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1、应用你的“影响力”Influencing People,影响力：你为什么会说“是”？美罗伯特.西奥迪尼著Influence:science and practiceby Robert B.Cialdini,上海天翼图书有限公司,本书阅读的出发点,对于销售者：更加了解客户的心理软肋，从而更好的销售；对于消费者：更容易的保持冷静的消费心理，获得好交易知识基础：浅显，但容易被人忽视的心理学,上海天翼图书有限公司,影响力如何产生和生效,动物案例：模拟小火鸡的吱吱叫声，可以立刻获得雌火鸡的疼爱；生物案例：当病毒模拟营养素的重要特种，人类的健康细胞就毫无保留的接纳。信息社会中，人们处理问题的时间越是紧迫，
2、情绪越是紧张，就越倾向于选择“捷径”。条件具备(“咔嗒”)有控制的反应启动(“哗”),上海天翼图书有限公司,六大影响力因素,互惠 Reciprocation 一致 Consistency 社会认同Social Proof喜好 Liking权威 Authority短缺 Scarcity,上海天翼图书有限公司,一.互惠原理Reciprocation,古老的原则：给予，索取再索取 The Old Give and Take,&Take 你给予某人一个小小的惠处或是礼物，他会更有可能答应你之后比较大的请求 You do someone a favor,she is more likely to say
3、 yes to you on something you request,上海天翼图书有限公司,互惠原理的应用,邮寄问卷调查表时，附5元作为礼物，或者说明寄回问卷调查可以收到50元答谢，前者的回收率是后者的2倍；安利的“霸格”方法，即将一套试用装留在客户家中，三日后来取，收效巨大；商场的免费使用品也是“礼物”。,上海天翼图书有限公司,互惠的延伸-退让原理,先提出比较大，潜在客户可能拒绝的报价或交易条件，然后对方拒绝之后，再提出较小、真实的报价。客户会对于未来合作的保持忠诚的倾向性，愿意再次、多次做出自愿承诺拒绝引发 退让反应 承诺的坚持 内心的责任感 对于交易的满足感,上海天翼图书有限公司,二
4、.一致原理Consistency(承诺与一致),“一旦我们做出了一个决定，或选择可一种立场，就有发自内心以及来自外部的压力迫使我们与此保持一致。”“Once we make a choice,take a stand,we will encounter personal and interpersonal pressures to behave consistently with that commitment.”,上海天翼图书有限公司,一致原理的应用,给客户贴上某种形象的标签，对方就可能做出与形象相符的行为；让客户将初步的合作意愿写下来，可以坚定交易的完成；让客户而不是销售人员来填写销售合同
5、，能降低退货率；让销售人员将销售目标写出来，能极大的提升销售业绩。,上海天翼图书有限公司,如何加强一致性,让承诺公开（戴高乐就是通过这样方式戒烟）让交易成果来之不易（校园兄弟会的残酷考验反而让这种团队的生命力极强）让客户自己内心中滋生出更多购买的理由（汽车销售中的“抛低球”策略）,上海天翼图书有限公司,三.社会认同Social Proof(我们就是真理),“我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想，尤其要决定什么是正确的时候。”“We view a behavior as correct in a given situation to the degree we see other indi
6、viduals performing it.”形势越不明朗，不确定性越大，人们就越可能把别人的行为作为自己行动的参照，甚至导致“多元无知”。,上海天翼图书有限公司,社会认同感作用的两个条件：信息不充分、不确定或者不对称；被参照者与决策者的相似性。应用：洗衣粉广告中的普通人故事,上海天翼图书有限公司,四.喜好 Liking(友谊的窃贼),我们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。We most prefer to say yes to people we know and like.,上海天翼图书有限公司,如何产生喜好呢？,外表：“光环效应（halo effect）”让特定的外表与特定的
7、品格相联系相似性：寻找顾客背景和兴趣的蛛丝马迹称赞：从不要忘记赞美和问候你的客户接触和合作：接触容易让人产生好感关联：带来好消息的信使被嘉奖，带来坏消息的信使却会掉脑袋。,上海天翼图书有限公司,五.权威 Authority(引导下的敬重),战争中对于非人道指令的服从护士无异议的执行医生的指令，即使该指令有明显常识性的错误；对于上司或者决策者的服从当存在权威甚至仅仅存在权威的暗示或象征的时候，人们往往选择思考和判断的捷径。,上海天翼图书有限公司,如何制造权威的暗示？,头衔：甚是体积的大小，重量等因此也会影响人们对于重要性的判断衣着：制服的威力往往大于该人真正的身份外部标志：人们总是对于开名车的人
8、多分敬畏 应用：张铁林(多次在电视剧扮演皇帝)以皇帝的装束和口吻出现在广告中推销保健品,上海天翼图书有限公司,六.短缺 Scarcity(少数的天下),与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值东西的恐惧有更大的力量告诉客户，没有这笔交易，他会失去什么，而不是，通过这笔交易他能获得什么,上海天翼图书有限公司,短缺是如何造成？,数量有限：“最后一块小甜饼”最受欢迎时间有限：优惠措施的截至时间心理抗拒：由于有父母的反对，罗密欧与朱丽叶的爱情更加猛烈审查制度：禁书的销量会更好,上海天翼图书有限公司,总结：如何发挥你的“影响力”,卓越的沟通能力 Excellent communication skills良好的时间观念和恰当的格式 Good timing&the right format从内部人际圈突破 Build Buy-in from the inner circle了解谁是权威的决策者 Knowing who has the authority to make the decision in the organizational schema,
