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1、证券实战营销技巧,国泰君安重庆分公司,第一单元 精准营销,销售=？精准营销的深入理解目标客户的正确选定证券销售过程中的重要观念证券销售中的构图技巧客户关系三个发展阶段,财富管理市场竞争,财富管理业务发展中的营销问题新、旧营销模式,传统营销：1、以产品为中心2、产品销售为指导3、交易为目标4、强调投资回报5、追求短期佣金6、业务人员培训以交易技巧为主,财富管理新型营销：1、以客户为中心2、客户关系或需求了解3、解决问题的方案、理财规划4、资产配置和客户预期管理5、长期的客户及客户资产积累6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主,营销人员成功金字塔,专业知识,销售技能,积极态度,销售艺术？（5
2、0%）销售科学？（50%）,金融营销八大专业化流程,1、选择客户,2、接近客户,3、产品推荐,4、商谈沟通,5、异议处理,6、后续跟进,7、成交缔结,8、客户维护,精准营销营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念,运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。,目标客户的正确选定,平衡 客户需求 客户利润的潜力避免 在大众客户市场过度服务 在高端客户市场服务不足,潜在客户的定义：MAN,M=MoneyA=AutorityN=Needs,掌握80/20销售策略,关系=实力现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）优质客户的手续费收入。启事：1、
3、保有现有高端客户 2、有效识别高端客户 3、要建立起人际关系的主动性,80/20法则决定了营销必须又精又准,定期思考,找出20%贡献最大的客户定期思考,找出20%贡献最大的产品,营销要解决的三个基本问题,如何寻找并发现有价值的客户?如何吸引并拥有有价值的客户?如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？,销售过程中销的什么？自己销售过程中售的什么？观念买卖过程中买的什么？感觉买卖过程中卖的什么？好处,第一次见面成功的关键：建立被信任感 让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作，相信现在想你咨询或购买是正确的选择！因为喜欢所以信任,金融产品销售中的构图技巧,复杂的问题简单化深奥的理论通俗化零散的文字系统化枯
4、燥的文字图像化,关于降佣和专户的一些思考：,1、计较佣金讲故事2、交易通道介绍公司实力3、算出实际差额4、看对方的着装打比喻5、非常在乎佣金难以沟通专户留下一个好印象6、有熟人留不住7、先答应再迂回8、运用个人能力9、能否赚到钱10、我们风水好,“FAB”法引导客户,特点（F）,优势（A）,利益（B）,我们的基金值得投资,我们又经验丰富的投资团队，大盘处于低位。中国经济仍将在稳定增长,如果购买我们的基金长线投资作为您孩子的教育基金，五年以后相信会有丰厚的回报,练习：运用FAB分别写出公司产品的优点,证券投资股票型基金指数基金集合理财产品其他,如何面对客户的比较,1、主动比较突出优势2、人无我有
5、，强调独特3、超完美服务法,我们卖给投资者什么？价值体现在哪里？,超越客户期待,客户关系三个发展阶段,认识,信任,尊重,新员工,资深人员,理财顾问,基础知识营销技巧,财富管理VIP开发,风险管理客户关系,自我修炼+证书课程+公司内部培训+外部培训,金融产品销售七大步骤,销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务,要求,66%的客户来自于转介绍,面向客户的金融营销,“信任”、“诚信”是金融营销工作的根本关注客户的需求和风险承受能力，防止错误销售营销是日常工作营销是基础工作，而非魔法,第二单元 接近客户,目标客户的正确选定客户自动倍增的十八大营销策略大口杯大销售：转介绍的威力如何约
6、访不同类型的中高端客户面对面良好沟通的实战技巧赞美艺术,销售计划与达成的关键（销售漏斗）,一、有数量才有质量二、如何确保足够的目标客户三、如何把目标客户变成准客户四、如何把准客户变成客户五、如何管理现有的客户,市场客户,目标客户,推进客户,成交客户,客户管理,机构客户和个人客户之比较,机构法人决策时间较长客户关系多重往来金额较大产品设计复杂售后服务要求强需要营销团队营销,个人VIP决策时间较短客户关系简单往来金额较小产品设计较简单售后服务较简单客户经理单兵作战,客户自动倍增的十八大来源,1、缘故关系法缘出事业第一步2、陌生拜访法随时随地交换名片3、电话行销深耕加广播全方位营销4、十三一借机接触
7、和交流5、交叉销售用第三只眼睛看客户6、转介绍客户自动倍增良策,客户自动倍增的十八大来源,7、目标市场法找到合适自己的细分市场8、职团开拓法善用团队的力量9、优质服务法营造客户再次购买的机会10、聚会参与法到人多的地方找客户11、交换名片法重复利用客户资源12、举办讲座法专业展示吸引客户,制定批量定期回访VIP客户计划,服务VIP客户，提高手续费收入：VIP客户之需求：专业的投资咨询与尊贵感专业的投资咨询与尊贵感来自于1、过原话的投资产品（product）2、专业的投资理财顾问服务（people）3、独立且舒适的理财销售空间（space）根据投资者需求提供一对一的投资咨询服务,讲座策划要点,细
8、节决定成败：事先的精心策划是金融专业投资类讲座成功的关键。1）会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认2）演讲人和主持人的确定、服装礼仪。3）演讲主题、幻灯片的反复推敲。4）提问的设计和话术应对5）课后问卷的设计、小礼品、VIP免费停车等细节6）现场气氛烘托,勤学,勤变,勤做,客户自动倍增的十八大来源,13、报纸资讯主动进攻大客户14、客户挖角法从竞争对手处竞争15、购买名单法大量获得客户联络信息16、网络交流法牢记互联网的财富17、群体开拓法行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等18、培养教父法写下二十个教父名单,销售循环图,转介绍的威力,转介绍,转介绍,转介绍的优点,1、转介绍比其他方法
9、更容易获得有潜质的准客户2、可信度强，销售成功率高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、业务员所受拒绝的可能小6、建立成熟的目标市场,推介的缘由,60%中意你的为人23%觉得他们的朋友需要10%信赖你的公司7%其他,建立影响力中心,1、认同证券投资2、认同证券经纪人行业3、交往广泛4、有亲和力5、热情、愿意帮助别人6、有职业优势,转介绍流程举例：,感谢要求承诺引导记录 示范“客户先生，感谢您。像您这样的一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要，这样您可以又可以您放心，我一定您看比如”,如何约访不同类型的中高端客户努力争取赢得面谈,1、现场约访（网店，社区营销、商圈营销）2、电话3、短信
10、、信函（卡片）4、网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等）5、其他,将现有客户分类分群是成功营销的第一步,熟客不熟客,总体客户基础,保守退休族保守白领阶层积极自主客小额投资人,邀约客户见面的电话流程,1、我是谁：感性，热情2、建立信任：谈关系，赞美3、目的：好处，计划4、好处，制造热销气氛5、假设对方感兴趣6、跟进（2选1）,利用短信邮件接近客户,电子邮件该发送什么？何时发送？1、以客户的需求为依据2、关注客户现状3、擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务,销售人员在邮件营销中常犯的错误,1发送对象不准确2没有定期回访3没有认真测试过邮件4给不同关系阶段的客户发送同一邮件5以自我为中心6不会站在客
11、户的角度说明产品7邮件内容复杂，版面混乱,面对面销售的原理和关键,沟通：为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。,您认为沟通中会有哪些要素,1、2、3、沟通是由双方组成你认为在沟通中自己说得多好还是对方说得多好,为什么要发问,1、问题是销售的关键所在2、问题将销售过程转化成购买过程3、问题揭露事实，问题和购买动机4、问的问题越多客户就越喜欢你5、一切的销售都始于发问,成功方程式,你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，知道你的销售业绩出现大幅增长为止。,问问题的四种模式,开放式的问题封闭式的问题想象式的问题高获得性问题,（一）开放
12、式的问题,关于当前的市场您是怎么看的？您能谈谈您是如何理财的吗？今年贵公司的生意为什么这么好呀？我们如何做才能满足您的要求呢？能否给我们的工作提点宝贵意见？,（二封闭式的问题）,您今天下午还是明天上午有空？您的首期款是现金还是支票吗？您准备又有我们的A产品还是B产品？您要咖啡、牛奶还是橙汁？您希望成我们的黄金客户还是白金客户？,（三）想象式问题,开放型想象式问题:您想象一下，如果跟我们公司合作，贵公司的产品在客户的心目中回事一个什么形象？封闭型想象式问题：您想象一下，假如通过我们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富，难道不是令人兴奋的事吗？,（四）高获得性问题,开放式提问，把
13、问题限制在范围内今年您生意为什么这么好？我们如何做才能满足您的要求呢？贵公司在付款方面有什么要求？这个月您的公司上层会有什么变动？,陌生客户提问的顺序 问题（打开心门）问题（引发兴趣）熟悉客户的提问顺序 问题（发问倾听）问题（中立态度）问题（重复总结）问题（回应反馈）,如何倾听,自说自话要限制换位思考同理心通过提问来强化对方畅言勿打断专心致志静心听点头微笑加记录适当运用插入语,赞美艺术人性的奥秘：被接纳与赞美赞美是：打开客户心扉最直接的钥 匙,马斯洛需求层次论 自我实现的需求 尊重的需求 团队归属的需求 安全保障的需求 生理满足的需求,赞美的要领：（一）舍弃无谓的自尊心 豁达大度 乐观积极 充
14、满自信(二)平等相待，不必贬低自己 双赢的原则尊重自己的原则（三）赞美对方引以为傲之处子女、配偶、家庭容貌、佩饰经历、成就待人接物,（四）最受人欢迎的赞美项目,（五）牢记四句经典赞美语,我最喜欢你这种人我最欣赏你这种人我最佩服你这种人你真不简单,心灵曲线,010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美40岁以后 最需要的是崇拜,第三单元 需求挖掘,大客户销售行为心理动机分析四种类型的购买需求分析大客户的需求点、成交点无碍觉大客户需求的方法和步骤赢得客户的关键模式,推销与营销的区别,营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或服务完全适
15、合客户的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的客户。剩下的事就是如何便于客户得到这些产品或服务。如果要从一些基本要素上区别营销与推销，可以表示如下,人类的行为动机,小组讨论：当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点、快乐点 什么是客户的需求需要：需求：描述人类的共同要求 人们趋向特定目标无个人差异。以获得满足时就产例如：失误，衣服 生需求，与需要相 教育，娱乐 比更具体，而且出 现个体差异化。,四种类型的需求,说出来的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求真正的需求需求就是现实与期望之间的差距 目前状态理想状态（揭露）（提供）,老太太买李子的故事 客户的期望和目标 客户的现状
16、 客户需求产生的原因,通往销售的成功桥梁 难以琢磨的热键。你怎样找到它？如果你想做成交易，那么一定要出动一个热键,热键的寻找方法,询问 与他的现状及境况相关的问题他的度假地，他的子女就读的大学。他当前的生意状况及公司的发展史.询问 那些让他感到骄傲的问题-他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目标。询问 与个人兴趣相关的问题他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？询问 如果不用工作他想做什么这是他的真正梦想及事业雄心所在。询问 与目标相关的问题他公司的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标的最大障碍是什么？,第四单元 创造价值,高端客户战略营销的五大步骤冲破你思维和
17、行为的禁锢点 创造客户价值的重要性一般与优秀的销售行为之比较SPIN销售模式的实战应用,一般与优秀的销售行为一般与优秀的客户经理,客户经理销售行为模式,优秀客户经理 一般客户经理 提问销售方法倍增销售绩效 像记者一样准备问题 像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题 像专家一样解决问题 学习SPIN销售技巧,现状问题,发现有关现状的基本情况（背景、问题、事实）,揭示上三项的详细资料，帮助你有效发现客户潜在的问题点,困扰问题,询问现状面临的问题，困难或令人不满之处,针对客户的现状提问，引导客户说出隐含需求,询问客户关心问题造成的后果和影响让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明确
18、性需求的工具。关注解决方案的价值鼓励客户积极提出解决对策的问题营造正面气氛使客户谈及价值及利益使讨论进入行动方案及承诺,影响问题,需求满足问题,SPIN销售模式,SPIN,有关事实和数据中性有关不满和困难同情与关心有关问题造成的后果和影响强调问题的严重性有关解决方案及其价值我们如何帮助你,现状问题,困扰问题,影响问题,需求满足问题,理解与执行 之间的差距,学习模式是：快捷 容易令人满意理解不等于熟练 不断练习才能熟练,示范技巧：困难耗时 令人泄气,第五单元 客户分析,营业部客户业务贡献度分类营业部客户性格分类掌握各种客户的特点和相应的服务方式掌握各种客户的具体操作应对方法经典营销实战案例分享,
