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1、2006年8月,亿发终端导购培训,把幸福带给每个消费者,目 录,终端生动化陈列,导购技巧,导购说辞,上篇 终端生动化陈列,一、你眼中的生动化陈列,1、KA终端,地堆,货架,包柱,端头,2、生动化,POP产品价签跳跳卡堆头帷幔 货架标牌 易拉宝等,3、陈列,把产品有序整洁的展示在消费者面前,二、我手中的生动化陈列,互动游戏,1、每两个人一组，在有限的资源下，根据个人经验和想象力进行陈列，陈列效果最好者将胜出.,2、哪些地方可以改进？,有没有纵向陈列有没有集中陈列有没有贴着畅销品价签及POP到不到位产品及物料整不整洁,整洁、方便顾客、有条理、有特色,3、最佳的陈列效果,4、终端陈列十要素,（1）垂
2、直陈列单品，水平陈列多品项；（2）排面集中；（3）畅销品、主推品突出陈列；（4）利用物料营造终端生动化：（5）造成畅销的映象：抽走几袋显示售卖良好；（6）先进先出；（7）方便消费者取拿；（8）贴着畅销品；（9）杜绝破损包装上架；（10）价签跟着产品走；,下篇导购技巧及说辞,一、导购：导游兼形象大使,在终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售；同时把企业品牌形象展示给消费者；,二、5大日常工作,产品销售终端维护沟通服务宣传品牌信息收集反馈,三、互动游戏,角色扮演：导购员VS消费者,四、导购应掌握的基本知识,公司实力及品牌文化产品知识及卖点终端生动化常识工作职责和工作规范消费心理及购买形态导购技
3、巧导购说辞,五、导购技巧,1、购买过程五阶段与导购代表的任务,2、接近顾客的方法,3、导购代表的站立位置,（1）不要连续发问（2）要关联顾客的回答来进行商品说明（3）从顾客容易回答的提问开始（4）提问要想法促进顾客的购买心理（5）有时也要善于提一些与目的无关的问题,4、导购代表提问技巧的五原则,5、导购代表接待顾客说话技巧六原则,6、说话方法的基本技巧,明朗、快活、大声克服毫无意义的“口头禅”控制好说话的节奏和速度微笑看着对方的眼睛说、听,7、要有选择的介绍,多个特征要素中选择有鲜明效果的问题，如工艺、技术、顾客评价等 负面的内容先说，正面的内容后说，如：品质虽好，但价格贵一点=高价格的印象。
4、价格虽贵点，但质量很好=高质量的印象。,8、倾听方法的基本技巧,对话题关心，用愉快的神态倾听；如果有难懂之处，就反问确认一下；善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣；,不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声；一直听完所述，不要途中打断和打岔；去掉听别人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等）；对人不带成见，要客观的倾听内容；,9、尽可能多的刺激顾客的感官,视觉刺激：多角度多次展示让顾客与其他商品比较触觉刺激让顾客试用一下，体验一下让顾客对照其他商品比较感受,听觉刺激导购代表的说明和建议，以及第三者的意见。让顾客听其他声音比较感觉。,五、导购销售说辞,根据对象根据使用场所,1、根据对象
5、的导购销售说辞,主要购买者：为家庭主妇、年轻女性、学生、老年人及部分男同胞。对象不同，推销的方式和重点就不同。年轻女性和学生：首先强调的是包装和品牌的档次，其次是品质，最后才是价格。,家庭主妇和老年人：首先强调的是价格和量、包装，其次是品质，最后才是品牌。男同胞：首先要强调品牌和品质，其次是包装，最后才是价格。,包装是吸引消费者最重要、最直接的因素，可以首先从包装上切入。,2、根据使用场所导购销售说辞,工作、生活中用到生活用纸的场所：办公室、卫生间、客厅、卧室、餐桌、厨房、外出、汽车等。,A、办公室、汽车的说辞,我们的纸巾，包装精美、有档次，还有独特的香味，还能提神、提高您的工作效率，放在办公
6、室使用，肯定会与众不同。在车上使用，比较有档次和面子。其它方面诉求结合不同的对象来讲。,B、客厅,这种纸包装精美，品质好，有档次，放在客厅里使用，相信您的客人定能感受到您的热情。其它方面诉求结合对象来讲。,C、卧室的说辞,柔和的色调和家庭装修的风格比较协调，同时软抽放在房间里使用比较方便，还不占地方，另外还有独特芬芳气味，放在房间里使用，感觉特别温馨和幸福。其它方面诉求结合对象来讲。,D、餐桌的说辞,这种纸比较柔软，贴合皮肤，特别能吸附油腻的东西，在餐桌上使用，比较合适。而且价格便宜，量又足。其它方面诉求结合对象来讲。,E、卫生间的说辞,这种纸易分解，不会堵塞马桶，价格便宜量又足，独立包装卫生
7、又防潮，使用方便。其它方面诉求结合对象来讲。,3、顾客所知或所未知的着眼点及说辞,品牌：家庭幸福感；（口号：把幸福带回家）你送的不仅仅是纸巾，还有幸福；包装：符合时代潮流，包装形式丰富，给人幸福温馨的感觉。结合品牌特质和使用场所来讲。品牌特质：把幸福带回家。主题是“家”和幸福。,工艺：根据长纤维和短纤维的配比不同，生产出不同的纸质。当配比达到2：3时，纸质的柔软度最好，手心缘纸巾都严格按照这个配比生产，力求给消费者做出最柔软的纸巾，而且不起毛、不掉屑。建立“手心缘好的工艺专家”的联想,原料、价格,原料：100原生木浆，柔软，有韧性；卫生，健康是手心缘对顾客的绝对保证。价格：价格适中，品质高，物
8、美价廉。,其他顾客的使用感受和评价：,很多顾客用过之后都反应说很喜欢我们的包装，纸的手感和品质很好，而且价格也不贵。手心缘，用后就是有种满足，有点幸福。,促销活动、附赠礼品：,我们公司正在搞活动来回馈新老顾客，现在你只要xx元钱就可以买到原来xxx元钱的产品（现在你买我们的产品就可以我们公司送出的xx礼品）数量有限，送完为止。,小 结,导购是公司的形象大使；是品牌和产品的导游；要熟知企业产品的特点和品牌形象；导购是公司的情报员，要及时准确的一线信息反馈给公司；导购是消费者的医生，要了解消费者的心理，并有针对性的销售公司产品；,熟能生巧，在实际工作中不断演练、总结；你会做得越来越好！,谢谢！,Thanks!,
