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1、增 员 流 程 实 战,几句说明,这不是一个课程范本这是一次研讨、演练但是，请用心从新的角度来参与思考皆有价值,增员,土根源 曾辉煌口人丁贝金钱,古人已经对增员做了最好的解释。,植根沃土，扩大自己的根系，方成辉煌,我们扩大自己的组织，带来的是人力，更是利益！,增 员就是有效人力在实质上有所增加不为考核而增员，为发展而增员不为数字而增员，为性质而增员不为市场而增员，为成长而增员不为育成而增员，为长期增长而增员,记住：,假如不增员,少一个人，在赛场上我们就被动！,排球赛场上要同时上场六人，还要有很多的候补球员！,少一个人，我们就不是双打，一个人就打不过两个人！,假如不增员,双打项目，因为加入了团体
2、协作技能和团队荣誉，更受人们喜欢。,不增员，我们就要在原地打转，无法前进！,假如不增员,众人划桨，舟才能更好更快前进！,连胜利的果实都无人分享！好伤心！,假如不增员,不增员，连小动物都要欺负你！,成功增员，就算不穿衣服，谁也不能说什么！,谁来帮我呀！,增员对象何在,？,增员，就是选才,如何选才？,选才就是选择一部分，淘汰一部分,选择志同道合的,选择和自己一样优秀的,选择有一天会超越自己的,增员，增员，总是增员，我们的组织大了，利益就大了！,专业化增员流程,咱仨谁增谁呀？！,当然是我增你了！,噫噫,小兰“增”婚记,增员故事,哇噻，小兰好漂亮，我想增她为妻！,我该选择谁当老公？,谁会成功？！,如果
3、是你，面对小兰，你会怎么做？！,面对众多竞争对手，放弃？,面对她可能的拒绝，逃避？,真的舍得放弃和逃避吗？！,谈恋爱，就谈感情，就是要研究对象的心理，然后把她的心偷到自己的胸膛里！,如何偷？,愈有价值,愈谨慎,小兰择偶心理过程是一极复杂的过程。,增员对象两大加盟动机,问题的解决；愉快的感觉！,物质,+,精神,做保单,找对象,增员,特点,做保单,找对象,增 员,推销,自己,险种,公司,+,未来,+,+,未来,未来,专业化增员流程的划分依据,专业化增员流程,寿险专业化增员的系统步骤:计划与活动市场开拓接触前准备接触说明促成入司培训,男欢女爱七部曲,Q?：婚姻是从哪里开始的？,计划与活动,制定详细的
4、工作计划及各项增员活动目标。,该怎么对小兰下手？,工作日志,增员拜访,计划的方法,目标收入规划基本法要求其他计划月计划周计划每日拜访计划,市场开拓,寻找符合条件的增员对象。,小兰这个姑娘的确不错！,准增员对象（主顾开拓）,本身缘故同仁缘故亲友推介同业客户推介,直接上门广告活动吸引形象吸引人才市场,可控来源,不可控来源,准增员对象须知,条件感性、有激情有意识/有决定权健康友善、有人缘方法缘故转介绍邂逅,接触前准备,为正式与准增员对象进行增员面谈而作的准备。,我要约她!,Q?：约会一个女孩子要做哪些准备？,准备要件,物质仪容心态准备增员对象拜访路线与时间电话约访约会环境,接 触,与准增员对象面谈沟
5、通，激发起对保险行业的兴趣，并收集相关资料，寻找出兴奋点。,都仔细看看!,导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。多赞美、多提问。,接触面谈的目的及要点,接触须知,1:营造气氛2:了解对方3:预约下次面谈,1.,接触面谈,1：营造气氛寻找需求,接触面谈话术,好久不见，近来身体好吗？最近工作忙吗？经常加班吗？工作还顺利吗？压力大吗？工作有较大的自由空间吗？时间可以自由安排吗？单位效益还好吗？逢年过节有奖金发吗？单位有养老和医疗等各项福利吗？小孩好吗？学习费用高吗？小孩读书用功吗？学习成绩怎么样？,1：营造气氛寻找需求,接触面谈话术,你觉得
6、自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？这份工作你还能做几年？有成就感吗？它值得你为它干一辈子吗？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间每天五小时，你有没有兴趣试一试？你不觉得自己也可以尝试做老板吗？,说明面谈的目的及要点,站在增员对象的角度，用简明扼要且生活化的语言向增员对象介绍保险的功能，讲解行业和公司的发展与前景，强化增员对象对行业的兴趣，激发增员对象加盟的欲望。,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产
7、生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。自信最重要！,最好的一面,最好的一面,说明技巧,前景现实化利益具体化了解行业和公司善用借力发力,Q?：世上没有无缘无故的爱，有无缘无故的婚姻吗？,1:人民人寿历史2:公司实力3:寿险事业4:介绍公司福利5:介绍公司激励计划6:介绍寿险发展空间7:展示成功经历8:说明加入后的机遇和挑战9:预约下次面谈时间,2.,说明面谈内容,“寿险好”、“营销好”、“公司好”,说明的,“四好”,“你好”,记住：,促成,帮助及鼓励增员对象做出加盟的决定，并协助
8、其完成相关的入司手续，感受理想与现实的结合。,嫁给我吧！,促成面谈的要点,把握时机，及时促成 敲定时间 不强迫，只是邀请去参加招聘会 适时递送邀请函并签名确认,促成方法,身份及价值法基本法利益法行业对比法前景憧憬法现身说法邀约说明会法,X大姐（大哥），我现在并不要你马上决定是否从事寿险行业，正好 X月X日我们公司有一个招聘会，到时你可以抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业和我们公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组为你安排座位。,取得承诺,3.,促成面谈,拒绝处理,对增员对象提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节。,她不爱我？！,活用话术-话
9、术生活化,常见的拒绝问题及处理方法,一、没底薪、没有固定薪水,做老板谁有底薪！就是因为没有安全感，才叫你从头开始做起，等续年度不就有续期佣金了吗？而且升上来当主管后就有了管理津贴，是不是等于有底薪了！且更有安全感！,二、没信心,您认为信心来自于哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传乘？所以针对新人我们规划有一系例的培训计划及优秀讲师，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心？,三、家人反对、亲友反对、配偶反对,要说服家人先说服自己呗！你家人会不会反对你有钱？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才会说你的选择是对的，有
10、没有听说过一 句话叫做”成者为王，败者为寇“？你成功了家人自然以你为荣。没有人会反对保险的，你家里人只是怕你失败才会反对，你觉得 你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？,四、公司知名度不够,任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公 司，所以我们没有包袱，坏的我们都没有，好的我们 都有，就像是新生儿一样，充满了希望。再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条 件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比 较多，对不对？,五、保险不好做,那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多的人做得很好？那你跟那些做得好的人学习学习，是不是可以做得很好呢？在这行业里的确有一些
11、人失败，但也有很多人成功啊！你如果只看失败得例子，当然不好做。相反地，如果你只看到 成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然 就没有问题了，如果没有，那就另当别论了！,（和新人演练销售流程）,1、打工的短处 现在被公认为富有或成功的人士，大部分都是靠创业开 始而不是打工。既然打工没能令您富有，为何不把握现有的时间和精力，创一番事业。2、尽快创业的原因 您会选择以下哪一类：短期之内不太稳定，但可以 换来长远的优裕 短中期都可能稳定，但将来 可能出
12、现短缺。,六、我现在的工作很稳定，没想过要转行。,当然啦！这么没有尊严的做法，我和你都不会这么做！做这一行有专业和不够专业两种正负手法。只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定。在这行做得成功的表表者，全都做得很有尊严，还很赢得客户们的敬重呢！,七、我怕求人买保险,八、我口才不好,我们带的新人第一天叫他上台作自我介绍时，咿呀不晓得说什么好，紧张得手足无措，但在保险公司呆一段时间后，就能明显看出，语言表达能力好多了，而真正的保险不是靠卖嘴皮子来销售的，是用你的真心来向对方销售的。只要你心地好，就肯定会能胜任这一行。,增后服务要点,协助办理入司,入司需要
13、的一些资料,协助但是不包办,安排参加培训，并注意追踪,关注家庭信息,安排参加培训,接受心理辅导,寿险职业规划,展业陪访追踪,谢谢大家！,注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑,POWERPOINT模板适用于简约清新及相关类别演示,1,2,3,4,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,目录,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加
14、文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,会议基调,年会视频：http:/,会议主题,1、携手超越，驭领未来,2、你在我心里面-用心创造新未来,会议主体环节,年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采,
