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1、报告人：陈健,营销管理实务,营销团队篇,2,学友学乐学问,君子三学,营养过剩综合症状,信息过剩综合症状,高血压高血糖高血脂,自我迷失信仰缺失价值观丧失,原因：吃多了！,原因：学杂了！,盲目学不如不学,主动 有序 清晰,被动 无序 困惑,管理模式,商业模式,资源整合,产业结构,家庭建设,行业趋势,感性,理性,灵性,感性,理性,灵性,智慧,学知识形式图片,悟智慧形式图,止于学,始于悟;众象见,万法生,Wisdom,灵性生灵感,灵感生智慧,万相见真相 真相解万相,what is the power,学问,上下的分裂,管理难的根源问题,上下的脱节,上下的陌生,上下的对抗,如果你敢逼我干能不干的就不干如
2、果我要愿意干你不给钱我都干,根源,表面的改变，人的改变，短暂的改变理想化、说教、培训、教育、引导,从人心出发(善变),从人性出发(不变),内在的改变根本的改变持久的改变现实化、体制、机制、模式、制度,管理的根源问题,解决问题，根源为本,(升卦),巽卦:木,坤卦:地,慢就是快,10,销售被动,客户员工挣不到钱,商业模式陈旧,营销模式低效,产品技术无优势无差异,客户流失员工跑掉,定位不准客户不明,营销焦点在哪里？,(井卦),巽卦:风,坎卦:水,区分模式路宽车少速度快,常规模式路窄车多速度慢,内部看机制 外部看模式,推销概念,营销概念,顾问概念,营销表现,起点,焦点,工厂,产品,市场,需求,问题,方
3、案,体能,技能,智能,特点,营销思维的区分,一台电脑让你白手起家（吸引网商）,玩游戏挣工资（吸引游戏玩家）,在县城拿深圳的工资（吸引工人）,打倒土豪分田地（吸引无产阶级）,把1000首音乐装进口袋（吸引音乐爱好者）,解决方案,给你一个,取得多大的成就取决于能提出多大的解决方案,人物：毛泽东Logo：提出：无产阶级有产化 解决方案,人物：李彦宏Logo：提出：复杂信息简单化 解决方案,人物：罗斯福Logo：提出：社会财富合理分配 解决方案,人物：马丁路德金Logo：提出：黑人白人平等化 解决方案,人物：马化腾Logo：提出：互联网时代 即时通信 解决方案,人物：梁稳根Logo：提出：生产效率最大
4、化 解决方案,求人,交人,驭人,心理,阶段,过程,被动,单向,互动,双向,主动,导向,跪着赚钱,坐着赚钱,站着赚钱,结果,销售三阶段,“挑水”喝？,“接水”喝!,系统差辛辛苦苦.喝不着,系统优轻轻松松.喝个够,一首诗的革命,旗号镰刀斧头军叫工农革命地主重重压迫农民个个同仇秋收时节暮云愁霹雳一声暴动,树旗子-明搭台子-大建班子-稳选路子-对定法子-妙,5子登科营销法,形式可以简单仪式必须伟大,师出有名才能名正言顺,形图腾、形式、仪式,神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述,别看我只是一只羊羊的智慧简直无法想象,喜羊羊”打造完整产业链,目标是把喜羊羊与灰太狼打造成中国的迪士尼。,图书音
5、像、流媒体、网游、网站、食品、文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、生活用品、家饰、主题公园等,你敢不来或敢要钱，人民看不起你你要是没能参加，那就没拿你当个腕你要不赞助，说明你都没高度你要不报导，你都对不起你的职业你要不来看看，你都不是中国人,全国人民建国大业,方向感安全感成就感归属感,我们来搭台，大家来唱戏！,搭台的叫导演，登台的叫演员,多大的使命，才有多大的台子,也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条,选择比努力更重要,方向不明下属不行方向有误下属迷路方向明确下属喜悦,方法有错下属受挫方法不佳下属摸瞎方法巧妙下属高效,第一个特点中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国第二个特
6、点(敌之优势)敌人的强大第三个特点(我之劣势)红军的弱小第四个特点共产党的领导和土地革命,方向:农村包围城市方法:游击战,日本强大 日本退步我军弱小 我军进步日本地小 日军寡助我军地大 我军多助,方向:持久战方法:运动战胜敌而益强,蚂蚁啃大象,凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者无穷如天地，不竭如江海。,孙子兵法对竞争的启示,奇,正,战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？,服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势,正兵：扎根奇兵：制胜,孙子兵法对营销的启示,市场推广
7、可以奇,产品质量必须正前期销售可以奇,后期服务必为正营销战术可以奇,市场调研必须正营销技巧可以奇,服务心态必须正企业文化可以奇,企业管理必须正,速度PK规模性价比PK附加值边缘市场PK中心市场单点突破PK系统思维取悦渠道PK取悦顾客创造性模仿PK创新性创造不对称竞争PK核心竞争力,林彪的六条战术原则三种情况三种打法三三制原则四组一队原则三猛战术四快一慢战术一点两面战术,买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也此智者之胜不可先传也。,不是一次买卖,而是
8、一种专业,而是一种合作,赵子销售兵法十三招,一笑二赞三礼:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法,公共空间：谁都可以进,情感空间：家庭、婚姻、子女,私秘空间：喜好、嗜好、私秘,利益空间：升迁、财富、声望,交际空间：朋友、同事、同学,从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式,苹果教父,魔力营销,How to beInsanely greatIn front ofAny audience,OH!apple那不是产品记住,是艺术品!艺术品你所看到的也并非发布会只是一场震撼全球的梦幻舞台剧是一部好来坞大片!,产品即艺术,ipod,请
9、回答那个最重要的问题你需要一个惊世骇俗的主题谁是我们共同的敌人呢?是英雄横空出世的时候了,让宣传资料返璞归真精心修饰你的数字舞台永远需要分享者道具比你会说话让他们惊叹去吧,1、不了解和相信产品,忽悠,2、不互动急于卖产品,呆板,3、不揣摩客户方式单一,机械,4、快速结交强长期关系弱,5、不善分配时间和精力,短视,低效,6、轻视自己制造互动障碍,被动,7、客户没区分投入无规划,盲目,低效销售的一些现象,销售现象,结果,对错凭感觉,奖罚凭心情,管理凭嘴巴,决策很随意,对错凭标准,奖罚凭考核,管理凭制度,决策较慎重,唯我独尊，无人评判和尚打伞，无法无天,公正为上，管理透明矛盾减少，系统运转,江湖式管
10、理,科学性管理,scientific management,straightforward management,重心在自己,重心在公正,PK,下人,兄弟,家人,关系,感觉,对抗,逼你干,哥们,跟我干,亲人,一起干,能不干的就不干,长此以往易散漫,眼睛都往锅里看,容易产生,管理的区分,职业人,支持,必须干,公平遵循制度办,视角,德行不好，心术不正之人别抱幻想，错误的价值观，秉性难移能力较强，野心勃勃之人紧握核心资源，掌控关键步骤，后期收编招安使用思想消极，情绪负面之人瘟疫毒瘤，绝不姑息说的挺好，做的很少之人跟进监督，推动使用业绩很好，人缘很差之人宽容接纳，隔离使用态度积极，能力不济之人短期栽培
11、，达标者留，未达标者去德才兼备，能力突出之人不放松，真授权，下指标，定奖励，明惩罚，要结果,7解析与使用策略,营销团队7种常见角色,什么业务员最忠诚？,给钱财,给精神,给模式,钱散人聚,单纯动机,发展无限,给平台,给氛围,收入无限,快乐无限,领袖,组织,规划,设计,胸怀,少了人走多了安逸,短期尚可长期乏力,前途无量持续发展,钱途无量快速见效,情感互动团队聚人,什么客户最忠诚？,赚钱的客户忠诚；,利益,朋友,供需,人性,趋利避害,感情维护,你我是朋友,钱是好东西,强势的营销!赢利的模式!优势的平台!是建立客户忠诚度的根本所在,多赚钱的客户忠诚；,轻松多赚钱的客户最忠诚,人心,货物,我产你卖,钱到
12、货也到,发展平台,酒肉红包,钱货两清,关系,经营,重点,结果,给予,终极智慧即,利他,智慧终极即,信仰,一个有信仰的人与99个有利益的人具有等同的社会力量!,约翰斯图尔特穆勒(爱尔兰）,信仰：对某种主张，主义的信服和尊崇！,地势坤君子以厚德载物,what is the power!,(坤卦),地道即厚道厚道即人道,what is the power!,哺育之恩,what is the power!,奉献之美,what is the power!,母性光辉的呼唤,what is the power!,她的一生只为你承载,师性回归的呼唤,what is the power!,他的一生为千万孩子承载
13、,医性回归的呼唤,what is the power!,他的一生为千万病人承载,承载是一种格局,承担是一种魄力!,what is the power!,他为世间万物而承担,what is the power!,承担多少,成就多大,他为世界和平而承担,what is the power!,承担多少,成就多大,纳尔逊曼德拉,他为亿万黑人而承担,what is the power!,承担多少,成就多大,马丁路德金,他为中国劳苦大众而承担,what is the power!,承担多少,成就多大,他为中国崛起而承担,what is the power!,承担多少,成就多大,你为谁而承担,what is
14、 the power!,人要知天高地厚,what is the power!,学天的高度,学地的厚度,天行健,君子以自强不息,what is the power!,乾 卦元、亨、利、贞,元:开始,what is the power!,无始则止,因此步入农业时代,what is the power!,神农尝试百草,因此步入工业时代,what is the power!,瓦特尝试蒸汽机,因此步入信息时代,what is the power!,蒂姆伯纳斯-李尝试互联网,尝试新模式因此有了阿里巴巴,尝试新能源因此有了比亚迪,尝试新能源因此有了皇明王朝,尝试新模式因此有了苹果帝国,还等什么?让我们开始尝试吧,what is the power!,贞:正,what is the power!,正道者天造地设,邪道者天诛地灭,为天下,为人类,为人民,为人民币,正道生大吉大道生大利,what is the power!,
