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1、“金魂”一百万,永通公馆售楼处开放及开盘策略考,11月15日前（含）：售楼处开放12月15日前（含）：项目开盘后续：单身公寓、商铺、车位持续销售,营销节点：,从售楼处开放到开盘，仅一个月，蓄客时间太短。如何在短期内让市场快速获知项目讯息？如何在短期内让市场快速消化项目讯息并接受项目？三套房停贷、限购令即将出台如何快销（快速圈钱）？,现实问题：,解决：项目形象入市必须赶在售楼处开放之前。产品诉求，尤其是区域内高性价比实用型房源这一信息的传达必须同轨进行。,问题1：从售楼处开放到开盘，仅一个月，蓄客时间太短。,即：项目形象+产品定位同轨进行。,解决：整合网络、短信、报版等一切行之有效的媒体通路，结
2、合基地包装、户外拦截、渠道渗透等手段对项目进行反复诉求。,问题2：如何在短期内让市场快速获知项目讯息？。,即：线上+线下同步进行。,解决：挖掘项目的核心卖点，并将之最大化，以区域内低总价房源的概念刺激客户。画面简洁大方，文案诉求直白，条例简洁明了，快速深入人心。,问题3：如何在短期内让市场快速消化项目讯息并接受项目？,即：以高性价“万诱引力”牵引市场目标客群。,解决：不断阐述项目的区域价值，结合体量较小、产品本身“紧凑实用”且“房源极少”的稀缺诉求，炮制“既可自住，更适合投资”的高性价概念，借助现场置业顾问不卑不亢反复层层逼定，制造紧迫感，同时借用销控调度房源差价，形成“一分价钱一分货”的公平
3、价格体系。,问题4：三套房停贷、限购令即将出台如何快销（快速圈钱）？,换言之：跑位+妙传+临门一脚。,本项目开盘目标：,既要做到快销，又要做到热销。,仅住宅可售总面积约为：23719.5 以均价1.2万元/起计，,目标销售额：,住宅总销售额约：,2.846亿元,时间虽短，前期阶段进程须明确划分；目标明确，须细分各项工作。,定价策略,推广策略,渠道策略,销控策略,已定方向,均价约1.2万/，按朝向/楼层/户型拉价差,诉求：地段+低总价+高配套区域价值,目标客户数据库+集约市场扫场,按物业类型分批次开盘,阶段一：形象入市期（时间：10月30日11月5日）阶段二：售楼处开放（时间：11月6日11月1
4、5日）阶段三：高度蓄水期（时间：11月16日12月14日）阶段四：开盘及平销期（时间：12月15日）,阶段划分：,阶段划分：,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,2010年,2011年,11月15日，售楼处进驻/开放,12月15日，住宅开盘,4月15日，车位开盘,3月15日，公寓/商铺开盘,形象入市+性价比诉求,高度蓄水,住宅平销,后续物业销售至收官,阶段一：形象入市期（时间：10月30日11月5日）,策略：形象+区位/地段性价诉求,要领：根据来电客户侧重对产品面积段及价格的关注，无须投入太多形象诉求；推广以形象为主导入市，并准确诉求项目形象、地段价值、生活调性等。推广
5、方式可利用平面、空中、渠道三位一体渗透市场。,基地：现场围墙（11月初）报纸：江南晚报（11月4日A版）网络：搜房网、益房网、House365首页横幅、项目信息（如户型）完善,媒体通路：,文案：,现场围墙：浓缩南长最城市的生活江南晚报（11月4日A版）：非诚勿扰！不喜居住南长繁华核心者，请勿关注！,网络广告位示意：,益房网首页横幅广告位,网络广告位示意：,搜房网首页横幅广告位,永通热线：85442015,网络示意稿：,奕淳地产 荣誉出品,浓缩南长最城市的生活,奕淳永通公馆 即将呈现,基地围墙示意：,永乐路与通扬路交叉口基地围墙现状,永乐路基地围墙现状,通扬路交叉口基地围墙现状,基地围墙示意稿：
6、,建议：,基地围墙会拆除，但目前临时售楼处正在建造，到正式开放尚需一段时日，因此，建议待临时售楼处竣工、门前广场、停车场地面铺装开始时，再将其拆除，这段时间内，可用作项目形象广告。,报媒示意稿：,报媒示意稿：,非诚勿扰！,不喜居住南长繁华核心者，请勿关注！,文案：主标：非诚勿扰！副标：不喜居住南长繁华核心者，请勿关注！信息：双路交汇：南长区繁华主心干道永乐路与通扬路交汇于此两圈交集：太湖广场国际商务圈与南禅寺市民商业圈交集于此双河交融：千年古运河及京杭大运河，传统与现代温柔包容多点商业：古运河项目、新天地休闲广场、家乐福多点成线配套云集：教育、医疗、交通、金融、休闲、娱乐一应俱全,双路交汇：南
7、长区繁华主心干道永乐路与通扬路交汇于此两圈交集：太湖广场国际商务圈与南禅寺市民商业圈交集于此双河交融：千年古运河及京杭大运河，传统与现代温柔包容多点商业：古运河项目、新天地休闲广场、家乐福多点成线配套云集：教育、医疗、交通、金融、休闲、娱乐一应俱全,文案策略：,1.拔高项目形象，体现区位价值2.过滤对区域、地段不认可的客户3.过滤掉对城居生活形态不认可的客户,辅助媒体：,文案：,短信：永乐通扬双路交汇、南长繁华核心，奕淳永通公馆，浓缩南长最城市的生活。约43起一房，78 起两房，98 起三房，适合多种购置需要，敬请关注！电话：85442015.直邮：略,短信：11月初，投放一条短信。覆盖面以南
8、长区为主直邮：11月初，将项目折页以插箱形式投递到各新老住区,文案策略：,1.拔高项目形象，体现区位价值2.将产品主流面积段公布，快速吸聚有意向的目标客户,物料示意稿：,折页,物料示意稿：,户型单页,阶段二：售楼处开放（时间：11月6日11月15日）,策略：开门蓄客。线上价格推导，线下活动造势。,要领：线上推广以“低总价叩开入住南长大门”的概念进行推广。线下结合售楼处开放节点，以活动造势。,基地：售楼处门口展板（售楼开放日同时出街）报纸：江南晚报（11月11日A版）网络：搜房网、益房网、House365首页横幅（售楼处开放信息）,媒体通路：,辅助媒体：,短信/DM直邮/,售楼处开放活动：,活动
9、时间：11月15日晚上18:30,南长一夜永通公馆售楼处启动盛典,活动主题：,活动形式：路演+抽奖+启动仪式,邀约形式：已登记意向客户电话邀约；网络、短信、报版宣传,后续宣传：网站、电视报道；报版宣传（视热闹场面而定）。,永通热线：85442015,网络示意稿：,奕淳地产 荣誉出品,浓缩南长最城市的生活,11月15日晚 售楼处正式开放,现场户外示意稿：,浓缩南长最城市的生活,THE LIVES OF MOST URBAN,报媒示意稿：,100万,请看南长,如果您有100万，请来永通公馆看看！如果您不足100万，也请来永通公馆看看！如果您有超过100万，更要来永通公馆看看！这里有适合多种购置需求
10、的房子。,文案：主标：100万，来看南长！副标：如果您有100万，请来永通公馆看看！如果您不足100万，也请来永通公馆看看！如果您有超过100万，更要来永通公馆看看！这里有适合多种购置需求的房子。信息：11月15日晚18点，售楼处正式开放，恭迎莅临品鉴！,11月15日晚18点，售楼处正式开放，恭迎莅临品鉴！,策略：平实诉求，公开泛总价。以泛总价概念过滤购买力不足的无效客户。,短信文案：,不足100万即可入住南长区繁华中心。奕淳永通公馆，浓缩南长最城市的生活。11月15日晚，售楼处正式开放，激情盛典，邀您共赏！详情请垂询：85442015。,策略：覆盖面涵盖南长、崇安、滨湖以最便宜、最强迫接受的
11、广告载体，传播最重要的信息。,阶段三：高度蓄客期（时间：11月16日12月14日）,策略：产品价值点剖析/高性价城居概念灌输/现场夯实客户购房意向,要领：重点推广产品价值，体现高性价城居，而且是南长区核心的城居概念。线上，以软文形式着重剖析产品价值；线下靠置业顾问高性价概念洗脑。针对客户所关心的均价，此时现场可以告知约1.25万元/。通过办卡的形式收取意向金夯实购房意向。,报纸：江南晚报（11月18日、25日A版）网络：搜房网、益房网、House365新闻、软文短信：每周五投放一条，分三周,媒体通路：,辅助手段：,招商城、家乐福清扬路店、周边拆迁区域派单策略：广撒网、多收鱼。答客户问时，以实用
12、产品为切入点，结合地段、价格，吸取市场刚需的注意力。,报媒示意稿：,文案：主标：100万上下，凭什么能住南长？副标：永通公馆，让无锡回归南长时代。小标：永乐商圈，南长城居象征完备配套，揽尽南长资源实用住宅：满足多重需求,售楼处已正式开放，恭迎莅临品鉴！,策略：从地段价值、配套价值、产品价值三点剖析。地段价值：着重阐述区域价值；配套价值：着重强调城居生活的一应俱全；产品价值：侧重该区域现有项目无法提供的各面积段房源。,100万,凭什么能住南长？,永通公馆，让无锡回归南长时代。,永乐商圈，南长城居象征,完备配套，揽尽南长资源,实用住宅：满足多重需求,上下,短信文案：,文案一：买房子就是买地段！奕淳
13、永通公馆，立足南长永乐路与通扬路交汇处，新天地休闲广场旁，太湖广场与南禅寺两大商圈在此交集，浓缩南长最城市的生活。咨询热线：85442015。文案二：买房子就要买配套！奕淳永通公馆，核聚南长周边核心配套。幼儿园、小学、中学等教育资源俱全，紧邻新天地，近靠家乐福，娱乐购物全方位环绕。咨询热线：85442015。文案三：买房子就得看户型！奕淳永通公馆，一房、二房、三房产品均有供应，约41156多种面积可供选择。售楼处现已全面开放，恭迎品鉴！咨询热线：85442015。,短信策略,分别将地段、配套、户型三个价值分三期短信传播。语句工整成套，反复诉求，加深印象。,诚意卡示意稿：,选房诚意卡,No.00
14、0,使用须知：1、本卡仅作为永通公馆住宅物业开盘当日限定时间内的选房凭证，壹卡仅限选购壹套；2、本卡卡号为永通公馆住宅物业开盘当日的选房顺序号，持卡人于开盘当日出示本卡并依卡号从小到大为顺序进行选房；3、本卡在永通公馆开盘当日选定房屋可享受开盘当日购房优惠政策；4、永通公馆住宅物业开盘时间另行通知，请持卡人保持手机联系方式畅通以便及时告知；若持卡人联系方式变动，请本人主动告知对接置业顾问；5、本卡加盖无锡万高置业有限公司公章方为有效。,使用须知：1、本卡仅作为永通公馆住宅物业开盘当日限定时间内的选房凭证，壹卡仅限选购壹套；2、本卡卡号为永通公馆住宅物业开盘当日的选房顺序号，持卡人于开盘当日出示
15、本卡并依卡号从小到大为顺序进行选房；3、本卡在永通公馆开盘当日选定房屋可享受开盘当日购房优惠政策；4、永通公馆住宅物业开盘时间另行通知，请持卡人保持手机联系方式畅通以便及时告知；若持卡人联系方式变动，请本人主动告知对接置业顾问；5、本卡加盖无锡万高置业有限公司公章方为有效。,意向金设槛，甄别购房诚意,用诚意卡承诺开盘享受优惠,凭卡号在开盘当天依次选房,选房诚意卡,No.000,关于收取意向金、办选房顺序卡：,建议方式：客户如有意向可缴纳诚意金5万元，同时办理选房顺序卡。该卡卡号为开盘当天选房顺序号，同时该卡具有享受开盘优惠的作用；先前缴纳的5万元诚意金可以抵消购房总款中的相应部分。,风险：,政
16、府规定：预售许可证未批，不得收取意向金、诚意金、定金。,化解：,先让关系户等客群缴纳诚意金。,敦促相关部门，尽量快速办到预售许可证。,收取诚意金节点与开盘节点尽量缩至一周内。,开盘当天优惠参考：,1、开盘当天认购永通公馆单套户型即可享受9折优惠价2、开盘当天认购单套户型建筑面积98以下住宅物业，每套可再享受房屋总价（1万元）优惠；3、开盘当天认购单套户型建筑面积98以上住宅物业，每套可再享房屋总价（2万元）优惠；4、开盘当天选定房源后，3天之内签购房合同可再在开盘优惠后享房屋总价（2万元）优惠；超过3天在 一周之内之内签购房合同可再在开盘优惠后享房屋总价（1万元）优惠。开盘当天特别优惠：凡开盘
17、当天签订认购书的客户，可至转盘摇奖区进行摇奖，摇出的金额，即可抵消相应数值的部分购房款。一等奖1名：总价优惠1万元；二等奖3名，总价优惠8千元；三等奖5名，总价优惠5千元。特别说明：以上优惠仅限于永通公馆开盘当天（2010年12月18日）选定房屋并签订认购书方可享受。持有选房顺序卡的客户可享受卡上所规约的优惠。本内部预约选房优惠的最终解释权归无锡万高置业有限公司所有，具体详情请咨询本公司置业顾问。,优惠后总销：,摇奖优惠：一等奖10000元110000元；二等奖8000元324000元；三等奖5000元525000元。优惠总额小计：59000元。,总销售额：28817.475万元,此表单价未经
18、细分调整,阶段四：开盘（时间：12月15日）,策略：办卡最后逼定、开盘通知、房源推量,要领：开盘选房形式按选房卡号的方式进行。房源推量，办卡客户积累数量达标，建议278套住宅一次性全部推出。（办卡客户积累数量达标，即开盘房源与办卡客户比例接近1：1.5）对于开盘当天未办理选房顺序卡的客户，在通知办卡客户后，也通知对方，强调如有诚意，请带好现金、证件等待板卡客户选房后，再进入选房。,报纸：江南晚报（12月16日A版），开盘预告网络：搜房网、益房网、House365首页，开盘时间预告短信：分两期发布，一次为通知办理选房卡，一次为开盘前一天,媒体通路：,策略：,开盘前一周周末（建议12月11日），通
19、知客户开盘时间，并强调开盘享受优惠。封闭选房。凭选房卡号在开盘当天在选房区等待进入选房区选房。,短信文案：,文案一：让无锡回归南长生活！奕淳永通公馆开盘在即，12月11日选房诚意卡即将办理，房源有限，良机莫失！咨询热线：85442015。文案二：让无锡回归南长生活！12月15日，奕淳永通公馆盛大开盘！278套高层住宅全部倾献！咨询热线：85442015。,报纸：江南晚报（12月14日A版），开盘预告网络：搜房网、益房网、House365首页，开盘时间预告短信：分两期发布，一次为通知办理选房卡，一次为开盘前一天,媒体通路：,策略：,预收诚意金。开盘前一周周末（建议12月11日），若顺利办得预销许
20、可证，则可提前通知客户办理选房卡，并且缴纳诚意金（约5万元）；如无，顺延；开盘享优惠。凭选房卡或付款方式可享受开盘当天的优惠形式；封闭式开盘。凭选房卡号在开盘当天在选房区等待进入选房区选房。,报媒示意稿：,售楼处已正式开放，恭迎莅临品鉴！,1215,盛大开盘！,开盘当天选房流程参考：,开盘当天选房须知参考：,一、您需要满足的条件：1、个人购房者应年满十八周岁并持有身份证，十八周岁以下的签署购房合同须征得其监护人的同意并提出监护证明，同时必须有一名年满十八周岁的产权共有人。2、以公司名义购买时，请备齐公司的营业执照复印件（加盖公章）、组织机构代码证复印件、企业法定人证明书复印件、公司章程复印件（
21、加盖公章）、法人身份证复印件、法人代表授权委托书和委托人有效证件。二、开盘当天选房您需要准备以下物品：1、购房本人身份证；2、持有永通公馆选房顺序卡的客户请带好永通公馆选房顺序卡购房诚意金收据；3、未办永通公馆选房顺序卡 的客户请带好现金五万元（50000元）。为安全起见，建议用银行卡支付。三、您决定选择看好的物业时，您应当：已办卡客户直接签订认购书；未办卡客户先交纳诚意金五万元（50000元）。购房者于签订认购书之日起，依照约定时间签署商品房买卖合同，完善相应购房手续，并同时支付应付房款及相关费用。四、本次开盘选房采用排序选房的方式：诚意卡客户出示先前所办理的选房顺序卡，其卡号即为开盘的选房
22、顺序号，依卡号从小到大为顺序进行选房。每一轮5组客户同时进入选房区进行选房。未办诚意卡客户待所有持卡客户选房后再以每次5人/组进入选房区选房。五、永通公馆每套住宅单位的面积以政府有关部门最终核实的面积为准。六、本内部预约选房须知的最终解释权归无锡万高置业有限公司所有，具体详情请咨询本公司置业顾问。温馨提示：1、每张选房顺序卡仅限两人进入选房区进行选房；2、每轮客户选房时间为10分钟。如客户在10分钟之内不能选定房屋，则自动转为下一轮选房；若在下一轮仍未能选定房屋，则退出选房区，自动排到最后一位等待选房或在二期选房。,总结：,1.以上方案时间节点仅为假设，具体实施时间还要根据工程进度及前期报批等手续完善方可实施。如售楼处建造、预销许可证的批办等。2.由于永通公馆体量不是很大，加上目前打压新政层出不穷，因此，意向客户积累数量达标，则建议第一次开盘全部房源推出。以便快速回笼资金，用以企业下个目标发展。,策划部二一年十月二十四日,
