《保险营销异议处理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险营销异议处理.ppt（41页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、专业化销售流程-异议处理,课程安排,有奖问答趣味测试题异议处理讲解促成简介,平安福的投保年龄是？,A：0-60周岁 B：18-55周岁 C：0-55周岁 D：18-60周岁,有奖问答,正确答案：D,鑫利的固定返还金是保额的%几以及18周岁之前身故退还所交保费乘以%多少的年单利,A：7%，4%B：12%，5%C：7%，2.5%D：12%，4%,有奖问答,正确答案：C,投保人是祖父母或者外祖父母，被保险人的年龄要求是最少多少周岁,A：8周岁B：10周岁 C：18周岁D：60周岁,有奖问答,正确答案：B,投保成功后需要提交的资料是,A：投保人身份证复印件 B：被保人身份证复印件C：1080单证 D：
2、小儿麻痹证,有奖问答,正确答案：ABC,在压力面前你最需要什么？,在成功背后、压力面前，你最需要的是什么？不妨做如下测试：如果本世纪最壮观的流星雨将会来临，你会选择在哪里看这场流星雨呢？A海边 B山上 C草地上 D屋顶,趣味测试题,请看答案,A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。D屋顶
3、：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点（需求分析）,销售流程,1、推销从拒绝开始2、拒绝的本质3、拒绝处理的原则及方法4、常见异议处理及范例,大纲,问题思考：,1、保险难做，什么好做？2、异议很多，要不要做？,做保险人众多，何时才能轮到我 羞出口乱应若，遇到困难往后躲 错！错！错！能吃苦结硕果，保险市场更辽阔 树恒心有气魄，你追我赶不示弱 搏！搏！搏！,保险格言,推销从拒绝开始,1、什么是容易推销出去东
4、西2、什么是不容易销出去的东西,探究拒绝的本质,一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场,根据调查数据显示，所有的拒绝中,有明确拒绝理由的18.7%没有明确理由，随便找一个的16.9%因为忙碌，无暇顾及的6.8%凭本能、直觉的47.2%其它10.4%,客户拒绝的理由,对推销人品的拒绝对推销时间的拒绝对推销商品的拒绝对推销地点的拒绝对推销关系的拒绝对推销财力的拒绝对推销权利的拒绝,拒绝处理的原则,先处理心情，再处理事情,拒绝处理注意事项,目光：注视客户表情：面带微笑态度：诚恳，但不卑
5、微语调与语速：应与客户保持一致说明资料：应具体、大众化、具有说服力观察并注意客户的反应,拒绝处理的方法,认可,赞美,转折,举例说明正确的观点,巧妙的导出结论并及时地做促成的动作,拒绝处理的一般方法,答非所问旁敲侧击自问自答缓和询问反驳处理故事法,1、我已经买保险了；2、不需要、没兴趣、不考虑；3、我现在没有钱买保险；4、买保险不划算；5、我们单位有保险；6、别的公司产品比你们的好；,常见的异议,我已经买了保险,太好了，你的保险意识很好!也恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保护下一定会很幸福的。今天我们真有缘，我来帮您的保单做一下“体检”吧!，要知道“买对了保险，保险才更保险喔！”,我对保险不感
6、兴趣,呵呵!是吗!那我就对您感兴趣了，因为对保险充满兴趣的人，往往都是发现自己身体出现状况了。而您对保险不感兴趣证明您身体健康、经济条件又好,所以您也正好符合购买保险的条件,其实并不是任何人都能够买到保险的,买保险第一个要素就是要身体健康,再就是有年龄限制的,再说买保险也不是为了个人的兴趣,它更多的是体现了一个人对家人的一份责任和一份大爱!,我现在没有钱买保险,我明白你的意思,其实买保险并不需要很大一笔钱,并不是要几万或者几十万,其实你只要花个几千块就可以拥有几十万的应急钱,就像你现在说的没有太多钱来作为一笔在突发状况下所急需的应急金!因为风险是不认人的,它不会因为你没有钱就不会找到你,现在随
7、便得个重大疾病都需要几万甚至几十万的治疗费用,所以说你现在没有这么一大笔的应急金就更需要有一份保障是不是!,买保险不划算,是的!其实很多人都会有你这样的想法,觉得每年交几千甚至几万块钱给保险公司,什么也没看到,就只看到了一本合同书,其实你要这样想,你买的不是看得见的物品,而是一大笔的应急金,它可以在你发生风险的时候为你送来一大笔的救命钱,你觉得买什么能比买回自己的生命还划算呢,我们单位有保险,可以啊！一般会给员工买保险的都是比较大的公司！应该你的收入也不错吧！其实公司给员工买的都是一些意外险，根本起不到储蓄养老的功能，而且保障也不会很高。再说都只是针对在职的人员才提供保障的，像你以后有可能会选
8、择到别的公司去发展或者是自己出来经商啊！这样的话有一份个人的保险就能伴随您一辈子了,别家公司的产品比你们公司的好,是的！我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛，不过所有保险公司的产品都是按生命表计算出来的，都是经过保监委审批的，内容大同小异，只是各家公司反应出来的形式不同而已。“选司如选妻”，选择一家实力雄厚、稳健经营、服务优良的保险公司才是最主要的。你可以上网了解一下，中国平安是目前中国资产最大的一家保险公司！,常见异议处理要领,1、聆听：尊重了解客户的感受；2、分析：问清最终原因；3、解说：适当运用幽默；4、行动：假定同意。,取得客户的购买信息,填妥投保单,收取保费,促成是什么？,准客户开拓,接洽
9、与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点（需求分析）,销售流程,购买情绪曲线图,时间,情绪,注意,欲望,行动,回落期,假定同意连带行动,再次促成,水落石出,缓和反问,捕捉信息,促成的步骤,从提出的问题,掌握促成时机,我需要去体检吗？如何交费、办手续如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？询问别人投保情况？,从表情态度,掌握促成时机,沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户需要与其家人或他人商量时,促成的方法,激将法默认法（
10、推定承诺法）二择一法风险分析法（举例、威胁法）利益说明法行动法,促成的时机,客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时,促成的基本动作,1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、引导客户签名4、询问告知事项5、所要银行账号,演练,请两位学员上台来分别扮演客户和业 务员演练3个以上的常见异议问题 并且促成签单,结束语1,心态,意念,热诚,结束语2,有办法使失败化为成功食粮的人，才是一路迈向成功坦途的人。为失败而闷闷不乐，大可不必。越失败就越具备了成功者应有的条件你要这么认为。道理很简单失败是成功“他妈”,谢谢,本课程由舒中华收集和整理，版权归天恒部所有，任何单位和个人不得翻录,
