存管理工作，严控各类新的超期库存的产生比例。,超期库存清理工作要求,-33-,目 录,整体营销思路,产品指导及营销工作要求,库存管理要求,物流工作要求,售后工作要求,四季度 重点工作,物流相关工作要求,1、按要求执行退货：加强退货严谨性、严格按退货验收要求及时效要求执行退货，并及时准确上报退货明细表，对于缺少配件以及供货商拒收的不良品，公司将加强考核;2、及时到货确认：到货后及时确认系统到货，另确认收货请按订单号收货，避免采购与供货商的结款造成麻烦 3、重视盘点：明确盘点总负责人，统一布署，提前准备，提前与移动沟通对账，确保帐实相符，帐目清晰4
26、、盘点数据按要求上报：部分营业部盘点报表上报仍有错，没有做到仔细复核，纸质盘点表不能按时递交，导致省公司反复核查，延误总部上报时间,-35-,目 录,整体营销思路,产品指导及营销工作要求,库存管理要求,物流工作要求,售后工作要求,四季度 重点工作,售后服务体系建设情况概述,按照江苏移动的要求，江苏分公司的8个地市营业部根据当地移动工作进度计划，需新增或升级成8个市级服务中心、49个维修站、7个接机点共计 64个服务受理点，建立了覆盖（上述八地市）每个县区的服务网络，并要求尽快投入运营。下阶段将根据业务需要和客户需求，重点开展人员培训、资源配备、管理手册完善和业务创新工作，力争为2012年的终端
27、营销奠定坚实基础。,江苏分公司于今年6月开始，根据江苏移动的相关工作要求，启动了售后服务体系建设工作。截止9月中旬，初步完成了八个地市的售后服务体系基础雏形，但仍有半数新增网点尚在建设准备中；,现阶段售后体系建设情况,服务中心站：9个市县区分站：49个,专职员工：204名其中技术员：80名,在原有8个平台地市的基础上，计划覆盖全省13个地市,维修站点数占移动85%以上,服务体系建设具体推进进度（截止2011年9月15日）,建点情况：截止2011年9月15日，按照省移动的要求，各地营业部根据当地移动场地推进进度，8个地市，建立覆盖每个县区移动主厅的服务网点，新增或升级为维修点49个，全省建立了（
28、8+49+7）共计64个服务点,8个市级服务中心，其中已建成或不需装修的为34个，全省共计落实了一半多，这些完成点，新招人员均已进驻服务。人员情况：按照移动要求8个地市（含镇江）标准配置是176人（上月扬州要求新建一点，增加2人），减去原有人员及转岗人员仍需新增97名，目前已招聘到位50名，未招聘到位47名，其中南京最多，有19名未招聘到位，经过与各地市逐一了解，人员招聘的进度基本与场地进度相匹配。设备情况：电脑配置比较紧张，假定根据电脑与人员到位进度匹配的原则缺口较大，扣除上周省公司调配下发地市能够使用的电脑，全省目前共计缺口48台（具体情况已经向综合部反映），经这两天与综合部协调，综合部又
29、排出一部分电脑（约10台），最近将向地市进行配发。售后体系建设省公司工作推进情况：下半个月售后服务中心成员基本是全部出动，将向苏北地区、苏中、苏南地区建设情况进行全面检查、调研，具体计划已经向领导申请及上报，检查及调研结果售后服务中心成员将客观及时的汇报领导。,品牌服务授权情况,公司售后目前共有19个授权品牌，本月授权服务品牌新增TCL、关爱行。这2家协议签署完毕，其中关爱行已经操作；TCL现地市售后在系统学习中，操作等待厂家正式账号下发，有意向操作的地市有扬州、南京；联想操作首批考试人员通过，拟正式操作的地市南京营业部因商务人员紧缺，暂缓操作；无线固话厂家瑞恒、中启创、荣讯、德赛的授权协议在
30、沟通中，协议签署预计到下月。,下阶段售后重点工作,随着终端产品类型和总部代理机型的增多、总部终端营销模式的丰富（例如：网销、零售等），以及终端技术进步导致客户体验需求的快速增长；终端售后服务的重要性日益凸显，完善公司售后服务体系架构、加快售后服务体系建设进度的工作日益紧迫；下阶段各营业部须积极争取建点资源，同时完善内部管理制度，推进各授权品牌落地工作，尽快完成售后系统建设。加强与移动沟通：在场地、人员配置、服务要求、资源支持上加强与各级移动的沟通，尽快完成未建点县区的建点工作；完善基础设施：在综合部配合下以及各地市内部调配，尽快完成各网点的基础设备配置工作；制度落实工作：在加强内部培训和自我学
31、习，尽快使新老员工掌握岗位技能；加强各类流程和管理制度的学习落实，使各级服务网点尽快实现常规运作，为移动提供标准服务；配合省公司检查工作：积极配合省公司售后检查组，在设施配置、人员到位、流程和制度落实、客服接待、技术人员考察、移动系统录入工作、授权品牌运作等反面认真落实；备品备件周转库运行工作：本月的售后检查到各地市征集管理制度实行建议，修正后计划于10月份正式运作省公司售后备品备件周转库；,谢谢！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirV
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