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1、首城国际中心 售楼处规划建议2008-07-20,售楼处建议,通感营销：将感觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉一网打尽,产品即将进入销售阶段，为了展现项目各项优势，给客户留下良好的第一印象，我们特意在产品的定位之下，对售楼处、销售通道、样板间、园林景观样板区等提出综合建议，期望营造出别出心裁的“通感营销”的氛围。,感觉营销：通过售楼处建筑与园林景观的融合，制造“城心绿肺”的第一品质感觉，让人进入售楼区域的第一瞬间就能感受到原木、花草所赋予生活的真是内涵；视觉营销：在空间感觉营造方面里外结合，既强调室内空间布局的合理规划，又强化艺术、文化气氛的表现，更通过玻璃幕墙，增强视野穿透性，让建筑与景观近相呼应；
2、听觉营销：通过室内外小型水景的设置，搭配室内清雅、舒缓的背景音乐，让客户在一种心旷神怡的享受中聆听销讲，感受项目品质；嗅觉营销：通过室内外的花香营造独特的自然情调；味觉营销：精心准备的饮品带来全方位的服务体验；,售楼处建议,售楼处建议,为了展示项目“生态社区”与“文化社区”的定位优势，同时将“感官营销”的特点发挥到极致，我们希望从售楼处外立面以及内部布置装饰上全面营造现代舒适、温馨自然、文化浓郁的气氛，增强亲近感与文化品味，营造居家的感觉，让客户产时刻倍感家庭的温馨，产生理想居家生活的美好体验。,售楼处建筑风格：注重与城市公园生态景观风格相融合，主题风格建议采用现代风格，外立面装饰凝炼舒雅，讲
3、究造型比例适度、空间结构的明确美观。重视视觉通透，让景观内外呼应。售楼处内部装修装饰风格：售楼处内部应承接外部生态景观与建筑外立面的现代流畅、通透视野特点，注重内部生态自然及文化涵养品质的双重表现；在功能区域划分上建议以绿植、纱幔、珠帘、文化小品等装饰进行软性分隔，从每一细处彰显文化生活品质与居家哲学。,售楼处整体风格说明,售楼处建议,售楼处建议,为了更好的展现项目的景观优势，提升项目整体品质，营造绿色生态氛围，我们选择在代建城市公园南侧设立售楼部，以体验营销为优势，建立良好的客户信任感、认同感。,售楼处区位示意,售楼处建议,售楼处设置区域,A,B,C,D,C地块,城市公园,售楼处设置区域,+
4、,售楼处具体区位示意,广渠路 九龙花园东路 大郊亭三街 售楼处,在各类条件的限制，我们设定的看房通道最佳交通动线为：,此动线以直行为主，相对简单，且广渠路作为城市交通要道，易于指引；只需在广渠路上设立明确的指示牌，即可引导客户进入正确的交通动线。此动线可环绕大半个城市公园，如能较好的做到“公园景观先行”，则可让客户实地感受项目生态园林的优势。,售楼处建议,售楼处区域交通动线,售楼处建议,售楼处区域动线指示牌的设立,为了在区域内准确的引导看房交通动线，我们建议设立两类指示牌交通指示牌、项目形象指示牌。如图：,售楼处建议,交通指示牌：在项目区域四大交通路口设立交通指示牌 1.广渠路与三环（双井桥）
5、2.广渠路与西大望路 3.南磨房路与三环（劲松桥）4.南磨房路与西大望路形象指示牌：在项目周边设立两处项目形象指示牌 1.广渠路与九龙花园东路路口 2.九龙花园东路与大郊亭三街路口,指示牌示意,交通指示牌效果图,形象指示牌效果图,以公园会所作为售楼处,在售楼处区域内设立停车区域、室外休憩场所、园林景观样板区及小品等，进行合理的功能划分。售楼处直接设立于公园会所内，周边园林样板区及停车区域的设置均包含在整体园林景观规划之中，后期不用多做调整，且易于烘托出项目生态自然的园林特色。,售楼处建议,售楼处建议,售楼处主要功能区建议：,接待区：作为客户进入售楼处的第一类接触目标，配合迎宾接待，在第一时间传
6、递出温馨、现代与文化品味；沙盘区：保证客户先经过接待区，在专人陪同下到达沙盘区，聆听销讲；洽谈区：分为一般洽谈区和VIP接待区，并应略有距离，以区分问询型客户和深入谈判型客户；签约区：应具有私密性，并与洽谈区保持较远距离，避免细节信息泄露等突发问题影响洽谈客户印象；吧台：为了延长客户的停留时间，打造项目高端品质，建议设置吧台，并与洽谈区进行很好的结合，同时提供茶水、咖啡等饮料。,售楼处建议,售楼处特色功能区建议：,售楼处建议,VIP区、文化休闲区：结合客群的文化层次，建议设置文化休闲区（如书吧、文化墙等），提升项目整体形象；儿童区：由于B区、C区目标客群中，有很多都是两代或三代家庭，因此建议设
7、置儿童区，布置简单玩具等；工料展示区：展示施工材料和相关装修材料的材质，给客户留下更深的印象。,备注：儿童区的设置视销售现场实际面积大小而定；为保证售楼处内整体品质，建议工料展示区设置为独立功能空间。在售楼处面积有限的情况下，应先满足主要功能区的划分，工料展示区可视现场情况而定。,售楼处功能分区动线示意：,售楼处建议,售楼处建议,售楼处各功能区面积划分,备注：1.各功能分区的面积仅供参考，设计院应根据设计和实际情况进行相应调整；2.甲方的办公室数量和面积由甲方最后决定。,根据售楼处的初步面积规划，并综合考虑到各区的功能特征，我们建议将接待区与样板间设置于地上一层，以700平米进行划分；办公区域
8、、签约区域设置于地下，以500平米进行划分。,售楼处建筑的风格示意,售楼处建议,项目是位于CBD的国际化大盘，外立面以现代建筑风格为主，故在售楼部的风格表现上，我们建议突出现代建筑的设计理念；同时配合项目园林景观“艺术”概念的应用，建议在售楼部外立面的设计上适当增添一些现代艺术的元素和表现方式，如几何感、错位、异性等。在公园之中建造富含现在艺术特征的建筑物，既能在售楼期间形成关注点，也有益于后期还原会所时的高端定位及运作经营。,售楼处入口细节展示,售楼处建议,在入口出进行适当的绿化处理，使外部园林景观与入口处形成自然的过度，增加自然亲近感，弱化商业气氛，更加强项目“生态”卖点的记识度。,售楼处
9、接待区,售楼处建议,售楼处接待区作为客户第一感受区域，在设计上应结合项目的现代气质、生态特征与人文涵养，给客户留下良好的第一影响，第一时间精准传递项目气质形象。,售楼处沙盘展示,售楼处建议,区域沙盘 最直观的表现项目城市区位，并展示周边交通、教育、配套等，有效的体现项目所在区域的价值感与升值空间；景观沙盘 社区景观环境模型，凸现立体景观效果楼体模型 展示楼座位置与外特色的立面,售楼处洽谈区,售楼处建议,桌椅摆放建议与人群爱靠窗的心里结合，尽可能临窗设置，同时让客户能通过玻璃幕墙让客户时刻体验室外的园林景观。,VIP洽谈区、文化休闲区示意,售楼处建议,为了体现客户的尊贵感，可在接待区域设置相对独
10、立、精致的洽谈区。在布局设计上，可通过室内绿植区隔，在一些细节布置上显示自然、生态的灵性。此外，VIP区域还可增设书柜、杂志架、茶几等，以提升项目文化社区的气质，并能从心里上拉近文化层次较高客群的距离，形成良好的客户认同感。,儿童休闲区示意,售楼处建议,设置相对独立的区域，放置安全而无污染的游乐玩具，作为儿童活动区。使父母可以集中精神了解项目，延长客户在售楼处停留时间，同时体现人性化关怀。,售楼处建议,售楼处园林景观样板区建议,5,售楼处建议,项目以“生态”作为核心卖点之一，我们希望能在预售期间能借助“城市公园景观先行”的优势，在售楼处周围打造出特色园林景观样板区，让到访者能设身处地感受项目的
11、“生态特色”与景观细节中蕴透着的文化情调与人性关怀。,为此，我们就园林景观样板区的规划及细节打造做以下建议：,样板区建议一：设置生态休憩区,售楼处建议,在园林样板区与售楼处之间设置户外休憩区域，为客户提供自然、舒适的休憩等待空间与联谊交谈空间，让客户能够身临园林景观样板区，切身感受绿色生态带来的舒适体验，同时可作为售楼处与园林样板区域的过度，让售楼处与自然的融合更为紧密。,样板区建议二：打造人文主题浓缩景观，展现各区园林特色,售楼处建议,为了提升园林景观样板区的展示功能，突出生态与文化卖点，我们建议在样板区的规划上，根据A、B、C、D各区的主题文化，打造表现各区主题特色的浓缩景观。A区：电影主
12、题 B区：音乐主题 C区：绘画主题 D区：文学主题,售楼处建议,样板区建议三：以小品增添园区人文情趣,在园林样板区域内点缀适量的园林景观艺术小品，提升景观样板的生动性与项目的文化情趣。,样板区建议四：对停车区域进行绿化包装,售楼处建议,停车区域作为售楼处外部区域，与园林样板区应融为一体，需进行适当的景观包装，如绿植种植及草坪砖的铺设。,售楼处建议,样板区建议五：用水景打造灵动景观样板,我们建议在售楼处的园林区域内，选择适当的区域设置小型水景，如水幕、小喷泉、叠水、水景小品等，既可营造清泉流淌般的听觉效果，又能提升样板区的景观灵气。,售楼处建议,样板区建议六：绿谷、坡地营造景观变化,我们建议在售
13、楼部旁建造小型坡地，并种植高大乔木及花卉，形成自然、生动的“谷地”景观，直观的展现项目特色“绿谷”的生态优势。,售楼处建议,样板区建议七：花卉栽植注重“色”、“香”结合,在样板区种植不同花色与香气的花卉，一方面可以通过色彩表现项目各区主题特性，增强“视觉”享受，又可呼应售楼处的淡雅清香，制造楼里楼外花香氤氲的“嗅觉”盛宴。,售楼处建议,样板区建议八：打造体验式“慢跑道”,慢跑道作为项目园林规划功能上的一大亮点，我们建议在景观样板区域内局部打造“绿色慢跑道”，以让客户能够切身感触到漫步于花径之间、穿梭于林语之中的惬意生活。,售楼处建议,售楼处建议,以下就售楼处样板间的设置做一说明：样板间应选择最
14、具代表性、可销售户数较多的户型；由于售楼处正式启用时，A区、D区销售预计以进入尾声，所以在样板户型的选择上主要为B区、C区户型；样板间的装修上，建议针对客户群不同的文化水平、审美情趣，进行不同风格的样板间设计，设计细节强调包容性与美观性并存，尽可能适应不同客户的需求。,样板间选择及包装原则：,功能：样板间是最直接有效的销售“道具”，可以让客户直观的感受户型设计，引发他们规划和想象居住在此的美好生活，刺激购买欲望。位置：样板间应尽量设置在实楼内，以增加体验感受；但如果根据工期无法支持在实楼设置样板间，我们建议将样板间设置在售楼处内。,售楼处建议,A1,户型种类：三室一厅一卫户型面积：88.80平
15、米选择理由：项目特色创新户型，90平米以下紧凑三居，且在B区、D区占有大量户数。,说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认的户型为准,样板间选择一：B区A1户型,售楼处建议,户型种类：二室一厅一卫户型面积：87.6平米选择理由：南向户型代表，在整个项目中占有大量户数（B区各楼座、C区16号楼）,说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认的户型为准,样板间选择二：B区A2户型,售楼处建议,H1,说明：样板间户型的确定还要以开发商最终确认的户型为准,户型种类：三室二厅二卫 户型面积：166.15平米 选择理由：C区主力户型之一，户型南北通透，二个卧室、客厅均朝南，属舒适性三居中的典范之作。,样板
16、间选择三：C区H1户型,售楼处建议,样板间装修风格一：现代简约风格,略带北欧气质的现代、简约、时尚设计是近年来比较风靡的装修风格之一，精炼、集约更能展现户型的空间感，可以吸引更多的目标客群。,售楼处建议,样板间装修风格一：新古典风格,新古典风格是植根于历史文化、哲学范畴和精神层面上衍生而来的，在设计上综合了现代元素的时尚气质与欧式元素的尊贵血统，融汇出崭新的装饰风格，成为文化与品味人事的睿智之选。,售楼处建议,样板间装修风格一：现代中式风格,现代中式风格同样来源于设计元素的混搭，将现代的线条感与中式温文尔雅的气质相结合，渗透出现代版的“禅意”生活。很好的迎合了高端人群的生活哲学，并逐渐成为中国
17、元素应用的主流风格，易于收到中年高知群体的偏爱。,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接
18、开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞
19、争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估
20、项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、
21、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法
22、,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅
23、商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点
24、,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行
25、业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。
26、以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZk
27、yEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5o
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