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1、对团体保险产品开发的建议,短险业务发展状况分析,根据总公司所提出的发展团体业务的指导思想，北京分公司积极地做好团体业务的转型工作，在培训和业务奖励上倾向于发展年金业务和短期效益型业务，尤其是在瑞龙停售后的下半年，使业务员在作业观念上发生了极大的变化。团体短险业务的发展，具有较多的意义：1、费用贡献充足；2、理赔率较低，为公司创造效益；3、团体销售、理赔手续简单，获得规模和成本的双赢；4、短险销售领域较广，增强公司的知名度；5、稳定团险业务队伍。,短险业务发展的意义,北京市短险业务发展的状况,2003年北京市寿险公司的短险业务状况：,短期意外险业务状况,短期健康险业务状况（不含企补）,我们可以看
2、到，经过下半年的激励，与2002年相比（3%）短期意外险业务市场份额增长较大，但与国寿等其他几家公司相比，新华的市场份额仍然很小。,短险险种结构比较,单位：万元,2003年北京分公司团体短险保费状况：,制约短险业务发展的原因,尽管我们在2003年下半年采取了较多的鼓励政策，是短险业务保费增长较快，但是我们在与其他寿险公司的经验交流过程中了解比较发现，我们在以下几个方面仍然处于劣势，也是团体短险业务发展受到制约的主要原因：1、短险操作方式不够灵活；2、短险产品不是很丰富；3、保险费率处于劣势。,北分团体部主要的短险销售方式以发展项目制（即兼业代理）和直销为主，与其他公司相比，在操作方式上我们受到
3、了一下限制：,操作方式：,1、信息系统的不完善，使包括网络销售、电子结算等在内的相关业务的发展售到限制，操作方式单一；2、其他公司卡式销售风风火火，可以单个出单，我们的短险销售却受到投保人群、投保人数、投保比例等限制；3、项目制的产品、操作方式与直销业务不能相通，造成资源浪费和客户的流失。,制约短险业务发展的原因,制约短险业务发展的原因,保险产品：,我们目前的短期保险产品较少，主要销售的仍然是原来的几款老产品，缺乏特定人群的特色产品和传统领域的产品（如交通工具险、学平险等），无法跟随客户日益增强的保险意识的提高，往往是业务员先到客户那了解需求，然后回来寻求“保险组合”。保监会相关文件的下发，保
4、险产品的变化受到限制，产品种类更加相形见绌。,制约短险业务发展的原因,保险费率：,在过去得一年中，各公司不约而同的发展年金业务和短期效益型业务，再加上财产保险公司的进入，使短期险业务的竞争加剧，纷纷以较大的优惠政策进行销售，使原本就不占优势的新华保险的短险费率处于劣势，另外，一些客户认为新华团体意外险费率比个险费率还高不可接受。比如团意险费率：,各公司条款规定的团意险费率,短险产品开发的需求建议,经过对市场需求的分析和对其他保险公司产品的对比，我们觉得在短险产品开发需求上主要集中在几个方面：1、具有责任简明的产品，针对单一责任出具费率，满足客户选择最基本的保障需求的同时又能节省成本；2、对产品
5、进行细分，包括交通工具、住院补贴等，并且分别厘定费率，以方便我们在销售过程中自由搭配；3、开发特定人群的保险产品，实行费率差异化，突出特色，以满足客户的特殊需要，也是客户充分节省成本，是我们在竞争中以特定责任的价格来取胜；4、同一产品支持不同的销售方式，通过灵活操作获得更大市场，比如支持单个投保、卡式销售、员工家庭保障组合等。,短险产品开发的需求建议,短险产品开发的需求建议,我们充分收集业务员反映的客户需求，针对客户较为迫切的需求，建议总公司开发以下几款产品：,一、女性安康重大疾病保险,女性健康成为社会的热门话题之一，尤其是女性重大疾病患病率呈高增长姿态，成为影响女性健康的重要因素之一；一旦发
6、生重大疾病，所需医疗费也是较大的。各单位及妇联组织越来越重视女性员工的妇科重大疾病保障，以不同的形式为女性员工实行保险保障。保险责任：原发性妇科癌（包括原发性的乳腺癌、子宫癌、子宫颈癌、卵巢癌、输卵管癌、阴道癌等。,计划销售方式：1、通过妇联组织代理形成项目；2、通过单位人力资源部组织投保；3、通过单位工会组织投保；4、通过其他各种代理销售或者与其他险种搭售。参考险种：平安人寿女性安康团体重大疾病保险 泰康人寿女性安康保险 客户主要需求点：1、针对女员工的专门保障；2、费率单一，责任明确，确诊赔付；3、投保方便，投保手续简化，单位可自主选择，投保人数不限。,短险产品开发的需求建议,平安人寿和泰
7、康人寿产品主要区别：,短险产品开发的需求建议,二、交通工具意外险,各公司都有不同的交通工具保险，包括公共交通工具保险、自驾车意外伤害保险、交通工具驾驶员的意外伤害保险等，这不仅为经常出差人员提供保障，也可以为单位员工上下班提供安全保障，体现保险公司为单位员工提供全面的保障。而我们至今没有一款专门的交通工具意外伤害保险：,主要保险责任：飞机、火车、轮船、公共汽车、自驾车等意外伤害、意外伤害医疗、意外伤害住院补贴等，包括一年期、极短期等要求。主要卖点：费率分别厘定，以方便进行的组合和客户不同的选择，直销、代理、卡式销售、网上销售均可。,短险产品开发的需求建议,短险产品开发的需求建议,参考险种：平安
8、人寿平安交通团体意外伤害保险主要保险责任：意外伤害身故保险金；意外伤害残疾保险金；意外伤害医疗保险金：意外伤害住院补贴：住院天数补贴金额保险金额：飞机（100%），火车、轮船（50%），汽车（20%）；主要特点：各项责任分别厘定费率，可随意组合，满足客户不同需要，也可随意组合成卡式保单，可在下面销售，在网上确认，也是我公司至今仍没有开发的销售渠道，这种方式可充分利用各种销售渠道。,三、学生平安险,2003年保监会对学平险的操作方式进行改革，但是，包括中国人寿、平安、太平洋人寿在内的几家保险公司没有放弃学平险的销售，反而是通过各种渠道进一步加强学平险的销售，以争夺更多的市场。根据统计，2003年
9、中国人寿的学平险保费收入为6000多万元，太平洋为911万元，而新华北分团体部因为渠道部的成立，不乏许多大业务，却因为没有产品导致这些业务流失，保费损失至少在400万元以上。,根据客户反映和同业公司分析比较，学平险主要需求点：保险责任：分开档次，可随意组合；保险费率：根据组合，档次不同费率也不同；销售方式：为保证一定保费规模，代理、直销等多种销售渠道结合，按照保监会规定需要单个出单，也可开发各种学平险的卡式保单或网上确认、电话确认的方式；,四、特定人群的保障产品(如出国人员、银行职员等）,越来越多的特定人群需要有特定的保障，一般的意外伤害保险及相关医疗险对这种人群而言，由于费率偏高或者属于拒保
10、的范围，已不能满足客户的要求。因此对于保障性的保险，重在是否“适合”，是否能符合客户的需求；对业务员而言，在展业销售的是有特点的产品，是销售品牌产品。,保险责任：主要包括意外伤害身故、残疾，意外伤害医疗，意外伤害住院补贴等；对出国人员保障需要救援服务；,五、意外住院补贴险和单一费率的定期寿险,客户的保障需求是多样化的，由于我公司现有的产品种类较少，很难进行不同的组合满足客户的不同需要，比如客户经常提出的意外伤害住院补贴和单一费率的一年期寿险，如果按照员工福利健康保险条款进行承保，但是条款并未对意外伤害住院补贴进行单独厘定费率，条款的身故、全残（寿险）又是按照年龄确定费率并且需要先核保，在展业中比较不方便。意外伤害住院补贴产品和单一费率的一年期寿险的开发，也有助于我们进行与其他产品进行组合，促进其他产品的销售。,
