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1、第五郡三号地营销策略总纲,2010年市场研判,3号地营销策略,全国市场未来研判,大连市场,入市时机,推售节奏,目标界定,三号地营销目标,目标分解,产品盘点,2010年市场判断,3,影响2010年市场的核心因素,1、市场内在规律（可预测程度较高）,价,量,开发商,需求,房地产走势,外生变量,投机需求,投资需求,居住需求,价格变动,成交量支撑位,涨,跌,资金宽松,资金紧张,三条规律,房地产行业全图景,手握重金存量不足抢购土地,投资客为主流抵御通货膨胀,暧昧的二套房政策自身防范风险,GDP政绩土地财政倾向于维持救市政策,保增长(维持当前政策)防风险(适度收紧),价升量高位稳定为主流供给不足导致部分城
2、市成交下滑,国内经济,全球经济,率先复苏,保8无忧,持续回暖,行业,明年市场的主导者,1、市场内在规律（可预测程度较高）,成交额下降,成交额上升,成交额上升,价量齐升,价升量跌,价量齐跌,价跌量升,价跌量急升,价量齐稳,量,价,在0709年的房地产行情中价量规律得到充分体现,价量规律在0709年走势中的体现,07,08,09,10,1、市场内在规律（可预测程度较高）,从该因素得出的基本判断,2、中央政府的政策考量（不可预测性高）,深圳商品房价量走势,房价拐点之一,房价拐点之二,9.27新政,10.22救市,所谓价格的拐点其实是政策的拐点,2、中央政府的政策考量（不可预测性高）,从该因素得出的基
3、本判断,3、发商资金厚度与开工速度（可预测程度较高）,中期供给逐步回升,短期供给走平,回升,回升,走平,中短期供给并没有明显回升态势，08年金融危机导致的开工低迷是目前供给不能显著回升的原因。中长期供给呈加速回升态势，供应洼地有望早日走出，届时有可能改变供求格局。短期内供不应求的局面无法改变，价格继续上行。中期来看供求力量将逐步趋于平衡，甚至逆转。,从该因素得出的基本判断,3、发商资金厚度与开工速度（可预测程度较高）,4、通货膨胀预期（对市场情绪起催化作用）,%,CPI与70个大中城市房价同比增长走势对比,CPI,连续加息,同升,同降,在宽松的货币、财政政策刺激下，中长期内通货膨胀的威胁仍然存
4、在通货膨胀在前期将带动房价的快速上涨，但随之而来的降温政策将使房价涨速放缓，甚至可能下跌,4、通货膨胀预期（对市场情绪起催化作用）,从该因素得出的基本判断,对2010预测的总体结论,2010年市场研判,3号地营销策略,全国市场未来研判,大连市场,入市时机,推售节奏,目标界定,三号地营销目标,目标分解,产品盘点,07年以来大连月度成交量,大连：09年月均成交量接近05年水平，距离07年峰值差距很小，年度均价持续上涨，涨幅超过12%,8月大连成交情况：大连出现“价跌量升”现象，成交均价下跌7%，成交量大涨35%，既7月创造月度成交量新高以来再创历史新高,甘井子区重新成为成交首把交椅，直接导致本月成
5、交均价小幅下跌。大连房地产业界人士普遍认为，大连房地产市场已经进入平稳期，在国家不出台政策的情况下，大涨大跌的可能性均比较低；随着7月末央行二套房贷政策的收紧，部分炒房者、投资者受到一定影响，房贷收紧必定将让楼市回归理性。此外，目前的房价正处于历史的高位，房价的不断增长必将把一部分购房者拒之门外，预计由于房价的快速上涨，刚性需求必将开始放缓脚步，二套房贷的收紧抑制了部分投资性需求的入市，或将会使成交量出现一定的萎缩,2009年大连房地产主题词拆迁，全年涉及拆迁户13178户,2010年还将有长春路南侧大面积拆迁以及解放路东侧拆迁两大拆迁工程,大连市场预期：大面积拆迁品牌开发商进入销售量销售均价
6、大幅提升,天津房地产腾飞之路能否在大连上演,天津市场回顾2003年开始拆迁激化天津供求矛盾,20032004年两年，天津房价平均增幅282，由两年前的2609元平方米上涨到2004年的3345元平方米，2005年一季度天津房价同比涨幅依旧高达10，达到3852元平方米，且成交势头强劲；1998年2002年间，天津的房价一直相当平稳，整体均价维持在2800元平方米的水平，最高不会超过3000元。“这样的情况维持了5年左右，从2003年开始，天津的整体房价开始迅速蹿升，现在已经基本达到了均价3800元平方米，每年的涨幅在20以上；天津建国以来最大规模的城市改造也正是始自2003年，这并非偶然；天津
7、2003-2004这两年房价的上涨，最主要的原因就是拆迁；,天津市场回顾2003年开始拆迁激化天津供求矛盾,2003年，原中国人民银行行长戴向龙调任天津担任市长。戴向龙到任之后，以海河周边未来15年的收益权作为抵押，天津市政府获得了将近1500亿元的银行贷款改造海河沿线，而天津旧城区的集中改造也旋即上马，大规模的拆迁就此拉开帷幕；拆迁制造出的被动需求直接影响了二手房市场的价格，而二手房价格的上涨刺激了新房价格的上扬；2003年一年天津的拆迁量为450万平方米，比2002年增长3倍。一位市规委内部人士向记者透露，这个拆迁规模至少会制造出1350万平方米的购房需求。而据他估计，上述数字也仅仅是最保
8、守的统计。记者从在津的某外地开发企业了解到，2003年一年，天津的实际拆迁量可能已经达到了700800万平方米的水平。如果这一数字属实，购房需求量的增长几乎需要翻倍。,天津市场回顾大量优质土地供应市场带来规模开发商进入天津市场,2003年，改造海河沿线计划启动，带来大量优质资源土地面市；2004年大量极具实力的大型开发商纷纷进军天津市房地产市场；深圳的招商、金地，广州的合生、富力，北京的万通、融科智地、阳光100，以及新加坡的仁恒、吉宝相继进入天津市场。2005年以来，又有上海复地、亿城地产、香港恒隆和北京金融街、首创、中远等以收购项目或公开拿地方式，相继杀入天津。外地开发商“蜂拥”进入天津市
9、场，金地、合生创展、永泰红堪等开发企业在天津开发的住宅，高档化的趋势明显；,万通地产,香港新鸿基,吉宝集团,2007年,时间轴,异地品牌开发商的陆续进驻对于天津房地产市场产生极大影响：1.产品品质得到提升与创新；2.竞争激烈的同时促使市场进一步规范；3.加速市场发展，促使市场进一步成熟。,2005年,远洋地产,外地、外籍品牌开发商相继进入，竞争日益激烈,万科地产,华侨城,华润置地,首创置业,北京住总,北京金融街,金地地产,上海广洋,富力地产,仁恒置地,合生创展,汉拿,铁狮门,03年04年天津大量拆迁带来05年住宅成交量以及成交均价的大幅攀升,2005年住宅销售成交量相较04年上涨58.5%；2
10、005年住宅销售均价相较04年上涨34%销售面积03年、05年属于爆发性增长；销售均价在04年、05年实现大飞跃,市场情况总结,长期来看，房地产市场可能经历缓速区，但大的上升趋势不会改变全国市场将趋于平稳，在国家不出台大的政策情况下，不太可能再出现大起大落的可能；全国一二线城市在经历09年市场井喷后再8月份回归理性，出现小幅调整态势；大连市场9月回归理性，后续将趋于平稳；大量拆迁地块以及品牌开发商大举进入大连必然带来大连市场的更新，开发水平将达到新高度，竞争更加激烈；但是这种效益有时间延后性，2010年效果不会很明显；,2010年大连市场研判四大现象留下无限遐想空间,2008年全国市场低迷，大
11、连价格坚挺；2009年年初大连紧跟全国一线城市快速恢复，成交井喷；2009年大量市内优质地块拆迁；2009年品牌开发商大举进入大连；,大连，2010年值得期待！,2010年市场研判,3号地营销策略,全国市场未来研判,大连市场,入市时机,推售节奏,目标界定,三号地营销目标,目标分解,产品盘点,2010年第五郡三号地总体目标,品牌目标、企业目标,利用本项目为平台，通过整合各项资源，成功奠定第五郡品牌在亿达集团内的地位和影响力；第五郡项目成为集团重要的现金流项目，为集团后续拿地和开发提供资金,具体营销目标,2010年9月底三号地售罄，销售住宅面积12万平米；实现高单价；,目标意味着什么？,项目运作目
12、标,借力第五郡一期二期的成功营销，2010年突破大连市场，巩固第五郡大连房地产领袖地位，为后续地块开发奠定坚实基础,三号地以10-11层小高层为主，总户数1122户，总建筑面积12万平，户型以中小户型为主,幼儿园,商业,18层,10-11层小高层,目标分解速度、速度、还是速度,2010年6月-10月，5个月3号地清盘,速度目标,现状：09年上半年市场回暖后第五郡4、5号地在强大的现场展示支撑下最多月份销售200套，周边项目最多销售不足100套。项目需要实现远高于当前市场项目的销售速度,5个月销售1122套住宅，平均225套,预计三号地目标价位14000-16000元/平米,2,价格目标,现状：
13、目前4号地均价为12000元/平米左右，周边项目均价基本在10000元/平米左右。4、5号地依托洋房产品突破价格，1号地如何突破,1,2010年市场研判,3号地营销策略,全国市场未来研判,大连市场,入市时机,推售节奏,目标界定,三号地营销目标,目标分解,产品盘点,1、全期房销售！样板区最快也要在6月份建成？如何支撑销售？,项目问题构建,2、从多层洋房转变成小高层及高层，产品形式上优势荡然无存？,3、2010年市场大环境不明朗，大连市场环境严峻，如何在板块市场环境中保持板块热度，在板块竞争中脱颖而出？,目标界定,核心目标：通过设计项目高形象、高速、高价的专属营销模式，项目营销结合区域营销，巩固并
14、大大加强第五郡整体项目的市场影响力，持续实现高速度，为公司实现现金流目标。,意味着相对较高的价格,2,价格目标,1,速度目标,大大超出当前市场平均水平,解决项目所面临的问题,中心板块外地客户在50%以上（主要为东北客户）在售项目中小户型产品占较大比例，投资客户比例较高本地自住客户主要为私营业主及周边公司白领,软件园板块本地客户占较大比例长期居住为主本地客户主要为周边高校教师、软件园高级员工,星海广场板块50%以上外地客户（东北客户为主），40%左右本地客户，少量外籍客户居住、度假为主，少量投资本地客户多从事贸易、投资类行业,南部沿海板块帝柏湾项目中50%以上外地客户（东北客户为主），海天瀛洲客
15、户以本地客户为主长期居住为主本地客户多从事贸易、货运类行业,东港板块50%以上为外地客户（东北客户为主），少量日韩籍外地客户置业目的主要为自住兼投资本地客户为企业高级员工、私营业主或政府职员,山区板块本地客户整体超过70%，外地客户在尚品南山项目中比较集中（主要为东北客户）长期居住为主，少量投资本地客户周边企业高级员工、大外教师、贸易及货运类私营业主,大连市场竞争就是板块格局竞争区域仍是置业客户首要考虑的,中心板块09年售价在18000-28000元/平米；10年主力竞争在售项目仅有中心裕景，价格保持在20000-28000元/平米；,软件园板块09年售价集中在8000-18000元/平米；圣
16、荷西价格突破后，2010年软件园价格集中在9000-15000元/平米；,星海广场板块星海广场板块均为高端项目，售价在13000-26000元/平米2010年主力销售项目有星海湾一号以及一方星海阳光二期，价格有可能突破3万/平米泛星海区域绿城项目2010年面市，预计售价20000元/平米左右,南部沿海板块2010年没有主力项目供应,东港板块万达公馆目前报价25000元/平米2010年不会有大的价格突破,山区板块西岗区板块由于拆迁，将有土地供应，但是开发之后，2010年基本没有主力项目供应,大连市场竞争就是板块格局竞争各板块2010年没有大的价格突破,房地产市场黄金定律：地段，地段，还是地段。,
17、区域质素的优良决定豪宅项目的营销方向。,区域特征,区域发展阶段,豪宅成功营销方向,陌生区域，认知度低,区域“婴儿”期,区域发展迅速，拥有一定区域价值,区域高成熟度，区域价值已被充分认可,区域“少年”期,区域“成年”期,“告诉别人她会长得很美”,重新定义区域价值，提升形象,“告诉别人她美得与众不同”,基于区域价值，重新定义产品,“告诉别人她是完美的”,利用成熟区域价值，项目全方位打造的细节放大,世联豪宅营销模型,机 场 新 区,机场新区，甘井子新的政务中心，城市未来的发展方向，配套快速完善，具有一定客户认知度，2010年必然成为成熟区域,区域特征,区域发展阶段,对应成功营销方向,区域“成年”期,
18、利用成熟区域价值，项目全方位打造的细节放大,机场新区区域发展阶段定位处于区域少年期往成年期快速过渡阶段,营销方向,营销动作,时尚感,身份感,稀缺感,定义区域,定义产品,细节放大,随着甘井子区政府的全面入住，配套块速完善，区域从少年期快速过渡到成年期,2010年区域营销方向,区域“少年”期,基于区域价值，重新定义产品,房地产市场黄金定律：地段，地段，还是地段。,板块区域,板块成熟度,目前板块价格,城市中心板块,东港板块,星海湾板块,板块典型项目,泛星海板块,机场新区板块,二级,一级,三级,其它,绝对成熟,强势资源，借助城市中心，成熟,强势资源，交通成熟,资源优势，配套成熟,区域未来，预期成熟,中
19、心裕景,万达公馆,星海湾一号星海阳光二期,绿城项目华业玫瑰东方,第五郡,25000元/平米,25000元/平米,2500元/平米,13000-20000元/平米,13000元/平米,高 端 竞 争,主 力 竞 争,绿城项目/9万平/135-211平米,庙岭/40万/南区1000套/140-190平米,高端竞争项目,豪宅竞争项目,2010年,2009年,橄榄季/11万/1171套/剩余400套/50-140平米,万科魅力城/40万/4488套/剩余3716套/76-117平米,四季度,一季度,二季度,三季度,一季度,二季度,三季度,小平岛/137万/12000套/40-350平米,华业玫瑰东方/
20、10万/1209套/90-120平米,中海英伦官邸/16.26万/1300套/剩余965套/40-320平米,中心裕景/80万/2168套/剩余1723套/70-90平米,万达公馆/48万/634套/未售/280、330、360平米,软景易居/8万/1800套/未售,四季度,美树日记/18.8万/1640套/剩余1380套/58-273平米,高端项目及豪宅项目2010年仍以城市豪宅以及资源型豪宅产品为主,杰特/6.2万/664套/剩余364套/60-120平米,星海湾1号/15万/468套/剩余366套/90-350平米,中海华庭/10.46万/1162套/剩余270套/50-235平米,沿海
21、国际/30万/1839套/剩余1209套,幸福E家/42万/3000套/剩余套,明秀山庄/30万/2200套/剩余1065套/127-164平米,其它竞争项目,远洋风景/14万/1200套/剩余400套/40-120平米,北京公园/13万/950套/剩余7万平/40-200平米,大医项目/50万/,瑞安项目/一期别墅项目启动,春柳公园/未知,低端竞争项目,主力豪宅户型集中在160平米以上,二级,一级,顶级,万达公馆，280-350平,星海湾一号，90-350平,绿城项目，135-211平,中心裕景，120-300平,峰景山，60平,峰景山，350-470平,海天下，400平以上,瑞安项目别墅，
22、180-300平,六号地，90-160平,明秀，127-170平,华业，90-120平,庙领，140-190平,3号地主力80-120平,一方地产，140-260平,3号地体现出差异化竞争优势总价优势仍然是区域不足情况下的竞争法宝,二级,一级,顶级,万达公馆，700-1100万,星海湾一号，400-800万,绿城项目，300-700万,中心裕景，500-800万,峰景山，200万,峰景山1000-1200万,海天下，1000万以上,瑞安项目别墅，500-1000万,六号地，200-500万,明秀，150-200万,华业，100-200万,庙领，200-300万,1号地100-200万,一方地产
23、，400万以上,市场竞争情况总结,区域仍是客户置业首选因素；机场新区随着甘井子区政府的全面入住，配套块速完善，区域从少年期快速过渡到成年期；目前仍是机场新区区域的少年期，在区域竞争中处于弱势；泛星海区域为机场新区主力竞争区域，在推广上要看齐一级高端区域，站高位，确立自己的地位；2010年主力豪宅户型为160平米以上户型；就目前所掌握的情况，2010年个区域没有价格上的大突破，仍将维持09年的基本水平；,2010年市场研判,3号地营销策略,全国市场未来研判,大连市场,入市时机,推售节奏,目标界定,三号地营销目标,目标分解,产品盘点,从价格区间及区域看,第五郡1号地主要面临区域外竞争项目,绿城项目
24、/9万平/135-211平米,庙岭/40万/南区1000套/140-190平米,主力竞争项目,高端竞争项目,2010年,2009年,橄榄季/11万/1171套/剩余400套/50-140平米,万科魅力城/40万/4488套/剩余3716套/76-117平米,四季度,一季度,二季度,三季度,一季度,二季度,三季度,小平岛/137万/12000套/40-350平米,华业玫瑰东方/10万/1209套/90-120平米,中海英伦官邸/16.26万/1300套/剩余965套/40-320平米,中心裕景/80万/2168套/剩余1723套/70-90平米,万达公馆/48万/634套/未售/280、330、
25、360平米,软景易居/8万/1800套/未售,四季度,美树日记/18.8万/1640套/剩余1380套/58-273平米,1号地入市时机2010年一季度入市，抢占市场空白点,杰特/6.2万/664套/剩余364套/60-120平米,星海湾1号/15万/468套/剩余366套/90-350平米,中海华庭/10.46万/1162套/剩余270套/50-235平米,沿海国际/30万/1839套/剩余1209套,幸福E家/42万/3000套/剩余套,明秀山庄/30万/2200套/剩余1065套/127-164平米,其它竞争项目,远洋风景/14万/1200套/剩余400套/40-120平米,北京公园/1
26、3万/950套/剩余7万平/40-200平米,大医项目/50万/,瑞安项目/一期别墅项目启动,春柳公园/未知,市场空档期,低端竞争项目,市场竞争期,典型北方城市上半年放量均低于下半年，上半年具有更多的市场机会点,1号地入市时机2010年尽早入市，越早越有利,全年供应量上半年整体量比下半年少，同时预计部分项目将会推迟到下半年推售，下半年整体推售量大，竞争激烈；2010年上半年市场新增供应量较少，已销售项目产品持续消化，竞争相对有利；1号地直接竞争项目基本均在下半年上市，旅顺南路板块项目基本也预计在下半年入市，下半年直接竞争加剧，整体竞争环境激烈，不利于1号地快速消化；,建议3号地在2010年一季
27、度面市，抢夺市场份额,2010年市场研判,3号地营销策略,全国市场未来研判,大连市场,入市时机,推售节奏,目标界定,三号地营销目标,目标分解,产品盘点,甘井子区政府,5号地,营销中心,4号地,六号地,3号地目前情况,幼儿园,商业,1,10,9,8,7,6,5,4,3,2,13,12,11,14,3号地工程节点无法满足销售要求2010年上半年整体为销售空档期,2009年12月底3号地规划设计工作，政府报批完成；2010年2月底3号地具备开工条件；2010年5月取得3号地预售许可证；2010年8月份3号地样板区完工；2010年8月底3号地具备展示条件；2010年10月份3号的清盘，六号地准备入市：
28、,工程节点配合不上全年销售时机，保证不了全年销售任务的完成；必须要抢销售期,10-10,规划设计完成,3号地开工,3号地样板区,销售空档期,销售期,3号地预售许可证,支撑明年3号地销售借助4、5号地现房实景，3号地期房销售,4号地A1号楼预留出样板间,利用4、5号地现房实景效果，同时利用4号地A1号楼预留出的样板间进行期房销售，通过区域不断成熟以及配套不断完善的震撼力，打击客户，进行销售；,推售节奏抢时机，专空档，差异化竞争,1号地,6号地,美术日记,橄榄季,明秀山庄,3号地开工,三号地样板区,6号地开工,中学开学,六号地样板区,二期入住,售楼处开放,11.30一期入住,开盘,推售,认筹,认筹
29、,推售，1280平顶底,推售，90平两室,推售，85平两室,小户型空档期,推售节奏,3号地强势销售期,强势推广期,推售产品,3号地户型大小搭配,6号地高端大户型,玫瑰东方,11.15一期入住,10年1月30日，一期入住,推售，130平三室,推售，两室,推售节点,3号地认筹,10-03,3号地开盘,3号地加推,加推,加推,加推,10-05,3号地开盘,10-07,先行推售北侧18层高层小户型，小面积低价起势，快速走量；第一次开盘为主，其余均可逐次加推，挤压市场，快速走量；第一次开盘可将5号楼标高；最后一次加推推售最后大户型8号楼，整体对接六号地,3号地两次开盘，四次加推,1,1,2,3,4,5,
30、第一次开盘“抢占先机”（6月底),意义,抢占市场先机，在竞争的空档期脱颖而出；在整个市场产品供应不足的时机抢夺客户；,3号地2.3.5.6.14号楼，户型搭配，以80-90平米户型为主，搭配大户型；共计：546套,“区域升级”，“第五郡产品升级”,主推房源,关键动作,配合策略,营销主题,价格服务,期房销售春节连市,5月份开始进行认筹从1月份开始深化区域营销，春节过后开始产品阐述,月月开盘，周周加推“小步快跑引爆市场”（7月）,意义,奠定全年营销目标完成的基石小步快跑，月月开盘，周周加推，不断强化市场关注度,3号地11.12号楼，户型搭配合理；共计：260套,幸福无须等待第五郡“幸福公园”组团全
31、面加推,主推房源,关键动作,配合策略,营销主题,强推广强力公关活动,小步快跑，月月开盘，周周加推；紧凑的销售动作，全面的销售力；全面放大的营销策略，各方面提升；老客户大事件持续保持吸引力,3号地推出“强展示，持续引爆市场”（8月）,意义,本阶段主力拉高单价，衔接6号地销售；保证全年销售任务完成；,3号地10.13号楼，户型搭配合理，中小户型为主共计：260套,幸福无须等待第五郡“幸福公园”组团全面加推,主推房源,关键动作,配合策略,营销主题,强展示+强推广强力公关活动,借助3号地样板区开放，强力展示，全面展示精品园林和户型；兑现承诺，拉升单价；老客户大事件持续保持吸引力,3号地第二次开盘“强展
32、示，集中快速消化”（9月）,意义,本阶段主力拉高单价，衔接6号地销售；保证全年销售任务完成；,3号地1.4.7号楼，户型搭配合理，中小户型为主共计：270套,第五郡成熟沁润之作，没有理由等待！,主推房源,关键动作,配合策略,营销主题,强展示+强推广强力公关活动,借助3号地样板区开放，强力展示，全面展示精品园林和户型；兑现承诺，拉升单价；老客户大事件持续保持吸引力,3号地第三次加推“3号地收官，衔接六号地”（10月）,意义,本阶段继续拉高单价，衔接6号地销售；保证全年销售任务完成；,3号地8.9号楼，户型搭配合理，中小户型为主共计：260套,第五郡“幸福公园”收官之作；给家人的幸福错过一次，您怎
33、能再次错过？,主推房源,关键动作,配合策略,营销主题,强展示+强推广强力公关活动,兑现承诺，拉升单价；户型面积以中小为主，保持总价优势，拉升单价老客户大事件持续保持吸引力,2010年市场研判,3号地营销策略,全国市场未来研判,大连市场,入市时机,推售节奏,目标界定,三号地营销目标,目标分解,产品盘点,本案SWOT分析,优势（S）：前期项目高端形象已建立品牌开发商开发拥有一定的山景资源；4、5号地销售良好，得到市场的追捧,机会（O）：甘井子区政府入住带来区域成熟；第五郡低密度洋房产品口碑已形成；区域日渐成熟，体现出城市价值,威胁（T）：区域热度有可能减弱下半年旅顺南路集中放量集团内竞争激烈,劣势
34、（W）：机场新区传统概念不是城市区域机场新区周边楼盘档次不高周边配套不成熟交通不便利价格高于平台价格,强调机场新区就是未来大连城市发展的方向，用实现性弱化现处环境，凸显亿达作为行业绝对的领导者的造城能力和前瞻性眼光,借甘井子区政府入住以及低密度洋房产品口碑龙共同打造本区域为城市的高尚生活区。,以甘井子区政府入住为契机，创造区域爆点，同时用区域的成熟度PK新兴区域启动区的强势宣传。,本案SWOT分析,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,发挥优势，转化威胁,减小劣势，避免威胁,优势（S）：前期项目高端形象已建立品牌开发商开发拥有一定的山景资源；4、5号地销售良好，得到市场的追捧,机会（O）：甘
35、井子区政府入住带来区域成熟；第五郡低密度洋房产品口碑已形成；区域日渐成熟，体现出城市价值,威胁（T）：区域热度有可能减弱下半年旅顺南路集中放量集团内竞争激烈,劣势（W）：机场新区传统概念不是城市区域机场新区周边楼盘档次不高周边配套不成熟交通不便利、价格高于平台价格,强调项目的热销态势，借助亿达品牌以及项目高端形象向大连市高举高打高层形象,资源+形象,强调机场新区就是未来大连城市发展的方向，用实现性弱化现处环境，凸显亿达作为行业绝对的领导者的造城能力和前瞻性眼光,借甘井子区政府入住以及低密度洋房产品口碑龙共同打造本区域为城市的高尚生活区。,以甘井子区政府入住为契机，创造区域爆点，同时用区域的成熟
36、度PK新兴区域启动区的强势宣传。,本案SWOT分析,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,发挥优势，转化威胁,减小劣势，避免威胁,优势（S）：前期项目高端形象已建立品牌开发商开发拥有一定的山景资源；4、5号地销售良好，得到市场的追捧,机会（O）：甘井子区政府入住带来区域成熟；第五郡低密度洋房产品口碑已形成；区域日渐成熟，体现出城市价值,威胁（T）：区域热度有可能减弱下半年旅顺南路集中放量集团内竞争激烈,劣势（W）：机场新区传统概念不是城市区域机场新区周边楼盘档次不高周边配套不成熟交通不便利、价格高于平台价格,强调项目的热销态势，借助亿达品牌以及项目高端形象向大连市高举高打高层形象,政府+口碑
37、,借甘井子区政府入住以及低密度洋房产品口碑龙共同打造本区域为城市的高尚生活区。,强调机场新区就是未来大连城市发展的方向，用实现性弱化现处环境，凸显亿达作为行业绝对的领导者的造城能力和前瞻性眼光,以甘井子区政府入住为契机，创造区域爆点，同时用区域的成熟度PK新兴区域启动区的强势宣传。,本案SWOT分析,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,发挥优势，转化威胁,减小劣势，避免威胁,优势（S）：前期项目高端形象已建立品牌开发商开发拥有一定的山景资源；4、5号地销售良好，得到市场的追捧,机会（O）：甘井子区政府入住带来区域成熟；第五郡低密度洋房产品口碑已形成；区域日渐成熟，体现出城市价值,威胁（T）
38、：区域热度有可能减弱下半年旅顺南路集中放量集团内竞争激烈,劣势（W）：机场新区传统概念不是城市区域机场新区周边楼盘档次不高周边配套不成熟交通不便利、价格高于平台价格,强调项目的热销态势，借助亿达品牌以及项目高端形象向大连市高举高打高层形象,区域+成熟,借甘井子区政府入住以及低密度洋房产品口碑龙共同打造本区域为城市的高尚生活区。,强调机场新区就是未来大连城市发展的方向，用实现性弱化现处环境，凸显亿达作为行业绝对的领导者的造城能力和前瞻性眼光,以甘井子区政府入住为契机，创造区域爆点，同时用区域的成熟度PK新兴区域启动区的强势宣传。,本案SWOT分析,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,发挥优势
39、，转化威胁,减小劣势，避免威胁,优势（S）：前期项目高端形象已建立品牌开发商开发拥有一定的山景资源；4、5号地销售良好，得到市场的追捧,机会（O）：甘井子区政府入住带来区域成熟；第五郡低密度洋房产品口碑已形成；区域日渐成熟，体现出城市价值,威胁（T）：区域热度有可能减弱下半年旅顺南路集中放量集团内竞争激烈,劣势（W）：机场新区传统概念不是城市区域机场新区周边楼盘档次不高周边配套不成熟交通不便利、价格高于平台价格,强调项目的热销态势，借助亿达品牌以及项目高端形象向大连市高举高打高层形象,发展+造城,放大,提升,总体策略,放大 区域价值,服务提升,放大 亿达品牌,放大 成熟姿态,营销提升,展示提升
40、,案场提升,产品提升,放大,提升,推广策略：以我为主，高调推广争大势，占地位，代表大连树旗帜,阶段,目标,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月,区域价值放大,教育营销,强销阶段,放大区域价值；彰显区域成熟度,开盘后借助教育营销,样板区开放极致体验,产品营销：升级,3号地产品各方面全面提升,关键动作,营销准备阶段,做好各类型营销准备工作,action1.销售团队建设,action2.售楼处功能调整,action3.各类型销售物料设计,action4.春节老客户拜访活动,action5.春节联市,营销准备,春节联市,action1.区域发展研讨会；,action2.春季房展会及3号
41、地认筹,action3.百年城拓展,action4.软文全面阐述区域价值；,区域价值放大,区域价值放大,渠道拓展,action1.业内产品研讨会,action2.亿达2010代产品产品发布会,action3.4号地全面交屋，对象承诺,征服业内,征服市场,action4.中学开放日,action5.教育类型主题活动,action6.3号地盛大开盘，不断加推，小步快跑，刺激市场,放大成熟,盛大开盘,action1.客户答谢酒会,action2.各类型圈层活动,action3.各类型老业主活动,action4.样板区开放,action5.各类型暖场活动,极致体验,action1.圈层活动Action
42、2.老客户维系a.成交业主答谢会b.老业主活动；Action3.样板区开放，极致体验,action1.6月底强势开盘action2.7月夏展会加推action3.6月中学开放日活动，教育营销全面启动；,Action2；春节联市，先于市场动作，积累客户,action1.借势第五郡4、5号地积累客户以及销售态势，积累意向客户；留住豪宅客户；,action2.区域发展论坛，借助政府给到客户强大信心,关键动作,小规模不间断客户维护，圈层定向营销,Action1.：区域价值放大，增强客户信心，掀起区域热度，为后期积累客户做准备,阶段,目标,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月,区域价值放
43、大,强销阶段,不足区域增强客户信心,开盘强效样板区开放,客户认筹阶段,蓄客，积累客户绑定,借势阶段,关注客户不流失,客户策略：客户攻心，务实营销：争实惠，促成交，领跑市场赚利润,action3.强势认筹，紧抓客户,action4.春季房展会强势积累客户,action5.百年城拓展，扩展中山、西岗客户,1、2月份营销计划,1月,2月,3月,4月,5月,6月,目的：销售前期准备团队建设 结合以往工作中存在的问题梳理总结工作流程、标准及制度，规范部门管理；将现有销售团队进行优化，对新加入员工进行全面、系统的培训。售楼处功能调整 将售楼处八角厅内布置为供客户活动的空间，增设台球、沙狐球、桌上足球、阅览
44、等功能，让来访客户及入住业主在其中活动可以增加售楼处的人气；将现有影音室布局进行调整发挥更有效的观影功能；调整区域沙盘，将4、5号地沙盘更改为3号地沙盘，增设相关的宣传展架，实现精细化分区域价值点讲解。物料设计 在4号地宣传单页及户型单页的基础上进行物料设计的提升，将3、6号地的相关物料进行重新设计；通过09年活动总结进行2010年全年所用礼品的选择、设计、订购，为全年活动做好准备。推广渠道选择 进行相关合作资源及价格的谈判，并签订全年的交通指示牌、候车亭、车体、电台、网络、报纸等广告资源的合作协议。活动 完成春节拜年活动及春节期间现场暖场活动，做好老客户维护工作。,7月,8月,9月,10月,
45、1、2月份营销计划,1月,2月,3月,4月,5月,6月,目的：销售前期准备推广 西部通道候车厅及交通指示牌在春节期间更换画面，“恭贺全市人民新春快乐”。活动 1、春节老客户拜访活动成交老客户拜访活动；亿达老社区拜访活动【唯美品格、亿达世纪城、国际新城】春节前一天登门拜访入住第五郡客户，拜年送礼等；2、春节乐七天【春节暖场活动】春节期间售楼处内举行暖场活动；到场就有小礼物赠送；,7月,8月,9月,10月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,产品已经讲的够多了，品牌、产品、景观已经在客户心目中留下了足够的印象，我们需要一部感性的震撼的宣传片来整体统领第五郡的精神属性，表达出第五郡能够带给你的所有；
46、,形象：一条高质量的煽情的影视片,内容：幸福是什么？提出这个问题，回答这个问题！引起客户的共鸣形式：形式不限，ppt图片加音乐就可以达到效果长度：可单独制作一个产品以及景观的片子，让客户回家看！要求：煽情、大气，能打动人,营销提升：中央公园升级到幸福公园建立真正属于第五郡的精神统领气质,1、2月份营销计划,幸福生活,一本倡导城市都市生活的书，演绎现代城市生活的幸福所在它强调的不是贴金贴银,富丽堂皇和对自然资源的穷奢极侈占有,而是在人生旅途漂泊与奋斗的过程中，将品位与生活体验相结合的最幸福的居所.它完全不同于传统的物质奢侈带来的幸福，而是一想起亲人温馨的笑容就会带给自己无比动力的幸福。,形象：一
47、本讲述城市幸福的书,营销提升：中央公园升级到幸福公园建立真正属于第五郡的精神统领气质,1月,2月,3月,4月,5月,6月,1、2月份营销计划,展示提升营销中心改造,1月,2月,3月,4月,5月,6月,目前第五郡营销中心问题：1、通道太多，全是开放性区域，客户不易受控制，容易牵着销售代表走，不利于销售代表传递项目价值；2、营销中心比较大，区域比较分散，不利于将客户集中在重点区域，比如其实谈判客户非常多，可是分散在各个地方就起不到很好的作用；3、整个营销中心价值点传递太单一，仅仅集中在沙盘和销售代表嘴上，硬性的隐性的销售物料传递项目价值不足；,1、2月份营销计划,第五郡需要改造的地方：单通道单线程
48、流程，便于客户接受置业顾问灌输给客户的价值点；打破传统一个模型上完成项目所有价值点的讲解，实现“精细化分区域价值点讲解”模式，层层递进，营造价值点连环脉压，给客户充分洗脑超越传统“就价值点讲价值点”的习惯模式，在每个流程的讲解话述上，与“幸福里”案名相呼应，始终贯穿“幸福感”的情感诉求主题，从能给客户带来的价值体验出发精细化述盘辞,深圳华润幸福里展示中心,一楼区域：,二楼区域：,1月,2月,3月,4月,5月,6月,展示提升营销中心改造,1、2月份营销计划,服务提升客户服务升级,“骄傲的郡主第五郡客户会”一个标榜身份的会员组织一张卡，为您打开幸福的大门，拥有第五郡人自己的酒店，自己的购物中心，自
49、己的娱乐中心,组建客户组织，形成客户循环，形成老带新及重复购买。制作第五郡社区身份证/联名信用卡/IC卡。结合社区文化活动及营销公关活动，积分制。多种灵活积分兑换方式，令客户尽享郡主身份权益。（实惠型积分兑换奖励，如购物卡、加油卡、洗衣卡、观影卡等）商家联动，郡主消费折扣优惠。,1月,2月,3月,4月,5月,6月,1、2月份营销计划,服务提升客户服务升级,“第五郡营销客户服务专属小组”一组专业人士为您一个人服务！客户的贴心管家，解决客户在营销过程中遇到的任何问题，讲问题前置在营销部，由我们来解决客户的潜在问题，保证客户满意度！,1月,2月,3月,4月,5月,6月,1、2月份营销计划,服务提升客
50、户服务升级,崭新的客带客奖励计划！与第五郡客户会合作进行积分奖励计划，客带客可获得可观的奖励积分，积分一年一兑换，年终积分第一名进行大奖一辆10万级别的轿车；隐性带动老客户带访新客户；,1月,2月,3月,4月,5月,6月,1、2月份营销计划,服务提升安保体系全面升级,1月,2月,3月,4月,5月,6月,保安服务要点：双人巡警跨立：保安站岗时必须跨立安检：客户必须有销售代表陪同才可进入园林，保安必须严格执行检查职责，标准话述为：你好，进入园林必须有销售陪同，请您找销售陪同，谢谢！固定哨岗：设3组固定哨岗，负责维持园林安全秩序，警防小孩落水流动哨岗：一组2人，流动哨岗每半小时走一次园林敬礼：见到客
