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1、网络营销智慧与实战经验数字分享,龚文祥2008年8月16日,本数据站在企业方立场，为网络广告公司及各大网络媒体因为生意利益所不能、不可以、不愿意公布的数据。,前言：本次交流的卖点,本数据是投放几千万网络广告的个人经验总结，不带任何商业目的，客观公正。,数据为正规的网络营销研讨会不适宜公布的数据，仅为非正式的小型聚会所探讨。,本数据特别适宜刚接触网络营销不久的企业、特别是传统企业，少走弯路，少交学费，替老板省钱。,本次交流与探讨只专注于网络营销数据效果方面，至于知名度及美誉度方面在另外的场合与层面探讨。特别需要强调的是不同行业推广数字可能有些不同，不可一概而论。,网络营销的目标用户建议：大众化策
2、略,定位大众网民的推广：中国纺锤型的消费人群结构、多元化的市场环境，如网络营销只专注于所谓高级白领的人群，曲高和寡者往往难以有大的效果。,网络营销策略既要着眼长远，又要考虑短期的流量与用户增长。,从主要白领那里获得推进力与形象力，从注重实效的主流的大众用户那里获得主要的访问量。,既要聚焦于白领，更要把重点放在讲究实效的普通目标客户。即做白领/大企业形象、做普通大众的流量。,观点：在现阶段的中国互联网市场，并不存在所谓白领市场。数字：有大众草根思维的网络营销方式比纯粹白领思维网络营销策划的效果好10倍以上。,用户的“双聚焦策略”：,网络广告素材策划：创建卖点,创建有竞争吸引力的利益点，然后向目标
3、网民清楚地、直接的宣传这个卖点 保健品推广经验：成功率！保健品领域“更有效”永远能打动追求实际的消费者。没有好的卖点，再多的网络推广都可能浪费，都只是推广所谓“虚”的知名度。（既然又能卖货又能宣传知名度，为何只选择虚的知名度呢）,数字：有卖点的网络广告效果数据是一般网络品牌广告效果的3到5倍。案例：走秀网最近在pplive投放的广告。,观点：没有利益卖点的诉求，根本吸引不到用户；产品本身没有卖点，也要创造提炼出广告卖点；广告卖点一定要是大众需求、和生活工作息息相关的。卖点是市场导火线，引发直接行动效果的推进器，卖点要直接明白。,卖货的网络广告创意,一定要突出价格信号刚帮一个客户做了广告，在新浪
4、同样位置，客户自己做的广告只有1万点击，我们帮他们突出价格信号，点击数量达到5万。用户在选择去哪个网站购物时，70%的因素会考虑价格。以品牌商品、知名度商品为切入点,案例：同样位置同样曝光下，突出商品/价格信号的文字链广告与主打概念的文字链广告之点击比为4.09例：首页要闻区商讯后文字链“等降价？不如选分期！品质生活提前享受”点击数：12427“265元如何购得3180元珍藏款天梭金钢男表？”点击数：50855,网络营销策划,性：网民最关注，最吸引眼球 奖：策划一定要有注入利益(大众网名占小便宜的普遍心理)赌：策划注入心理期待因素 乐：策划注入娱乐因素 明星：Fans 负面：坏事传千里,大多数
5、在网络上大规模的流行的市场策划背后都包含以下因素：,网络营销策划,一个互联网上的策划只要包含以上4个以上综合因素，网络广告的效果一定好。如：本人刚在走秀网策划的刘翔奥运竞猜（赌、奖、乐、明星），产生每天近200双运动鞋的销量。支持理论：西方的社会是以中产阶级为主的纺锤结构，所以理性的、专业的、高雅的策划推广方法可以创造流行。而现阶段中国社会基本上没有形成中产阶级，一端是很富有的特殊阶层，人太少，另一端是人群太多、但平均消费力有限的大众，即纺锤型结构。所以感性的、非专业的、通俗的策划更直接有效。感性的、非专业的策划 vs 比理性的、科学的策划，于互联网营销效果：前者一般是后者的10倍以上。,网络
6、营销追求核心活跃用户：一般而言，网络推广最看重的是效果，是广告的曝光，广告的点击量。在通常情况下，很容易达到。如：（通过腾讯 QQ 的聊天平台，每天每条广告可以带来 1 千万的曝光，10 万以上点击）。然而，有个问题会出现，当广告停下来，这些因为好奇或者偶然点击的用户中有多少是会成为我们的活跃用户？点击用户 不等于 活跃用户 所以说，我们不但要有表面的流量和点击，更重要的是，我们要有自己的核心用户，他们是我们的主体和灵魂，是我们赖以生存的基础。,网络营销策划,数字：一个核心用户10个普通点击用户案例：拍拍网借助腾讯平台想有多少流量就可以多少流量，为何交易量做不过淘宝？,网络推广要针对性,针对性
7、 网站服务与用户需求的高度吻合数字举例：腾讯 2.2 亿注册重复用户中，只有 800 万核心用户：他们年龄是 18 岁 32岁的资深网民。他们平均上网 3 年，每天在线超过 8.3 小时。他们每个月通过网络向腾讯支付 10 元。他们是腾讯的核心，是QQ每年几十亿收入的支柱，他们积极尝试腾讯的新业务，每人至少有50个以上QQ好友，他们对腾讯的各个业务平台起到巨大的支撑作用。,数字：所以针对一般网站Vip用户推广的效率是针对所有普通用户推广效率的10倍以上。,衡量网络营销效果的数据,网络营销效果可以100以数字来衡量，和传统媒体效果完全相区别。,2、停留时间：超过3分钟才是有效流量；超过6分钟是高
8、质量的流量；小于1分钟的流量是垃圾流量。,3、二跳率数据：推广来主页二跳率30以上为高质量流量。,4、转化率数据：推广购买转化率为1%以上为高质量流量。,真实流量 VS 流量有效流量VS 流量自然流量VS 购买流量PV高的流量VS pv低的流量商业流量VS娱乐流量,1、访问页面：网络推广的访问者访问5个页面以上才是有效流量。访问10个页面以上是高质量的流量，访问2个以下页面是垃圾流量。,SEM数据,1、Baidu关键字广告平均每化0.6元带来1个人。Baidu关键字广告不错，但大客户服务能力偏弱。百度广告字广告受到规模的限制，某网站通过2年的时间才把在百度的投放规模从1万/月拓展到60万/月，
9、受到关键词选择，排序，描述，等等的经验影响,总体来说：通过搜索引擎带来的一个顾客成本是30元左右、一般电子商务网站均是20%左右的销售额来源于SEM，成为卖货的渠道。就网上卖货而言，除了SEM及CPS两种广告模式能够卖货，其他都是品牌广告。,SEM即搜索引擎营销经验性数据：,2、Google联盟广告（google adsense)是0.15元/人，10元钱带来一个注册，50元带来一单购买转化，效果非常好。Google Adwords关键字广告平均0.8元带来1个人访问。就真实的SEM效果而言，实践证明google的联盟广告不错，搜索结果的右侧广告效果不好。,3、二三线搜索引擎如soso/有道等
10、成本较低，可达0.1元/流量，但效果有瓶颈。这些搜索规模小，可以考虑放弃。,SEO营销数据,观念：SEO（搜索引擎优化）是市场推广手段，不是IT技术。当一个中小网站达到以下数据，搜索引擎每天给你带来的免费流量可达2到3万，可以给你节约100万的推广费用：,1、google的PR值为5 2、google的收录页面为80万，反向链接数为1000个 3、baidu收录页面为150万，反向链接数为2000个 4、优质的关联的友情链接数为500个 5、搜索引擎（baidu)搜索结果：优质的新闻软文1000篇,SEO就网络营销各种方式比较而言，永远都是最经济、投入产出比最高的方式，一般是1分钱的投入可以带
11、来1个人，而且因其自然的流量而质量是最高的。产生效果需要3个月左右，一个网站及格标准可以做到SEO每天带来真实有效UV一万左右。（收录页面10万以上）。本人的成功案例：1010Job之SEO效果，SEO后3年之内每天带来5万流量后，毋须再做任何动作。,门户类网站广告投放数据,4大门户主页只适合大品牌做品牌广告，传统大品牌企业从不考虑网络广告的实际效果。在门户上当当网的订单成本只能达到300500元/单，甚至更高。综合性网站二级频道效果最不好：如最高可达80元/个有效点击。结论是一个网站主页效果往往是2级页面的50倍以上。网站投放新浪频道，3年4000万，每天只带来7万的UV。绝大多数企业投放门
12、户频道均以失败、市场总监辞职而告终。本人投放太平洋电脑网二级招聘频道（首页UV100万），每天只带来500UV.,线下推广网站的数据,线下推广比线上推广来的实际效果并不经济，撇开品牌知名度与美誉度不谈，线上推广带来的流量的成本非常高，如户外广告带来实际流量是30元/人、报纸是20到30元/人、地铁广告4元/人。,线下推广的有效性较高（线下看到一个网站域名，1万人中最多有一个人回家或回公司凭记忆上网，兴趣较大），但成本太高。,线下推广网站只适合google、阿里巴巴等大型网站，起到品牌提示作用，所有web2.0及中小网站及企业都绝对不适合烧钱式的线下推广。,对一般性网站而言，只有1到2种线下推广
13、方式对网站推广是有效的，就是培养回报种子用户的线下聚会活动或校园推广。,新网络营销方式数字,新的网络营销方式作为全球500强品牌营销战略的一部分可以去尝试，但其他类型中小企业不必去品尝网络新媒体的试验性的失败滋味 现阶段无线互联网的营销效果基本为0 按来电付费新模式的互联网营销效果基本也是为0 现阶段所有电子杂志、垂直搜索等网站广告效果几乎均为0 可以说中国几乎所有web2.0的网站从效果来看现在还几乎没有值得投放的媒体，最好的web2.0其主页每天也只有上十万的流量，再精准高端投放每天带来几十人访问，没有任何实质的推广意义.,非正统网络营销方式,垃圾邮件、流氓软件、插件的成本是一般是1分钱带
14、来一个人访问。成本很低，为一般推广成本的10分之一。这些强迫式的推广投入少、见效快，关键是内容是网民确实需要的，作为补充推广还是很有效的，关键在于内容上的策划。几乎中国所有成功的网站都是靠流氓推广方式起家（hao123/baidu/taobao等)。非正统网络营销方式与保健品营销方式对比：小报（垃圾邮件推广）5分钱成本带来1人终端（论坛社区）人海战术义诊（线下忠实用户聚会）树典型(我是某某公司的、我通过某某网站、找到了工作、获得了生意！阿里巴巴电视广告)专题片（妆点网的门户新闻广告模式）垃圾广告（流氓软件）1分钱成本带来1人免费产品提供（提供免费资源，下载网络资源是吸引用户的最有效方法之一。,
15、网站网络营销实操经验谈,1、对中国绝大多数网站的对外宣称的流量，你一定要除以10来看，如一个网站号称pv流量是100万，一般其每天真实的访问人数是10万。2、不能试投的网站一般都是广告效果极差，网络广告投放一定要先试用1周再正式做，千万不要相信其网站提供的效果数据与承诺，付钱也只能先支付30，否则宁可不做。3、防止效果作弊：要避免其用设置连带页面带来技术手段虚假流量假象（几乎所有网站都会采用这招），所以一定要自己设置广告代码评估真实有效的流量。一般企业容易前期被虚假链接大规模流量所误导。4、如果行业平均pv为6，一个网站pv为为2或3，一般可以判断这个网站买了流量或作弊，其真实数据都要至少打折
16、扣50。5、网络广告公司给客户推荐的网络媒体，只推荐利润最高、自己代理的闲置资源最多的媒体。不能相信网络广告代理公司。,网络营销机构数据,在线媒体广告代理服务商：3大在线媒体广告代理服务商为“好耶、华扬联众、龙拓”；3大在线营销创意服务商“奥美互动、阳狮互动Digitas、安瑞索思”；3大网络联盟广告服务商“亿码（一起发）、linkTech、alimama”；,3大小企业的基础性在线营销服务商：中企动力、上海火速、深圳时代赢客3大网络公关公司：蓝色光标与宣亚公关、新华美通3大SEO服务商：王通、点石、深圳新竞争力3大营销2.0机构：陈格雷、陈墨网络推广机构及浪兄推广机构.,如何以数字判断一个陌
17、生网站的一切,如你对走秀网完全陌生，但你可用一些免费的公开的工具来判断这个网站的一些基本数据：1.访问量：chinaz查询工具，可知走秀网每天有120000人访问：http:/,6、每天新增注册用户数UV*1%=15000*1%=1507、活跃用户注册用户/10=10万10100008、每天最高同时在线活跃用户20100002020009、每天收费交易客户数活跃用户510000550010、每天交易额收费交易客户数500平均订单价格200100000/天,如何以数字判断一个陌生网站的一切,数字总结,互联网营销的一般标准是：1毛钱带来一个人访问、10块钱带来1个人注册、平均100块钱带来一个订单
18、。前者是有效的经济的、后者相比较是昂贵的：SEO（0.01)VS 关键字竞价排名(0.5)导航类广告（0.1）VS 门户网站广告（0.8)首页广告(1.00)VS 二级页面广告(10)网站联盟(0.15)VS 一般网站广告(0.5)流氓软件推广(0.01)VS 专业网站推广(0.1),线下推广,各种推广方式投入产出效果实战经验：,门户网络广告投放,各种推广方式投入产出效果实战经验：,非正规方式推广数据,SEO 及 SEM 推广,其他渠道推广数字,品牌先生龚文祥简介,中国品牌先生（Mr.Brand)龚文祥先生以中国保健品营销经验投身互联网，2001年以润迅收编著名“瀛海威”团队所建电子商务品牌“
19、新润迅”之市场推广开始自己的互联网生涯，经历了互联网第一次兴盛到泡沫的过程。后任2家香港财团资本投资的人才网站及1010J的企业总策划及企业策划总监，经历了互联网web2.0热潮的第二次盛衰。2007年开始投身电子商务热潮，曾任美国著名搜索引擎营销及电子商务公司MeziMedia（纳斯达克上市公司）中国市场策划高级总监。现任华南地区投资最大的B2C时尚电子商务网站“走秀网”市场总监。在中国主流营销杂志销售与市场、商界、21世纪经济报道等发表营销文章50多篇；为中国最大的互联网咨询调查机构艾瑞网的专栏作家；艾瑞专栏：http:/baidu的姓名搜索结果为35000多页，位列华南互联网专业人士之前列，其有关互联网营销的文章与见解广泛流行，互联网主题的博客流量近百万。,
