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1、无锡县前三号项目商业部分营销策划报告,谨呈：无锡富隆成房地产开发有限公司,第一部分：项目运营目标,第五部分：项目定位建议,第三部分：周边环境分析,第六部分：营销策略建议,第二部分：项目属性分析,第四部分：无锡商业分析,报告目录,一、项目运营目标,显性目标：商业整体实现均价5万/平米，实现约9亿元的销售收入，商业实现90%的销售。,隐性目标：尽快实现销售回款，支持后续项目的投资所需，尽快整合营销卖点，启动市场，树立标杆。,我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向,项目目标,项目目标的实现需要通过整合项目的核心价值、主题定位、招商配合、主力店的进驻、返租销售模式来实现。整合项目核心
2、价值，通过创新的营销模式，迅速提升项目价值，建立项目高度，成为市场的聚焦点，给予投资客户强大的信心支撑。,二、项目属性分析,项目属性,项目地块分析经济技术指标,地块呈长方形，地块方正易于规划，分成A、B两个地块，A地块可建设用地面积约27104M2，B地块可建设用地面积约6780 M2，地块部分为未用土地，尚没有开发。地块基地现状地势平坦,地域内为老红梅市场，周边分布有一些老居民住宅，周边环境形象较差，京杭大运河位于地块的西侧，具有一定的景观资源。地块东侧临近解放西路，通过市中心各主要商业地带，周边具有浓厚的商业氛围，可方便通达市区各处，交通条件得天独厚。,项目地块分析四至分析,项目属性,A地
3、块,B地块,解放西路,京杭大运河,县 前 西 街,东至解放西路,西临京杭大运河,南靠县前西街,北靠老城居民楼，形象较差,地块价值分析交通易达性,项目为狭长型地块，西面临京杭大运河道。A边连接主干道解放西路，是本项目的主入口，来自市中心及周边的车流经过，导入人流，交通易达性好；B边临县前西街，是项目的次入口，可连接县前西街的人流，也可方便到达项目，入口较小交通易达性次之。C边面临京杭大运河支流及金马国际商配套商业，人流量较小，交通组织不好安排，其交通易达性一般。D边D边临近老居民楼，目前无任何交通组织。,结论：ABCD，即东面南面西面北面,项目属性,B边,解放西路,京杭大运河,县 前 西 街,A
4、边,D边,c边,金马国际,地块价值分析临街展示面,结论：BACD，即县前西街解放西路京杭大运河居民楼,展示面A：面临解放西路，项目主入口，车流、人流主入口，与解放西路有一定的距离，广告昭示性较为良好。展示面B：本地块最靠近路口的临街面，可导入一点的人流和车流量很大，其广告昭示性最好。展示面C：面临京杭大运河具有丰富的景观资源，且可与对面项目金马国际项目形成互补，广告昭示性一般。展示面D：面临老居民楼，形象较差，目前无任何交通组织，广告昭示效果较差。,项目属性,B面,解放西路,京杭大运河,县 前 西 街,A面,D面,C面,金马国际,地块价值分析,A面（解放西路）：交通易达性良好，解放西路为无锡城
5、市主干道，具有较好的广告昭示效果，但与主干道有一定的隔断，与中山路一带商圈连接受阻，其商业价值是较好。B面（县前西路）：交通易达性较好，临街面长，具有较强的广告昭示效果，对面为解放路西路商业聚集区，商业氛围浓厚，未来价值可预见，商业价值最高。C面（京杭大运河）：交通易达性较差，广告昭示效果一般，目前无商业氛围,一般人流难以导入，但面临京杭大运河支流，具有较好的景观资源优势，若与金马国际配套商业连成一片，则项目西面价值可获得一定的提升，其商业价值一般。D面（老红梅市场）：无交通组织，广告昭示效果较差，目前商业形象较差，故商业价值最差。地块价值综合评估结论：BACD，即县前西路解放西路京杭大运河北
6、面居民楼,综合评估,项目属性,SWOT分析,项目属性,三、周边环境分析,微观市场分析外滩1933,外滩1993商业街区,项目地址：位于市中心北塘区解放西路的江尖花园内，紧邻无锡CBD 中央商务区，距离无锡火车站、汽车站约五分钟车程，四周环境以居民区为主，各商务圈互动紧密，是一处聚财宝地，也是无锡市区的又一商业亮点。投资商：无锡花园岛企业管理发展有限公司经营优势：项目是一个多功能、多业态的聚集，因而须通过“统一 管理、分散经营”实现多样化的有机统一。为了达到“统一管理、分散经营”的管理模式，主要包括统一招商管理、统一市场营销、统一服务监督、统一物业管理。规划描述：占地1.2万平米，商业总建筑面积
7、近2万平米，汇聚了众多餐饮、娱乐、休闲等业态，将为无锡人民带来一场真正的一站式的餐饮娱乐及特色休闲体验。拥有三大出入口、近500个车位，其水陆均可汇聚大量的人流车流。穿梭频繁的游船、车水马龙的交通，将为无锡打造一个前所未有的世外桃源。功能定位：以综合餐饮区、休闲娱乐区、商务会唔区为导向的布局方案，主要服务于无锡市大型企业及各类机场等消费群体的高层专业会议会务需求及高端个性化需求，引进知名连锁餐饮、娱乐品牌入驻，提升整体商业的丰富度、经营档次及管理水平，满足旅游、会议会务相关的餐饮、娱乐、休闲、会唔需求，并吸引上海地区乃至长三角其他周边城市的消费者。布局导向：以综合餐饮区、休闲娱乐区、商务会唔区
8、为导向的布局方案。商务会唔板块主要以会议会务、高档餐饮、SPA生活等集于一体的专业服务为主，如引进兰会所等；综合餐饮板块以国内及本地知名大型品牌餐饮或大宅院的私家典藏臻品美食为主，如引进俏江南、巴国布衣等；休闲时尚娱乐板块以连锁时尚餐饮、创意餐厅等为主，如必胜客、巴贝拉，辅以丰富多彩的娱乐活动。,租金情况：一层4.5元/平米/天二层1.8元/平米/天三层1.2元/平米/天三个月装修期,商业布置规划板块图,据现场调研了解，项目目前招商成果并不理想，虽然有部分主力商家已经签订意向合同，但目前仍没有商家签订正式合同。,小南国,优之良品,澳门豆捞,奇亚健身,王品朔牛排,金钱豹,1933定位以以综合餐饮
9、区、休闲娱乐区、商务会唔区为导向的国际风情商业水街，在餐饮休闲娱乐方面会对本项目形成一定的冲击，但该项目交通组织较差，停车位不充足，因此在招商和商业经营上存在较大问题。,微观市场分析四水八岸,茅泾浜地区“四水八岸”，面积达1.8万平方米，定位是运河上的不夜城。从效果图上可看出，茅泾浜地块地处两河交错地带，这里是京杭运河进入无锡古城区的北入口，也是环城古运河中水面最开阔的区域，“四水”即古运河、茅泾浜、横浜和酱园浜，“四水”交汇于此，历史上便是无锡旅游发祥地，沿河街巷均为粉墙黛瓦、排门木窗的民居和小商铺。这次开发将新建两座景观桥，形成区域环通，沿岸规划休闲景观建筑，引入主题餐饮、高档茶馆等业态。
10、充分利用这片宽阔的水域，有关方面还计划引进互动、趣味的水上表演项目，打造成古运河的水上客厅。,微观市场分析四水八岸，借势、提升附加值,本案处于规划中古运河游览线承接带，被政府定位于古运河上不夜城，未来将带来大量人流以及优质的景观资源。项目周边拥有娱乐、餐饮场所，旅馆居住区以及服装茶叶花卉等专业市场，但是定位较为低端，区域内缺乏中高档次购物环境，对本项目发展是个机遇。,居住集中区,高端餐饮集中区,高端娱乐场所集中区,微观市场分析华谊兄弟影城项目,规模：总建筑面积约1.6万平米，共六层业态规划：一层港式茶餐厅、福利彩票、配套商业；二层中式餐饮、异国餐饮，味千拉面；三楼百乐嘉KTV；四层足浴城；五层
11、华谊兄弟影城租金水平：一层3.5元/平米/天，二层3.5元/平米/天，三、四层3元/平米/天，五、六层整体租给华谊兄弟影城总租金约250万，1.2元/平米/天,该项目在商业定位上以餐饮、娱乐休闲为主，目前已全部租赁，开发商为了先引进商家，培育市场，前期租金较低，该项目商业的经营将对本项目商业后续商业的发展起到铺垫和促进作用。,项目周边环境,禾嘉国际、KFC,MOTEL168,金马国际花园,业态分布,周边商业租金分布,本案,专业卖场,服饰,娱乐场所,公园,电器卖场,高档餐饮,餐饮,电子、文具,快捷酒店,办公,住宅,微观市场分析项目周边商业分布,MOTEL168,微观市场分析项目周边专业市场,周边
12、自发形成了以茶叶，服装为主题的专业市场，但市场规模较小，商业档次较低，缺乏品牌和规模优势。,微观市场分析周边家电市场聚集,微观市场分析项目周边沿街商业,县前西街,解放西路,胜利门横街,中山路,本项目的打造应该成为核心商圈的领袖者，通过项目超前的定位和规划，整合项目资源优势，超越现有商业模式，实现项目差异化和特色化的定位。,结论,1、项目周边整体商业形象和档次较低，分布零散，主要以电子电器卖场、服装、餐饮、茶叶等业态为主，商业消费群体主要以外来打工者18-30岁人群为主，商业租金6-10元/平米/天，一些高端餐饮，娱乐商业服务于一些高端的商务人士、企业管理层人群。2、项目周边也出现了一些高档的餐
13、饮娱乐商业，例如1933外滩、华谊兄弟影城项目、金马国际商业配套，未来区域商业将向更高档次发展，对本项目发展中高端商业有一定的促进作用。3、根据无锡市现有核心商圈商业调研来看，项目要超越现有商业，实现项目价格目标（整体5万/平米），则各层实现均价一层7万/平米，二层实现均价3.5万/平米，三层实现均价2万/平米，招商租金方面，一层实现8-12元/平米/天，二层3-6元/平米/天，三层2元/平米/天，但是一个新的商业项目要成型需要一定的培育期，前期招商租金不能按现有市场来定，租金会低于现有市场价格，因此项目要实现销售目标，更多的是通过整合项目价值，通过主题定位、主力店进驻优势，销售模式等共同实现
14、。4、区域”四水八岸“的规划和打造，将给项目注入新的商业文化元素，提升项目商业价值。5、无锡市零售商业以传统商业街及新兴的一些商业综合体项目为代表，缺乏针对中高端人群的主题性综合消费场所。,四、无锡商业环境分析,无锡商圈布局观察,无锡商圈布局观察,无锡商业,市中心区主要商业调研汇总,无锡商业,A区（开发商持有部分）：紫金公馆 开发商持有部分B区（开发商持有部分）：1F外贸服饰 2F女装+时尚休闲装 3F男装+休闲服饰+鞋类C区：1F外贸服饰+中西快餐 2F咖啡+西装+甜品屋+棋牌书吧 3F健身馆+网吧+游戏娱乐D区：1F美食街 2F大型品牌餐饮 3F大型餐饮+风味美食E区（开发商持有部分）：地
15、下大型超市（易买得）,无锡商业,针对性调研紫金广场,无锡商业,针对性调研崇安寺商业步行街,主要业态分布（1F）,主要业态分布（2F）,主要业态分布（-1F）,崇安寺二期整体规划东起解放北路，西至中山路，南临人民路，北靠县前街，建筑总用地28.62公顷。二期开发建设已全面启动，用地范围位于原胜利门中学地块，西起中山路，东至新生路，北靠县前东街，南临城中公园。占地面积约14499.6平米，总建筑面积74710平方米，其中地下建筑面积43608平米，物业类型为商业街。,该项目未正式对外销售，通过内部认购1-2F商铺基本销售完毕,无锡商业,针对性调研崇安寺二期,无锡商业,针对性调研哥伦布广场,面积27
16、-4321241元/,面积28-3124943元/,面积18-3624479元/,面积21-39，21101元/,面积57-6925000元/,面积17-5932375元/,面积41-6635000元/,面积18-68，18000元/,面积42-65，17572元/,面积36-4421500元/,面积21-4118100元/,面积30-45，12300元/,面积42-62，15000元/,面积41-57，15000元/,一楼,家乐福超市,金太湖广场,无锡商业,针对性调研金太湖广场,无锡商业,针对性调研各主要项目资料汇总,一些针对性调研项目商业租金最高以崇安寺，南禅寺一带商业租金最高，租金10-
17、30元/天，租期1-5年不等，物业管理费以2元/平米/月，已成为成熟商圈的典型代表金太湖、保利广场目前租金水平较低5-15元/天，以商业的运营为目的。,无锡的城市核心商业比较集中于老城区域，消费对区域属性非常依赖；商业供应项目同质化竞争、以综合型购物商业为主，空置率高、布局不合理的现象较为严重。副中心商业目前逐步在成长，但与老城区商业相比，在商业经营上目前还未得到消费者认同，因此培育时间可能需要更长时间；但由于城市化的深入发展，副中心商业逐步能替换掉一部分市中心级商业是必然的；总体上随着北部、南部、东部、西部新商业项目的兴起，商业竞争日趋严峻；新商业项目在无锡取胜法则：要么仰仗核心区位（中山路
18、等城市核心），要么以特色经营取胜，这也是商业饱和状态下，商业地产突围的首选方案；特色经营版块，由于无锡具有魅力的自然景观资源，目前更多特色型会选择自然资源丰富的区域（环太湖区域等），当然交通成本、便捷性等导致的消费是相对狭隘的。无锡市零售商业以传统商业街及新兴的一些商业综合体项目为代表，缺乏针对年轻化中高端人群的主题性消费场所。,结论,本项目的打造应该成为核心商圈的领袖者，通过项目超前的定位和规划，超越现有商业模式，实现项目差异化和特色化的定位。,五、项目定位,定位原则,项目定位,项目定位五大原则,高度,辐射力、造梦、造势,借势,潜在的市场需求、主题文化、品牌之势,突破,唯一性、独特性、品牌性
19、、排他性，跳出现有商业项目,创新,全新的业态模式、概念业态丰富性组合,核心,中心代表地位和成功,项目定位,定位的市场机会,基于以上条件，商业属性属于以目的性商业消费为主，项目定位为“中高档次的购物型综合商业街区”是可行的。,无锡首条奢侈品折扣步行商业街区,定位阐述：国际品牌的超值体验街区随着零售业的发展，越来越多的国际一二线品牌进入无锡零售市场，国际化已经成为商业的发展趋势；品牌个性的体验街区品牌个性的购物场所，对追求品位的消费者的吸引力是巨大的，同时也能体现出整个商业街区的形象与档次。体验型购物街区在一些品牌服饰方面体验超值购物、个性定制等；在餐饮休闲方面通过引入各种知名品牌，结合项目建筑外
20、观和内部景观等方面，打造出视觉效果俱佳的心身愉悦的购物环境，将会提升本项目的市场竞争力；,打造一个能让人打心底真正放松，进入一个充满愉悦、购物、美食与奇妙经验的空间购物场所,项目定位,本项目整体形象定位,参考案例：苏州时尚舞台以经营国际、国内著名品牌服装为主的名品折扣店，建筑面积10万平方米。集购物、餐饮、休闲为一体的时尚购物中心。众多品牌如VERSACE、VERSACE HOME、LUBIAM、ANKH、Bruno Magli、S.T.Dupont、Geox、Lenscrafters、Regal、Sasa等纷纷落户品牌城，经过3年的运营，已经成为继奥特莱斯后的另一个周边中高端消费群体热衷的购
21、物场所。,国际、时尚、潮流商品大荟萃,参考案例,考虑到本项目的定位和整体性，本项目的零售主要针对中高收入阶层,以城市中高端客户消费为主，主力店目标消费群体为主的，家庭月收入在10000元、个人月收入在4000元以上的高端、中产、小资消费者,目标消费群定位,项目定位,背景资料2535岁新近成家立业/单身贵族有初步的经济基础消费特点关注并体验潮流崇尚个性注重细节讲究格调,背景资料3545岁家庭稳定，事业有成稳定的经济基础消费特点有较高的品牌忠诚度目的性消费消费能力强注重提高生活质量，享受 生活,重视教育与健康,具有一定的消费实力，注重品牌、生活质量，喜欢优雅的环境和情调，愿意尝试新事物，潮流的追随
22、者,小资,中产,共同特点,目标消费群体特征,项目定位,北里业态主要为餐饮、零售/服务和艺术休闲娱乐，3.5万平方米,南里以一座总建面为2.5万平米的购物、娱乐、休闲中心为主。该中心共五层，商业业态包括国际影城、剧院餐厅、家居用品、健身及水疗俱乐部、酒店式服务公寓（53套单元）、麦当劳餐厅、哈根达斯、甜品店等。,案例分析上海新天地商业业态组合:零售：餐饮：休闲娱乐=38：42：20,项目定位,案例借鉴：台北西门町，商业元素、文化底蕴,项目定位,密集型商业街区多是指重要的消费商圈，一般多是标志性意义的徒步区。类型代表有台北西门町、日本西门町等消费商圈。街区文化成多元化，消费对象以中青年人群为主，商
23、业文化构成主要由电影文化、潮流时尚文化、美食文化、快消品文化、订制品文化构成。商业构成主要由电影院、歌厅、特色店铺、快消品店铺、美食店铺构成。街区以标志性特色建筑及特色品牌为支撑主体，小店面居多，大型卖场极少。另此类街区也是小型活动主要场地。,业态的选择建议,适合项目整体定位，结合项目自身条件及目标消费群定位，满足中高端人群消费的业态。,主力业态的选择：国际、国内零售品牌折扣店、奢侈品集合店、国内一、二线服饰、鞋帽、箱包寄售、个性定制等,辅助业态的选择：休闲餐饮、快速餐饮、女性用品、饰品、化妆集成等,目的性服务类业态：银行、摄影中心、美容美体等服务项目。,业态定位,项目定位,业态组合,项目定位
24、,商业业态组合建议：零售：餐饮：休闲娱乐：生活配套=70：15：10：5%（根据项目属性及一些相似主题商业街区案例的借鉴）以零售购物商业为主、休闲娱乐为辅带动整体商业氛围和人气。,业态规划建议业态规划思路,项目定位,项目开发目的以实现销售、迅速回笼资金；鉴于此，在项目A/B地块业态规划时主要考虑以下因素：,规划大型主力商家作为龙头商家、起到旺场及增强投资者信心的作用；在保证后期正常经营的情况下，业态首要考虑小面积需求商家、利于项目拔高售价；形象展示、易聚人流的低楼层较好位置租金高，规划承租能力强的业态；高楼层规划大型主力商家；项目部分独栋物业位置好，可单独规划形象档次高的品牌商家；考虑规划部分
25、服务配套类业态，满足项目本身及A、B地块未来公寓业主或租客的消费需求；,业态规划思路整体思路,街道中央增加购物花车等，既可营造街区氛围又可形成一道景观,街道两边布置遮阳伞，休闲座椅等营造街区氛围,国际美食区,国际一线品牌折扣区,美容美发、便利店、面包房等社区配套,主入口处设两大国际高端品牌店，将项目的高端形象定位放大做强；一层商业承租能力高，业态选择偏于时尚潮流服务等租金承受相对较高的业态 街区内穿插各类时尚的精美小店，吸引人流，形成街区时尚休闲中心，提高人气,咖啡、茶楼,业态规划建议一层业态组合方案建议,项目定位,国际鞋、包折扣寄售店,男士品牌折扣区,潮流服饰店,奢侈品集合店,国际一线品牌折
26、扣,国际一、二线品牌折扣区,设置廊道增强街区感,奢侈品集合店、寄卖店,国际美食区,二层部分业态的安排主要考虑与一层商业的互动，一些品牌主力商家对面积的需求，二楼设置主题性街区，安排目的性消费业态，可以吸引人流向上走，承租能力高；,业态规划建议二层业态组合方案建议,项目定位,美容、SPA会所、咖啡,男士配饰店,西式餐饮/茶室,甜品小站,特色餐饮,业态规划建议三层业态组合方案建议,项目定位,商业的辐射力以目标消费群体为导向，商业主要服务于城市中高端消费人士为主，因此项目商业的辐射不只是针对项目周边或某个区域进行定位，而是辐射到整个城市中的中高端收入者对品牌个性、时尚潮流、异国风味商业元素的需求，甚
27、至服务一些旅游、商务人士的消费需求。,消费者特征：城市中高端消费力小资25-35岁，中产35-50岁中青年人士、白领人士、商务人士、企业管理层,辐射范围核心区域：以项目为核心三公里范围的中高端消费者辅助区域：市中心区以外其他区域的中高端消费群,商家辐射力,项目定位,商家测试情况,项目定位,截止25日，项目组针对项目主要目标商家的约50家左右的主力商家进行沟通访谈。部分商家均有开设分店的意向且较为关注本项目的进驻品牌性，但承租能力都较低，并愿意随时保持联系。为项目定位和后期招商提供了有力支撑。,项目定位支撑商家访谈,六、销售策略建议,销售策略,主力店招商先行核心策略，通过主力店进驻支撑投资客户信
28、心，推动项目销售及全面招商。,销售核心策略,利用主力店先期进驻来推动销售和全面招商,招商先行、租售结合引爆市场的经营概念，以集中商业引进主力店为前提，带动街铺销售，弱化项目劣势、吸引外在购买力，集中商业返租销售。,通过以上策略，项目商业可招商先行，租售结合，同时利用品牌商家进驻带动销售、增加投资者信心，提升项目商业价值，整体形成租售结合，以租带售，实现项目商业价值的最大化。,销售策略,无锡市各大商业项目销售模式汇总,6年委托经营、三年返租24%！,销售策略,6年统一经营（一个商业项目的市场培育期一般为3-5年）；前3年固定回报一次性返还，年回报率7%、8%、9%（回报率的逐年递增说明商业有经营
29、前景)；后3年根据市场租金情况按季度或年支付给业主。,1、为了实现项目快速销售回笼资金，建议采用商业统一招商，统一返租、统一运营的策略，给予投资客户和经营者强大的信心；2、返租销售可以合理划分铺位实现低总价、低首付，扩大投资客户面，短期内积累客户实现快速销售。3、通过长期返租，统一运营模式可以给予投资者、经营者对于项目做旺的信心。4、哥伦布广场、金太湖国际城、紫金广场等商业均采用了返租销售销售，取得了良好的销售效果,建议,集中认筹、集中发售！提高开盘解筹率，降低风险！,销售策略,集中客户积累、集中发售：集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户达成购
30、买，并促使客户购买相对位置较差铺位的营销作用公开发售前集中回访、价格测试：集中回访可使销售现场始终保持热烈的营销氛围，并且测试客户对价格的接受程度，随时调整项目价格策略，是确保成功销售的重要环节。优质大客户提前购买：优质客户价格承受力强、并且通过公开发售当天单个购买客户的人数给予提前购买客户压力：优质客户提前购买促使大客户成交率提高。,房地产销售尤其商业项目销售,销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在,鉴于此建议通过以下营销手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化：,卖铺的最高境界，是卖稀缺性！,大客户提前购买的必要性,销售策略,大客户提前购买的必要性：A、预防客户流失-
31、因大客户购买时都会选择连续组合在一起的铺位，同时 其需求的面积较大，金额较高，为防止大客户在抽签过 程中出现因排号顺序靠后，购买的铺位无法连续组合在 一起等情况出现而导致的客户流失；B、提高公开发售率-大客户提前认购，选购一部分铺位，可以减轻开盘时普 通客户的公开发售压力，并制造出成交火爆气氛，从而 提高公开发售率。,销售价格建议,销售策略,价格制定说明,项目物业主体为内街铺，目前无锡及项目周边市场同类项目较少，在售可直接参考的项目不多。据市场调查，哥伦布广场的物业形态与本项目较为相似，直接参考意义较大。因此，本项目定价的在售项目参考主要为哥伦布广场为主，同时参考片区其他项目售价；另外，本项目
32、售价的制定同时参考了项目周边市场及同类型项目的租金水平，通过返算检验和评估市场比较法得出的价格；最后，通过市场比较法和租金还原法的综合评定，制定本项目销售均价。,价格制定方法：,市场比较法租金还原法综合判断，确定项目销售均价,销售价格建议,销售策略,同类项目楼盘商铺平均售价（实收）：1F街铺约 元/；1F价格基本上是2F价格的2倍；调查表明：铺面面积30-60，市场接受程度高，销售速度最快；投资回报率多集中为3-10年的回报年限，年回报率多设定为7-8%；,周边在售项目一层街铺售价调查,周边在售项目调查结论,市场比较法,销售价格建议,销售策略,权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比
33、值。整体均价P：P=(C*K*I)；按照市场比较法测算项目一层实收售价约为 元/。,租金还原法,销售价格建议,销售策略,项目周边租金水平,目前周边商业形象和档次，而项目自身多为内街铺，商业价值相对街铺较弱。考虑到项目属于新入市项目，与成熟片区租金有一定差异，从贴近市场的角度出发，建议一层租金水平定位 元/平米/月。,整体租金取中值260元/平米/月；投资回报率按照行业标准6%计算；参照市场租金，项目由租金还原法测算一层实收售价约为 元/。,备注：租金还原法的租金定价更多以项目周边作为参考，可能实际招商租金不符。,一层销售均价确定,销售价格建议,销售策略,综合市场比较法及租金还原法两种计算方法，
34、从贴近销售市场的角度出发；市场上类比项目比较的价格占比80；租金所计算的还原价格比较占比20；,一层整体实收均价确定5720080+520002056160元/,一层整体公布均价确定56160（1-7%-8%-9%）=73894元/,根据上述情况，建议一层公布均价 元/。,二、三层销售均价确定,销售价格建议,销售策略,根据商业价值规律判断：二层商业价值约为一层商业价值的50%；三层商业价值约为二层商业价值的60-70%，项目三层规划的主力业态承受租金的能力对于楼层的高低敏感程度较低，建议三层商业价值取二层的70%；一层整体公布均价为70000元/。,根据以上条件，得出本项目二、三层整体公布均价
35、：,二层：7000050%=35000元/三层：3500070%=24500元/,从项目目前商铺规划可以看出铺位面积都偏大，造成总价偏高，在销售中会存在较大困难；无锡最近两年在售商铺以返租为主，铺位划分面积为30-60平米，此类商铺销售情况很好，街铺面积因为位置好，面积：60-90比较适中。因此建议项目实行统一返租销售，划分小铺30-60平米为主，扩大客户层面，快速销售。,铺位分析,销售策略,铺位分割基本原则,根据无锡市市场调查和我司专业经验，实现快速销售、针对项目铺位划分，提出以下基本原则：销售铺位与对应的经营业态所需经营面积基本吻合力求铺位价值最大化，尽量增大街铺面积和价值较高铺位面积，减
36、少价值低铺位的销售面积符合消防规范要求铺位划分面积30-50平米公共通道划分能够体现项目形象并适合商业经营铺位实用率在无锡当地投资者能够普遍接受范围内尽量提高（内铺实用率不能低于50,街铺、不低于90%）多数铺位划分方正实用，尽量减少不规则铺位柱子多数按中线分割并且尽量在铺位内部多数铺位开间进深比例控制在1：2左右，一般不超过1：3,铺位分割建议,销售策略,推售策略：1.做为区域市场标杆性商业、本项目进入市场需要形成抢购氛围，有利于后期难点铺位的消化，建议一期推出铺位选择较易销售区域的铺位。2.本项目商业体量不大、考虑到市场消化能力，考虑到项目开发周期，建议分两期推出，一期先推出市场，造成市场
37、火爆销售，若二期认筹不理想则将二期分批开盘，有利于消化难点铺位。3.考虑到一期销售情况对二期销售的影响，建议一期销售价格比市场预期稍低，以实现一期的火爆销售 4.A区末端为本案营销难点也是营销重点所在，建议造势达成以后及招商进展到一定阶段、期形成火暴销售氛围后推出市场，一期如果销售火爆，可顺势推出二期。,项目营销控制,销售策略,返租销售需要具备条件：1.明确的主题定位 2.前期2-3家主力商家的进驻 3、项目综合价值的整合，给予投资客足够的信心支撑 4、解决商业运营的问题。,招商策略建议,总体招商策略,招商策略,第一步集中力量攻克主力商家（地下6000方）：条件具备：地下总平，公共部位装修效果
38、图，各种工程条件的契合；主攻方向，租赁条件，支持条件第二步重点出击品牌商家：条件具备：街区内外部效果图，公共部位装修效果图，各种工程条件的契合；租赁条件，支持条件第三步地毯式针对所有目标商家全面铺开：条件具备：招商物料、招商团队，租赁条件，支持条件招商推广策略：在整体推广过程中,形象广告全程出现；招商主要以各类经营户直接接触项目信息的方式；即定向招商方法:收集商家地址,全部以招商DM发放,跟着短信轰炸,然后上门招商。,总体招商策略,招商时间节点,招商策略,2012.3.31,品牌主力商家意向收集,品牌主力商家招商,全面招商,2013.6.30,2012.5.1,2012.2.15,招商物料及租
39、赁和支持条件准备,2014.8.30,招商时间节点,按照规划进行各层级商家的搜集及意向谈判和商家储备,THE END！THANK YOU！谢 谢！,泰达上青城项目商业部分 概念规划方案,成都嘉宝商业物业经营管理有限公司 二0一一年三月,【第二部分】项目商业概念规划,【第一部分】项目的认识和观点,【目录】,【第三部分】项目其他建议,【第四部分】合作建议,【第五部分】蓝光商业简介,一、项目的认识和观点,青城山位于成都平原西北方向都江堰市境内，扼成都平原进入川西北高原的交通要冲，是川西旅游环线上的黄金地段、成都平原经济圈的重要组成部分。距成都56公里，经高速路25分钟可到达成都。全市幅员面积1208
40、平方公里，人口约60万，城市人口约20万，建成区面积20余平方公里。,旅游名胜区 优势突出世界文化双遗保护区中国优秀旅游城市中国历史文化名城国家级生态示范区中国人居环境范例奖天然氧吧、长寿之乡,一、项目的认识和观点,1121道路网络 交通便利一条成青快速通道一条成灌高速动脉两条城际主要公路一条城际快铁轨道共同构成项目区域便捷的交通动线网络。,一、项目的认识和观点,3、区域概况(一),城市规划作为世界文化遗产，都江堰-青城山的景观风貌与城市都继承“山、水、田、林、堰、城”的自然人文遗产，以山为依衬，以水为脉络，以田为基底，以路为骨架，形成“山城共融、五河十岸、两环三轴、一城三片”的总体城市设计框
41、架，突出“显山、亮水、秀城、融绿”的整体景观风貌效果。打造国际化浪漫的“山水田园风光”的都江堰，形成“全域都江堰旅游城市”,都江堰城市区域属性都江堰旅游发展优势定位是岷江都江堰水文化；青城山旅游发展定位是自然人文风光与中国式养生之源。,一、项目的认识和观点,资源优势突出、高端住宅密集、产业经济带动青城山凭借优越的山水自然资源、人文资源、气候资源、旅游资源等优势，为众多开发商所青睐，周边形成高端住宅居住群、产业经济发展群、旅游资源发展群等功能区。年游客量近1000万人次。,3、区域概况(二),中国青城,天下青城,假日青城,四季青城,碧水青城,青城雅舍,青城阳光,广居民生,翠朗园,青城皓庭,青城山
42、水,高山流水,青城高尔夫山庄,新丽江,锦绣青城,中铁二局,置信,力讯项目,汇成,上善栖,东软,项 目,365宅院,青城庄园,香颂湖,碧水青城,蜀秀青城,一、项目的认识和观点,商业配套滞后、季节效应明显、假日经济明显 近年来掀起青城山地产开发热，各类度假酒店、小憩公寓、度假别墅开发如火如荼。但从整体来看区域商业呈现明显的滞后性，很难满足游客消费和留客作用；夏秋和春冬、平常和假日效应十分明显。,3、区域概况(三),一、项目的认识和观点,自然风光 青城天下幽 山青水绿风光绮奇峰叠嶂、幽谷深潭、古洞苍岩纵横其间山上林木茂盛，终年青翠，夏无酷暑，冬少严寒，雨量多，湿度大，常为云雾笼罩，满山林木葱茏，四季
43、青翠，道观亭阁多藏于绿荫丛林之中，或隐或现，意境幽深。有日出、云海、圣灯“三大自然奇观”，以其自然景观和人文景观的幽古清雅博得“青城天下幽”的美称。,4、文化梳理(一),一、项目的认识和观点,道教文化 神州五名山 中华道教发源地 青城山是中国道教的发源地，天师道的祖山、祖庭属于道教名山。建福宫，始建于唐代，规模颇大。被称为“第五洞天”，道教创始人张道陵曾在此修炼并羽化；青城道家气功闻名遐迩。,4、文化梳理(二),一、项目的认识和观点,养身文化 始源于道家 传统文化之精华,4、文化梳理(三),养生文化是中华传统文化的精华。尚书把“寿”列为“五福之首”。道教继承此传统，成为热爱生命，最求长生的宗教
44、。“能制长生，则福天地”,道家养生学在此发扬光大。它首重调养心神，强调健全的人格和心理修炼，提倡精神文明和道德自律。近来，青城山道家养生文化一直得到政府的重视，备受世人瞩目。,一、项目的认识和观点,山水文化+道教文化+养生文化形成独具优势的特色旅游胜地，构成青城山人居舒适性和商业独特性。,5、文化商业脉络,蜀绣文化,文化与商业,一、项目的认识和观点,餐饮文化,5、文化商业脉络,成都美食源远流长，川菜始于秦汉，历史悠久，被列为中国四大菜系之一。现今，在国际国内享有较高知名度。成都小吃种类繁多，风味俱全。青城山更是将道教文化与成都美食文化相结合创造出被誉称为“青城四绝”的“道家泡菜”、“白果炖鸡”
45、等特色餐饮。,文化阐述,商业脉络,大型中餐成都名小吃休闲餐饮养生餐饮西式餐饮苏系餐饮,一、项目的认识和观点,休闲文化,5、文化商业脉络,老庄逍遥游所主张知快知慢、张弛有序成为成都人的生存智慧，也是休闲的真谛，正因为懂得休闲，才孕育出巴蜀之地灿烂的历史文化，实至名归休闲之都，成都休闲首在青城。茶文化始源于蜀，青城山有茶庙会，成都茶馆是休闲文化的重要组成部分，青城山将茶与悟道相结合，形成“青城四绝”之“茅亭贡茶”。,文化阐述,商业脉络,大型茶社特色茶座水疗SPA酒吧咖啡吧温泉,一、项目的认识和观点,酒文化,5、文化商业脉络,天府之国多佳酿、巴蜀自古飘酒香。成都酿酒文化至少有3000多年历史。有世界
46、上最早的白酒酒坊。巴蜀大地是中华酒文化集大成区域，文明遐迩的水井坊、泸州老窖、五粮液、剑南春、郎酒等更是享誉中外。青城四绝之“洞天乳酒”为四绝之首，具有1200余年历史，通过道家传统方略酿造，经过道家文化千年浸润，成为养生名酒。,文化阐述,商业脉络,品酒坊名酒专卖红酒精品坊川酒文化 展示养生酒制作 展示,一、项目的认识和观点,蜀绣文化,6、文化商业脉络,“蜀绣”为中华四大名绣之一，“蜀锦”被视为贡中珍品，现产量为全国第一。2006年5月20日，“蜀绣”经国务院批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录。古代商业经济发展线南方丝绸之路的发源于成都。,文化阐述,商业脉络,蜀绣、蜀锦 专卖蜀绣展示蜀绣文
47、化 展示蜀绣制作 展示,一、项目的认识和观点,道教与养生文化,6、文化商业脉络,文化阐述,商业脉络,养生馆道教纪念品太极表演养生乐堂易学展览易学与命理,延年益寿，乃至长生不老、长生不死，是人类自我意识苏醒以来世代相传的一种理想和追求。“夫万物以人为贵，人以生为宝”。正因为道教把人的生命看得宝贵，所以主张人应当竭力爱护生命，集汉民族不死信仰和养生术大成的道教，确信“我命由我不由天”，一直在执着地追求不死之道。道教所行的养生术很多，有外丹、内丹、服气、胎息、吐纳、服食、辟谷、存思、导引、按摩、房中等被海内外医家和养生学家所公认。,一、项目的认识和观点,商业体量总建面约23000,6、项目基本概况,
48、区位概况青城山门户：青城山前山门，快铁总站旁,交通概况2条主干线+1条城际快铁,物业形态川西民居风格，商业步行街+四合院+教堂+滨水商业街;1F+2F,物业分布2临街带+3内街+2广场+1滨水区,一、项目的认识和观点,7、项目商业思考,A,B,C,D,青城山需要什么样的商业,什么样的商业形象能体现青城山文化特色,什么样的商业业态能在旅游经济明显区域良续经营,什么样的商业业态能匹配项目的商业物业条件,？,项目所要求的商业价值,品牌价值,综合效应,经济价值,文化价值,符合青城山门户的整体商业品牌形象,彰显四川以及西南地区旅游本土文化特色,满足旅游客群的便捷性和度假人群的舒适性消费需求，实现良性经营
49、和超高经济效益,项目思考,纵观国内外旅游目的地，单单只是满足作为旅游商业功能的理念越来越落后。必定附加展现本土的精神风貌、发展历史、人文积淀的其他功能，我们认为长乐坊所要求的体现的商业价值如下：,7、项目商业思考,一、项目的认识和观点,根据旅游商业特性和项目所属区域，项目商业区归纳现代时尚、本土特色元素，打造一 个充满强磁效应的商业特区，成为青城山都江堰一大商业亮点和旅游消费目的地：集养生休闲、特色购物与文化展示功能于一体的特色商业街(区),文化展示,养生休闲,特色购物,商业定位,二、项目概念规划,二、项目概念规划,长乐坊时尚养生生活街区,它是一个文化中心，拥有着“万年青城”和“千年道教”文化
50、精髓；它是一个养生中心，浸染着道教养生精华；它是一个会客中心，扼守着青城山门户；它是一个生活中心，承担着居民和游客的高品位的精致生活需求；它是一个时尚中心，汇聚着“耍都”的现代潮流时尚精品；它是一个美食中心，汇集中华养生特色美食于一体；它是一个休闲娱乐中心，承载着休闲、商务为一体的高档休闲娱乐；,二、项目概念规划,根据周边商业现状与周边居住人群，结合文化旅游商业项目特色，我们建议：本项目定位于中高端商业将有利于项目商业的长足发展。,承受旅游的假日经济效应迎合周边别墅区域居民的消费需求吸引旅游游客的消费支撑项目整体物业价值带动项目其他区域的发展,一、项目的认识和观点,立足四川，辐射西南，联结国内
