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1、珠江花城目标客户特征研究报告,2010.04,天天文档在线文档天天新！2010房地产营销策划大全，QQ：744421982,目 录,区域内购房者访谈75-100平米客户特征分析120-140平米客户特征分析案例,问卷调查统计,随机抽取200位中地行不同项目业主和客户进行电话访问，其中有效问卷171份。,客户访谈,珠江花城老业主：衡阳迪欧咖啡厅王总（成熟稳重型），年纪32岁，结婚。当时购买珠江花城主要因为女朋友家在开福区，不想离父母亲太远，况且珠江花城是精装的，而我正好没时间装修房子，所以就选择了珠江花城。当然珠江实业也是吸引点，大盘拥有很好的园林绿化环境，配套非常足，居家生活比较舒适。万国城业
2、主唐总（精明型）（私营业主、大学毕业6年）：选择在开福区购房，第一觉得北城未被炒热，房产价值未被透支，未来升值空间大。而且北城大多是大盘，整体居住水平相对未来来说是不会差的。一直生活在这片区域，有一定的感情，当然中心区的房子，就我个人来说，我是不看好的，因为园林环境，不可能象珠江花城等大盘那样漂亮。湘江世纪城的业主：曹小姐（小资型）首付由双方父母支付。一家人都住在开福区，亲戚朋友都在开福区，所以购买房子也选择开福区。,客户访谈,谢女士（在香港从事房地产销售）：曾在朋友的推荐下关注过珠江花城，想投资一套小户型产品，最好是精装，不过觉得珠江花城位置偏了点。江女士（从事平面设计工作）：准备自己购买一
3、套房子，首付由家里支持点，月供自己交。想购买大社区的、精装的、价格不能太贵，面积在70-90平米以内，不能太偏远了。曾多次看房，也曾关注过珠江花城，比较认同珠江花城，但是认为价格可能贵了点。刘女士（医生、24岁）：去年底购房，因为结婚了，想拥有一套自己的房子，但是因经济实力不足，选择二环线外购买房子。注重社区的规模、房子的质量、开发商的形象。选择产品为紧凑型产品。姜女士(从事房地产销售):09年上半年选择黄金海岸置业,为婚房.老公一家都住在开福区,所以选择在开福区置业.做了几年房地产,对房地产产品还是有一定深度的认识,当时选择珠江花城,是看中它的品牌、规模、已成熟的园林、合理的产品设计、项目年
4、轻化的定位。,专业人士访谈,原和顺唐总：其实长沙人还是有比较浓的区域情节，习惯了再哪里生活，一般是不会选择搬走的。当时操作和顺项目时，请合富做了详细的市场调研，发现在北城买房子的，主要以生活在北城的人为主，当然也包括部分省内客户、其他区域的客户，还有一些投资客。但是最为重要的是一定要抓住区域内的客户。而从珠江花城的定位来看，比较适合年轻人居住，做婚房。好望谷策划总监雷总：就目前珠江花城的区位与项目定位来看，项目的主要客户群，仍将是被动郊区化的人群。此类人群比较关注性价比，当然最为重要的是要有很好的社区环境、公共交通要便捷。东方明珠营销副总陈总：就长沙人来看，长沙人群聚观念很重，比较重感情。喜欢
5、亲戚朋友居住在同一个社区，好互相照应。当然就目前珠江花城这个项目来看，客户应该是比较年轻的，当然会有一定的改善型客户，但是更多的客户将是第一次置业者。而第一次置业的客户比较关注的是价格与整体居住环境。世邦广告周总：作为一个大盘，客户来源面肯定是非常广，而要吸引区域外的客户，那么珠江花城可依托其成熟的居住环境、精装修，其实精装房的市场还是不错的。但是珠江花城宣传力度很不够，声音不够大，还有长沙人比较务实，在宣传上尽量务实一点。,专业人事访谈,从方谈中，我们得到以下信息：客户区域性比较强有一定的价格敏感性职业上有企业老板高层管理从事营销工作的从事设计工作的有医生。,目 录,区域内购房者访谈75-1
6、00平米客户特征分析120-140平米客户特征分析案例,价格区间详表,珠江花城客户分析,价格区间（75-100）（按首付二成）,客户定位,首付12万月供2300元,家庭支持部分首付,年轻的普通公司职员年龄在25岁以上年轻新婚夫妇（80后）事业上升中的白领,按1/3法则家庭月收入需在7000元以上,按个人月生活费1500元计算家庭月收入需在6800元以上,根据以上月收入计算首付需5年才能存够,23岁大学毕业那么需28岁才能存够房款,老师/专业人才/企业中层/销售人员/医生/人力资源工作者等,都市新锐族,都市新锐族家庭结构：年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体
7、，或者 与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。消费行为特征：此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。投资与理财：此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。购房关注：此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重
8、赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。知识与信息获取：此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专业、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、金融、专业、时尚类信息。实证研究显示：2230岁购买动机多为“新人婚房”，经常会出现“两代共购”现象（父母付首付，子女月供）。3035岁购买动机多为“新上海人的首次置业和上海人的二次置业开始”：“新上海人”是上海不断更新的新鲜血液，高层次、高素质、高收入是该购房群体的显著特点。该群体对上海中高端房产市场具有重要影
9、响。,客户写真,他们是朝气蓬勃的一群，事业正在稳步上升，相信未来事业的成就，紧跟时尚潮流，比较好面子，穿着三流的品牌。容易受新观念的影响，他们很白领，很小资，喜欢新潮的事情，逛街、看电影、吃美食、上网。是他们的常规动作，喜欢看汽车杂志、时尚杂志。他们交际相对较少，最奢侈的事情不过是公司或者同事一起AA的去酒吧，或者KTV，他们喜欢浪漫，生日会给对方举办一场浪漫的PATY，不管怎么样，他们都还算节约的一族，不过对面子的事物，他们还是比较注重，如用一款不掉脸的手机，即使是水货，也要充胖子。他们相对来说还是有些浮躁，所以咖啡厅或者是茶楼都不是他们的喜好，他们可能选择星期六或者星期天跑到哪个公园去玩玩
10、，但是太奢侈的事情，他们一般不会选择。他们有点好旅游，尤其是女性更好这事，经常有出行计划，不过选择大多还是省内的一些景点。关键词：事业上升、好潮流、好面子、爱逛街、游玩公园、省内旅游,客户产品敏感点,第一次置业者以关注价格为甚，其次是关注交通便捷情况，在则是关注市政配套,目标客户媒介接触特征,第一次置业者房地产信息获取渠道，主要包括朋友介绍、公交广告、网络、短信、户外广告、报纸广告，尤以朋友介绍和户外为甚,客户兴趣特征,客户在闲暇时间，以上网、美容美发、逛街购物为主,75-90客户特征总结,100-120客户特征总结,深度客户访谈,在电话调研中，选取了一些较为配合的，具有典型性的客户进行了延展
11、调查。,客户A年龄：27家庭结构：两口之家职业：私企中层职员家庭月收入：5000-8000元住房状况：暂无，准备购买购房面积：120左右,消费习惯：较为节俭，偶尔出入高档消费场所。娱乐方式：近距离旅游；健身按摩；泡吧。对住宅要求：舒适第一，其次具有升值空间。获知信息途经：网络、报纸。,目 录,区域内购房者访谈75-100平米客户特征分析120-140平米客户特征分析案例,珠江花城客户分析,价格区间（120-140）（按首付二成）,客户定位,首付16万月供3600元,如之前购买一套房产那么购买第二套房产需3年之后，35岁,中年二次置业者事业日益发达的人,按1/3法则家庭月收入需在10800元以上
12、,按个人月生活费2500元计算家庭月收入需在11000元以上,以上收入条件在长沙属于中高收入者，基本需要大学毕业后6年才能达此收入水平,23岁大学毕业那么需32岁才能存够房款,专业人才/部门经理/业务人员/泛公务员,品质家庭族,品质家庭族家庭结构：年龄在30岁-50岁，以孩子读小学、中学或大学三口之家为主体。非主体为丁客家庭。此类群体因子女进入学习阶段，非常注重孩子的学习状况。此群体的事业出现两极现象，高层管理人员和企业老板事业处于顶峰期，时间和精力倾注于事业，而中层以下人士多为事业的保守期，注重工作的平稳，进去心渐减。养老和子女教育、立家压力很大。消费行为特征：此年龄段的群体非常注重家庭生活
13、品质的改善，交际和业余生活范围相对缩小。理性消费强于感性消费观念，消费出现惯性，购物重视性价比。健康养生观念增强。投资与理财：此阶段理财计划性很高，对于低风险的理财敢于大胆介入。注重子女教育积蓄和养老积蓄。对住房要求以改善提高为主。对投资理财比较重视，愿意用积蓄进行房产或其他产品的投资。购房关注：关注小区和周边生活配套（商业、绿化、健康、会所等），开始进入二次或三次置业期，对居住的舒适度和宽松度要求较高。知识与信息获取：此群体的学习力开始减弱，以丰富的阅历和经验见长。对时政类和经济类的报刊比较关注。通过报纸、电视、杂志等获取信息。实证研究显示：4150岁购买动机集中在改善条件（“拆迁换房”、“
14、卖旧买新”）和提升品质，给子女选房（“两代共购”）和给自己选房（“健康养老”）。,客户写真,他们正当壮年，事业已有一定的基础，小孩已上小学，正是事业翱翔之时。生活上已是老夫老妻，已不在追求浪漫，而是讲究一种生活的品质与生活享受，多以私家车待步。女主人越来越注重闺房密友的相聚，喜欢谈有关如何保养的事情，爱上美容院，穿的越越讲究质感与品质，已经不再逛那些年轻女孩子喜欢的潮流店；男主人已经有了自己稳定的社交圈，喜欢去咖啡厅聊天，谈生意；晚上可能会跑到休闲中心娱乐一下，也可能约一般朋友，去打打球。他们越来越关注车的牌子，喜欢参加车展，想了解车的情况，以备在朋友聊天时，能对车发表一番有见地的看法。家庭有
15、合理的旅游计划，比如去海南或者是桂林又或是北京。他们有可能坐飞机出行，也可能做高铁，总之钱对他们来说，是用来享受生活的载体。他们非常关注孩子的教育，期待孩子在未来有个好的发展，所以买房子，学校将是个考虑的要素。,客户产品敏感点,第二次置业者产品关注点，分布比较均衡，但以价格、园林景观、户型为最主要的关注因素,第二次置业者信息获取渠道，以报纸广告为主，其次为户外广告、短信广告、朋友介绍。,目标客户媒介接触特征,客户兴趣特征,第二次置业者闲暇时间主要以休闲娱乐、咖啡厅为主，其次为上网与朋友聚会。,140客户特征总结,深度客户访谈,客户B年龄：44家庭结构：四口之家职业：私营老板家庭月收入：1万元以上住房状况：以有，三房两厅购房面积：不确定,消费习惯：经常出入高档消费场所。娱乐方式：打牌，健身按摩，饭局应酬对住宅要求：有投资价值，环境优越。获知信息途经：报纸、户外。,目 录,区域内购房者访谈75-100平米客户特征分析120-140平米客户特征分析案例,案例分析,相府九号（相府路）,外地在本地读书留长沙占35%；市州客户比例在10%，天心、雨花区、南站客户在35%，以周边为主；为了小孩读书买房5%；市中心区域投资客户10%；,THANKSTHE END,
