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1、销售人员管理与销售工作的要点,一.销售人员职责与管理,目 的 对管理者-管理的内容 评估的方法 对销售人员-工作的内容 努力的方向,企业利益,1、企业经营活动的目的 充分利用企业资源，以谋求最大限度利润，以回报股东、员工和社会2、计算损益时，利润必须换算成现金3、在现金化之前，利润藏在哪儿？a.应收帐款 b.在库4、为了实现现金化 a.从客户那儿回收现金 b.减少在库,企业效益员工满意度,企业效益始终是第一位的 效益优先，兼顾公平,权责对等,销售人员职责,走出去 说出来 把钱收回来,市场销售的因素,产品 价格 付款条件 渠道 促销 服务 人的因素,销售人员的评估指标,定量指标 定性指标,定量指
2、标,定量指标定量指标相对客观，容易理解和应用一般所占权重较大定量指标可以细化为三个方面产出指标：例如销售台量投入指标：例如客户访问次数比率指标：例如市场占有率,定性指标,定性指标强调销售人员工作的质量而不是数量定性指标较难以把握与界定 比如：工作态度，产品知识，团队精神，合作能力,销售人员具体评估1、销售业绩,销售金额销售台量销售计划/完成率销售毛利润、利润货款回收率新客户开发数销售费用与费用率 区域市场份额、占有率,2、销售工作技巧评估指标,寻找目标客户的能力处理客户异议的能力与客户的沟通能力如何评估？协同拜访培训客户反馈,2.1 客户状态分析表-意愿评估-（评估一次销售拜访活动）,100分
3、。低于40分不及格；高于70分良好,2.2 客户状态分析表-素质评估,3、专业知识评估指标,主要包括哪些方面产品知识公司知识市场知识竞争对手知识客户需求知识,4、客户服务和客户关系评估指标,主要包括哪些方面？客户维系比例（客户流失率）客户销售量增长率客户投诉处理时间客户满意度,5、自我管理评估指标,主要包括哪些方面？时间管理：合理安排时间，工作效率市场信息与客户档案工作计划及过程控制,6、文件及报告质量评估指标,是否及时提交客户拜访报告是否及时提交市场信息报告是否及时提交销售周报、月报是否及时提交客户订单是否及时提交出差费用报告是否及时提交其他与销售业务有关的报告,7、费用控制的评估指标,主要
4、包括下述方面差旅费用是否超出预算：销售费用使用率，销售费用降低率销售折扣是否超越权限是否争取到有利于企业的付款条件.,8、个人素质方面的评估指标,主要包括哪些方面同事关系的处理团队精神工作态度工作作风,对 照 自 己严 于 律 己,8.1 如何塑造成功的销售人员 去除不良习惯,1、态度嚣张傲慢 2、喜欢嘲弄别人 3、强词夺理 4、说话蛮横 5、好说大话 6、喜欢挖苦别人7、喜欢随时反驳8、随时攻击他人 9、言谈侧重道理 10、口若悬河 11、自吹自擂 12、过于自贬 13、说话语气缺乏自信 14、语无伦次 15、内容没有重点 16、语言难懂 17、懒惰 18、开庸俗玩笑 19、言谈中充满怀疑,
5、8.2 如何塑造成功的销售人员 要求,1、忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己 2、掌握产品知识和企业知识 3、树立双赢观念。4、做好下属工作 5、对机会的敏感和把握 6、成功销售人员应做到 仁、义、礼、信、智、实、做。,评估的依据和标准,销售人员的岗位职责说明书销售人员的目标管理销售人员的销售周报、月报表公司销售记录公司内部员工的意见,大脑,左手,右手,销售,服务,开发新客户,维护老客户,强制,精神,开发新客户费用老客户费用猎狗型销售 农夫型销售,新客户,需求多、无信任感,老客户,容易信赖品牌，价值，推荐客户,客户关系管理-两手都要硬,客户关系管理如何走访及感情交流,对客户进行分类：（、）保持
6、稳定、正常 的联系及时 信任设立大客户管理基金，专款专用 动之以情（勤于拜访）（社会知识）晓之以理（说服差异）（技能专业知识）诱之以利（实现承诺）（提高转移成本）,准客户分类,客户关系管理如何走访及感情交流,维护关系需要：精神物质但：精神物质物质物质需要非万能，尤其对大客户）设计流程，注重环节，保持连续）贪欲无止境，故应从精神下手精神）投其所好 投其周围人所好）不在于金钱而在于价值 3）PMP、PMPMP原则,亲密关系,面对面关系,疏远关系,品牌关系,私人化程度,负罪感,客户类型分析-身份识别,决策者,决策者,购买者,使用者,建议者,影响者,评估者,教练至关重要！,要求:每家分公司每人2个月提交一篇成功案例,顾客类型分析,客户类型分析性格识别,情感度高,武断性高,武断性低,情感度低,结 束,
