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1、标杆企业天津天士力研究分析,战略管理部2008年10月,1,天士力分析目录,第一部分 天士力基本情况分析第二部分 天士力主营业务分析第三部分 天士力综合竞争力分析第四部分 天士力财务分析第五部分 天士力给予我们的启示,2,公司简介,天士力集团1994年创立，截至07年底，集团资产总额85亿元，累计利税37亿元。07年，实现主营业务收入52.46亿元，工业总产值19.46亿元。天津天士力制药股份有限公司是天士力集团旗下唯一上市公司，成立于1999年，已成为我国现代中药行业的龙头企业。天士力集团已发展成为以大健康产业为主线，以制药业为中心，包括现代中药、化学药、生物药、保健品、功能性食品等，涵盖科
2、研、种植、生产、营销等领域的高科技企业集团。天士力制药形成了由心脑血管系统用药、抗肿瘤与免疫系统用药、胃肠肝胆系统用药、抗病毒与感冒用药构成的产品体系。复方丹参滴丸已连续六年实现销售收入突破10亿元，位居全国单产品销量之首。,天士力集团网站：http:/,3,集团基本组织架构,4,控股关系,闫希军,天津富华德科技开发有限公司,天士力集团有限公司,天津帝士力投资控股集团有限公司,天津天士力制药股份有限公司(600535),50%,51%,60%,50.02%,信息来源：天士力制药股份有限公司2007年年报,天士力制药股份有限公司、天士力集团实际控制人为闫希军、吴廼峰夫妇。,5,企业结构,英国阿斯
3、顿大学,浙江大学,第二军医大学,澳大利亚蒙纳斯大学,天士力研究院,日本庆应大学,北京大学,医疗板块,OTC板块,三级终端,一级代理,天士力营销集团,二级分销,城乡板块,研发,销售,现代化生产线,覆盖面广,投放大，创新能力强,6,员工结构,截至2007年底，天士力制药股份有限公司员工人数为3458人。,按学历划分：,按专业构成划分：,7,历年业务发展,公司业绩稳定增长，03年以来，除06年医药商业实现翻两倍的销售收入外，年增长率基本保持在15%-25%之间。,2002-2007年 复合增长率24.6%,8,天士力分析目录,第一部分 天士力基本情况分析第二部分 天士力主营业务分析第三部分 天士力综
4、合竞争力分析第四部分 天士力财务分析第五部分 天士力给予我们的启示,9,医药制造业是公司利润主要来源,公司主营业务包括医药工业和医药商业两大方面，而公司的主要利润则来源于医药工业。截止至08年上半年公司完成销售收入15.88亿元。其中医药工业实现销售收入6.70亿元，占总销售收入的42.19%，毛利率为72.39%，实现毛利4.85亿元，占公司总毛利的93.45%；医药商业实现销售收入9.12亿元，占总销售收入的57.43%，毛利率仅为3.70%，占公司总毛利的6.55%。,10,主营业务产品结构,来源：公司公告、天相投资顾问有限公司整理,复方丹参滴丸是公司的绝对主力品种，占整体工业销售的70
5、%以上；养血清脑颗粒是公司第二梯队产品的领军产品，已占到整体销售的10%以上。,11,复方丹参滴丸市场环境,复方丹参滴丸是公司的主打产品，自 02 年以来，连续4年销售额超过 10 亿元。连续5年位居国内单品种年销售额最高的中成药，是公司毛利润的主要来源。复方丹参滴丸的市场份额在国内心脑血管类药品领域占到4%左右,在中成药市场占有率约为12%，受到市场容量、第三终端市场深入开发及提价三重驱动，未来三年销售收入预计将有每年10-12%的增长。心脑血管用药在我国仅次于抗感染用药，排在第二位，占16%左右的药品市场份额，06年心脑血管用药总体市场按零售价统计的规模已经达到近600亿元。未来35年，心
6、脑血管中成药市场仍将保持20%以上的速度增长。抗心绞痛、冠心病中成药占据约50%的心脑血管用药零售市场份额。据南方医药经济研究所数据，预测目前国内心脑血管中成药市场规模约为90-110亿元。,来源：中国平安证券,12,复方丹参滴丸竞争产品,心脑血管中成药口服剂型主要产品情况,13,复方丹参滴丸历年销售情况,复方丹参滴丸的销售收入保持平稳增长，年平均增速在6%左右，公司在未来几年中将继续加强复方丹参滴丸的市场开拓，提价效应和城乡市场的增长将会使其销售有新的突破。,14,养血清脑颗粒及水林佳市场环境,养血清脑颗粒纯中药制剂，对慢性脑供血不足及其它原因引起的头晕、头痛、失眠、健忘等有显著疗效。据中国
7、非处方药物协会的统计，养血清脑颗粒在治疗头痛失眠类药物中市场占有率排名第二，预计未来3年平均增长率约为10%。该品种适应症头痛分门别类，难于临床确诊，且定价较高，利润相对较低，制作工艺不稳定，盈利一直不甚理想。水林佳主要用于慢性肝炎及脂肪肝的治疗。我国目前约有5000万人患有脂肪肝，据药学会数据库统计，04年全国16城市抽样医院脂肪肝治疗药物的购药金额为3.39亿元，推测08年全国医院脂肪肝治疗药物市场总额约为20亿元。预计该产品08年销售收入约6000万元，09年过亿。,15,养血清脑颗粒及水林佳销售情况,16,益气复脉粉针市场环境,益气复脉注射粉针的目标市场市场容量近10亿元，配方相近的水
8、针剂“参脉注射液”的慢性心衰治疗药物市场，属于用剂型升级换代来做现有成熟市场；此产品在公司熟悉的心脑血管领域，原有的品牌优势、客户资源渠道等均可很好发挥作用。中成药粉针的快速成长，将更多取决于医生对中药粉针剂的态度改善及产品质量保障。预计益气复脉粉针剂08年的销售收入达3000万元左右，09年销售有可能超过5千万元。未来3年的年增长率为60-80%。,17,主要产品资源,18,未来产品及成长性,中药粉针剂 公司战略是做市场上最好的水针剂产品的粉针剂型，利用粉针剂的质量优势逐步取代之。粉针储备品种：银叶内酯粉针剂、益气复脉粉针剂、参芪扶正粉针剂、艾迪粉针剂、丹酚酸B粉针剂、脉络宁粉针剂 生物药
9、生物药是公司发展战略的重要组成部分，目前已涉足基因工程和疫苗领域。重组人尿激酶原（rhPro-UK）正在进行投产准备，该药是一种特异性溶栓药物，主要用于治疗血栓引起的心梗、脑梗、肺梗等急救。公司初涉疫苗领域，“流行性感冒病毒亚单位疫苗”亦已经完成全部临床实验，并通过了国家药品审评中心专家的评审，在SFDA注册司等候“新药证书”。,19,天士力分析目录,第一部分 天士力基本情况分析第二部分 天士力主营业务分析第三部分 天士力综合竞争力分析第四部分 天士力财务分析第五部分 天士力给予我们的启示,20,成长性分析,在通货膨胀的宏观经济形势下，医药制造业原材料和能源价格上涨、人力成本的提高等因素导致生
10、产成本上升，利润增长逐步降低。,从经营业绩来看，天士力处于稳定运营期。除06年医药商业实现翻两倍的销售收入外，其他年份基本保持在年增长15%左右。,收入增长：,净利润增长：,亿,亿,来源：公司公告,21,具有较完备的产品线及产品储备,产品储备较为丰富，在品种选择上采用以心脑血管大病种、现有市场容量较大品种的产品剂型升级改造为主的策略。中药粉针代表中药领域的“尖端技术”，天士力计划在23年时间里重塑一个“中药粉针剂产业”，象中药滴丸剂一样成为国内“头牌”。随着粉针产品、生物制药产品的投放市场，天士力将形成以滴丸为主线，粉针和生物药为两翼的新产业格局。未来3年，预计天士力每年都有23个新产品上市，
11、产品线将逐渐丰富。,22,研发投入水平，技术创新能力显著,研发（R&D）费用投入04年以来一直占销售收入的6%-8%，远高于行业平均2-3%的平均水平。建立了拥有自主知识产权的、国内目前规模最大的数字化全自动滴丸生产线。创建了复方丹参滴丸指纹图谱库，使该产品成为我国第一个纳入指纹图谱检测项的口服中成药，其相似度高达96。在战略上瞄准盈利能力最大的“心脑血管”和“肿瘤”药市场，利用中药资源优势，进行剂型和生产工艺创新，多年来积累的技术优势和领先产品质量标准构筑了很高的行业竞争壁垒。,23,管理层激励机制与强大的人才储备,公司管理层激励方式,天津帝士力的49%的股权用于安置创业时的元老级人物和现任
12、的其它高管。公司还每年从净利润中提出2.6%左右的资金作为管理层得职业风险津贴，用来激励公司的管理团队。目前公司上至高管下至基层管理者，硕士以上学历人员已经达到80%，已经形成一个良好的管理、技术人才梯队，为公司业绩爆发准备了人力基础，也为公司的长久发展奠定人力资源的优势。,资料来源：公司公告，天相投资顾问整理,24,市场营销分析,营销理论和指导思想 天士力坚持以市场为导向的营销方针，提出“城市医疗、OTC、城乡”三大板块营销理论，积极推行“立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破”的营销指导思想。销售机构的管理模式 天士力医药营销集团有限公司负责天士力集团医药产品营销，采用扁平化的组织结构管理
13、模式，下属北京、陕西、广东、山东四个分公司，设有25个大区，191个办事处，2000余人的销售队伍，目前已经建立了完善的三级营销网络，覆盖了5000 多家目标医院和10000 家药店，具备了很强的终端市场的推广力和控制力。销售机构的产品经营战略产品战略-研究开发“大品种、大病种”的处方药经营战略-进入医院主流销售渠道和医生一线用药（特别是抢救危重症）,25,营销策略分析,医院处方药市场配合全民医保的政策，以专家定位、学术推广为主、建立覆盖全国的专家网络，并通过开展学术研讨会等加大产品在医生心目中的地位，实现在全国各级医院涉及心脑血管用药主流科室的广覆盖。城市OTC市场有计划的尝试建立连锁药店，
14、向药品零售终端切入，并开展规模浩大的健康之星活动，是提升企业品牌形象、实现产业和商业战略布局的重要步骤。城乡第三终端市场借助新农合政策出台的有利时机，举办全国现代医院管理高级研讨班等活动，使其产品渗透到城乡第三终端，同时还加大在城市社区的推广力度，并组织社区服务中国行等推广活动，促进公司产品在城乡第三终端市场的销售。,26,产品策略分析,产品策略采用以复方丹参滴丸“大品牌”带动其它品种的策略，以便发挥复方丹参滴丸的品牌效应，加快市场开发速度、降低销售费用率、提高学术推广效能。产品价格策略主流产品上采取优质中价的高价值策略，但也不放弃为消费能力较低的乡村市场导入期专门推出丹参片等所采取中质低价的
15、优良价值策略，并在适宜市场、时机及产品采用高质高价的溢价策略快速发展。,27,市场策略分析,市场策略开展学术推广,主要通过讲座、研讨会、支持学术研究等方式加强医生和患者的教育,加强与医生的沟通,从而达到医生认可进而使用药品的目的。启动一系列公关活动和包装，提高企业的品牌影响力和社会美誉度。如“健康之星天士力行”活动等。复方丹参滴丸与中华心血管杂志、中国处方药杂志、中国药房、山西药学、医学论坛报等多家国家和地方的专业期刊和报纸进行长期的合作，并发表大量的专业性文章和品种的广告。,28,国际化战略,以一个主导产品作为“敲门砖”拓展业务领域，逐步扩大到现代中药、保健品、提取物等更广泛的领域。以产品疗
16、效推广中医理论，再用中医理论带动其他产品，形成“滚雪球”式的国际市场开拓策略。将非洲作为主战场，通过三年的摸索、开拓，已在非洲南部、西部、北部地区相继建立了8个分公司、180余家专卖店，经销商人数达20余万人。进出口贸易不断向英、法、德、西班牙、加拿大等发达国家渗透。优势产品复方丹参滴丸申报美国FDA和欧盟EMEA项目，II期临床进展顺利。目前直销网络覆盖20余个国家，年销售额近8000万美元。,形成国际贸易和国际直销两个业务板块、两个组织体系。确立了从发展中国家向发达国家拓展，以直销为龙头、带动分销的国际市场营销模式，形成了四区一点的市场布局。,马来西亚/韩国,俄罗斯,荷兰/法国,美国,南非/尼日利亚,29,天士力SWOT分析,30,建立四个平台支撑持续发展,科研平台按照“大病种、大品种、系列化”的研发思路，科研定位能支撑产业快速持久发展。现在我们建立了现代中药、生物药、化学药等四个研究平台，将逐步形成相应的产品群和产品线。引领现代中药大发展的中药产业平台从种植到生产的一系列流程形成全新的数字化模式。建立数字化在线控制的（中药提取生产质量管理规范）平台，实现分离中药有效成分、精确分析作用机理。打造一支适应现代消费者个性化需求的营销队伍研究客观的市场形态，做目标市场的定位和量化，解决营销的物流配送问题。管理平台打造一个完善的知本人才团队,来源：天士力网站,
