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1、证券科学营销管理,课 程 目 录,证券行业营销环境分析什么是证券营销证券营销团队营销类型,证券行业的特点,不确定性,同质性,周期性,重复性,证券行业,收益难以事先确定,产品和服务的差异性很小,周期波动性明显,需要持续重复收入,证券公司业务发展面临的瓶颈,证券公司业务重大转折,简单的通道式业务模式逐渐远去全新的财富管理模式正汹涌而来,营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会管理过程。-菲利普.科特勒,传统的证券营销概念,证券营销是证券公司在特定的市场环境中 以公司战略决策和管理哲学、营销理念、思维方式为指导 以竞争对手为参照系 以客户需求及其未来变化
2、为中心 以提供优质服务满足顾客需要和提高顾客资产为基准,以扩大、巩固忠诚客户群为目标 通过一系列创造性活动，运用一整套先进的科学技术与设施和各种营销工具、技巧、方法，创造和实现券商与顾客的交易机会，进一步实现公司发展目标的带有全面性、整体性的管理活动。,证券公司营销管理：,证券公司为实现其营销目标对其营销要素、营销活动、营销系统所进行的全面管理。,人员营销：,通过证券营销人员深入客户群或合作机构进行直接的宣传 对证券营销人员素质要求高,组织营销：,所谓组织营销是指发生在组织与组织之间的营销，其目的是在两个或多个组织之间交换产品与服务。,券商经典营销类型之8种武器,知识营销 口碑营销 变化营销
3、事件营销 超值营销娱乐营销 联合营销 情感营销 整合营销,知识营销：,通过学术活动、讲座、论坛、科普宣传等，让消费者建立新的概念，激发消费者的需求，达到拓展市场的目的。,超值营销：,在服务过程的各个环节上，通过增加使顾客以感觉到超过期望的或比竞争对手高的额外价值，赢得顾客。,变化营销,以充分认识市场环境和自身条件的必然变化为 前提，以变应变，以变 求新，以新为变，不断推出新产品、新技术、新服务等。,口碑营销：,努力使消费者通过亲朋好友之间的交流将自己的产品、信息、品牌传播开来 这种营销方式 成功率高、可信度强 这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销,娱乐营销：,娱乐营销，就是借助娱乐的元
4、素或形式将产品与客户建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的。娱乐营销的本质是通过感性共鸣从而引发客户 购买行为。,联合营销：,联合营销，是指企业之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、发挥各自优势，实现双赢，巩固营销网络目标的一种营销理念和方式 合作营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的,事件营销：,企业通过某一具有社会影响的事件或时机开展营销，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成销售。,情感营销：,情
5、感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助 情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计 等策略来实现企业的经营目标。,整合营销：,整合营销就是通过整合全公司及外部等各方面资源，协助客户实现自我实现的需求，真正实现公司与个人的共同成长，使公司与个人形成牢不可破的整合体。,营销工具：市场程度判定,关键变量 粗放混业市场 分业市场 成熟混业市场 经济发展水平 低 较高 高高户需求 未细分 逐渐细分 细分较为成熟金融自由度 不开放 开放 开放市场风险度 非常高 较高 较低，但破坏力高,营销活动方案的12招,证券营销团队的成功来自于：,对人性的直觉理解 对投资者的直觉理解 对证券经纪工作的直觉理解 对成千上万不同顾客的直觉理解,
