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1、,赣 南 脐 橙“赢”销 之“露”,这不是一份简单的广告传播问题解决方案，也不是一份单纯的市场推广问题解决方案；这是一份系统性地、根本性地解决“赣南脐橙”整合营销战略问题的方案；对于赣南果业公司，改变观念制定正确的战略方案并积极行动是最重要的！,导读,我们做了哪些功课？,资料的分析研究2002-2003年IMI消费行为与生活形态年鉴农产品行业资料全国十几家水果产品行业资料2002年2003年水果类行业经济信息通过互联网、联盟的其它专业调研公司查找和购买了大量资料采纳公司几年来对农产品行业所积累和总结的资料和信息,一线市场调查和封闭研讨水果品类市场调研脐橙市场现状调研脐橙竞争品牌调研水果消费者市
2、场调研水果品牌形象市场调研水果市场渠道及终端市场调研赣南果业市场部经理许霖空、章可小姐访谈十几家零售终端的营业员访谈内部举行的消费者座谈会100余名消费者随机访问召集7次创意封闭会,一家品牌策划公司能否为赣南果业提供最佳营销服务的重要条件！让我们先回顾一个成功的农产品推广案例,关于“冬映红”案例（本部分何祝生还要做调整）,1、关于“冬映红”产于山东滨洲著名枣种植区的冬枣。冬映红的营养价值极高，是奇异果的8倍。冬枣又名“苹果枣”、“冻枣”，是枣的晚熟鲜食优良品系，全国名贵稀有珍品 常食冬枣可润肤养颜，强身健体、延年益寿 冬枣含有丰富的蛋白质、脂肪，19种氨基酸，多种矿质元素和维生素。,2、“冬映
3、红”存在的障碍：“冬映红”公司没有一个清晰和系统的长远战略规划。“冬映红”品牌定位界定不清。“冬映红”缺乏一个与消费者沟通的清晰点。“冬映红”的市场营销力量薄弱，整体运作水平低“冬映红”的传播活动没有进行系统整合,3、“冬映红”采用的对策：为“冬映红”界定了明确的市场战略位置和总体营销目标（冬枣行业领导者）解决了产品与品牌规划的核心问题，制定了合理的产品组合架构，提出了鲜明的定位主张（“水果中的XO”）及广告口号（“极度诱惑，非尝不可”）实行重点区域市场策略，打造样板市场，“稳扎稳打，步步为营”组建了符合企业现状的营销管理架构，渠道策略，终端策略，人员培训策略。传播上采用“一个目标、一个声音，
4、一个形象”的整合传播策略。,4、取得成效：提升了品牌的核心竞争力，建立了鲜明的品牌形象完善了企业运作系统，提高了企业的整体战斗力，取得了不俗的销售业绩：,“冬映红”的创意表现,水果市场分析竞争对手分析消费者分析赣南脐橙产品、价格、通路、传播、管理等方面的分析,以找出“赣南脐橙”的市场进入策略,下面，我们将通过对,第一部分找出“赣南脐橙”存在的问题,诺曼底登陆的启示,欧洲战场 A,C法国,英国 B,诺曼底滩头,英吉利海峡,轴心国：德、意、日等同盟国：美、英等,当时，盟军面临着相当多的困难：非常恶劣的气候条件；德军实力强劲，准备充分；时间紧迫，仅有的十几个小时的时间供同盟军穿越英吉利海峡；对岸地势
5、险恶，易守难攻；,在“赣南脐橙”的品牌整合营销传播上，同样面临着“诺曼底登陆”般的种种障碍和困难：水果营销的季节性很强。农产品的产业化和商品化程度很低。竞争对手散乱，无序定价难，一般是随行就市没有一个以营销为中心的组织系统，缺乏水果 营销经验。缺乏完善的分销系统,1、脐橙消费潜力巨大，但消费者选择空间也大水果市场容量巨大，就拿脐橙来说，全年产量仅100万吨（且只限供用大中城市，少量出口），而市场容量近500万吨水果品种繁多，可满足消费者补充各种营养元素的要求,关于市场的问题分析,2、洋水果占据市场高端水果市场分为两大际营：国产水果和进口水果，而高档市场几乎全部被国外进口水果占领，中国优质水果（
6、如脐橙）却在高档市场没有自己合适的位置。,问题一：赣南脐橙如何充分挖掘产品优势，给自己一个鲜明的品牌定位?,1、消费者选择国产水果的比重在逐渐上升。洋水果的神秘外纱在消失洋水果的口感不太适合国人洋水果假“李逵”太多：走私与假冒,关于消费者的问题分析,2、近一半的消费者在购买高档水果时比较关注水果的品牌。,问题二：如何针对目标客户的消费需求，找到赣南脐橙的市场切入点？,1、品种众多，竞争无序，处初级竞争阶段2、国产水果无品牌，进口水果有强势品牌，进口水果冲击大。3、竞争对手表现各异（国产水果、进口水果、国产脐橙、其它鲜果等），各凭自己的优势逐鹿中原。,烟苹,新梨,品牌力（高）,纽奇,gannan
7、,陕苹,山梨,新葡,美蛇,新奇,美提,杂牌,杂牌,金橘,芦柑,低,低,价格（高）,关于竞争形势的问题分析,问题三：“赣南脐橙”如何建立自己差异化形象，以提高市场竞争力？,商品化程度低国产水果注重采前，轻视采后，加工能力微弱（10），“一流水果三流包装”，基本上以原始状态投入市场,关于产品的问题分析,问题四：赣南果业如何实行深加工处理，以提高“赣南脐橙”的增值率？,进口水果价格普遍高于国产水果,关于产品价格的问题分析,问题五：“赣南脐橙”如何根据品牌定位和市场需求力，制定合理的价格策略？,1、消费者购买高档水果的地点主要是超市,关于通路的问题分析,2、进口水果的通路规划和政策优于国产水果。,问题
8、六：“赣南脐橙”如何根据渠道现状，进行通路规划和设计？,国产水果传播较少，属弱势传播1、进口水果在整合传播上工作较多，主要体现在：品牌概念，硬性广告（报纸、候车亭），软性新闻，事件行销等。2、“赣南脐橙”在广告、公关，促销，事件上做了一些工作，但力度不够。,关于整合传播的问题分析,问题七：“赣南脐橙”如何进行整合传播？,国产水果的营销组织系统非常不完善,关于组织与管理的问题分析,问题八：“赣南果业”如何解决营销管理的薄弱，以提升组织的整体战斗力？,“赣南脐橙”所面临的主要问题如下：,赣南脐橙如何充分挖掘产品优势，给自己一个鲜明的品牌定位？如何针对目标客户的消费需求，找到赣南脐橙的市场切入点？“
9、赣南脐橙”如何建立自己差异化形象，以提高市场竞争力？如何实行深加工处理，以提高“赣南脐橙”的商品化程度？“赣南脐橙”如何根据品牌定位和消费者对国产水果心理接受能力，制定合理的价格策略？“赣南脐橙”如何根据渠道现状，进行通路规划和设计？“赣南脐橙”如何进行整合传播？“赣南果业”如何解决营销管理的薄弱，以提升组织的整体战斗力？,我们面临的是一个同质化程度极高的水果产品市场，且水果营销受季节影响很大因此，在赣南脐橙营销过程中，如何运用全面差异化的策略思维，实现让消费者自愿参与进来的全面体验式互动沟通，是解决问题的重要关键所以，针对以上八大问题，我们解决的总体策略是：,全面差异体验营销,第二部分总体策
10、略阐述,以满足目标消费需求为中心，充分挖掘品牌的优势，以差异化的表现贯穿于营销全过程，让消费者全心体验品牌价值,“全面差异，体验营销”的策略内涵：,1、全面差异在赣南脐橙进行营销规划阶段，决策者要先期对营销过程进行全面的差异化策略思考，并确定品牌以下关键要素的差异性核心识别元素,全面差异,运作差异,品质差异,口味差异,产地差异,形象差异,概念差异,定位差异,包装差异,名称差异,识别差异,2、体验营销要站在消费者的立场，将感官、情感、思考、联想、行动五个点作为一种营销思考的方式，如果根据不同的地区特性及终端销售环境，在不同的推广阶段，展现不同的体验诉求，广告做到哪里就说哪里的话，就能把消费者的见
11、物所思、见景生情完全把控在手中，实现消费者对体验的购买。体验营销的操作手法在产品中附加体验 借品牌凝聚体验 用服务中传递体验 在广告传播中体验 在促销活动中体验 在公关活动中体验在事件行销中体验 在物料推广中体验体验营销是世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费者的沟通和互动最有力，谁能牢牢地把握，谁就会讨得消费者的欢心。这种体验式营销的实施，可以让品牌更有竞争力！,赣南脐橙,差,异,化,概念,包装,渠道,价格,终端,广告,公关,直销,物料,组织,管理,其它,促销,消,费,者,“全面差异,体验营销”图示,第三部分差异化的品牌定位与传播体验,1、目标客户构成,目标客户,脐橙消费者,忠诚我牌,竞争品
12、牌,其它品牌,原顾客,竞争牌顾客流失,其它水果,国产脐橙顾客流失,潜在消费者,认清消费者,2、目标客户界定调研显示：具有中高经济收入的中青年家庭和年轻未婚群体，是“赣南脐橙”主要的终端消费群体。,3、消费层面水果能满足目标消费者哪些层面的需要？,充饥+美味好吃,补充生长元素（对身体健康有益）,与朋友吃同档次水果,令人炫慕,成就高品质生活,感性满足,理性需要,赣南脐橙,4、选择要素消费者在选择水果时,把补充营养放在第一位,赣南脐橙的核心价值应在营养上加以体现!,综上分析，我们把赣南脐橙的目标消费群定位于：,追求健康时尚、高生活品质的都市现代人,目标消费群写真他（她）们热情、时尚、奔放、活力，向往
13、蓝天、白云、大自然，勇于尝试，较易接受新时物，追求以一种健康时尚他（她）们生活在轻松自如、淡雅温馨、亲（恋）情飘溢、情趣纵生的家庭氛围里他（她）们工作时紧张、严肃、独立、理智、责任心强，他们是把工作和生活分离的一群人：工作是工作，生活是生活他（她）们他们做事有主见，在购买自己喜欢的物品时主要是自主决定，不易受到别人的影响。他（她）们购买水果时，关注品牌，注重营养与品质，采取零买方式，看重水果的包装，在超市购买高档水果，品尝是很重要的促销手段，其次是广告。,小资情调,最能体现消费者生活形态的差异化概念是：,健康时尚，生活情趣,如何根据目标客户的消费特征，理清竞争对手的差异化诉求？,赣南脐橙,1、
14、鲜果的竞争层面,随机消费型,吃好（营养）型,健康（身份）价值型,杂牌水果,（知名度较高国产果）烟台苹果、新疆葡萄、梨、金橘、芦柑、“川西、重庆奉节、湖北秭归、湘西南”脐橙等,（高档进口水果）美国新奇士、纽西兰奇异果、华盛顿苹果、加州桃泊李、美果蛇果、新西兰奇异果、南非脐橙,高档,中档,低档,赣南脐橙的位置在哪里？,竞牌的竞争诉求,2、可见，赣南脐橙的主要竞争对手为：,进口水果,新奇士,锁定为,进口水果的市场特征：国外高档进口水果在中国市场品牌扩张速度加快。国外高档进口水果产品形象和品牌形象较为成熟，迎合了市场尝鲜心理。美国新奇士、纽西兰奇异果均在所属领域建立领导品牌地位,1,2,国产水果市场特
15、征有品种知名度，无品牌知名度营销方式原始、落后,3、次要竞争对手,国产知名水果,国产脐橙,锁定为,3,4,4、洞察主要竞争对手,（1）标识,全球历史最悠久，声誉最卓著，竞争力最强的果农合作社。,（2）的市场位置,（3）的品牌定位：新奇士是买家和消费者心目中具丰富维生素C的、新鲜橘果的品质保证,（4）在消费者心目中的认知状况,新奇士在中国的品牌知名度高达79.4%，在消费者的心目中占据了强大的地位。,（5）新奇士的竞争诉求,竞争主张：加州阳光精华,品牌核心价值：富含维生素C,那么，赣南脐橙的差异点在哪里？,让我们先检视赣南脐橙产品属性产自中国江西南部（赣南）自然条件最佳地区的脐橙果大皮薄，自然着
16、色，橙红鲜艳，外形美观，无核多汁，香甜浓郁，含有丰富的营养元素，具有调节人体新陈代谢、降压舒心，祛痰韵肺，清肝明目，消食醒酒，清火利尿等作用，素有“柑橘之王”、“果中珍品”的美称。赣南脐橙的品质色泽优于美国脐橙，是中国最好的脐橙（高档水果）,品牌定位的建立,赣南脐橙的差异点是：1、产地：来自中国本土的北纬262、外观：特大的“脐”3、色泽：美艳（由于运输方便）3、品质：除富含维生素C之外，口感，新鲜、美味、甜 度优于美国脐橙，且固形物普遍高于美国、酸 度低于美国脐橙,用“全面差异化”的营销观念洞察“赣南脐橙”与“新奇士”，发现,两大整合要点1、更富营养的、带有特大“脐”的甜橙2、来自北纬26,
17、赣南脐橙的品牌定位是：来自中国北纬26度的世界级脐橙,根据前期对产品、竞争对手、消费者的分析，经“差异化”策略思考，采纳认为,定位描述,对于追求健康时尚，高生活品质的都市现代人来说，目标消费者赣南脐橙是新鲜而充满活力、媚惑而富有情趣的，产品名称 品牌性格 在国内鲜果品牌中，它具有自然天成、营养丰富的 竞争架构 消费者利益健康价值，因为他是来自产自中国江西南部（赣南）重要支持北纬26的、自然条件最佳地区的世界级脐橙,定位主张北纬26的营养之源,理由：具鲜明差异性，第一抢占消费者心理位置，1、北纬26：既表明品牌的产地，又具极强的识别性，起到了一石二鸟的作用2、营养之源：富含维V,是产品带给消费者
18、的利益承诺3、“北纬26的营养之源”是一个战略性的传播概念，4、概念可诠释性、可持续性、传播性强,成功的“赢”销，不仅有一个准确的定位，还要有一个策略引爆点,赣南脐橙营销“核按钮”,赣南脐橙的“核按钮”在哪里？,1、首先，品牌的名称“赣南脐橙”存在很多弊端,弊端,易被其它脐橙假冒,不利传播与沟通,缺乏人性化,没有形象识别性,没有鲜明个性,2、经过深入研究，我们发现，赣南脐橙在视觉上最与众不同的就是有一个特大的“脐”个富有性感和诱惑力的,“好脐”,“好脐”就该天天“露”！,品牌名称,营销“核按钮”,理由露脐：拟人化，形象化，联想丰富天天露脐橙：口语化，好记忆，极易传播脐橙特点的最大化概念沟通力强
19、具鲜明食品属性,每一人，每一天,都,需要营养,天天的营养,来自,北纬26度的营养之源,来自定位的,天天露,它就是,名称,消费者,需求,定位,策略引爆点,营销“核按钮”,脐橙,“天天露脐橙”，在你的感官上“露”（体验）！“天天露脐橙”，在你的情感上“露”（体验）！“天天露脐橙”，在你的思想上“露”（体验）！“天天露脐橙”，让你的活力“露”出来“天天露脐橙”，让你的健康“露”出来“天天露脐橙”，让你的生活情趣“露”出来,整合传播主题,导出,“天天露”脐橙，是“北纬26度的营养之源”产地好，才敢“露”富营养，才敢“露”够新鲜，才敢“露”媚力强，才敢“露”“天天露脐橙”，有“好脐”，才敢“露”,理由：
20、（1）充分利用了“天天露”脐橙的那个富有性感和诱惑力的“美脐”。（2）把这“美脐”打造成了“北纬26度的营养之源”的传播符号。（3）市场调研结果表明，对水果食品人们喜欢口语化、形象化、情感化、媚惑乖巧而又带点夸张的诉求。（4）符合产品特点的精确界定，更有可延伸的内涵。,“露”出来“美脐”，消费者才能体验到敢“露”的“脐”，才是好脐橙,体验整合传播,体验营销，并不仅是加强终端现场的展示而已，实际上更重要的是体现在整合传播上！在整合传播过程中，让消费者感觉到品牌是那么鲜活、多样化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销。消费者一旦被体验感动，就会心甘情愿地花钱
21、买“体验”“天天露”脐橙,1、整合传播的核心“天天露”脐橙北纬26度的营养之源“天天露”脐橙，饱含丰富的维生素C，优于美国加州的脐橙“天天露”脐橙，是新鲜的，因为只有新鲜的水果，才最富营养“天天露”脐橙，是人体所需营养之源泉“天天露”脐橙，是健康时尚的高品质生活和人生情趣之源泉,整个传播以“北纬26度的营养之源”为整合创意核心概念，用一种声音“好脐，才敢露”来说话（speak with one vioce），整合VI，广告、公关、促销、事件、POP等传播工具，始终围绕“天天露脐橙是北纬26度的营养之源”这一核心，展开卓有成效的传播。,2、整合传播的三个诉求层面对消费者来说，食用“天天露脐橙”，
22、可以满足其三个层面的需求（1）补充营养赣南脐橙含有丰富的营养元素（2）追求健康天天补充营养，身体才能健康（3）高生活品质身体健康，才能享受生活的真情趣,新鲜生活真情趣（品牌升华阶段）,饱含营养 好脐，才敢露（品牌认知阶段）,天天新鲜，天天营养，天天健康（品牌深化阶段）,产地及品质输出,健康形象的输出,共同价值观的输出,北纬26度的营养之源 好脐，才敢露,3、体验传播三部曲,第一阶段（品牌认知）,传播焦点北纬26度的营养之源（好脐，才敢露）,第二阶段（品牌深化）,传播焦点天天营养，天天健康,第三阶段（品牌升华）,传播焦点新鲜生活真情趣,4、整合传播策略,（1）原则广告信息的传播要统一，有序，始终
23、围绕品牌的核心价值和形象识别符号展开公关活动要有明确的主题，响亮的口号体现品牌的核心价值，使品牌与消费者产生心理共鸣，丰富品牌的形象记忆和个性辨别率 促销活动不能简单的以“促销”为目的，同时，要通过媒体，进行信息转化，提高传播力，以有利于品牌形象的塑造和品牌个性的积累，善于把握即时的政治、经济、文化、教育新闻事件，与赣南脐橙有机的结合起来超级连接和超级整合，进行事件炒作，巧借公众对新闻事件的关注，最大限度的提高品牌知名度在传播过程中，我们不仅仅针对消费者进行整合传播，将经销商、分销商、营销人员都作为我们的对象进行传播，各有侧重，各有互补，形成真正意义上的整合传播。,（2）“赣南脐橙”的体验传播
24、策略强化概念传播：“北纬26的营养之源”、“新鲜生活真情趣”、“好脐，才敢露”、“天天新鲜，天天自然，天天营养”注重沟通符号的运用，为“赣南脐橙”塑造一个全新的品牌形象，延续独特、统一的传播调性利用品牌概念和品牌形象建立品牌梯度和品牌区隔力利用节假日及特殊事件举行公关和促销活动（如：“露脐”美眉评选、参观“天天露脐橙”种植园等）,传播注重价值概念，产品利益及品牌形象的互补配合，不偏离品牌的核心要讲究诉求到位，符合“每一主题都是为品牌资产积累作贡献”的原则。媒介选择要以“品牌与目标消费者的最佳关系接触点”为原则,饱含营养 好脐，才敢露（品牌认知阶段）,欣赏我们的创意设计,继续欣赏我们的创意设计,
25、新鲜生活真情趣（品牌升华阶段）,第三部分差异化的营销战略,1、赣南脐橙的swot分析优势：赣南果业为中国柑橘业第一上市公司，实力雄厚。企业拥有良好的社会资源和公共关系。公司有着良好的企业凝聚力技术开发能力成立了赣南柑橘研究中心。,劣势：缺乏系统、以市场为主导而设置的管理体系，使得公司难以应付变化多端的市场管理。没有建立现代化的组织架构，人力资源匮乏，营销人员缺乏专业培训。企业市场化意识薄弱，营销渠道处于初步建设阶段。赣南脐橙虽然做过一些推广活动，但品牌知名度较低，没有良好的品牌资产，品牌的市场拉动力不强。,机会：中国水果市场容量巨大，且脐橙市场前景广阔，市场发展潜力较高，赣南脐橙立足鲜果领域会
26、有长足发展。中国的水果品牌较少，品牌意识程度不高，未来的水果竞争主要在于品牌之争，赣南脐橙一开始就走品牌之路，势必会赢得未来良好的市场优势。赣州脐橙在港澳和东南亚的销量逐年上升,威胁：国外水果品牌的价位及品牌拉动力对我们形成很强的威胁。脐橙杂牌军对于赣南脐橙的价格体系制定及品牌形象塑造造成一定的威胁。因此，我们不得不面对进口水果和脐橙杂牌军的两面夹击。,2、与 营销力之比较,综上分析，得出,赣南脐橙及其竞争对手目前的市场位置,“赣南脐橙”将要去哪里？,如何确定赣南脐橙的竞争战略？,中国鲜果行业的领导品牌,“赣南脐橙”是,战略步骤：1、利基者（做好专业，攻击国产水果）2、挑战者（进攻进口水果）3
27、、品牌领导者,第四部分差异化的产品、价格策略,产品策略1、首先，采用市场细分方法来确立产品架构（产品线）,赣南果业,鲜果,礼品橙,家用橙,“天天露”脐橙,低档橙,配餐用,其它,2、针对三个消费市场：高档礼品脐橙（豪华装）：朋友人情交往，突显品牌形象中档家用脐橙（简易装）：成功人士，突显产品品质配餐用（批量）：机场、宾馆用，突显品牌形象低档品自然消售：一般家庭3、增强加工能力，提高商品化程度。精选 分级 清洗 烘干 打腊 防腐 保鲜 精细包装4、改善冷藏条件，延长供用期预冷 冷藏 运输,产品质量,高 中 低(价格),高中低,价格策略,1、九维价格策略模型,赣南脐橙,2、“赣南脐橙”应采取溢价策略
28、在同类产品中树立高品质、高价格产品地位与“赣南脐橙”高档次品牌定位相符价格始终低于新奇士,第五部分体验式的渠道与终端策略,渠道规划原则在渠道规划与执行过程中，让我们的中间商感受到品牌的价值以一级市场为核心，对整个市场进行区域划分，实现最终蚕食整个市场的目的。采取综合渠道销售产品，并且划分渠道主次，相互配合及弥补。协助经销商做市场，增强对周边市场的渗透度市场开拓初期打开目标区域市场，市场成长期对重点市场由厂家直销取代经销商位置，非重点市场继续采用总代理形式，以便更好的管理整个市场。采取明星终端的管理模式，加强终端建设，建立终端客户资料库，由厂家派请促销员对终端进行直接监控。,渠道策略1、建立附合
29、公司实际情况的复合渠道系统（总代理、经销商、零售商、消费者）2、选取地区经销商，以经销商带动下级经销商。3、公司派专人辅助经销商，指导其进行推广、培训等。4、策划公司与公司、经销商三者合一，形成智慧合力，共同开拓市场。5、制定有利于经销商的优惠政策，使其集中精力做好赣南脐橙品牌的推广（价格折扣、广告补贴、联合促销、额外奖励等等）6、建立分销商评估系统，与分销商建立长期合作关系，维护其长期利益。7、物流系统的规范,终端是目标顾客与品牌面对面接触的最佳地点让消费者在终端全面体验“天天露”脐橙带来的身心感受在卖场设立自己的销售代表并进行严格的“体验营销”培训加大铺货面积，或设自己的“堆头”，营造体验
30、氛围卖场周边设立形象海报或广告牌等促销助成物，加强终端形象力建立赣南脐橙样本展示或试尝（加深消费者对“天天露”脐橙品质体验）,第六部分差异化的组织与管理策略,1、营销管理,（1）选用怎样的营销管理体制？建立以营销为中心的管理运作系统,消费者,营,销,中,心,原料,生产,销售,人事,财务,物流,2、策略确立营销管理体系，完善赣南果业现有的组织模式，分解部分职能，建立充满活力的组织模式。将赣南果业的组织创建成真正充满活力的营销组织模式，使得整个价值链更流畅，更能合力促进组织效率的大幅度提升,2、关于人员（1）完善人力资源 企业现在的主要人力资源不足，专业素质不强，而且人才流动性较弱，造成了人力资源
31、的限制，同时，也没有很好的开发现有人才的潜力。（）培训 定期聘请专业人员或企业内部专业人才对相关人员培训，每期有一个主题比如对营销人员，我们要进行营销知识，技巧，以及公司战略规划的培训（）搭建学习平台 没有一个学习型的组织是企业难以大发展的。市场每刻在变化，营销知识快速更新，不学习就会被市场、消费者遗忘。,第七部分 策略总结,问题分析,市场,消费者,竞争对手,定位,总策略,北纬26度的世界级脐橙,全面差异，体验营销,中国鲜果行业的品牌领导者,竞争战略,“天天露”，三个消费市场，增值率，供用期,产品,价格,渠道与终端,组织与管理,整合传播,核心价值：北纬26度的营养源广告语：好脐，才敢露,1、饱
32、含营养2、天天营养，天天健康3、新鲜生活真情趣,中高价位，始终低于新奇士,1、建立复合渠道，紧密经销商关系，明晰相关政策2、建立明星终端，致力于形象维护,1、建立以营销为中心的管理体系，进行职能分解2、强化人员培训，建立学习组织,持续的整合传播,离不开水果、离不开健康、离不开“天天露”脐橙,建立本土脐橙世界级品质,新鲜活力、健康情趣、高品质生活,商标、包装、广告语等,绽放“赣南脐橙”品牌之花！,服务平台,服务观优质服务是我们的唯一法宝，和客户一起做，为客户提供贴身、精致的服务。,Our Service Guarantee,服务理念推行“4S模式”+服务(Service)+精品(Selectio
33、n)+惊喜(Surprise)+满意(Satisfaction),Our Service Values,我们的服务方式项目小组制项目小组成员主要包括：总策划客户方总经理市场总监项目经理市场调研专员市场督导设计师文案,Means of Service,我们的服务流程,Our Workflow of Service,THANK YOU,竆N筝琧Q_槾俧)CM?鲩?_-唤曽)ekh?骯惵?垣颅cB2?:犽U皊毋葠?.q饀Z_?V?燀本-8fD氾|6V?摑1彊?Z9&蓅聉匷簊癦?籬艂1鵯憳Q?莢?.?V潮乃2?娣賃宅Q唨$HTv?2?瘤!W炷箝裘7豀糏4腪甘?闱詋j?X#辐Q柸w&m岶桎茵Z捰奅蓮您?
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