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1、御紫而行紫御府广告策略概要,引子：菜根谭说：居轩冕之中，不可无山林的气味；处林泉之下，须要怀廊庙的经纶！从古到今，这句话影响了几乎所有中国人的心神。这是中华泱泱传统的积淀，在今天依然散发着他的光芒！这也几乎是这个飞速更迭的时代所有人的共同梦想：志在林泉，胸怀廊庙。,也就是说，不管沧海如何变幻，我自岿然不动，我自守永恒！北京，在纷繁跳动的时代背景中，难道仅仅充斥浮华、浮躁吗？今天，我们向紫御府看去，听一听朗朗乾坤、纷纷红尘中的那一抹宁静！,紫御府项目定位解析,项目定位,曲岸皇苑、大隐私宅,我们更想知道支撑项目定位的项目支点！,关于紫御府,北京内城（西二环边、三环内）动物园里三大行宫镶嵌（乐善园、
2、紫御湾、紫竹禅院）五大禅院800年不息的皇家御河长河沿河而循的景观走廊牌坊（特殊识别性）庙宇（丰厚的静谧）围合的中式建筑群落布局飞檐米黄的中式立面石材栏杆150户330平米大户型3.4米层高/小进深大面宽中心花园/空中花园养心殿3500米深的地下温泉（京西谁有？）养心会所/金悦早餐,不知不觉出现的几个字,盆池竹屋、意境高远或者：孤云出岫，去留一无所系；朗镜悬空，静噪俩不相干。从项目功能里自然散发的不仅是项目气质，更是项目气息。动态的。,定位之后是传播紫御府广告定位解析,紫御府广告推广slogan：居荣观、养心觉、知天下,基本印象：,我们能够读到一些特别的内容：居荣观：身居荣华。观-儒家用字，出
3、世。养心觉：归隐山林。觉-释家用字，入世。知天下：心中有天地，一切了然于胸。辩证的哲学思想传述了一种心态，碰触了现代人的思想状态，更重要的是将我们客群的人生状态作了一个暗示。唯一的事：这种广告表达是否会有点“绕口”，太深奥，现代人有那样的时间在媒体的渠道里去静心体悟文字的震慑性吗？,传播定位去向：,静闲淡泊，观心证道。要的是一种真正的心态表述，要得是一种真正的境界，要得是动中有静、静后有动的融合！,需要真正去读懂我们的对象紫御府客群定位解析,紫御府客群定位,觉者，足不出户而知天下。,不可否认：,我们看到了我们客群的形态：四十岁右；城市高层；智者；精神需求比物质享受更重要；,客群定位去向：,志在
4、林泉、胸怀廊庙真正的心态则表述为：风过疏竹，风过尔竹不留声；燕渡寒潭，燕过尔潭不留影。真正达到物我相容俩忘境地的人。入世是为出世；出世也是在世。只想：松涧望闲云、竹夜见风月。,话到此地，我们想说的已经明确：在北京的今天，依然存有保持着最朴素、最奢华、最自然也最城市的心灵故土。,我们将如何使紫御府和北京城形成沟通？紫御府的广告到底应该怎么做？,平心静气地看看我们的参考,缘溪堂：国之建筑、中的精神再怎样的“贵气”也是在红尘之中，自然之外，只是“观者”，怎能相提并论？中堂：相府中国、建筑新儒学难道真是让中国回到过去吗？中国就只有传统可以张扬吗？这难道不是另一种意义上的固步自封吗？总结：不是为了避免广
5、告同质化而刻意建立差异，差异是浑然天成、不露痕迹的！,紫御府的广告原则：,不玩身份，因为身份不言自明（沟通对象）；不玩文字游戏，因为班门弄斧（沟通对象）；我们只想传述一种心态，一种淡定从容、意境高远；不动即动、不争即争的心态！五个字：朴素的高调,项目再定位：,北京。西贵之源。养心大宅。,广告定位中的关键词：,河/水/林/堂/泉/中式/儒、道、释家/静闲/淡泊/观心/证道/大户/养心/,自然而然的一句话：紫御府传播中广告定位（slogan）紫御府志在林泉、胸怀天下。,定位阐释,1，项目特点的外化（林/泉/城市）2，建筑的主张3，客群心态的转述4，客群追求的最终境界5，抛离所有学说（儒、道、释家）
6、的取向性6，源自菜根谭，更能追根溯源，易于传播。差异化是产品传播过程中的捷径，差异化是浑然天成。定位的立基点就是要抛开诸如：缘溪堂、中堂、御苑等的夸张表现形式。就要吻合我们的原则：朴素的高调。,Slogan的另种表达形式,紫御府隐于市。知天下。紫御府真味北京。品春秋。观心证道。紫御府放怀清静。境生经纶。,定位后的广告调性,朴素的语言陈述心灵的沉静回归；朴素的语言掩饰不住形体的高贵本原；王者不怒自威；,推广中的广告调性示例：,广告标题1：一钩弯月天如水。广告表现元素：亭台、弯月、茶桌、树木掩映、隐现飞檐广告标题2：对饮成三人。广告表现元素：石桌、书籍、石狮、茶杯、红墙和红墙上雕花窗棂、围合的建筑
7、布局。,紫御府特殊的视觉印象（其一）,Logo一,Logo之二,Logo三,Logo延展之二,报广示例（其一）,报广示例（其二）,谢谢,浩文世纪广告于2006.08.28,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政
8、治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说
9、辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 07
10、55-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒
11、咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178
12、9,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带
13、看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的
14、信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有
15、,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订
16、购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表
17、”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动
18、出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书
19、2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
