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1、商品策划-全年销售计划(商品计划书),纲要,全年商品策划所起到的宏观作用商品变化的需求商品策划的战略战术如何执行销售计划完成一个半年商品计划的步骤商品策划的三元素,A,全年商品策划所起到的宏观作用,推动销售目标合理安排商品预订畅、滞销货品及时警告监控存货是否适量,A,一、长期商品策划伸延演化二、短期商品实施与长期战略的衔接三、推动商品核心多元化及商品层次转移,商品变化的三个需求,A,战术层次,（战略层次）,商品及销售环节因素,（三年）商品长期策划方案,（每季）商品短期策划方案,规划及培育效果,研习体系,商品（季节）需求,“理念”的育成,经营商品理念,市场需求（风格）,短期的商品计划与长期的商品
2、策划,长期展望,短期实施,A,商品策划的战略战术,商品,商品,A,制造商（设计师）钟爱自己的商品，往往就忘了顾客购买商品是为了满足某种需要。如果制造商（设计师）把商品内容的注意力集中实体上而不是顾客需要上，这就忽略商品与顾客间距离。,A,商品策划的前提（销售计划）,市场拓展,销售预算（销售计划）,商品策划,A,如何执行销售计划,A）让部属自身参与规划、计划，因人对自己参与实施的计划会较有干劲。B）先让部属去建立基层的计划，双方沟通后在基层计划上建立公司的整体销售计划。,A,商品策划,商品计划,培育理念,设计款式理念转流理念,A,(1)色 系(2)原 料(3)定 位(4)风 格,培育理念,A,1
3、、半年度商品计划包括春夏的计划、秋冬的计划；2、三季的商品计划包括夏、秋、冬，而春季商品 由上季秋季商品伸延（增加小量新品种）；3、每季商品计划包括春、夏、秋、冬四季；4、六季商品计划指除春、夏、秋、冬外增加两个 季节：或(7、8月为一季)；或(11、12月为一季)。,半年度（与季节）商品策划的分类,A,完成一个半年销售计划的步骤,2 市场拓展计划,3 明细销售预算,5 款式交货期,1 公司整体预算,4 产品落单计划,销售计划组成的三元素,销售计划的步骤,计划的推算修正,1 单品(产品)架构,3 款式结构,2 价格要素,落单数倒推法,系列设计,时段管理,A,公司整体开支与销售预算表,A,公司整
4、体开支与销售预算表部分,A,专柜运作（零售）利润表,A,专柜运作（零售）利润表部分,A,1：以上销售税金由以下的来：增值税为17%，可抵扣11%，实交6%+教育费、城建费共2%（为上缴增值税的10%）=8%2：以上销售税金、损耗、广告费、包装损耗均按零售和特许的 销售收入取百分值，抽成、人员奖金、运输费按零售收入取 百分值，销售成本按销售额取百分值。3：包装损耗1.5%包括退换回货的重新包装用胶袋和纸袋。4：广告费包括卖场POP及灯箱费用。5：产品折旧25%。,专柜运作（零售）利润表解说,A,拓展计划表,备注：1、原有柜台销售预算。2、上年与今年的递增预算。3、特许、批发的销售预算。,A,拓展
5、与现有店/柜综合表,A,20 xx年秋冬产品的销售预计（单位:万元/件）,A,销售预算需注意,销售预算太高、目标不能达到会产生库存。利润不一定由销售产生，利润可由减少库存产生。太充裕的商品可能产生积压，只供应九成的量可减少库存。,A,完成一个半年销售计划的步骤,2 市场拓展计划,3 明细销售预算,5 款式交货期,1 公司整体预算,4 产品落单计划,销售计划组成的三元素,销售计划的步骤,计划的推算修正,1 单品(产品)架构,3 款式结构,2 价格要素,落单数倒推法,系列设计,时段管理,A,销售计划组成的三元素,1 单品(产品)架构,3 款式结构,2 价格要素,时段管理,A,商品(单品)销售分析,
6、A,单品种类划分比较图（冬一）,XXX年秋冬单品计划,寻找自身品牌的核心和比重1、单品的核心2、单品的比重3、单品所欠缺类别4、单品种类增减,A,案例一：单品结构（冬一）,不要因为系列化而追求系列，也需注意单项产品。加强产品设计的理念（故事）。,A,XXXX年商品种类比例图（冬一）,2001年商品种类比例图（冬一）,茄克20%（4款）,休闲西装20%（4款）,风衣15%（3款）,毛衣15%（3款）,XXXX年秋冬产品计划,休闲裤30%（6款）,茄克25%（5款）,休闲西装15%（3款）,风衣20%（4款）,毛衣15%（3款）,休闲裤25%（5款）,A,20 xx年秋冬商品(单品)的比重表,A,
7、单品品种、伸延、演变 单品品种完整性,A,策略性的商品价格,价格带(价格要素),A,价格核心在什么位置?,A,价格1,由市场决定价格,A,款式(单品)需知价格分布,外套(防水衣及羽绒),裤类,毛衫,绒大衣,A,销售价格分析图(价格结构),A,价格比重,A,寻找自身商品价格的核心(价格结构),A,价格分布结构图(价格要素),A,商品价格分布表(价格要素),A,案例三：价格分布结构（错误）(价格要素),A,案例：20 xx、2001、XXXX的价格走势。(价格要素),A,价格对款式的影响,内部价格竞争,A,款式结构,款式的顺序,款式的冲突,款式的时段,B,商品的形成,款式,当季商品,系列初成,款式
8、的结构与计划,单品,单品,单品,单品,款式,款式,款式,款式,款式,款式,款式,款式,款式,款式,（系列深化）,B,案例：款式结构（错误）,类别一：毛衫,类别二：休闲裤,B,款式冲突。价格冲突。系列颜色无计划，难配搭。,款式冲突,B,款式结构参考图单类,B,款式组织表1,B,款式组织表1（部分）,B,款式组织表2,B,款式组织表2（部分1）,B,款式组织表2（部分2）,注：1、外套上衣的颜色搭配，每款尽量不超过3个色，码数要注意46和48码应下单稍多一点，去年 的小码外套紧缺。2、针织类、梭织类上衣的颜色搭配，每款式尽 量不超过4个色，码数从46到52即可。3、裤类的颜色搭配，每款尽量不超过3
9、个色，码 数从29到38码，去年34码以上的数量偏少。,B,销售计划组成的三元素,1 单品(产品)架构,3 款式结构,2 价格要素,时段管理,B,时段推动商品转流,商品转流的需要；商品转流所需注意的事项；,B,1、商品推出的时段；2、商品销售的时间；3、销售数量、店、柜、销售进度。,时段管理,商品时段,B,商品时段转流,友谊,友谊,深圳,广州,岁宝,商业,深圳,番禺,50%,50%,70%,30%,系列1,系列1辅助系列1A,系列1,时段控制信息,B,销售商品转流网点划分,友谊城,茂业,铜锣湾,曼哈,深圳,广百,友谊,天贸南大,王府井,广州,A类销售点：,B类销售点：,B,转流的时段控制,转流
10、；时段控制。,B,冬一系列A,系列商品转流,A线柜台,B线柜台,冬一系列B,B,新品上货时间表,B,完成一个半年销售计划的步骤,2 市场拓展计划,3 明细销售预算,5 款式交货期,1 公司整体预算,4 产品落单计划,销售计划组成的三元素,销售计划的步骤,计划的推算修正,1 单品(产品)架构,3 款式结构,2 价格要素,落单数倒推法,系列设计,时段管理,B,设计系列的形成,5 款式交货期,4 产品落单计划,计划的推算修正,落单数倒推法,系列设计,商品筹划时间,B,夏一,款式构成决定,系列A,款式A1款式A2款式A3款式A4款式A5款式A6款式A7款式A8款式A9,主力商品补充商品展示商品观赏及引
11、导,商品系列组成,B,商品系列一与二的组成,A线柜台,B线柜台,冬二,款式构成决定,系列B,款式B1款式A1款式A2款式B3款式B4款式B5款式B6款式B7款式B8,观赏及引导性商品,款式A1款式A2款式A1款式A3款式A4款式A5款式A6款式A7款式A8,主销商品,辅助商品,主销商品,辅助商品,观赏及引导性商品,冬一,款式构成决定,系列A,B,冬一,款式构成决定,系列A1,款式A1款式A2款式A3款式A4款式A5款式A6款式A7款式A8款式A9款式A10款式A11,观赏及引导性商品,第一波段商品组合,主销商品,辅助商品,款式构成决定,系列A2,款式A1款式A2款式A3款式A4款式A5款式A6
12、款式A7款式A8,观赏及引导性商品,主销商品,辅助商品,款式构成决定,系列A3,款式A1款式A2款式A3款式A4款式A5款式A6款式A7款式A8,主销商品,辅助商品,观赏及引导性商品,B,参考一,B,参考二,B,参考三,B,参考四,B,商品筹划时间表,5 款式交货期,4 产品落单计划,计划的推算修正,落单数倒推法,系列设计,商品筹划时间,B,设计策划与商品流程表(上),B,设计策划与商品流程表(下),B,设计师讲解会,8,.,22,8,.,23,（,2,天）,款式设计,8,.,24,9,.,22,（,30,天）,面料提案,8,.,249,.,22,(30,天,),一期面料采,9,.,23,10
13、,.,22,(30,天,),内部看板,10,.,13,10,.,15,（,2,天）,内部订货会,10,.,1,7,10,.,1,9,（,3,天）,初期促销计划,8,.,24,9,.,2,（,10,天）,生产计划提案,10.2310.29,（,7,天）,中期促销计划,9,.,29,9,.,30,（,2,天）,采购预算,10.1510.19,(5,天,),板房起样,9,.,23,10,.,12,（,20,天）,二期面料采购,10,.,1,7,11,.,1,5,(30,天,),销售计划,8,.,2,8,.,21,（,20,天）,内部看板可结合大客户看板,春夏季商品筹划时间表1,B,春夏季商品筹划时间
14、表2,成本核算,10,.,2,0,10,.,2,2,（,3,天）,样板修正,10,.,2,3,11,.,8,（,17,天）,生产计划,11.1811.22,（,5,天）,拍画册,10,.,1,1,11,.,9,(3,0,天,),促销计划定稿,10,.,6,10,.7,（,2,天）,成本核算,11,.,911.11,(3,天,),订货会,11,.,1211.15,(,4,天,),追单,11,.,1211.19,(,8,天,),生产大货,11,.,15,后,商品配发,B,秋冬季商品筹划时间表,B,公司整体预算,未来销售业绩预算,市场拓展计划,上季商品结构比例,款式组织表,第一阶段,布料提案,上季单
15、品比重,设计师搜集综合市场信息,长期策划与短期实施培育与短期效果,商品的长期展望与短期实施,本季商品采购预算明细,上季商品采购预算参考,第一阶段,款式计划参考图提案,单品结构与价格结构比例定案,上季与今季单品结构,上季与今季价格结构,本季款式预算及提纲,商品计划书,商品管理组织流程(一),B,如何细化销售计划:,商品部-计划小组 1明细销售预算,商品部-计划小组 1销售产品比重表,商品部-计划小组 1销售产品价格分布表,计划小组 1 2 3 4 5销售产品落单数计划表,商品部-计划小组 3产品生产计划(总明细),商品部-设计组 2产品款式设计及上巿计划表,商品部-设计组 220 xx年度秋冬季
16、产品计划,采购部 3面辅料采购计划,配货中心 3产品配货计划,推广部 4产品促销推广计划,财务部 5 销售货款回笼预算生产货款预算,财务部 1公司整体开支与销售预算,商品部-计划小组 1市场拓展计划书,1 订 货 会,B,本季款式定案,布料定案,设计师本季商品解说,制定销售时段制定尺码调整商品推出时间确定样板周期确定面辅料本季辅料的设计构思商品故事编写商品特性简介编写布料特性简介确定色系,模拟成本核算,修正单件成本核算,筹划订货会时间,推出系列时间表,复核面料及辅料,第二阶段,图纸设计款式定案落单制订样板商讨款式尺寸决定初板布料修正制作效果修正款式效果,生产样板,第二阶段,挑选订货会样板,本季商品采购预算明细,解说后设计修正,筹划推广计划,商品计划书,商品管理组织流程(二),B,退出,请您多指教!,
